Soğuk E-posta Örnek Olay İncelemesi: 1 A/B Testinden Sonra %97 Daha Fazla Randevu (Şablonlarla)

Yayınlanan: 2024-04-02

Jack Oyucu

1 Şubat 2024

İçindekiler

Bu vaka çalışması, tek bir A/B testinin ardından bir ticari broker (ve uzun süredir MailShake müşterisi) için soğuk e-posta sonuçlarını nasıl ikiye katladığımızı anlatıyor.

Acme Advisors & Brokers'tan Robert Allen'ın, yeni bir A/B testi stratejisi sayesinde birkaç "olumsuz yanıtı" günde birden fazla randevu alan bir kampanyaya dönüştürmesine nasıl yardımcı olduğumuzu göreceksiniz.

Ayrıca, potansiyel müşteri yaratma ajansımızın neden " niteliksel A/B testleri " yürütmeye başladığını ve yalnızca bir geri bildirim odaklı varyasyon yazdıktan sonra tek bir e-postanın yanıt oranını %9,8'den %18'e çıkarmamıza nasıl yardımcı olduğunu size göstereceğim.

Kampanya İstatistikleri:
4 e-posta
206 potansiyel müşteri
Açık oran: %65
%30 yanıt oranı
Toplam 64 yanıt
30'dan fazla toplantı oluşturuldu

Yeni Soğuk E-posta A/B Testi

Muhtemelen size soğuk e-postalarınızı A/B testi yapmanız gerektiği söylenmiştir.

Ancak Dönüşüm Bilimleri'nden Brian Massey gibi veri bilimcileri ve pazarlama gurularıyla konuştuktan sonra…

…Görünen o ki çoğumuz (ben de dahil) soğuk e-postalara A/B testini yanlış yapmışız!

Nefes nefese!

Soğuk E-posta A/B Testlerini Doktora Gibi Çalıştırma

İşte soğuk e-posta gönderenlerin A/B testi yaparken yaptığı en büyük hata:

"Gerçek yanıtlar yerine yanıt oranlarına bakıyoruz ."

Evet, artık A/B testleri yaptığımda yanıt oranları umurumda değil. En azından ilk değil.

Neden? Veri bilimcilere göre yanıt oranları, soğuk e-posta varyasyonu başına 100 yanıt alana kadar güvenilir bir ölçüm değildir. (Burada istatistiksel anlamlılık hakkında daha fazla bilgi edinin.)

Çeviri : Bir testi, varyasyon başına 100 yanıt almadan ÖNCE bitirirseniz, hangi e-postanın daha iyi performans gösterdiğini (güvenle) bilemezsiniz!

Doktora derecesine sahip değilim, ancak bu, varyasyon başına %10 yanıt oranı alırsanız, bir A/B testini düzgün bir şekilde yürütebilmeniz için önce 2.000 e-posta göndermeniz gerektiği anlamına gelir.

Buradaki problemi görüyor musun?

Bu tür bir hacim, açılış sayfası optimizasyonu veya PPC reklamlarıyla işe yarayabilir… ancak ÇOK hedefli bir listeniz varsa, segment başına iletişim kurabileceğiniz 2.000 kişi olmayacak.

Peki bir satış ekibi ne yapmalı?

“Geri Bildirim Kılavuzlu” A/B testlerini çalıştırın.

Yanıtlarınızı analiz etmenin, sonuçları yanıt oranlarını kontrol etmekten çok daha fazla iyileştirmenize yardımcı olacağı ortaya çıktı.

Bu yeni bir kavram değil. (Niceliksel veriler yerine sadece niteliksel veriler kullanılıyor.) Ancak yanıt oranınızı hızlı bir şekilde iki katına çıkarmak istiyorsanız A/B testinin en iyi yolu budur.

Bunu nasıl yaptığımızı ve sizin de aynısını nasıl yapabileceğinizi açıklamak için örnek olaya bakalım:

Vaka Çalışmasına Genel Bakış

Robert'la çalışmaya başladığımızda aklında net bir hedef vardı: Günde 1 çağrı oluşturmak.

Spesifik olarak amacımız, işlerini satmalarını isteyen kalifiye bir işletme sahibiyle günde 1 planlı görüşme yapmalarını sağlamaktı.

Bu hedefe ulaşmak için günde 3 ilgili yanıt oluşturmamız gerekir. (Yanıtların %100'ünün çağrıya çıkacağını varsayamazdık. Bu nedenle, güvende olmak için hedefimiz günde 3 yanıttı.)

“A” Soğuk E-postası

Yanıt Oranı: %9,8

Jack'in Notları: Bu ilk varyasyonda kullanılan hedefleme filtrelerinden bazıları şunlardır:
Hedef sektörümüzde, müşterimin bir alıcısının olduğu bir şehirde X yıl önce kurulmuş bir şirkete sahip İşletme Sahipleri.

Bu değişiklik için doğrudan olmaya ve iş satışıyla ilgili olarak onları aramalarını istemeye karar verdik. Ve elbette CCQ çerçevemizi takip ederek kişiselleştirmeyi eklediğinizden emin olun.

