Bugünün ticari satış müdürü: Veriye dayalı, tüketici odaklı

Perakende ortamı, ileri teknolojiler ve hızla değişen tüketici davranışları tarafından yönlendirilen büyük bir dönüşüm geçiriyor. Sektör giderek daha fazla dijital hale geldikçe, satış şefinin rolü, eski tuğla ve harç günlerinden çok daha geniş bir dizi sorumluluk ve beceri içerecek şekilde büyüdü.

E-ticaretin yukarı yönlü gidişatını sürdürmesi beklenirken, CMO'ların yapması gereken çok şey var.

Forrester'a göre, çevrimiçi perakende satışlar önümüzdeki beş yılda %10 bileşik yıllık büyüme oranıyla büyüyecek ve 2027'de 1,6 trilyon dolara ulaşacak. Bu, tüm ABD perakende satışlarının yaklaşık %30'u.

Bu dijital çok kanallı ortamda başarılı olmak için ticari satıştan sorumlu müdürler, müşteri tercihlerine ilişkin içgörüler elde etmek, ürün tekliflerini optimize etmek ve kanallar genelinde fiyatlandırma ve promosyonları uyumlu hale getirmek için verilerden ve analitikten yararlanmalıdır.

Baş ticaret görevlisinin gelişen rolü

Geleneksel olarak, satış müdürü, satın alma, satıcılarla müzakere, sezonluk envanter, fiyatlandırma ve promosyonlarla ilgili önemli kararlar almaktan sorumluydu. Bu kararlar fiziksel mağaza etrafında dönüyordu: mağaza içi planogramların, teşhirlerin yönetimi. ve envanterler.

Bununla birlikte, e-ticaretin ve gelişen kanalların yükselişiyle birlikte, odak noktaları dijital ve çok kanallı satış, ürün tasarımı ve geliştirme ve ürün portföyü stratejisini kapsayacak şekilde genişledi.

Ticaret müdürü olarak da anılan günümüzün satış şefi, hem çevrimiçi hem de çevrimdışı birden çok temas noktasında tüketici davranışını anlamalıdır.

• Kohl's, Nick Jones'u satın alma, dijital ve çok kanallı satış, ürün tasarımı ve geliştirme dahil olmak üzere tüm satış fonksiyonlarından sorumlu baş satış ve dijital sorumlusu olarak atadı. ve ürün portföyü stratejisi.
• Charlotte merkezli bir büyük mağaza olan Belk, MaryAnne Morin'i şirketin mağazalarında, web sitesinde ve mobil uygulamasında müşteri deneyimlerine liderlik etmesi için başkan ve satıştan sorumlu başkan olarak işe aldı.
• Qurate Retail Group, markanın ürün çeşitlerini yeniden canlandırmak, markayı mevcut ve yeni nesil platformlarda farklılaştırmak ve büyümeyi hızlandırmakla görevli QVC ABD ticaret müdürü olarak Stacy Bowe'u ekledi.

Dijital perakende satıcılar için yeni zorluklar sunuyor

Baş ticaret görevlisinin işi hiç bu kadar kolay olmamıştı, ancak çevrimiçi satış ek zorluklar getiriyor. Sorumluluklar artık şunları içeriyor:

1. Mağaza içi planogramları çevrimiçi deneyime çevirin
2. Çevrimiçi ve çevrimdışı kanallar arasındaki ürün hızı farklarını anlayın
3. Çevrimiçi satılan çok sayıda ürün nedeniyle daha geniş ürün çeşitlerini yönetin

Ek olarak, çeşitli kanallar ve konumlarda müşteri siparişlerini verimli bir şekilde yerine getirmek için etkili envanter yönetimi çok önemlidir. Bu, çevrimiçi siparişleri mağaza içi stok veya stoksuz satış yoluyla karşılama eğiliminin artmasıyla karmaşıklaşıyor.

Bütün bunlar, CMO'nun artık sadece sıcak trendleri tespit etme becerisine güvenemeyeceği anlamına gelir. Stok seviyeleri, ürün çeşitliliği planlaması ve sipariş karşılama stratejileri hakkında bilinçli kararlar verebilmek için verilere dayalı içgörülere ihtiyaç duyarlar.

Sipariş karşılamanın geleceği: İzlenmesi gereken 4 trend

Perakende ortamı son birkaç yılda tamamen değişti ve sipariş karşılamayı teste tabi tuttu. Pandemi sonrası yerine getirme hakkında bilmeniz gerekenler burada.

Verilerin tasarımla buluştuğu yer

Modern satış şefleri, veri içgörülerini yaratıcı tasarım süreçleriyle bütünleştirerek satış sanatı ve bilimini birleştirmelidir.

