Danışmanlık Satışı: Tanımı, Teknikleri ve Örnekleri
Yayınlanan: 2024-04-02
- 28 Şubat 2024
İçindekiler
Alıcılara göre olumlu bir satış deneyiminin en önemli üç unsuru, 1) onların ihtiyaçlarını dinleyen, 2) ısrarcı olmayan ve 3) ilgili bilgileri sağlayan bir satış temsilcisidir.
Bu çok fazla sorulmaz, değil mi?
Kulağa öyle gelmeyebilir, ancak araştırmalar, satış temsilcilerinin alıcıların ne istediğini biliyor gibi görünse de, bununla gerçekte sundukları arasında büyük bir eşitsizlik olduğunu gösteriyor.
- Satış temsilcilerinin %50'si ısrarcı olmaktan kaçındıklarını belirtiyor; Alıcıların %84'ü öyle olmadığını düşünüyor.
- Satış temsilcilerinin %83'ü potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarını dinlediklerini düşünüyor; alıcıların yalnızca %62'si aynı fikirde.
- Satış temsilcilerinin %74'ü aramalardan önce potansiyel müşterileri araştırdıklarını (böylece ilgili bilgileri sağlayabileceklerini) söyledi; alıcıların yalnızca %45'i durumun böyle olduğunu düşünüyordu.
İmaj Kredisi
Peki yanlış giden ne?
Satış temsilcileri olumlu bir satış deneyiminin nelerden oluştuğunu anlıyorsa neden bu kadar az kişi bunu sağlamayı başarıyor?
Bana göre sorun, esas olarak temsilcilerin oraya ulaşmak için gereken yolculuk yerine satışı kapatmaya odaklanmasında yatıyor.
Çoğu durumda hala danışmanlık amaçlı satış yerine işlemsel satış uyguluyorlar.
Danışmanlık amaçlı satış, satış araç kutunuzda olması gereken birçok beceriden yalnızca biridir. Her satış elemanının uzmanlaşması gereken daha fazla satış becerisi için buradaki tüm kaynaklarımıza göz atın.
Peki danışmanlık satışı nedir?
Danışmanlı satış, her müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını ve satılan ürün veya hizmetin bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğini anlamaya dayalı bir satış yaklaşımıdır.
Temsilciler "geleneksel" satış elemanlarından ziyade danışmanlar gibi hareket ederler. Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurarlar ve en karlı veya satılması en kolay çözümü zorlamak yerine, her potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir çözüm bulmaya çalışırlar.
Peki işlemsel satış nedir?
İşlemsel satış veya ürün odaklı satış, ürünü satış sürecinin merkezine koyar. Bu yöntemi kullanırken satış temsilcileri, bir ürünün özelliklerini ve avantajlarını, bunların müşterinin ihtiyaçlarıyla nasıl uyumlu olduğu veya bunlara nasıl yardımcı olabileceği konusunda çok az veya hiç endişe duymadan öne çıkaracaktır.
Bu, düşük maliyetli ürünler için iyidir, ancak bir müşteri büyük harcamalar yaptığında, satın aldıkları üründen emin olmaları gerekir. Mümkün olan en uygun ürünün satıldığından emin olmaları gerekiyor.
Bu örneği Pipedrive'dan alın.
Satış temsilcilerinin danışmanlık satışına etkili bir yaklaşım geliştirmelerine yardımcı olmak için tasarlanan bir atölyede, bir mali danışman bir sorunu dile getiriyor. Eşi yakın zamanda ölen yaşlı bir kadının işini kazanmakta zorlandıklarını belirtiyorlar.
Kadın oldukça zengindi ama mali durumunu yönetmek için hiçbir zaman adım atmamıştı. Sonuç olarak çocuklarına önemli bir mali yük bırakma riskiyle karşı karşıya kaldı.
