Anasayfa
Tüketiciler olarak çoğumuz bir satış ekibinden soğuk bir çağrı almaktan nefret ederiz. İstemediğin bir şeyi satın almak için rastgele biriyle kimin konuşmaya vakti var? Yine de telefonla pazarlama aramaları devam ediyor.
Neden aramaya devam ediyorlar? Cevap basit. Soğuk arama çalışıyor. Telefonla pazarlama oldukça etkili bir satış aracıdır, ancak başarılı bir şekilde soğuk arama yapmanın püf noktaları ve ipuçları hala vardır.
Soğuk arama nedir? Yaygın olarak telefonla pazarlama olarak da adlandırılan soğuk arama, satış temsilcilerinin daha önce hiç iletişim kurmadıkları ve bilgi talep etmemiş veya ürün veya hizmetle önceden herhangi bir ilgi göstermemiş potansiyel müşterilerle, genellikle telefon aracılığıyla bir satış görüşmesi için bağlantı kurmasıyla gerçekleşir. satılıyor En iyi satış araması sonuçlarını elde etmek için ekipler, telefonla pazarlama faaliyetlerinde bulunurken genellikle soğuk arama komut dosyalarına güvenirler.
Telefonun icadından bu yana soğuk arama devam ediyor ve 2022'de hala etkili bir satış stratejisi. Profesyonel pazarlamacı Charlie Cook'a göre, soğuk aramaların yaklaşık %2'si bir satışla sonuçlanıyor ve bu gerçekleşirse harika olmaz. her gün çok miktarda soğuk arama yapma potansiyeli yoktu. Ne de olsa, alıcıların %82'si soğuk bir çağrı aldıktan sonra satış toplantılarını kabul ettiklerini söylüyor.
Şirketler, çeşitli nedenlerle soğuk aramayı bir satış stratejisi olarak kullanır ve telefonla pazarlama, markalara aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok avantaj sağlar:
Devamını Okuyun: Soğuk arama komut dosyaları
Satış ekipleri soğuk arama yapmaktan korkma eğilimindedir, bu nedenle bir satış müdürü, soğuk müşterilere daha etkili satış aramaları yapmak için temsilcilerini nasıl daha iyi donatabilir? Neyse ki, gerçekten işe yarayan pek çok soğuk arama tekniği var. Dönüşümlerinizi artırmak için aşağıdaki en iyi 12 soğuk arama ipucuna göz atın:
Soğuk arama, zor verileri içerir. Satış konuşmanızı etkili bir şekilde iletmek için, telefonda müşteri adayı hakkında biraz bilgi sahibi olmanız gerekir. Rastgele numaraları arayarak ve telefona cevap veren kişiyle konuşarak başarılı olmayı beklemeyin. Soğuk arama stratejik olarak yapılmalıdır. Hattın diğer ucunda kim var ve onları hedef müşteri yapan nedir?
Başarısız soğuk çağrılar, etkili bir soğuk çağrı senaryosu olmadan başarılması zor olabilecek yapı ve yönden yoksundur. Satış konuşmaları için soğuk arama senaryoları oluşturan satış temsilcileri, telefonla pazarlama çabalarına başarılı bir soğuk aramanın her unsurunun dahil edilmesini sağlayarak dönüşüm oranlarını artırabilir.
Soğuk arama için en iyi zaman nedir? Araştırmalar, soğuk aramaların belirli günlerde ve günün belirli saatlerinde daha başarılı olduğunu bulmuştur. InsideSales.com'a göre, soğuk arayanların Çarşamba veya Perşembe günleri randevu ayarlama veya satış yapma olasılığı daha yüksektir. Bu arada araştırmalar, soğuk arayanların olası bir müşteriye ulaşması için en iyi zamanın 11:00 ile 12:00 veya 16:00 ile 17:00 arasında olduğunu buldu – Pazartesi sabahı ilk iş DEĞİL!
