Müşteri Tavsiyelerinizi Arttırmak için 10 İpucu

Sujan Patel

• 10 Şubat 2022

Müşteri yönlendirmeleri, dijital ajanslar için bir numaralı yeni iş kaynağıdır - ajansların %55'i en iyi edinme kanalı olarak yönlendirmeleri belirtmektedir. Bu, ikinci en büyük kaynak olan çevrimiçi reklamcılıktan neredeyse üç kat daha fazla.

Elbette, tavsiyeler daha fazla müşteri kazanmak için tek kanalınız olmamalıdır, ancak açıkça etkilidir. Kendi tavsiye programınız yoksa, potansiyel olarak önemli bir gelir akışını kaçırıyorsunuz demektir.

Şirketler Neden Referans İstiyor?

Şirketlerin referans istememesinin birçok nedeni vardır. Yeni başlayanlar için:

• Yönlendirmelerin diğer satış kanallarından daha az etkili olduğunu düşünüyorlar
• Kendilerini talep edecek bir sistemi uygulamaya koymayı planlıyorlar ama henüz başaramadılar.
• sormak akıllarına gelmedi

Veya satış gurusu Joanne Black'in "Soğuk Aramayı Durdurun ve Yerine Tavsiye Alın" podcast'inde belirttiği gibi:

• Reddedilmekten korkuyorlar
• İlişkilerini metalaştırarak ucuzlatmak istemiyorlar.
• Yönlendirmelerin doğal olarak gerçekleşmesi gerektiğini düşünüyorlar

Ancak bunların hiçbiri, sevk talebinde bulunmaktan kaçınmak için nedenler değildir.

Yönlendirilen müşterilerin daha uzun süre bağlı kaldıklarını ve diğer yollarla edinilen müşterilerden daha fazlasını harcadıklarını zaten biliyoruz. Ayrıca reddetme berbat olsa da, bir "evet" aldığınızda, olası dönüşümün oldukça yüksek olduğunu biliyoruz.

Temel olarak, satış yönlendirmelerini istememek için iyi bir neden yok .

Peki bir sonraki adım nedir? Satış tavsiyeleri istemeye nasıl başlayabilir ve bu tavsiyelerden kaç tanesini yeni işe dönüştürebileceğinizi nasıl en üst düzeye çıkarabilirsiniz?

Bunu göz önünde bulundurarak, dijital ajansınız için daha fazla tavsiye oluşturmanıza yardımcı olacak 10 ipucunu burada bulabilirsiniz.

1. Sizinkine Benzer Müşterileri Olan Markalarla Ortaklık Yapın

Sizinkine benzer müşterileri olan, ancak doğrudan bir rakip olmayan bir işletmeyle ekip oluşturmak, tutarlı bir tavsiye hacmi oluşturmanın harika bir yoludur.

Buradaki fikir, müşterilerinizi avlayamayan bir şirketle ortak olmaktır (ve tam tersi).

Dijital ajanslar için klasik bir örnek, bir web tasarımı veya geliştirme ajansı ile çalışmaktır. Veya yalnızca belirli bir alanda çalışıyorsanız, tamamen farklı bir sektörde uzmanlaşmış başka bir ajansla takım oluşturabilirsiniz.

Her iki durumda da, partnerinizin müşterilerinden biri sizin sunduğunuz bir hizmete ihtiyaç duyduğunda (ve partneriniz ihtiyaç duymadığında), partneriniz onları size yönlendirebilir.

Bu yaklaşımın potansiyeli oldukça açık olmalıdır. Diyelim ki bir web geliştirme ajansıyla çalışıyorsunuz; Kaç tane web sitesi kurduklarını bir düşünün. Bu web sitelerinin çoğu, sayfa kopyalama ve optimizasyon gerektirecektir.

Müşteri, tam bir içerik pazarlama kampanyasına dönüşebilecek bir geri bağlantı profili oluşturmak için yardıma ihtiyaç duyabilir. Tüm bu işler, tek bir satış görüşmesi yapmanıza gerek kalmadan size teslim edilebilir.

Peki bir referans ortaklığı nasıl kurarsınız?

Bunun bir yolu, potansiyel ortaklara ulaşmak ve hizmetlerinizi ücretsiz olarak sunmaktır. Örneğin, ücretsiz bir web sitesi denetimi sunabilir veya onlara bir SEO stratejisi oluşturabilirsiniz.

