Kendi Satış Soğuk Arama Komut Dosyalarınızı Nasıl Oluşturabilirsiniz?
Yayınlanan: 2023-09-13
- 3 Eylül 2023
İçindekiler
Soğuk arama yeterince zordur, ancak hem etkili hem de işinize özel bir soğuk arama senaryosu bulmak tamamen imkansız olabilir.
Bitmek bilmeyen Google aramalarını taramak veya soğuk bir arama rehberine göz atarak uyuyakalmak yerine, kendi rehberinizi oluşturmalısınız. ColdCallingResults.com'dan Wendy Weiss ve PatientPop satış geliştirme direktörü Derek Jankowski'nin katkıları sayesinde bu makalede size bu konuyu anlatacağız.
Neden Soğuk Arama Komut Dosyaları Oluşturulmaya Değer?
Soğuk arama senaryolarının size göre olmadığını düşünebilirsiniz. Ekibinizin doğal yaratıcılığını ve "anında" düşünme yeteneğini bastıracaklardır.
Ancak bir satış senaryosu oluşturmanın amacı bu değil. Bu, satış elemanlarınızı aynı konuşmaları tekrar tekrar yapan bir grup düşüncesiz robota dönüştürmekle ilgili değil.
Bunun yerine, onlara potansiyel müşterilerle sürekli olarak değerli tartışmalar yapabilmeleri için ihtiyaç duydukları araçları vermekle ilgilidir. Tom Brady tüm zamanların en iyi oyun kurucusu olabilir ama oyunlarını sadece anlık olarak icat etmiyor; bunlar antrenman sahasında yüzlerce saat boyunca ona aşılanıyor.
Wendy Weiss'in belirttiği gibi: “Birçok insan 'Senaryoyu kullanamıyorum, kendim olamıyorum, bu sahte' diyecek. Ancak konuşmadan önce düşünürseniz, bu bir senaryodur.”
Sonuçta, her satış temsilcisinin mutlaka bir giriş konuşması veya tekrar tekrar geldiği bir asansör konuşması vardır. Ve sık sorulan sorulara standart yanıtları olacak. Yani aslında onların zaten bir senaryosu var; yaptığınız tek şey onu daha iyi hale getirmek.
Görüşme Öncesi Hazırlık
Muhtemelen önce biraz araştırma yapmadan yeni bir restoran seçmiyorsunuz, değil mi? Öyleyse neden en önemli iş kurma görevlerinizden birini, önce bir hazırlık çalışması yapmadan yapasınız ki? Cevap şu; yapmamalısın.
Aramanızın amacı nedir?
Soğuk aramanızın amacını tanımlayarak başlayın. Büyük olasılıkla bu, ister yüz yüze bir toplantı, ister Zoom video konferansı veya daha ayrıntılı bir telefon görüşmesi olsun, bir randevuyu garanti altına almak için olacaktır.
Aynı şekilde Wendy, neyin randevu olarak nitelendirilemeyeceğini tanımlamanın da önemli olduğunu belirtiyor. “Bunun anlamı olmayan şeylerden biri, potansiyel müşterinizin satıcıyı bırakıp sizi işe alması konusunda anlaşmaya varmanızdır. Onlardan bir satın alma kararı ya da işe alma kararı vermelerini istemiyorsunuz.”
Bilinçli olsun ya da olmasın, satış görevlileri genellikle soğuk bir giriş konuşmasında aşırı satış odaklı bir dil kullanma hatasına düşerler.
Wendy, "Bu dili kullanmak istemeyebilirler veya potansiyel müşterinin bu dili nasıl duyduğunu anlamayabilirler" diye açıklıyor. “Fakat onlardan bir satın alma veya işe alma kararı vermelerini istiyorlar gibi görünüyor ve bunu yapmayacaklar. Ne telefonda ne de 2-5 dakikalık bir telefon görüşmesinde.”
Potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturun
Göründüğü kadar açık olsa da, satış ekibinizin yalnızca gerçek potansiyel müşterileri aramasını istiyorsunuz. Bunun dışındaki her şey zaman kaybıdır.
Ama aslında bir olasılık nedir?