Satıcılar geçmişteki satın alma verilerine ve içgüdülerine güvenirdi, ancak çevrimiçi kanalların büyümesi, müşterilerin satın alma alışkanlıkları ve tercihleri ​​hakkında zengin bir veri sunuyor. Bu, CMO'lara gerçek zamanlı kararlar alma fırsatı verir, ancak aynı zamanda odak noktalarını ürünlerden müşterilere kaydırmalarını gerektirir.

Retail Strategy Group'un Müdürü ve Kurucusu Liza Amlani, baş satıcıların başarılı olmak için temel varsayımlara meydan okumaları gerektiğini söyledi.

“Yani, daha fazla ürün arzının daha fazla müşteri talebine eşit olduğu düşüncesini yıkmaları gerekiyor. Bunun yerine müşteri içgörülerini süreçlerine entegre etmeleri gerekiyor.”

Bu, müşteriye daha yakın olmalarına ve onlara doğru ürünü, doğru zamanda ve doğru yerde teslim etmelerine yardımcı olacaktır.

Yeni teknoloji, perakende deneyimlerini artırıyor

Yapay zeka (AI), otomasyon ve analitik gibi gelişmiş teknolojiler, CMO'ların veriye dayalı kararlar almasına ve daha iyi sonuçlar için satış çabalarını optimize etmesine yardımcı olmada çok önemli bir rol oynuyor.

Bu teknolojiler, perakendecilere şunları sağlar:

1. Birleşik müşteri ve satış içgörüleri
2. Akıllı talep planlaması
3. Trend tespiti
4. Fiyatlandırma optimizasyonu
5. İyileştirilmiş envanter yönetimi
6. Gerçek zamanlı KPI takibi

CMO'lar, doğru araçlardan yararlanarak tüketiciyi önceleyen ürün satışına odaklanabilir ve markalarını diğerlerinden ayıran ve müşteri sadakatini artıran farklılaştırılmış ve kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri yaratabilir.

Ticaretin geleceği: Uyum sağlayın ve gelişin

Perakende sektörü gelişmeye devam ettikçe, satış müdürü rolü bir markanın başarısı için yalnızca daha hayati hale geldi. Yapay zeka ve otomasyon, CMO'ların değişime uyum sağlamasına ve önemli olan şeye odaklanmasına yardımcı oluyor: Müşteri.

CMO'lar, veriye dayalı ve tüketici merkezli bir yaklaşımı benimseyerek dijital ortamın zorluklarını başarıyla aşabilir ve markalarını başarı için konumlandırabilir.

Sık sorulan sorular (SSS):

Satış şefi kimdir?

Baş Satış Sorumlusu (CMO), bir şirkette, şirketin satış stratejisinin tüm yönlerini yönetmek ve yönlendirmekle görevli üst düzey bir yöneticidir. Tipik olarak Ticaretten Sorumlu Başkan (CMO), CEO'ya veya Başkan'a karşı sorumludur ve şirketin ticari planlarını daha geniş iş hedefleriyle uyumlu hale getirmek için Finans Direktörü (CFO) ve Pazarlama Direktörü (CMO) gibi diğer kilit yöneticilerle işbirliği yapar.

Satış şefi (CMO) ne iş yapar?

Bir şirketin kârlılığını ve genel başarısını doğrudan etkileyen çeşitli sorumlulukları kapsadığı için, satış şefinin (CMO) rolü çok yönlüdür:

• kuruluşun satış planını formüle etmek ve uygulamak
• fiyatlandırma stratejileri belirlemek ve şirketin malları için rekabetçi fiyatlandırmayı garanti etmek
• ürün teşhirini ve promosyonunu denetlemek
• işletmenin satın alma ve satış operasyonlarını yönlendirmek
• şirketin envanter seviyelerini kontrol etmek
• Lider tedarikçi müzakeresi ve sözleşme yönetimi
• satış ekibini yönetmek
• şirketin marka kimliğini ve müşteri algısını şekillendirmeye yardımcı olur

Satış şefi (CMO) rolünün pazarlama şefi (CMO) rolünden ne farkı var?

Ticaretten Sorumlu Başkan ve Baş Pazarlama Sorumlusu unvanları aynı "CMO" kısaltmasını paylaşırken, bir şirket içindeki rolleri önemli ölçüde farklılık gösterir. Bir Ticaretten Sorumlu Başkan, ürün veya hizmetlerin seçimi, satın alınması, fiyatlandırılması, sunumu ve tedarikine odaklanır. Öte yandan, bir şirketin pazarlama ve reklamcılık girişimlerinin planlanmasından ve yürütülmesinden bir Pazarlama Direktörü sorumludur.