Çağrı Eşleme: Nedir ve Satış Sürecinize Nasıl Dahil Edilir?

Sujan Patel

• 7 Kasım 2021

Anlaşmayı kapatmak için çok şey var.

Modern bir satış elemanı, her şeyden haberdar, e-posta otomasyonu, CRM, satış zekası ve veri destekli kişiselleştirme gibi yeni teknik araçlarla çalışma konusunda usta ve ağ oluşturma gibi 'eski okul' kavramlarıyla rahat olmalıdır. , ürün bilgisi, ilişki kurma, teslim…

Ve soğuk aramalar.

Evet, 21. yüzyılın hızlı tempolu ve büyük ölçüde dijital satış dünyasında hala bir yerleri var. Özelliklerin ve becerilerin listesi uzundur ve her zaman gelişmektedir, ancak telefonun nasıl çalışacağını bilmek çok değerli bir varlık olmaya devam etmektedir.

Bununla birlikte, eski “kısa tut ve konuştuğundan daha fazla dinle” felsefesine bağlı kalırsanız, bugün başarılı bir aramanın planı sizi şaşırtabilir.

Başarılı satış görüşmeleri daha kısa değil daha uzundur, satış temsilcisi konuşmanın çoğunu - birkaç uzun monolog da dahil olmak üzere - yapsın ve konuşmadaki potansiyel müşteriden fazla bir şey beklemeyin.

Görüntü Kaynağı

E-postada olduğu gibi, oyunun adı ısrar, hazırlık ve kişiselleştirmedir. Düşünmek:

• Karar vericilerin %78'i, başarılı bir soğuk arama veya e-posta sonucunda bir toplantıya veya etkinliğe katılmayı kabul ettiğini bildirdi.
• Sonunda bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak ortalama sekiz çağrı alabilir
• Bir anlaşmayı kapatmak, tüm satışların %80'i için ortalama beş çağrı alır, ancak temsilcilerin %44'ü yalnızca bir takipten sonra işi bırakır.
• Neredeyse tüm satış temsilcileri – %92 – dört kez 'hayır' dendikten sonra vazgeçiyor, tüketicilerin %80'i 'evet' demeden önce dört kez 'hayır' diyor
• Satış temsilcilerinin yaklaşık %40'ı soğuk aramalara hazırlıklı hissetmiyor

Bağlantıyı kesiyor musun?

Kalıcı olmanız gerekiyor. Birden çok kez takip edin. Değeri yükseltmeye devam edin.

Hazırlıklı olmanız gerekiyor. Ürünlerinizi, işlerini, onlar için değerinizi ve acı noktalarını bilin. Ödevini yap. İhtiyacınız olan her şey önünüzde hazır ve düzenli olsun.

Kişiselleştirmeniz gerekiyor. Belirli bir karar vericiye odaklanın ve olağan kaynaklardan onlar hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin.

Soğuk arama, diğerleri gibi bir beceridir. Uzmanların ipuçlarını kullanın, zanaatınızı uygulayın ve daha iyi olacaksınız .

Hedefe daha hızlı ulaşmak için satış sürecinize çağrı eşleme ekleyin.

Çağrı Eşleme

Terim, birkaç farklı ama birbiriyle bağlantılı şey anlamına gelebilir. Daha önce plan kelimesini bilerek kullandım. Çağrı eşleme benzerdir.

Temel olarak, aramanızı, hedefe (belirli bir arama için hedefiniz) ulaşmak için izlemesini istediğiniz rotayı, yol boyunca duraklar (önemli konuşma noktaları) dahil olmak üzere haritalandırmanız gerekir.

Önceden istenen konuşmanın bir taslağı .

Bir keşif araması olsun - bir işletme, ihtiyaçları ve nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için - bir takip veya kapanış araması olsun, hepsinin haritalanması gerekir.

Herhangi bir türde bir satış görüşmesi, kör olmanın zamanı değildir.

Bu yüzden rotanızı planlayın.

Çağrıları Eşleme Üzerine Hızlı Bir Söz

Çağrı eşleme terimiyle de karşılaşabilirsiniz (çağrı eşleme ile karıştırılmamalıdır).

Eşleme çağrısı, bir işletmenin organizasyon yapısını ve hiyerarşisini “haritalamak” için yapılan soğuk bir çağrıdır.

