İçerik, SaaS'ta Ek Satışları ve Çapraz Satışları Nasıl Destekleyebilir?

SaaS alanındaki odak noktasının çoğu, ister uçurumu ilk aşan yeni benimseyenleri yakalamak, ister geç benimseyenleri ve geride kalanları son olarak motive etmek olsun, müşterileri yeni kullanıcılara dönüştürmeye yöneliktir. Ancak sıklıkla unuttuğumuz şey, belirli bir noktadan sonra mevcut müşterilerinizi elde tutmanın uzun vadeli başarı için aslında çok daha önemli olduğudur; özellikle de yıllık 1 milyon ABD doları tutarındaki yinelenen gelir eşiğini geçtikten sonra.

ChartMogul, 2.000'den fazla markayı araştıran en son SaaS Büyüme Raporunda, yıllık 1 milyon ABD doları yinelenen gelir (ARR) elde ettikten sonra, markaların mevcut müşterilerinin genişlemesinin, kazanılan ARR'nin en az %30'unu oluşturduğunu ortaya koyuyor .

Elbette %55-60'ı temsil eden yeni iş rakamları kadar etkileyici görünmüyor. Ancak kazanılan ARR'nin yanı sıra dikkate almamız gereken başka SaaS satış ve pazarlama ölçümleri de var; özellikle müşteri edinme maliyeti: Yeni müşteriler kazanmak, mevcut müşterileri elde tutmaktan çok daha pahalı.

Ve bu, elde tutmakla bitmiyor.

ChartMogul'un aynı raporu, daha büyük SaaS şirketleri için eklenen toplam ARR'nin yüzdesi olarak yeni işlerde ilginç bir düşüş eğilimi olduğunu ve son üç yılda yaklaşık %10 düştüğünü ortaya koyuyor. İlk satın alma üzerinden elde edilen gelirle ölçülengenişlemenin , ARR'de 5 milyon doların üzerinde gelir getiren SaaS markaları için gerçek gizli sos olduğu ortaya çıktı .

Şimdi soru şu: Mevcut müşterilerimizi genişletmeye nasıl yardımcı olabiliriz?

SaaS dünyasında bunu başarmanın şu anda iki ana yolu vardır: yukarı satış ve çapraz satış.

Dolayısıyla, büyümeye ister ürün odaklı, ister satış odaklı bir yaklaşım benimseyin, bu tek boynuzlu at statüsüne ulaşmanıza yardımcı olacak çok sayıda genişletme seçeneği mevcut.

Şimdi pazarlama ve içerik ekiplerinin bu tür genişlemeye dayalı büyümeyi destekleyebileceği yollara geçelim.

Pazarlamacıların SaaS Ek Satışlarını ve Çapraz Satışları Destekleyebilmesinin 3 Yolu

1. Blog ve Açılış Sayfaları

Özellik sayfaları, yazılım ürünlerinin belirli işlevleri ve faydaları hakkında ayrıntılı bilgi sağladıklarından, üst satış ve çapraz satış için çok önemlidir. Yazılım şirketleri, her özellik veya hizmet için özel sayfalara sahip olarak, sundukları tekliflerin değer önerilerini ve avantajlarını açık ve etkili bir şekilde iletebilir.

Mevcut müşteriler, iyi yapılandırılmış ve bilgilendirici özellik sayfaları aracılığıyla yeni özelliklerin veya hizmetlerin yetenekleri ve faydaları konusunda eğitildiklerinde, bunların değerini görme ve ek satın alma veya yükseltmeleri değerlendirme olasılıkları daha yüksek olur, bu da ek satış ve çapraz satış fırsatlarını kolaylaştırır.

Ürün odaklı bulut bilişim devi HashiCorp, çapraz satışı da stratejisine dahil eden bir teknoloji şirketinin mükemmel bir örneğidir. Şu anda dört alanda bulut operasyonlarını desteklemeye yardımcı olan sekiz farklı araç sunuyor: altyapı, güvenlik, ağ iletişimi ve uygulamalar.

HashiCorp'un en önemli organik büyüme faktörlerinden ikisi, cephaneliğindeki en iyi araçlara yönelik ürün sayfalarıdır: Terraform bulut altyapı platformu ve Vault kimlik tabanlı güvenlik aracı.