Konu: sayılar

{{ad}}, {{ÖZEL GİRİŞ CÜMLE — CCQ}}

Açık sözlü olduğum için beni bağışla ama {{city}}'da {{company}} satın almakla ilgilenen potansiyel bir alıcım olsaydı, onların teklifini duymaya açık olur muydun?

Eğer öyleyse, kısa bir arama için takviminiz nasıl görünüyor?

Not: Arka plan olarak şirketim, {{INDUSTRY}} alanındaki girişimcilerin nihayet emekli olmaya hazır olduklarında işleri için doğru alıcıyı bulmalarına yardımcı oluyor.

—-

Oldukça iyi bir e-posta, değil mi? Ben de öyle düşünmüştüm… Ta ki cevaplar gelmeye başlayana kadar.

“A” Soğuk E-posta Yanıtları

Bu e-posta %9,8 oranında yanıt aldı.

İlk başlangıç için fena değil ama yanıtlar çoğunlukla olumsuzdu… İlk 8 yanıtı analiz ettikten sonra 2'si olumluydu (bir toplantıyı kabul ediyordu) 3'ü ilgilenmiyordu. Ve 3'ü aşağıdaki gibi ortak bir potansiyel müşteri yanıt modelini paylaştı:

“B” Varyasyonunu Nasıl Yazdık: 1 Numaralı Sorunu Ele Alma

Bu yanıtlarda ortak bir tema seziyor musunuz?

Ortak İtiraz: Müşterimizin, kendi şehrinde teklif vermeye hazır bir alıcısı olduğuna inanmıyorlardı.

Bu yüzden şüpheciliği azaltabilecek bir test varyasyonu yarattık…

Çıkarım : Bu, geri bildirimlere dayanarak öğrenildi! (Cevap oranı değil.)

Neyse ki müşterimizin bu pazarlarda, eğer uygunsa bir işletmeyi satın almaya hazır bir alıcısı vardı .

İşte biz şunu yaptık.

Yanıt Oranımızı İkiye Katlayan 2 Değişiklik:

"Potansiyel ortak" kelimesini metinden çıkardık. Bunun şüpheciliğe neden olduğunu öğrendik ve müşterimizin teklif vermeye hazır bir ortağı vardı. Yani bu kelime BÜYÜK bir sorun alanıydı.
Sunumumuzu daha inandırıcı kılmak için NEDEN onlarla iletişime geçtiğimizi onlara anlattık.
Yeni kopyada, çevrimiçi incelemelere göre yalnızca en az X yaşında olan ve güçlü bir itibara sahip belirli bir işletme türünü hedeflediğimizden bahsediliyordu. Bu yüzden, ONLARI özel olarak hedeflediğimizi onlara bildirmek için bunu (tabii ki güzel bir şekilde ifade edilmiş) PS'ye ekledim.

İşte olanlar:

%9,8'lik yanıt oranından (çoğunlukla olumsuz yanıtlar), yanıtların %70'inden fazlasının olumlu olarak işaretlendiği %18'lik yanıt oranına geçtik! #kazanç

“B” Soğuk E-posta Yanıt Oranı: %18

Konu: sayılar

{{ad}}, {{ÖZEL GİRİŞ CÜMLE — CCQ}}

Açık sözlü olduğum için kusura bakma ama {{city}}'da, {{company}} gibi bir şirketi satın almak isteyen bir ortağım var.

Rakamları konuşmaya açık mısın?

En iyi,

Robert

Not: Şeffaf olmak gerekirse, bölgede {{TIME PERIOD}} süredir faaliyet gösteren ve sizinki gibi güçlü bir itibara sahip bir {{INDUSTRY}} şirketi arıyoruz. Ancak ilgilenmiyorsanız bunu görmezden gelmekte özgürsünüz.

Sonuçlar: Bu Varyasyondan Gerçek Yanıtlar

Çözüm

Sizin için birkaç önemli çıkarım:

Evet, soğuk e-posta hâlâ işe yarıyor Ancak başarılı olmak istiyorsanız kişiselleştirmeyi de eklemeniz gerekiyor. Aslında kişiselleştirme o kadar iyi çalışıyor ki, tam zamanlı bir “Kişiselleştirme Uzmanı” kiraladık. Test edin ve ne olacağını görün.
Olumsuz yanıtlarınızı analiz ettikten sonra “B” varyasyonunuzu yazın. Başarılı A/B testleri çalıştırmanın en hızlı, en güvenilir yoludur. (Yanıt oranları genellikle yanıltıcıdır.)
Oluşturma konularını listeleyin. Katı kriterlerimize uymayan bir grubu hedefleseydik bu kampanya başarısız olurdu. Mevcut müşterilerinizi/müşterilerinizi analiz edin ve lazer odaklı listeler oluşturmak için kullanabileceğiniz ortak özellikleri bulun.

Jack Oyucu

Jack Reamer, hayalindeki müşterilerle daha fazla toplantı yapmak isteyen meşgul insanlara kişiselleştirilmiş soğuk e-postalar ve linkedin mesajları gönderen bir butik potansiyel müşteri yaratma ajansı olan SalesBread.com'u yönetiyor. Büyüme hakkında konuşmak veya "Merhaba!" demek için onunla iletişime geçin. Linkedin üzerinde.