Konferans lideri ile bir meslektaşı arasında bir rol oyunu ortaya çıktı (birincisi mali müşavir rolünü, ikincisi ise yaşlı kadın rolünü benimsedi).
Pek çok ileri geri hareketten ve giderek artan hayal kırıklığından sonra, konferans lideri 
bağırdı: "Görmüyor musun?Paranı senden daha çok önemsiyorum!
Bu anahtardı. Mali danışmanın ihtiyaç duyduğu eksik bileşen.
Yapmaları gereken, bir satış temsilcisi olarak bir numaralı endişelerinin satış yapmak değil, müşterilerinin hayatında olumlu bir fark yaratmak olduğunu göstermekti.
Tercüme: Müşterinin çıkarlarını ilk sıraya koymak, danışmanlık amaçlı satışın özüdür.
Danışmanlık Satış Teknikleri
Artık danışmanlık amaçlı satışın ne olduğunu ve neden bu kadar önemli olduğunu anladığınıza göre, bunu uygulamaya koymaya başlamanıza yardımcı olacak bazı teknikleri burada bulabilirsiniz.
Araştırmanı yap
Bu, potansiyel müşterilerin sosyal medyadaki profillerine bakmak, en son blog gönderilerini okumak veya sadece onları Google'da aramak (birkaçını saymak gerekirse) anlamına gelebilir. Ne yapmaya karar verirseniz verin, araştırma size şu konularda yardımcı olabilir:
Potansiyel müşterileri nitelendirin
Bu kişinin gerçekten ürününüz veya hizmetinizle ilgilenmesi muhtemel mi? Yaptıklarıyla örtüşüyor mu? Bunun onlara nasıl yardımcı olabileceğini hayal edebiliyor musunuz?
Cevabınız evet ise bu kişinin satın alma yetkisi var mı? Değilse, şirkette onun yerine konuşmanız gereken başka biri var mı?
Konuşmalar için başlangıç noktaları sağlayın
Danışmanlık amaçlı satış, potansiyel müşterilerle görüşmenizi gerektirir; sadece bir satış konuşması sunmakla kalmıyoruz. Potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onların ilgisini çekecek ve sonuçta satışa yol açacak konuşmaları başlatmak o kadar kolay olacaktır.
Konuşmaları özel analizlerle yedekleyin
Potansiyel müşterilerinize, bireysel durumlarına göre uyarlanmış içgörüleri (yani veriler ve istatistikler veya deneyimler ve vaka çalışmaları) kullanarak ürününüze neden ihtiyaç duyduklarını gösterin.
Rekabeti anlayın
Potansiyel müşterilerinizin başka hangi ürünleri düşünebileceğini biliyorsanız, ürününüzün onların ihtiyaçlarına daha iyi uyup uymayacağını ve nasıl karşılayacağını anlayabilirsiniz.
Sorular sor 
Danışmanlık satışında potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını anlamak çok önemlidir, ancak onlarıgerçektenanlamaya başlamanın tek yolu doğru soruları sormaktır.
Potansiyel bir müşteriyle bu aramayı yapmadan veya buluşmadan önce, sohbeti başlatmak için kullanabileceğiniz "genel" soruların bir listesini hazırlayın ve gerekirse tekrar başvurabilirsiniz. Aynı zamanda, kendi ayakları üzerinde durmaya ve potansiyel müşterilerin yanıtlarına göre özel sorular sormaya hazır olmanız gerekir.
Potansiyel müşterilerin aceleye gelebileceklerini ve yalnızca birkaç soruyu yanıtlamaya istekli olabileceklerini unutmayın; bu nedenle onları dikkatli seçin.
Bu soruların tam olarak ne olduğu sattığınız ürüne bağlı olacaktır; ancak, "empatik" ve "araştırmacı" sorular kullanmak ve "tuzak" sorulardan kaçınmak iyi bir kuraldır.