Ancak söz konusu temel ürünleri satmanın yanı sıra, her sayfada HashiCorp evrenindeki diğer araçların etkinliği ve yatırım getirisini artırmak için birlikte nasıl kullanılabileceğine dair bilgiler de yer alıyor. Örneğin, Terraform ürün sayfasında, onu HashiCorp'un diğer altyapı aracı Packer ile entegre etmenin bulut ortamlarını standartlaştırmaya nasıl yardımcı olduğunu açıklayan bir bölüm bulunmaktadır.

HashiCorp ekibi, Ağ uygulamasının çapraz satışını yapan bir bölüm de dahil olmak üzere Vault ürün sayfasında benzer bir strateji kullanıyor.

HashiCorp'un nihai hedefi, bireysel araçlarını kullanan müşterileri, tamamen yönetilen hizmetinin kullanıcılarına dönüştürmektir: HashiCorp Bulut Platformu (HCP). Her bir ürün sayfası ve bloglarının ve örnek olay incelemelerinin çoğu, hem potansiyel hem de mevcut müşterileri HCP dönüşüm sayfalarına yönlendiren bölümler içerir.

Basit, et ve patates pazarlama içeriğidir, ancak kullanıcıları açık kaynaktan HashiCorp'un başarıyı sürdürmek için ihtiyaç duyduğu ticari ölçekte ürün kullanımına yönlendirmede etkilidir.

Özellikle HashiCorp'un 2024 mali yılının 2. çeyreğine ilişkin son Kurumsal Genel Bakış raporunun sonuçları göz önüne alındığında, bu varlıkların etkili olmadığını iddia etmek zor :

• 2. çeyrekte gelirde yıllık %26 artışla 143,2 milyon dolara ulaştı
• 100.000 ABD Doları ARR eşiğinde veya üzerinde 851 müşteri
• 2022 Mali Yılı ile 2023 Mali Yılı arasında yıllık gelirde 150 milyon doların üzerinde artış

1. Video İçeriği

Video içeriği artık içerik pazarlama stratejisi dünyasında olmazsa olmaz statüsüne ulaştı. Neden? Çünkü bu, "göster, söyleme"nin nihai biçimidir. En iyi metin yazarı veya satış geliştirme temsilcisi bile ürününüzün hakkını bir ekran kaydı kadar sağlayamaz.

Bir resim binlerce kelime anlatır, dolayısıyla bir video katlanarak bundan daha fazlasını anlatır.

Video, yazılım özellikleri ve yeteneklerinin dinamik ve ilgi çekici gösterimlerini sunarak ek satış ve çapraz satış çabalarını önemli ölçüde artırır. İyi hazırlanmış videolar aracılığıyla yazılım şirketleri, yükseltilmiş ürünlerinin veya ek hizmetlerinin faydalarını ve işlevlerini görsel olarak sunarak müşterilerin değeri algılamasını kolaylaştırabilir. Videolar, karmaşık bilgileri etkili bir şekilde sindirilebilir bir şekilde aktarabilir ve müşterilerin yazılımı çalışırken görmesine ve pratik uygulamalarını ve avantajlarını anlamalarına olanak tanır. Bu görsel ve etkileşimli içerik türü, müşteri katılımını ve ilgisini artırabilir, mevcut kullanıcıları daha gelişmiş çözümleri ve özellikleri keşfetmeye ve benimsemeye teşvik ederek sonuçta gelirin artmasına katkıda bulunabilir.

HubSpot, SaaS markalarının müşterilere hızlı ve etkili bir şekilde üst satış ve çapraz satış yapmak için video içeriğini nasıl kullanabileceğinin mükemmel bir örneğini sunuyor.

Gelen pazarlama yazılımı platformu, ücretsiz , ücretli, profesyonel ve kurumsal fiyatlandırma düzeylerinde sunduğu bir dizi özel araca ve eksiksiz bir paket aboneliğine (pek çok üst satış fırsatına) sahiptir . Ancak HubSpot'un aynı zamanda onu müşterilerinin pazarlama ve satış yığınlarındaki diğer önemli platformlara bağlayan ücretli entegrasyonlardan oluşan bir pazarı da var.