Derek Jankowski şu tanımı kullanıyor: "Muhtemel müşteri, sizin çözdüğünüz sorunu çözmek isteyen kişidir."
Ekibinizin doğru kişilerle konuşmasını sağlayacak bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için bu basit şablonu gözden geçirmenizi öneriyor:
- Hangi sorunu çözeceğiz?
- Neden bu potansiyel müşterinin bu soruna sahip olduğuna inanıyorum?
- Neden bu potansiyel müşterinin bu sorunu çözmek istediğine inanıyorum?
Bu son noktayı gözden kaçırmak kolaydır ama gerçekten önemlidir. Diyelim ki şirketiniz fatura gönderme ve takip etme sürecini otomatikleştiren muhasebe yazılımı satıyor. Çalışma haftasının büyük bir bölümünü faturalandırmaya harcayan birini bulabilirsiniz; ancak bu konuda bir şeyler yapacak zamanı, enerjisi veya motivasyonu yoksa, o kişi olası bir aday değildir.
Boşluğu bulun
Ürününüz için hem bir ihtiyaç hem de bir istek belirlemiş olsanız bile, yine de potansiyel müşterinin onu istediğini onaylamasına ihtiyacınız vardır.
Derek, sürecin bu kısmını bir diskalifiye oyunu olarak ele almayı öneriyor: "Bu kişiyi projemin bu adımından ne kadar çabuk çıkarabilirim? Ya olası bir aday değiller ve dışarıdalar ya da öyleler ve ben onları ileriye taşıyorum.”
Bunu yapmak için onlara tanımladığınız sorunu anlatarak başlayın. Bir SEO ajansıysanız, potansiyel müşterinize sitelerinin kötü optimize edildiğini (ve bunun neden önemli olduğunu) anlatabilirsiniz. Veya sorunun varlığından kesin olarak emin değilseniz, onlara bazı endüstri istatistikleri verebilirsiniz – sektörünüzdeki şirketlerin %X'i bu sorunla mücadele etmektedir – veya web sitelerinde bulduğunuz bilgilere dayanarak bazı gözlemler sunabilirsiniz. pazarlama materyallerinde veya bir blog gönderisinde.
Mailshake Soğuk Aramayı Sizin İçin Nasıl Kolaylaştırır?
Mailshake'in yerleşik telefon çeviricisi, soğuk arama sürecini basitleştirerek onu daha verimli ve yönetilebilir hale getiren güçlü bir araçtır.
Bu özellik, herhangi bir ek donanım veya yazılıma olan ihtiyacı ortadan kaldırarak doğrudan tarayıcınızdan arama yapmanızı sağlar.
Ayrıca çevirici, Mailshake'teki mevcut kişi listelerinizle sorunsuz bir şekilde entegre olacak şekilde tasarlanmıştır ve e-postadan telefon desteğine sorunsuz bir şekilde geçiş yapmanızı sağlar.
Ayrıca konuşmaları gözden geçirmek ve kalite kontrolünü sağlamak için çağrı kaydetme özelliklerine de sahiptir.
Ancak onu gerçekten diğerlerinden ayıran şey, aramalarınıza bağlam ekleme yeteneğidir; bir müşteri adayının geçmişine hızlı bir şekilde erişebilir ve arama sırasında notlar alabilir, böylece başarı şansınızı artırabilirsiniz.
Soğuk Arama Komut Dosyanızı Yazma
Ön görüşme sürecinizi tanımladıktan sonra, başarılı bir satış senaryosunu oluşturan çeşitli unsurları dikkate almanın zamanı geldi.
Genel olarak, potansiyel müşterinizin onu soğuk bir şekilde aradığınızda ne duymak istediğini aklınızda bulundurun. Onlara kim olduğunuzu ve ne istediğinizi söyleyin ve bunu senaryoyu çerçevelemek için kullanın. Spesifik olarak, biraz şöyle görünmelidir:
Kendinizi ve neden aradığınızı tanımlayın (hızlı)
Potansiyel müşterinizin meşgul bir kişi olduğunu varsaymak güvenlidir, bu nedenle kendinizi tanıtmak için kendinize 10 saniyeden fazla zaman tanıyın.