Bir potansiyel müşteri, aramanın değerli olup olmadığına sadece birkaç saniye içinde karar verecek, böylece soğuk arama açılış hattı satış konuşmasını yapabilir veya bozabilir. Başarılı satış profesyonelleri, çeşitli açılış cümleleri yazıp uygulayacak, ardından soğuk konuşmaları sırasında en başarılı olanları not alacak. Unutmayın, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek isterken görüşmenin amacını başta belirtmeniz dönüşüm oranlarını artırır.
Kısa soğuk aramalar genellikle başarılı soğuk aramalar değildir. Aslında, bir satış veya randevuyla sonuçlanan soğuk aramalar genellikle benzerlerinin yaklaşık iki katı kadar sürer, ancak kaç satış temsilcisi bu uzunlukta soğuk arama senaryoları oluşturur? Bir soğuk arama senaryosu hazırlarken, bir kanca, potansiyel müşteri adaylarının hassas noktalarına dokunma, bir değer önerisi ve bir harekete geçirici mesaj dahil olmak üzere aramanın tüm yapısını planladığınızdan emin olun. Çeşitli satış itirazlarının üstesinden gelmenin yollarını hazırlamayı unutmayın.
Etkili bir satış senaryosu oluşturabileceğinizi ve bunu hemen başarılı soğuk aramalar için kullanabileceğinizi düşünmeyin. Ne de olsa, telefon çaldığı andan itibaren alıcıları etkilemek için kendinden emin görünmek istersiniz. Satış diğer yetenekler gibidir: Alıştırma mükemmelleştirir. Olası cevaplara dayalı alternatif konuşmalar da dahil olmak üzere aramalarınızı yapmadan önce soğuk arama tekniğini prova edin. Arama yaptıktan sonra, satış sürecinin hangi bölümlerinin etkili olduğunu gözden geçirin ve rutininizi gözden geçirin.
Unutmayın, birçok satış ilk soğuk arama gönderisinden bir süre sonra kapanır. Bu nedenle, kapanış cümleniz, başarı oranınız için açılış cümleniz kadar önemli olabilir. En iyi kapanış cümlenizi oluşturun ve uygulayın ve potansiyel müşterilerinizi neden sizinle anlaşmayı henüz bitirmediklerini merak ederek bıraktığınızdan emin olun. Müşteri adayı, konuşmanızı hatırlayacak ve bir sonraki aramanızı bekliyor olacak.
Takip görüşmesi, satış sürecinin önemli bir unsuru ve soğuk arama yapmanın gerekli bir yönüdür. Ne de olsa, satışların yalnızca yaklaşık %2'si ilk soğuk arama sırasında yapılıyor. Bu, bir tür takip araması veya takip randevusu olmadan kaçırılacak anlaşmaların %98'ini oluşturur. Potansiyel müşterilere profesyonel, kibar sesli mesajlar bırakmaya hazırlanın ve uygun olduklarında insanları geri aramak için zaman planlayın.
Hedef müşterinizi tanımak ve onlarla uygun bir şekilde konuşmak önemlidir. Tüketicilere mi ulaşıyorsunuz yoksa b2b soğuk görüşme mi yapıyorsunuz? Yönetici düzeyinde bir karar vericiyle mi konuşuyorsunuz? Soğuk çağrı metninizin ve konuşmanızın uygun profesyonellik düzeyini yansıttığından emin olun. Biraz havadan sudan konuşmak uygun olsa da, profesyonel bir telefonla pazarlamacı soğuk aramayı amacına yönlendirecektir.
Söylemeye gerek yok gibi görünüyor, ancak soğuk arama yapan başarılı satış temsilcileri görüşmenin başında şirketlerinin yanı sıra tam adlarını da veriyorlar. Satış görüşmesi için profesyonel bir ton belirler ve yeni satış görevlilerinin bile aramayı baştan kontrol etmesine olanak tanır. Tam adlarını kullanan kişiler saygı duyar. Müşteri adayının bu bilgiyi istemesi gerekiyorsa, telefonla pazarlamacı konuşmayı bırakmıştır.