“X ürününden memnun musunuz?” ve potansiyel müşteriniz evet diyor, gidecek hiçbir yeriniz yok. Yerine:
“Gerçek merakı, empatiyi ve anlama arzusunu gösteren sorular sorun. Çözülmesi gereken sorunların bir listesini ortaya çıkarmak yerine daha derine inmeye çalışın: Alıcının ürününüz veya hizmetinizle neyi başarmayı umduğunu ve bunun neden şimdi bir öncelik olduğunu sorun. Scott K Edinger, HBR
Şunun gibi soruları deneyin:
“XYZ sizi nasıl etkiliyor?” “Şirketinizin hedeflerine ulaşmasını engelleyen şey nedir?” ve "[Mevcut çözüm] ile ilgili şu anda işinize yaramayan şey nedir?"
Ayrıca müşteriden daha fazla bilgi almak için kullanılan “şemsiye sorular” da sormalısınız.
Bunlar şöyle şeyler:
“Bana bu konuda daha fazla bilgi verebilir misin?” “Benimle paylaşabileceğiniz başka örnekleriniz var mı?” ve “Bunu daha ayrıntılı olarak açıklayabilir misiniz?”
Aktif Dinleme Becerilerinizi Geliştirin
Çok azımız aktif dinleme konusunda doğal olarak yetenekliyiz. Bunun yerine "pasif bir şekilde" dinleriz. Bu, insanların söylediklerini duyduğumuz ancak bunlarıgerçektenkaydetmediğimiz veya yorumlamadığımız anlamına gelir.
Bu bir sorundur çünkü konuşmaları hatırlama ve danışmanlık amaçlı satış bağlamında bir ürünü potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun şekilde eşleştirme yeteneğimizi etkiler.
Aktif dinlemenin, insanların yeni satış elemanlarına öğrettiği ilk becerilerden biri olmasının ve araştırmaların, en iyi satış elemanlarının zamanlarının konuşmaktan çok dinlemeye daha fazla zaman ayırdığını göstermesinin nedeni budur.
Aktif dinlemede daha iyi olmak için, yalnızca potansiyel müşterinin size söylediği kelimeleri değil, aynı zamanda bunların ardındaki anlamı da duymaya çalışmanız gerekir.
Bu özellikle şunları içerir:
Kapa çeneni vegerçektendinliyorum
Bu tür bir şey söylemeye gerek yok, ancak söylemesi yapmaktan daha kolaydır. Aktif olarak dinlemek için sessiz kalmalı ve diğer kişinin söylediklerine tüm dikkatinizi vermelisiniz. Asla sözünü kesmeyin. Potansiyel müşteri konuşmayı bitirene kadar bekleyin, söylediklerini düşünün veardındanyanıt verin.
Bu da beni şu noktaya getiriyor:
Birinin söylediklerini işlemek için zaman ayırmak
Çoğumuz konuşmalardaki boşluklardan veya garip sessizlik olarak algıladığımız şeylerden nefret ederiz. Sonuç olarak birisinin bize söylediklerini tam olarak dinlemiyoruz çünkü bir sonraki adımda ne kalacağımızı düşünmekle çok meşgulüz.
"Çoğumuz dinlemeyi yalnızca konuşma sırasının bize gelmesini beklemenin bir yolu olarak yaparız." Alex Lickerman Bugünün Psikolojisi
Birinin söylediklerini işlemek için kendinize zaman tanımak, daha iyi bir aktif dinleyici olmanın anahtarıdır.
Size söylenenleri açıklığa kavuşturmak
Söyledikleriher şeyiaçıklamanıza gerek yok, ancak bir potansiyel müşteriyle konuşurken önemli olduğunu düşündüğünüz bir şey söylediğinde, kendisinden kendisini açıklamasını isteyerek bunu ona tekrarlayın.
Bu iki şey yapar:
- Konuşmanın önemli noktalarını hatırlamanıza yardımcı olur.
- Potansiyel müşteriye aktif olarak dinlediğinizi gösterir.
