6 Öldürücü Satın Alma Sinyali: Potansiyel Müşterileriniz İçin Bir Turnusol Testi

Hiçbir şey işi değersiz bir müşteri adayı yeterlilik süreci kadar öldürmez. Ve yaşam ve ölüm arasındaki fark, doğru satın alma sinyallerini kullanmak kadar basit olabilir.

Satın alma amacı, olası satışları puanlamak için kullanılan çok çeşitli sinyaller ve nitelikler için oldukça geniş ve soyut bir terimdir. Bu nedenle, geldiği farklı şekiller ve boyutlar hakkında bilgi edinmek önemlidir. Özellikle, sürekli olarak müşterileri dağıtması beklenen bir müşteri adayı yeterlilik sürecini bir araya getirirken.

İşte haritaya değerli müşteri adayları koymanıza yardımcı olacak 6 temel satın alma sinyali.

En İyi Beklentilerinize Öncelik Vermek için 6 Satın Alma Sinyali

1. Bütçe Harcamaları

Makroskopik düzeyde, bir kuruluşun belirli bir sektördeki bütçe harcaması, satın alma davranışları hakkında çok şey ortaya çıkarabilir.

Diyelim ki bir işletme bütçesinin büyük bir bölümünü daha fazla satış temsilcisi işe almak, satış araçları satın almak ve satış eğitimi oturumları yürütmek için harcadı. Şimdi, satış ürünleri veya hizmetleriyle ilgilenen bir işletmeyseniz, böyle bir şirketi hedeflemeyi seçmek parmak matematiği bile gerektirmez. Bir kuruluşun sektörünüzdeki bütçe harcaması, ürününüzün teklifini keşfetme konusunda daha fazla istekli olduğunuzu gösterir.

Ancak, bir işletmenin bütçe harcaması, neredeyse her zaman gizli olan bilgilerdir. Bu, bu tür verileri elde etmenin imkansıza yakın olabileceği anlamına gelir.

Çözüm

Bunu yapmanın iyi bir yolu, bir potansiyel müşterinin alan adınızla ilgili son iş ilanlarını kontrol etmektir. Bunu yapmak, hangi ürünleri, hizmetleri, becerileri ve araçları işe aldıklarını görmenizi sağlar. Bu hala büyük resmin küçük bir parçası olacak, ancak başlamak için harika bir yer.

Ancak bunu manuel olarak ölçeklendirmek oldukça yük olacaktır.

Bunu çok daha kolay ve sonsuz derecede daha ölçeklenebilir hale getirecek bir çözüm var. Ancak, nasıl olduğunu öğrenmek için sonuna kadar okumanız gerekecek.

2. Ekosistem Harcaması

Ürününüzle ilişkili potansiyel müşterilerin ekosistemlerine yakınlaşmak, onların satın alma niyetlerini daha da uygun hale getirmenize olanak tanır. Daha makroskopik sektörel bütçe harcamasının aksine, bu daha ayrıntılı bir değişken olarak ikiye katlanır.

İlişkili ekosistemlerdeki ilgili ürünler, hizmetler, araçlar, beceriler ve diğer yönler, daha somut bir satın alma niyetini gösterebilir.

Örneğin, Slintel gibi bir satış zekası aracı satıyorsanız, SaaS satış ve/veya satış zekası ekosistemlerinde halihazırda başka araçları kullanan potansiyel işletmeler bulmak isteyeceksiniz.

Halihazırda bir CRM, bir satış katılımı aracı, bir konuşma zekası aracı ve ürününüzle entegre olan birkaç başka araç kullanan bir işletmeyi ele alalım. Böyle bir işletme, aracınızı entegre etmek için zaten ekosisteme sahip oldukları düşünüldüğünde, sizinki gibi bir ürün satın almayı düşünmeye çok daha açık olacaktır.

Çözüm

İş listeleri hack, potansiyel müşterilerin ekosistem harcamalarını anlamak için de çalışır. Ek olarak, sosyal platformları ve toplulukları da araştırabilirsiniz. Doğru anahtar kelimelerle, sizinkiyle alakalı ekosistemlerden ürün ve hizmet satın almış potansiyel müşterileri bulabilirsiniz. Yine, tüm bunları manuel olarak yapmak sizi ancak bir yere kadar götürebilir.

Artık bütçesinin büyük bir bölümünü ürününüzün sektörü içinde harcayan ve ekosisteminizde epeyce araç kullanan bir potansiyel müşterimiz olduğuna göre, kesinlikle bir koruyucunuz var.

Ya sen?

3. Psikografi

Psikografikler, iş gücü içindeki herhangi bir çalışanla ilgili, en ufak bir satın alma niyetini bile işaret edebilecek herhangi bir özellik olabilir. Buradaki anahtar anahtar kelimelerdir. Ürününüz tarafından çözülen temalar, kullanım durumları ve problemlerle ilgili anahtar kelimeler, satın alma niyetinin en güçlü olduğunu gösterebilir.

Bunlar, bir çalışanın özgeçmişinde sizin ürününüzü, rakiplerinizin ürününü veya ekosisteminizdeki veya sektörünüzdeki ürünleri kullandığını gösteren anahtar kelimeleri bulmak kadar gizli bir şey olabilir.