Her soğuk çağrının merkezinde değer önerisi vardır. Satış temsilcisi olası müşteriye ne sunmak zorundadır ve bu onların hayatına veya işine nasıl fayda sağlar? Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek ve acı noktalarına dokunmak önemli olsa da, arayan kişi ilgi değeri sunmuyorsa, soğuk arama bir takiple sonuçlanmayacaktır.
Soğuk bir çağrı metni önemli olsa da, satış becerisini geliştirirken her zaman ne söylediğiniz değil, nasıl söylediğiniz önemlidir. Sesi sıkılmış gibi görünen satış temsilcileri, müşteri adayları arasında fazla ilgi çekmeyecektir. Müşteri adayları, sesi kızgın, üzgün veya rahatsız olan soğuk bir müşteriden bir ürün duyunca heyecanlanmayacaktır. Soğuk çağrı senaryonuzu prova ederken, ses tonunuzda ustalaştığınızdan emin olun ve pratik yapın.
Devamını Okuyun: soğuk arama hizmetleri
Soğuk arama yapma olasılığı sinir bozucu olabilir, ancak soğuk arama süreci basittir. Sadece potansiyel satış ekibi listenizi toplayın veya soğuk arama yazılımınızın bunu sizin için yapmasına izin verin ve konuşmaya başlayın!
Soğuk aramaları nasıl yapacağınızdan emin değil misiniz? Sadece şu adımları izleyin ve böyle bir satış konuşması olmadan nasıl satış yaptığınızı merak edeceksiniz:
| Adım | Tanım |
|---|---|
| Potansiyelinizi bilin | Soğuk arama yapmadan önce kiminle iletişim kurduğunuzu anlamak için arama öncesi araştırma yapın. Bu, konuşmayı kişiselleştirmeye yardımcı olur ve olumlu bir yanıt alma şansını artırır. |
| Yaratıcı bir açılış cümlesi kullanın | Farklı potansiyel müşteri türlerine göre uyarlanmış çoklu açılış satırları hazırlayın. Güçlü bir ilk izlenim bırakmak ve olası müşterinin ilgisini çekmek için en ilgi çekici ve alakalı olanı seçin. |
| Potansiyel müşterinizin acı noktalarına vurun | Potansiyel müşterinizin karşılaşabileceği acı noktalarını veya zorlukları tanımlayın. Görüşme sırasında, ürün veya hizmetinizin nasıl çözüm sağlayabileceğini ve değer katabileceğini göstermek için bu sorunlu noktaları ele alın. |
| Bir değer teklifi sunun | Potansiyel müşteriye ne sunmanız gerektiğini açıkça ifade edin. İhtiyaçlarını karşılayan ve ürün veya hizmetinizi seçmenin faydalarını gösteren ilgi çekici bir değer teklifi sunun. |
| Harekete geçirici mesaj iletin | Müşteri adayının görüşmenin amacını anladığını varsaymaktan kaçının. Bir satın alma işlemi yapmak, bir takip randevusu planlamak veya sonraki herhangi bir özel adım olsun, istenen eylemi açıkça belirtin. |
| Takip isteğinde bulunun | Tüm soğuk aramaların anında satışla sonuçlanmadığını kabul edin ve bir takip toplantısı talep edin. Geri arama talebinde bulunan bir sesli mesaj bırakın veya daha fazla tartışma ve ilişki kurmak için bir takip randevusu planlayın. |
Soğuk arama ile sıcak arama arasındaki fark nedir? Faize bağlı. Sıcak aramada, olası müşteri, bir web sitesini ziyaret ederek, bir haber bültenine kaydolarak veya bir satış temsilcisiyle iletişim kurarak satılan ürün veya hizmetle ilgilendiğini zaten ifade etmiştir. Öte yandan, soğuk arama, ilgi göstermeyen ve markayla önceden bağlantısı olmayan potansiyel müşterilere yapılır. Sıcak arama daha fazla dönüşümle sonuçlanabilirken, müşteri adaylarını elde etmek soğuk arama araştırmasına göre daha fazla çaba gerektirir.