Otantik ol 
Yüksek fiyatlı bir ürünü, danışmanlık veya başka bir satış yöntemini kullanarak güven olmadan satamazsınız. Güven oluşturmak için potansiyel müşterilere karşı tamamen açık ve dürüst olmanız gerekir.
Bu, her şeyden önce, özgün benliğiniz olmanız anlamına gelir.
Profesyonelbir sizsiniz (bu nedenle küfür etmekten kaçınmalı ve tartışmalı görüşlerinizi kendinize sakladığınızdan emin olmalısınız), ama yine desiz...
Bu aynı zamanda ürün veya hizmetinizin onlara uygun olmadığı durumlarda potansiyel müşterilere karşı dürüst olmak anlamına da gelir. Aslında yapılması gereken doğru şey budur, çünkü yanlış satışın kimseye faydası yoktur.
Bunların her ikisini de yapabilirseniz, satışlarınızı artıracak ve hayatınızı kolaylaştıracaksınız.
“Sürekli olarak ne söylediğinizi ve nasıl söylediğinizi hesaplamak ve kendinizi her nasıl çarpıttığınızı takip etmek zorunda kalmayacaksınız. Bu gösteriyi sürdürmek çok çaba gerektiriyor ve getirisi o kadar da iyi değil. Steli Efti, Close.io
Ürününüz uygun olmadığında zorlamayı seçerseniz, en iyi ihtimalle SaaS müşterilerinin ayrılmasını ve somut ürünlerin iade edilmesini bekleyebilirsiniz. En kötü ihtimalle öfkeli müşterilerin deneyimlerini çevrimiçi olarak paylaşmaya başlamasını bekleyebilirsiniz.
Geri Bildirim İsteyin
Satış süreci boyunca, potansiyel müşterilerinize ne düşündüklerini sorarak fikirlerinizi ve tekliflerinizi anlayıp anlamadıklarını düzenli olarak kontrol etmelisiniz. Bu, potansiyel müşterilerin meşgul kalmasına yardımcı olur ve size endişeleri giderme ve yanlış anlamaları ortaya çıktıkça giderme fırsatı verir.
Ayrıca söylediklerini aktif olarak dinlediğinizi göstermenize de yardımcı olur.
Sabırlı Olun ve Takip Edin
Çok az sayıda satış (özellikle yüksek bilet satışları) ilk görüşmenin ardından kapatılır. Potansiyel müşterilerin bir karara varmasının genellikle zaman aldığını (özellikle büyük harcama yaptıklarında) ve bu gerçekleşmeden önce pek çok ileri geri hareket olabileceğini anlayın.
Veriler, bir satışı kapatmak için ortalama 5 takip gerektiğini gösteriyor ve bu sadece bir ortalama. Potansiyel müşterinin harcaması ne kadar fazla olursa, başarılı bir şekilde kapatmadan önce o kadar fazla takip yapmanız gerekeceğini varsayalım.
Danışmanlık Satış Örnekleri
Danışmanlıklı satışı, yalnızca satış profesyonelleri tarafından uygulanan bir teknik olarak düşünebilirsiniz, ancak gerçekte size muhtemelen her zaman bu şekilde satış yapılıyor - çoğunlukla özel bir şey yaptıklarının farkında olmayan kişiler tarafından. Yaptıkları işi gerçekten seviyorlar ve müşterilere ellerinden gelen en iyi şekilde yardımcı olmak istiyorlar.
David Brock'un karısıyla birlikte market alışverişine gittikleri örneği ele alalım. Taze et reyonunda kasap, en iyi kesimi önerebilmek için etin ne için kullanılacağını bulmaya zaman ayırır.
Benzer deneyimler şarap, kahve veya diğer premium tüketim ürünleri için alışveriş yaparken de yaygındır. Tüm satış görevlileri Brock'un tanımladığı çabayı göstermese de en iyileri, ihtiyaçlarınıza uygun mümkün olan en iyi ürünü size sattıklarından emin olmak için daha da ileri gidecektir.