Bunlar tipik olarak aynı basit yapıyı takip eder: en baştan başlayın, kısa ve kibar olun, “kayıp kuzu” kartını oynayın ve doğru kişiyle konuşana kadar transferler ve yönlendirmeler yoluyla organizasyonda ilerleyin.

Ama bu başka bir günün konusu, o yüzden çağrı haritalamaya geri dönelim.

1. Adım: İçgörüleri Toplayın ve Kullanın

Yapmak istediğiniz konuşmayı haritalamak için bilgi ve ayrıntılara ihtiyacınız var.

Beklentiler, şirketleri ve ihtiyaçları hakkında bilgi sahibi olmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri sağlamak için sektör bloglarına, ticari makalelere ve dergilere, Upstream gibi hizmetlere, sosyal medya profillerine (hem şirket hem de birey için), şirket web sitesine vb. bakın. .

Onlar, işleri, başarıları, zorlukları ve daha fazlası hakkında bilgi edinin.

Başarılı bir soğuk arama, ilk 30-60 saniyede dikkatlerini çekmeli ve tutmalıdır. Onları satmaya çalışmıyorsun. Henüz.

En iyi satış temsilcileri, onlar hakkında toplanan içgörülere dayalı olarak her müşteri adayı için uygun bir asansör konuşması hazırlayacaktır. Kısa, öz ve bir düşünce ya da kelime balonuna sığabilir.

Bir satış konuşması şablonu kullanabilir, başarılı bir örneği kopyalayabilir veya sıfırdan bir taslak oluşturabilirsiniz. Hangi yolu seçerseniz seçin, kim olduğunuza, ideal müşterileriniz için ne yaptığınıza, sizi diğer çözümlerden (USP'niz) farklı kılan şeylere ve kolay bir harekete geçirici mesaja dikkat ettiğinizden emin olun.

Onlara odaklanın. Unutulmaz, bilgilendirici ve ilgi çekici hale getirin. İyi bir asansör perdesi, ihtiyaca bağlı olarak sonsuz bir şekilde ince ayar yapılabilir ve özelleştirilebilir.

Son olarak, topladığınız içgörülere ve verilere dayanarak, çağrı için somut ve özel bir hedef tanımlayın.

Satış için uygunlarsa, bu bir satış olabilir , ancak ayrıntıları ortaya çıkarmak için bir toplantıyı kabul etme olasılığı daha yüksektir. Veya belki de onlara göndereceğiniz bazı ürün literatürünü gözden geçirmeyi ve bunu tartışmak için ikinci bir telefon görüşmesi yapmayı kabul ederler.

Ne olursa olsun, sağlam bir taahhüt alın. "Daha sonra bağlanın" veya "önümüzdeki ay bir gün" gibi boş sözlerle yetinmeyin. Numara? Önceden bir yanıt oluşturun.

Başka bir deyişle, aramayı eşleyin.

2. Adım: Lideri Kalifiye Edin

Ama zaman kaybetme. Onların veya kendi.

Bu adım, eşlemenizin büyük bölümünün gerçekleştiği yerdir. Ev ödevinizi yaptıysanız, asansör konuşmanız onları bağlamalı ve liderliği hak etmenize izin vermelidir.

İyi bir 'uyum' olup olmadığını hızlı bir şekilde belirlemek için sorulacak uygun soruların haritasını çıkarın: ürününüze ihtiyaçları var mı, bunu karşılayabilirler mi, bu kişi gerçekten tetiği çekme yeteneğine sahip mi? Yanıtlara dayalı takip sorularıyla birlikte soruların haritasını çıkarın.

Mevcut araçları veya süreçleri, nasıl geliştirilebileceği, sahip olmak istedikleri özellikler ve daha fazlası hakkında bilinçli sorular sorun (topladığınız bilgileri iyi bir şekilde kullanın). Zorlukları, mücadeleleri ve hayal kırıklıkları hakkında konuşmalarını sağlayın.

Eşlemenizin, aramayı ilerletmek için konuşmada üzerinde çalışmanız gereken önemli konuşma noktalarını içermesi gerekir. Hangi sorular hangi yanıtlara yol açacak bu noktalara götürecek?

Harita. Onlara. Dışarı.