Ortalama bir insan dakikada yaklaşık 130 kelime hızında konuşur, bu da size amacınızı ifade etmek için 20-30 kelimeden fazlasını vermez. Amacınız hızlı bir şekilde bir bağ oluşturmaktır, bu nedenle araştırmanızı mümkün olan en iyi açıcıyı bilgilendirmek için kullanın.
Örneğin:
Acı noktalarına dokunun
“Artık 1. çeyrekte olduğumuza ve yoğun sezonunuzu geride bıraktığınıza göre, sizinle iletişime geçip yazılımımız hakkında konuşmak istedim. Geçiş yapmak, süreçlerinizi hepsi bir arada çözümümüzle otomatikleştirerek, müşterilerinize çevrimiçi ödeme yapma yolu sunarak ve kağıtsız hale gelerek ve pazarlama sürecinizi düzene sokarak personelinizin iş yükünü yarıya indirerek şirketinizin her yıl binlerce dolar tasarruf etmesini sağlayabilir."
Değerinizi erken satın
“Aramamın nedeni, Acme Supply Co.'ya depolama ve nakliye masraflarından yılda 450.000 dolar daha tasarruf etmiş olmamızdır. Bunun, şirketiniz için aynı başarıyı tekrarlayıp tekrarlayamayacağımızı görmek için aramızda bir telefon görüşmesi yapılmasını gerektirecek kadar önemli olduğunu düşündüm."
Görüşme öncesi hazırlığınızda belirlediğiniz boşluğu doğrulayın
Ürününüze olan ihtiyacı doğrulamak için mükemmel soruyu oluşturmak için Derek'in önceki bölümdeki tavsiyelerini kullanın, ardından merak yoluyla satış yaparak ilgilerini daha da artırın.
Onlara evet ya da hayır deme fırsatı vermeyin. Bunun yerine, onları konuşturmak ve konuşturmak için açık uçlu sorular sorun. İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler ve onlar ve işleri hakkında ne kadar çok şey öğrenirseniz, satış yapma olasılığınız da o kadar artar.
Gong tarafından yapılan bir araştırma, keşif görüşmeniz boyunca 15-18 soru sormanın, 7-10 soru sormaktan yalnızca çok az daha etkili olduğunu buldu. Aramanız için yaklaşık 11-14 soruluk bir liste hazırlamayı deneyin.
Aşağıdakiler gibi sorunlu noktalara ve hedeflere ilişkin soruları vurguladığınızdan emin olun:
- Bu çeyrek için hedefleriniz neler?
- Hangi sorunu çözmeye çalışıyorsunuz?
- Başarılı bir sonuç neye benzer?
Soğuk aramanın süreci nadiren sorunsuz ilerler, bu nedenle geri itmeyi planlayın ve olası itirazları tahmin etmeye çalışın. Mümkün olduğu kadar çok senaryoyu planlayarak başarı çağrısını ayarlamak istiyorsunuz.
Müşteri itirazlarını kabul edin
Önemli olan itirazlarını kabul etmek, ardından nitelikli bir soru veya değer beyanıyla yönlendirmektir. Bir soru, zorlukları ortaya çıkarmanıza ve ürününüz veya hizmetinizle eşleştirebileceğiniz bir sorunu veya sıkıntılı noktayı bulmanıza yardımcı olacaktır. Değer beyanı ürününüzün özelliklerini listelemez. Bunun yerine, ürününüzün faydalarından birinin potansiyel müşterinin karşılaştığı bir zorluğu veya sıkıntı noktasını nasıl çözdüğünü gösterir.
Sıklıkla duyacağınız bazı itirazlar şunlardır: "Telefonla pazarlamacı mısınız?" veya "Bu bir satış görüşmesi mi?" Yanıt olarak aşağıdakilerden birini yapabilirsiniz:
- Bir soruyla yönlendirin: “Bugün hiçbir şey satmayı düşünmüyorum. Arıyorum çünkü şu anda [işleriyle ilgili bir görevi tamamlamak için] hangi [hizmeti veya ürünü] kullandığınızı merak ediyorum?
- Bir değer beyanıyla yönlendirin: “Bugün hiçbir şey satmıyorum. Tek yapmak istediğim, size [sahip oldukları bir sıkıntı noktasını çözmeye ilişkin değer beyanının] nasıl olduğu hakkında bazı bilgiler göndermek.