Bir başka güzel örnek ise Apple Store'dur. Eğer daha önce alışveriş yaptıysanız, mağazalarda harika tasarımlardan çok daha fazlasının bulunduğunu, özellikle de personelin ne kadar bilgili olduğunu bilirsiniz.
Manhattan Apple Store'un dış görünüşü
Bunun nedeni, ne sattıklarına dair derinlemesine bilgi sahibi olmalarının, her müşteriye ve onların benzersiz ihtiyaçlarına en iyi ürünü önerebilmelerini sağlamasıdır.
Bunların hepsi uygulamadaki danışmanlık amaçlı satış örnekleri olsa da, personel bunu mutlaka bu şekilde görmeyecektir. Müşteriler hakkında bilgi edinirken ve bu bilgilere dayanarak ürünler önerirken, muhtemelen kendilerini sadece işlerini yapıyor olarak görüyorlar.
Buna rağmen bu örneklerden çıkarabileceğimiz bir ders olduğu açıktır:
Mükemmel bir danışman satıcı olmak için ürününüzü baştan sona tanımanız ve her müşteri için elinizden gelenin en iyisini yapmaya özen göstermeniz gerekir.
Peki ya B2B satışı? Danışmanlıklı satış, mağazadan ayrıldığınızda nasıl farklılık gösterir?
Dijital pazarlama ajansı Uhuru, danışmanlık amaçlı satış yerine neden geleneksel "satış konuşmasını" terk ettiklerini yazdı. İlginç bir şekilde, müşterininkendilerineuygun olmasını sağlamak kadar, tam tersi de önemlidir.
Kendi çalışma biçimlerine uygun ve ekipleriyle iyi çalışabilecek müşteriler istediklerini belirtiyorlar.
Sonuç olarak, potansiyel müşterilere, stratejiler, taktikler ve kılavuzlar gibi şeyler de dahil olmak üzere mümkün olduğunca fazla bilgi sağlarlar ve bunların tümünü potansiyel müşterinin ajansın hizmetlerini kullanma zorunluluğu olmadan sağlarlar.
Başka bir dijital ajans olan Multiview, danışmanlık amaçlı satışı sevmenin çeşitli nedenlerini belirtiyor.
Bunun karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler, daha uzun müşteri ömrü ve daha yüksek düzeyde memnuniyet (her iki tarafta) ile sonuçlanmasından hoşlanıyorlar.
Girişimci Jamie Irvine başlangıçta danışmanlık satışında zorluk yaşadı. Ürün bilgisi ve uzmanlığının, potansiyel müşterilerle ilişki kurmanın kolay olacağı ve satışların da bunu takip edeceği anlamına geleceğini varsaydı.
Ne yazık ki, potansiyel müşterilerin onu bir iş lideri olarak görmediği görülüyordu ve bu da onu geride tuttu.
Ancak sonunda şansı değişti.
Bir müşterinin satın alma işlemlerini birleştirmesine ve paradan tasarruf etmesine yardımcı oldu. Kendi işinin tuzağına düştüğünü hisseden bir başkasına tavsiyelerde bulunmak için kişisel deneyimlerini kullandı. Üçüncü bir müşteriye işe alım sürecinde yardımcı oldu.
Bu etkileşimlerin üçü de satışla sonuçlandı.
Bu, prensipte kolay gibi görünse de, danışmanlık amaçlı satışın bir beceri olduğunu ve bunu mükemmelleştirmek için çalışmanız gerektiğini gösteriyor. İşlemsel satışa alışkınsanız, daha danışmacı bir yaklaşım benimsemek aşırı zorlayıcı görünebilir, ancak zaman ve pratikle daha fazla satış yaptığınızı, daha fazla para kazandığınızı ve müşterilerinizle daha iyi ilişkiler kurduğunuzu göreceksiniz.