Soğuk arama ve soğuk arama hizmetleri Amerika Birleşik Devletleri'nde tamamen yasaldır, ancak kimin, hangi saatlerde aranabileceği konusunda kısıtlamalar vardır. Örneğin, potansiyel müşteri bir şirketten artık kendisini aramamasını istediyse veya Arama Yapma Siciline kaydolduysa, bu istekleri yerine getirilmelidir. Örneğin Birleşik Krallık gibi diğer bazı ülkelerde soğuk arama yasa dışıdır.
Son yıllarda stratejiler değişirken, soğuk arama 2022'de canlı ve iyi durumda ve hala etkili bir dijital pazarlama yöntemi. Ancak alıcılar ve tüm satın alma süreci 21. yüzyılda değişti ve World Wide Web'e erişimleri sayesinde geçmişte olduğundan daha fazla bilgi sahibi oldular. Bu nedenle, soğuk arayanların araştırmalarını yapmaları ve olası müşterileri olası bir müşterinin dikkatini çekmek için mümkün olan en iyi şekilde nitelendirmeleri daha önemli hale geldi.
Soğuk arama almaktan duyulan yaygın nefrete rağmen, soğuk arama 2022'de güçlü ve etkili bir satış aracı olmaya devam ediyor. Soğuk arama, satış ekiplerinin ürün veya hizmetlerine önceden ilgi göstermemiş potansiyel müşterilerle ilişki kurmasına olanak tanır. Satış temsilcileri en iyi 12 soğuk arama ipucunu ve tekniğini izleyerek başarı oranlarını ve dönüşümlerini önemli ölçüde artırabilir.
Soğuk aramanın faydaları, satış etkileşimlerine insani bir dokunuş sağlamayı, hedef müşterileri verimli bir şekilde belirlemeyi ve gelecekteki pazarlama stratejileri için değerli verileri toplamayı içerir. Soğuk arama, stratejik olarak yürütüldüğünde başarılı dönüşümlere ve randevulara yol açabilir.
Soğuk aramada başarıya ulaşmak için satış temsilcileri, arama öncesi araştırma yapmalı, iyi yapılandırılmış bir soğuk arama senaryosu oluşturmalı ve uygulamalı ve daha yüksek yanıt oranları için aramaları en uygun zamanlarda planlamalıdır. Etkileyici açılış cümleleri, sorunlu noktaları ve değer önerilerini kapsayan daha uzun konuşmalar ve ustaca üslup kullanımı, etkili iletişim için çok önemlidir.
Anlaşmaların çoğu, ilk soğuk görüşmenin ötesinde daha fazla etkileşim gerektirdiğinden, takip görüşmeleri satış sürecinde çok önemli bir rol oynar. Satış profesyonelleri, potansiyel müşterileri üzerinde kalıcı bir etki bırakmak için profesyonel bir tonu korumalı, cazip değer teklifleri sunmalı ve hatları kapatma sanatında ustalaşmalıdır.
Soğuk arama Amerika Birleşik Devletleri'nde ve diğer birçok ülkede yasal olsa da, arama alıcılarının tercihleri ve arama saatleriyle ilgili düzenlemeler vardır. Bu yönergelere bağlı kalmak, etik ve etkili soğuk arama uygulamaları için esastır.
Potansiyel müşterilerin öncelikli ilgi gösterdiği sıcak aramanın aksine, soğuk arama, günümüzün bilinçli satın alma ortamında potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için kapsamlı araştırma ve yeterlilik gerektirir.
Sonuç olarak, stratejik bir yaklaşımla ve en iyi uygulamalar izlenerek yürütüldüğünde, soğuk arama, 2022'nin dinamik dünyasında alakalı ve etkili bir satış stratejisi olmaya devam ediyor. Satış ekipleri, soğuk arama sanatında ustalaşarak potansiyel müşterilerle değerli bağlantılar kurabilir ve işleri yönlendirebilir. büyüme.
Resim: Depositphotos