HubSpot'un en popüler YouTube videolarından bazılarına göz attığınızda, bu entegrasyonların ana odak noktası olduğunu görürsünüz:

Geçen yıl, HubSpot'un pazarlama ekibi Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform ve daha fazlasının entegrasyonlarını gösteren video içeriği yayınladı. Bu videolar, satış ve pazarlama performanslarını artırmak isteyen mevcut HubSpot müşterilerinin 500.000'den fazla görüntülemesine karşılık geliyor.

PandaDoc entegrasyon videosuna bir göz atalım:

Video, üç dakikadan kısa bir sürede kullanıcılara HubSpot-PandaDoc entegrasyonunun avantajları hakkında aşağıdakiler dahil önemli bilgiler sağlıyor:

• Ortalama bir HubSpot kullanıcısı yediden fazla entegrasyona nasıl güveniyor?
• PandaDoc belgeleri doğrudan HubSpot'ta nasıl oluşturulur?
• HubSpot, müşteri bilgileri ve verileriyle sözleşmeleri otomatik olarak nasıl kişiselleştirir?
• HubSpot, basit bir satış süreci için belge durumunu ve takibini nasıl merkezileştirir?

Videonun kendisi, özel grafikler ve animasyonların bir karışımını, entegrasyonun uygulama halindeki ekran görüntüsünü ve memnun kullanıcıların çeşitli çekimlerini ekler.

Videonun sonunda izleyiciler, onları HubSpot uygulama pazarı ürün sayfasına yönlendiren tıklanabilir bir PandaDoc simgesiyle karşılaşıyor. PandaDoc'u "HubSpot Sertifikalı Uygulama" olarak listeliyor ve genel bakış, özellik listesi, paylaşılan veriler, fiyatlandırma ve incelemeler içeriyor. Entegrasyon fiyatı Ticari kullanıcılar için ayda 49 ABD dolarıdır, Kurumsal kullanıcılar ise bir satış görüşmesi rezervasyonu yapmaya yönlendirilir.

Şimdi YouTube videosundaki bilgileri düşünün; ortalama bir HubSpot kullanıcısı bu entegrasyonlardan yediden fazlasına sahiptir.

1. Sosyal Dağıtım

Şüphesiz daha önce söylediğimizi gördüğünüz gibi, sosyal medya dağıtımı, önemli pazarlama varlıklarını müşterilerin önüne çıkarmak için çok önemlidir -Dağıtım, Çevremdeki Her Şeyi Yönetir. Mevcut müşterilerinizin önünde ek satış ve çapraz satış içeriği sağlamanın en etkili yollarından biri LinkedIn, YouTube, X ve Reddit gibi sosyal platformlardır.

Şirketler, bu profesyonel ağdan yararlanarak mevcut müşterilerini özel içerik ve promosyonlarla hedefleyebilir, ek özelliklerin veya yükseltilmiş hizmetlerin faydalarını vurgulayabilir. Örnek olay çalışmaları, özellik duyuruları ve tanıtım videoları gibi içeriklerin LinkedIn'de paylaşılması, daha geniş bir kitleye ulaşmaya ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olabilir.

İlgi çekici gönderiler ve hedefe yönelik güncellemeler, yazılımın gelişmiş yetenekleri ve ek hizmetleri hakkında ilgiyi ve tartışmaları tetikleyebilir ve mevcut müşterilerin üst satış ve çapraz satış tekliflerine daha açık olmasını sağlayabilir. Bu şekilde etkili LinkedIn dağıtım stratejileri, mevcut müşteriler arasında farkındalığı ve daha gelişmiş ve çeşitlendirilmiş yazılım çözümlerine yönelik talebi artırabilir.

OpenAI rakibi Cohere, ChatGPT'ye karşı zorlu bir mücadele veriyor. Aynı zamanda, sınırlı ücretsiz seçeneği, kullanıma göre ödemeli ücretli sürümü ve satış iletişimi gerektiren kurumsal sürümüyle ChatGPT'ye benzer bir LLM çözümü sunuyor. Cohere, doğrudan yöneticilere ve liderliğe yönelmek için ChatGPT'ye akın eden sıradan kullanıcıları atlayarak kendisini ideal kurumsal çözüm olarak konumlandırıyor.