Bu yaklaşım, uzmanlığınızı sergilemenize yardımcı olacak ve bu da müstakbel partnerinizin sizi müşterilerine tavsiye ederken daha rahat hissetmesini sağlayacaktır.

2. Müşterilerinize Sizin Hakkınızda Bağırmaları İçin Bir Neden Verin

Yönlendirmeler oluşturmak için mevcut müşterilerinizi markanız için evangelistlere dönüştürmeniz gerekir.

Bu, onlara ne kadar harika olduğunuzu bağırmaları için bir neden vermeniz gerektiği anlamına gelir. Ne yazık ki, sürekli olarak mükemmel bir hizmet sunmak nadiren yeterlidir – eğer insanları konuşturacaksanız, gerçekten olağanüstü müşteri deneyimleri sunmanız gerekir. Bunlar, müşterilerinizin ağlarıyla paylaşmak zorunda hissedeceği türden deneyimlerdir.

Bu tür müşteri deneyimleri oluşturmak için şu altı adımı izleyin:

1. Müşterinizin acı noktalarını inceleyin. Şu anda onların en büyük zorluğu nedir?
2. Başarının onlara nasıl göründüğünü anlayın. Kapsamlı bir gelir hedefi mi? X miktarda yeni müşteri kazanmak istiyorlar mı? Ya da belki belirli bir ürünün belirli bir hacmini satmak istiyorlar?
3. Hedeflerine ulaşmak için neye ihtiyaçları olduğunu belirleyin. Onları şimdi bulundukları yerden olmak istedikleri yere ne götürecek?
4. Bu yolculukta üzerinize düşeni yapın. Hangi hizmetleriniz müşterinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak?
5. Beklentileri aşmanın yollarını bulun. Hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak, "her zamanki gibi işiniz" olmalıdır. Şimdi, nasıl daha fazla değer katabilirsiniz? Kapsam dışı işler yapmak, hedefleri daha hızlı vurmalarına veya minimum hedeflerini aşmalarına yardımcı olacak mı?
6. Yapacağını söylediğin şeyi yap. Bu ekstra hizmetlerin, müşterinizin hedefine ulaşmak için birincil çabalarınızdan uzaklaşmasına izin vermeyin.

Tüm bunları yaptığınızda, müşterinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olurken, proaktif olarak ekstra değer sunarak onları şaşırtmada önemli bir rol oynuyor olacaksınız. Bu kesinlikle bağırılması gereken bir şey.

3. Müşterilerin Sizi Tavsiye Etmesini Kolaylaştırın

Müşterileriniz yeni iş kazanma konusunda güçlü bir müttefik olabilir, ancak satış ekibinizin bir uzantısı değillerdir. Size tavsiye göndermekten çok mutlu olabilirler, ancak yaptığınız işte neden harika olduğunuzu açıklayan eksiksiz bir iş vakası oluşturmak istemiyorlar.

Onlara yardım etmek senin işin. Müşterilerin, bağlantılarına çok uygun olduğunuzu göstermek için ihtiyaç duydukları tüm teminatları sağlayarak, yönlendirmeleri istediğiniz şekilde göndermelerini mümkün olduğunca basitleştirin. Bu varlıklar şöyle görünebilir:

• Benzer işletmeler için oluşturduğunuz sonuçları vurgulayan bir vaka çalışması
• İlgili kişinin sektöründeki tahminler veya eğilimler hakkında, o sektördeki uzmanlığınızı ve o sektörle ilgili bilginizi gösteren bir e-kitap
• Müşterinizin iletişim kişisinin karşılaştığı ortak bir süreç veya zorluktan bahseden bir nasıl yapılır kılavuzu

Bu noktada başka bir şey daha var: Müşterinizden tek ihtiyacınız olan şeyin bir giriş olduğunu açıkça belirtin. Ajansınızı sizin için satmalarına ihtiyacınız yok; Kapıya bir adım attığınızda, sürecin tam kontrolünü elinize alabilirsiniz.

4. Bir Tavsiye Programı Başlatın

Kendi tavsiye programınızı başlatmak, tutarlı bir tavsiye akışı oluşturmanın tartışmasız en tekrarlanabilir, ölçeklenebilir yoludur.

Daha yaygın olarak B2C ve ürün tabanlı işletmelerle ilişkilendirilseler de, tavsiye şemaları hizmet işletmeleri için de harika sonuçlar sağlayabilir.