Pazarlamadan ziyade satışlarla nitelenen potansiyel müşteriler, oluşturabileceğiniz en yüksek ikinci kaliteli müşteri adaylarıdır. Lider kalifikasyon süreciniz nedir?

Görüntü Kaynağı

İhtiyacınız olan cevapları alamasanız bile, her şey kaybolmaz. Sadece x ayda, sonraki çeyrekte veya gelecek yıl içinde bir takip önerin. O zaman yolda sıcak bir ipucunuz var. Bu hala bir kazanç.

Satış araştırması kolay değildir, ancak imkansız da değildir. En basitinden, nitelikli veya niteliksiz bir potansiyel müşteriniz olup olmadığını belirlemek için sorular sormanız ve konuşmayı yönlendirmeniz gerekir.

Satın almak için ihtiyaç, yetki, yetenek ve ilgi var mı? Bu nitelikli bir ipucu.

Gerek yok? Devam et. İdeal olarak, aramayı yapmadan önce bu ipuçlarını eleyebilirsiniz. Ne olursa olsun, ihtiyaç olmadığı anlaşıldığında, zaman ayırdıkları için teşekkür edin ve aramayı sonlandırın.

Yetki yok mu? Bu kararı verecek uygun kişiyi sorgulayın ve kibarca bir sevk talebinde bulunun.

Yetenek yok mu? Nedenini tam olarak açıklığa kavuşturmak için sorular sorun. Fiyat mı, hizmet şartları mı, sözleşmenin süresi mi yoksa başka bir şey mi? Olası nedenleri önceden öğrenin ve haritalamayı doğru şekilde yapıyorsunuz. Yine de çalışmasını sağlayabilir ve müşteri adayına hak kazandırabilirsiniz.

İlgi yok? Yetenekte olduğu gibi, ilgilerinin olmamasının birçok nedeni vardır. Hepsini önceden düşünmek ve anlatıyı değiştirmek için konuşma noktaları belirlemek sizin işiniz. Bakış açısını değiştir. Farklı bir avantajı vurgulayın. Değeri artırın.

Görüntü Kaynağı

A Noktasından B Noktasına giden yol boyunca her dolambaçlı yol, pit stop, hız tümseği ve çökmüş köprünün haritasını çıkarın.

3. Adım: Özetleyin

Sonunda - niteliksiz bir müşteri adayı olduklarını belirlemiş olsanız bile - öğrendiğiniz her şeyi özetleyin ve tekrar edin. Dinlediğinizi ve anladığınızı gösterin, bu da bizi 4. Adıma götürür…

4. Adım: Sonraki Adımı Planlayın

Belirli bir ayrıntıda.

Buradaki fikir, bu ilk aramada anlaşmayı kapatmak değil. Bir sonraki adımı planlamak istiyorsunuz - daha uzun bir takip araması, ek ayrıntılar içeren bir e-posta, yüz yüze görüşme, demo, imzalanmış bir sözleşme - nitelikli potansiyel müşterilerle.

En iyi durum senaryosu? Çağrının bitiminden önce somut bir taahhüt alırsınız.

İsteksizlerse ve sadece belirsiz bir taahhütte bulunurlarsa, en başarılı satış temsilcileri hemen oraya gitmez. Önceden planlanmış bir konuşma noktası daha deneyebilirler.

elbette - ama bundan daha fazlası değil.

Bunun yerine, e-posta pazarlama çözümlerini kullanarak belirli bir tarih ve saati içeren bir davetiye gönderirler. Mesajları kişiselleştirilir ve otomatik takiplerle bağlantılıdır.

Haritalama kelimesi kelimesine komut dosyası yazmak değildir. Bu asla doğal gelmiyor.

Mermi ve konuşma noktaları ile haritalama hazırlanmaktadır. Eğitimli tahminler ve engelleri öngörmek.

Haritalama, satış departmanını aynı sayfada tutar, tüm belirsizliği ortadan kaldırır ve yanıtları tüm kanallarda tek tip ve tutarlı hale getirir.

Sonuç olarak, haritalama, potansiyel müşterilerinizin iş geliştirme yaşam döngüsünü önemli ölçüde azaltabilir ve onları dönüşüm huninizde çok daha hızlı hareket ettirebilir.

İzcilerin dediği gibi: hazırlıklı olun. Ve daha fazlasını sat.