OpenAI, ChatGPT ile bu patlayan teknoloji nişini kontrol altına alıyor; bu da alternatiflerin, üst satışları artırmaya ve kurumsal şirketler arasındaki varlığını sağlamlaştırmaya yardımcı olmak için mümkün olduğunca çok kanaldan yararlanması gerektiği anlamına geliyor.

Cohere şu anda genel web trafiğinin yaklaşık %8'ini sosyal medya üzerinden sağlıyor ve öncelikle X ve LinkedIn'e güveniyor.

X'te yaşanan tüm değişimlere rağmen platform hala iyi bir penetrasyona sahip ve genellikle sektöre özel haberler için kullanılıyor. Üretken yapay zeka alanının ne kadar hızlı hareket ettiği göz önüne alındığında, X hâlâ buna ayak uydurmak için en iyi fırsatlardan birini sunuyor. Cohere ekibi bunu biliyor ve platformdan yararlanarak kendisini kurumsal şirketler için tercih edilen yapay zeka markası olarak konumlandırıyor.

Örneğin Cohere yakın zamanda oyundaki en köklü teknoloji şirketlerinden biri olan Oracle ile yeni stratejik ortaklığı hakkında bir paylaşımda bulundu. Bu gönderi aynı anda Cohere markasını güçlendiriyor ve onu kurumsal yapay zeka için en iyi seçenek olarak konumlandırıyor.

Bugün @Oracle CloudWorld'de, @aidangomez (Cohere CEO'su ve kurucu ortağı) ve Greg Pavlik (SVP, OCI), Cohere ile işbirliği içinde Oracle'ın yeni Nesil Yapay Zeka hizmetini tanıttı. Cohere'in LLM'lerini kullanmak, veri gizliliğini sağlayarak iş operasyonlarını ve kullanıcı deneyimlerini dönüştürecektir.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

- tutarlı (@cohere) Eylül 20, 2023

Bununla birlikte, marka gücü oluşturmak ile müşteri hesaplarını genişletmek arasında birkaç adım vardır. Bu nedenle Cohere, LinkedIn'de daha doğrudan üst satış yaklaşımını benimsiyor.

Bu yılki en önemli gönderilerden biri, Cohere'in en yeni kurumsal özelliklerinden birini duyuran gönderi oldu: Coral adında bir yapay zeka bilgi asistanı. Bu gönderi, Coral'ın aşağıdaki gibi görevleri daha verimli bir şekilde tamamlamak için kurumsal verilerden nasıl yararlandığını gösteren bir dakikalık ekran kaydı videosu içerir:

• Sağlık teknolojisi alanında yeni ortaya çıkan oyuncuları belirlemek ve sıralamak
• En iyi yatırım seçenekleri için mali tabloların görüntülenmesi
• En iyi yatırım seçeneğinin neden iyi bir seçim olduğunu açıklayan bir not taslağı hazırlamak

Gönderi, Cohere sitesindeki Coral hakkında tanıtıcı bir blog gönderisine bağlantı veriyor ve müşterilerin bu özelliğe özel erişim talep edebilecekleri bir harekete geçirici mesaj içeriyor. Dolayısıyla, yeni araç resmi olarak kullanıma sunulmadan önce bile Cohere, kurumsal kullanıcıları arasındaki potansiyel ek satış fırsatlarını belirlemek için sosyal dağıtımdan yararlanıyor.

En İyi SaaS Markalarının Kullanıcı Hesaplarını Nasıl Genişlettiğini Öğrenin

SaaS ek satış ve çapraz satışın bu üç örneği buzdağının sadece görünen kısmıdır; her başarılı teknoloji şirketi ARR'yi güçlendirmek için genişlemeden yararlanır. Ve eğer son birkaç yıl bir göstergeyse, mevcut müşteri tabanını genişletmenin önemi yalnızca artacaktır.

En iyi SaaS markalarının ve tek boynuzlu atların kullanıcı tabanlarını nasıl nitelendirdiği, dönüştürdüğü ve genişlettiği hakkında daha fazla bilgi edinmek için bugün Labs Insider olarak kaydolun. Miro, Linktree, Calendly ve daha fazlası gibi şirketlerle ilgili ünlü örnek olaylardan oluşan kütüphanemize tam erişime sahip olacaksınız!