Bunun bir örneği, Philadelphia merkezli bir tam hizmet BT şirketi olan IT Solutions, Inc. Kendi yoluna yeni müşteriler gönderen işletmelere 1.000 dolarlık hizmet sunuyor.

Başka bir teşvik olarak, yönlendirilen müşteri BT hizmetlerinde 1.000 ABD Doları alırken, sevk eden iş ortağı 100 ABD Doları tutarında bir Amazon hediye kartı alır. Bu yaklaşım, IT Solutions, Inc.'in art arda dokuz yıl boyunca Inc. 5000'in en hızlı büyüyen şirketlerinden biri olduğunu gördü.

Resmi bir sevk programı yürütmenin sayısız faydası vardır:

• Ajansınızdaki herkesin nasıl çalıştığını sormadan kullanabilmesi için yeterince basit.
• Mevcut müşterilerin işinizi sizin istediğiniz gibi yönlendirmesi için belirli, eyleme geçirilebilir bir neden sağlar.
• Açık beklentileri önceden belirler, böylece tavsiye ortağınızın veya yeni müşterinizin karşılığında ne alacağı konusunda herhangi bir karışıklığı ortadan kaldırır.

Elbette, bir sevk planının başarılı olması için, sunduğunuz teşvikin, insanların dahil olmak isteyeceği kadar çekici olması gerekir.

Bu teşvik, müjdelemeye çalıştığınız işletmelerin türüne bağlı olarak değişecektir. Örneğin, mevcut müşterilere bir sonraki hizmet ayı için belirli bir indirim teklif edilebilir. Bu arada, önceki müşterilere tüm ekip için yemek deneyimi gibi maddi bir teşvik verilebilir.

5. Rüya Müşterilerinin Bir Listesini Hazırlayın

Her hırslı pazarlama ajansı gibi, muhtemelen birlikte çalışmak için can attığınız bir sürü müşteri listeniz var. Belki ürünlerini, ahlaklarını veya şirket kültürlerini seviyorsunuz.

Hayalinizdeki ilk beş müşterinin bir listesini yapın. Hatta ekibinizden favorilerine oy vermelerini isteyebilir, ardından sonuçları kova listenizi oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Şimdi mevcut müşteri tabanınıza ulaşın ve bu şirketlerle bağlantıları olup olmadığını sorun.

Bununla ilgili yeni bir veri bulunmamakla birlikte, LinkedIn bağlantı numaralarıyla ilgili en son anket, üyelerin çoğunluğunun 301 ile 2.999 arasında birinci düzey bağlantıya sahip olduğunu gösteriyor.

Şimdi, diyelim ki on müşteriniz var ve bu müşterilerin her birinin LinkedIn'de on ekip üyesi var. Bu, yaklaşık 300.000 bağlantıdan oluşan potansiyel bir ağa erişebileceğiniz anlamına gelir. İhtiyacınız olan tek şey, hayalinizdeki müşterilerde çalışmak için bu bağlantılardan bir avuç için ve kendinize bir “giriş” sağladınız.

6. Ütü Sıcakken Vurun

Yönlendirme kazanmak söz konusu olduğunda zamanlama her şeydir.

Bunu düşün. İşyerinde aylık hedeflerinizi kaçırırsanız, patronunuzdan hemen zam istemezsiniz – sürekli olarak hedeflerinizi aştığınıza dair kanıt elde edene kadar beklersiniz.

Bu nedenle, onlara verdiğiniz sözleri tutmuyorsanız, asla bir müşteriden tavsiye istememelisiniz.

Kendinize en iyi başarı şansını vermek için, tavsiye taleplerinizi önemli müşteri kilometre taşlarına göre zamanlayın. En son içerik kampanyanızdan çok büyük miktarda geri bağlantı oluşturdunuz veya yüksek performanslı Facebook reklamları aracılığıyla müşterinizin sezonluk gelir hedefini kırmanıza yardımcı oldu mu? Bu soruyu sormak için harika bir zaman çünkü sonuçlarınızı yaymaktan büyük olasılıkla çok mutlu olacaklardır.