Veya rakibinizin ürünü hakkında sosyal bir platformda sızlanan bir gönderi kadar bariz bir şey olabilir. Şimdi bunu olası bir işletmedeki her ilgili çalışan için yapın.

Mesele şu ki, psikografiklerle ilgili olasılıklar görünüşte sonsuzdur. Ve sonsuz ve manuel birlikte pek iyiye işaret değil.

Çözüm

Bir organizasyonun işgücünün psikografik yapısını manüel olarak anlamaya çalışmak, sadece bir ipucu vermek için düpedüz işveren tacizi olarak kabul edilebilir. Ve eğer pazartesiyse tanrı korusun. Ve bu tür kişilerin özgeçmişlerini hangi cehennemde bulacaksınız?

Bunu manuel olarak yapmanın tek etkili yolu var. Bu, sosyal platformlarda rakiplerinizden bahsetmeyi içerir. Örneğin, LinkedIn'in aramasına atlayabilir ve uygun anahtar kelimeleri ve filtreleri kullanabilirsiniz –

Voila, değerli bir olasılık buldun!

Bunun bir hack olduğunu, ölçeklenebilir bir çözüm olmadığını unutmayın.

Ancak endişelenmeyin, kükreyen 2020'lerde hemen hemen her şey için ölçeklenebilir bir çözüm var. Yine de bu blogun sonuna kadar beklemeniz gerekecek.

Yani, şimdi bütçesinin büyük bir bölümünü ürününüzün sektörü içinde harcayan bir potansiyel müşterimiz var. Ayrıca ekosisteminizde epeyce araç kullanırlar. VE şimdi çok sayıda çalışanının ürününüze açık bir ihtiyacı var ve/veya daha önce sizinki gibi bir ürün kullanmış durumda.

Delilik, sana söylüyorum!

4. Yaklaşan Sözleşme Yenilemeleri

Kara büyü gibi geliyor, değil mi?

Elbette rakiplerinizin müşterilerini bulabilirsiniz. Ve elbette, rakiplerinizin müşterilerini süresi dolmak üzere olan sözleşmelerle bulabilirsiniz. Tüm bunlar, tam yenilemek üzereyken araya girebilmeniz ve onun yerine onları ürününüze geçmeye ikna edebilmeniz için.

Şaka yapıyorum, yenileme süresi dolmadan en az altı ay önce onlara ulaşmak isteyeceksiniz. Ve bazen ondan bile önce.

Çözüm

Sosyal aramalar yine kurtarmaya! Böyle bir olasılığı belirlemek için sosyal aramada doğru anahtar kelimeleri ve filtreleri kullanma şansınız var. Rakiplerinizin ürününden bir değişiklik yapma ihtiyacını dışa vuran biri.

Ancak bunu yapmanın, sonuna kadar okumanız gereken, sonsuz derecede daha güçlü bir yolu var. Endişelenme, neredeyse geldik.

5. Finansmanlar, Birleşmeler ve Satın Almalar

İster inanın ister inanmayın, ancak yeni finanse edilen, satın alınan veya birleşen şirketlerin harcama gücü artar. Bu da tüm paralarını sizinki gibi bir ürüne harcamak isteyebilecekleri anlamına geliyor!

Çözüm

Buna karşılık, bu, Google aramanıza "yakın zamanda finanse edilen şirketler" yazmak kadar basit, ancak bin kat daha verimli. Gerektiğinde “finansman sağlanan” ifadesini “edinmek” veya “birleştirilmiş” olarak değiştirin; işte yeni giden arama hareketiniz.

6. Firmografi

Firmografik göstergeler, ICP'niz içinde ürününüze doğal bir ihtiyaç duyabilecek şirketleri belirlemenize yardımcı olur. TAM, finansal bilgiler ve çalışan sayısı, pasif müşteri adaylarını belirlemenize yardımcı olabilecek birkaç firma grafiği göstergesidir.

Örneğin, TAM'ınız içinde harika bir yıl geçiren ve işgücünü genişleten bir şirket, büyük olasılıkla hedeflemek için büyük bir olasılık olacaktır.

Çözüm

Mevcut müşteri listenize bakın ve ideal bir alıcı kişiliği oluşturun. Ardından, ürününüzün onlara da yardımcı olup olamayacağını görmek için kişiye uyan diğer tüm potansiyel müşterileri arayabilirsiniz.

Ek olarak, özellikle iyi performans gösterenleri seçebilirsiniz. Bu, yalnızca bir Google araması uzağınızda olan gelir, P&L ve diğer finansal göstergeler kullanılarak yapılabilir.

Şimdi en kapsamlı ve karmaşık 6 satın alma sinyalinden geçtiğimize göre, işte size layık sonunuz.

Otomasyon!

Bip-bip-boop. Bunun iki yolu yok - gelecek burada. Bu nedenle, taş devri stilini satmak istemiyorsanız, RevTech Revolution'a katılmanın zamanı geldi.

Slintel gibi bir satış zekası aracı kullanmak, yukarıda belirtilen tüm göstergelere ve daha sonra bazılarına karşı olası satışları puanlama ve önceliklendirme sürecinin tamamını otomatikleştirmenize olanak tanır. Ve bu sadece platformun yüzeyini kazımak.

Ama Slintel'i kelimelerle açıklamaya devam edersem, adaleti yerine getiremezdim. Bu yüzden kendinizi en kısa zamanda bir demoya götürmeniz gerekiyor!