7. Bir Tavsiye Şablonu Oluşturun

Müşterilerinizin meşgul olduğunu unutmayın. Sizi yönlendirmek isteyebilirler, ancak muhtemelen birçok başka öncelikleri vardır. Bu nedenle, e-posta veya LinkedIn yoluyla göndermeleri için bir şablon tavsiye mesajı oluşturarak onlar için tüm ağır işleri yapın. Bunun gibi bir şeye benzemeli:

Merhaba {referans adı},

Birkaç aydır {ajansınızın adı} ile çalışıyorum ve {key sonuç} gibi harika sonuçlar elde ettik.

Geçen gün şirketiniz konuşmaya geldi ve aklıma sizi bağlamam gerektiği geldi.

İşte {adınız, LinkedIn profil URL'nizle}, yanlarındaki ana bağlantım. Mutluysanız, size ulaşıp sizin için neler yapabileceklerini görebilirler.

Ne düşündüğü söyle.

8. Takip

Yani, ya bir müşteriden tavsiye isteyerek ya da bir müşterinin size tavsiye ettiği birine ulaştınız. Birkaç gün geçti ve her şey umut verici görünse de… bir sessizlik duvarı ile karşı karşıyasınız.

Kişisel olarak almayın. Özellikle soğuk bir temas olmadığında, insanların cevap vermemesinin birçok nedeni vardır. Bu sessizlik, ilgi eksikliğinden ziyade önceliklendirme veya unutkanlıktan kaynaklanmaktadır.

Hemen hemen her satış senaryosunu takip etmenizi öneririm, ancak satış yönlendirmelerinin ürettiği sıcak potansiyel müşteri türlerini takip ederken, takip etmemek en büyük hatadır.

İlgilenmedikleri açıkça söylenmedikçe, her zaman takip edin .

9. Doğru Yoldan İsteyin

Tavsiye istemenin doğru yolu, öncelikle kime sorduğunuza bağlıdır. İşletmenizin doğası ve büyüklüğü de faktörlerdir.

Savunuculardan tavsiye istemek: Bu durumda, talep süper kişisel olmalıdır. Onlarla sık sık konuşursanız, bir dahaki sefere konuşmanızda bunu dile getirin.

“Hey, bana/bize bir iyilik yapar mısınız diye merak ediyordum… Ürünümüzle ilgilenebilecek biri var mı aklınıza? Beni tanıştırabilir misin?"

Bir müşterinin bir savunucu olduğunu biliyorsanız ancak onlarla gerçekten konuşmuyorsanız , bunun yerine son derece kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderin.

Mutlu müşterilerden tavsiye istemek : Mutlu olan her müşteri bir savunucu değildir, ancak bu sizi isteyerek başka birine sevk etmeyecekleri anlamına gelmez.

Yine, müşteriyle sık sık konuşursanız, bunu konuşmada gündeme getirmeniz yeterli. Eğer yapmazsan, onlara e-posta gönder.

Çok sayıda mutlu müşteriye sahip büyük bir işletmeniz varsa, bunu ölçeklendirmeniz ve sıfırdan kişiselleştirilmiş bir mesaj yazmak yerine şablonlardan çalışmanız gerekebilir. Açık ve yanıt oranlarını izlemenin yanı sıra, şablonlu ancak kişiselleştirilmiş e-postalar göndermenize olanak tanıyan Mailshake gibi bir araç kullanarak bu süreci kolaylaştırabilirsiniz.

Her durumda, spesifik olmak yardımcı olur. Black'in podcast'te belirttiği gibi, sadece “ilgilenebilecek birini” istemiyorsunuz. Bunun yerine, “Beni tanıştırabileceğiniz bir veya iki kişi kim?” Diye sorun.

10. Potansiyel Müşterileri Beslemek için Yapı Taşlarını Yerine Koyun

Black'in podcast'i ideal senaryoyu özetliyor: Yönlendirmeyi istediğiniz kişinin dışarı çıkması, sizin hakkınızda başka biriyle konuşması ve ardından onu size yönlendirmesi en iyisidir.

Ne yazık ki, işler her zaman böyle gitmez.

Bir müşterinin sizin hakkınızda bir arkadaşıyla konuşacağını söylemesi, konuşacakları anlamına gelmez. Sırf o müşterinin "gerçekten emin" olması, arkadaşlarının ilgileneceği anlamına gelmez, arayacakları anlamına gelmez.

Müşteri tanıtımla ilgileneceğini söylese bile, yine de kişinin iletişim bilgilerini sormalısınız. Bu, gerekirse onlarla doğrudan iletişim kurmanıza izin verecek ve size sevk hakkında hızlı bir araştırma yapma fırsatı da verecektir.