Daha fazla çağrı aldıkça, bu yaygın itirazlara karşı koyma konusunda giderek daha iyi olacaksınız. Yeni itirazlar duydukça bunları not etmelisiniz, böylece bir sonraki görüşmenize daha iyi hazırlanabilirsiniz.
Reddedilmeye hazırlanın
Ayrıca kesin bir reddedilmeye de hazırlanmalısınız. Son çare olarak onlara dürüstlüğünüzü gösterin ve "Haklısınız, belki de ürünüm size uygun değildir" gibi bir şey söyleyin. Bazen görüşme iyi gitmiyorsa, bu tür bir açıklama etkisiz hale getirebilir ve sonunda gardlarını düşürmelerine ve teklifinizi gerçekten değerlendirmelerine neden olabilir.
Son olarak, gerçekten başarılı satış elemanlarını diğerlerinden ayıran şey, görüşmeden hiçbir şey almadan ayrılmamalarıdır. Ürün uygun olmasa veya potansiyel müşteri çok meşgul olsa bile, görüşmeden çıkarabilecekleri bir şeyler bulurlar.
İşte ortak çıkarımlara birkaç örnek:
- Gelecekte başka bir zaman takip edip edemeyeceğinizi sorun. Eğer öyleyse, ne zaman?
- Bir sonraki görüşmeye daha iyi hazırlanabilmek veya gelecekte onlara daha iyi satış yapabilmek için neden ilgilenmediklerini sorun.
- Şirketinde veya sektöründe sunduğunuz ürünle ilgilenebilecek başka birinin olup olmadığını sorun.
Reddedilmenin mutlaka kötü bir şey olmadığını unutmayın; Derek'in açıkladığı gibi, bu aşamadaki amacınız onları mümkün olan en kısa sürede boru hattınızdan çıkarmaktır.
Değer önerinizi, kimlik bilgilerinizi ve örneklerinizi verin
Potansiyel müşterinin ürününüze olan ihtiyacını doğruladıktan sonra, sunduğunuz değeri kullanıcı dostu, jargondan uzak terimlerle anlatmanın zamanı geldi. Pazarlama departmanınızın yazdığı değer teklifi gibi değil, insan gibi konuşun.
Belirsiz terimlerle konuşmayın; Ürününüzün benzer şirketlerin benzer zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğuna dair spesifik bilgiler ve örnekler verin. Wendy, "Unutma, bu hikayeleri bilen tek kişi sensin" diyor. “Bunlar çok güçlü ve çok büyük fark yaratan unsurlar. O halde hikayenizi hızlıca anlatın. Bu iki ya da üç cümle; bu Savaş ve Barış değil.”
Randevu isteyerek kapatın
Eğer potansiyel müşteriniz bu noktada hâlâ telefondaysa, daha derinlemesine bir tartışma için randevu ayarlamak şeklindeki asıl amacınızı kabul etme ihtimalleri çok yüksektir.
Ancak işlerin ters gitmesi için hala bolca zaman var. "Yakınlığınızı" basit tutun ve potansiyel müşterinizden her seferinde yalnızca bir karar vermesini isteyin.
Derek'e göre, potansiyel müşteri sorunu çözmek istediğini onayladığında temsilcileriniz şöyle yanıt vermelidir: "Tamam, bunun hakkında konuşmak için biraz zaman ayıralım ve size yardımcı olup olamayacağımıza bakalım."
Bu ifadeye verilecek iki olası yanıt vardır:
- Toplantıyı kabul edecekler; veya
- Sana itiraz edecekler.
Derek, "Her iki durumda da bu bir kazanç" diyor.
Soğuk Arama Komut Dosyanızı Oluşturmak İçin En İyi Uygulamalar
Kendi soğuk arama komut dosyalarınızı oluştururken izleyebileceğiniz en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:
İzin al
Seth Godin'e göre izin almak oyunun adıdır. "İzinli pazarlama, beklenen, kişisel ve ilgili mesajları gerçekten almak isteyen kişilere iletme ayrıcalığıdır (hak değildir)" diyor.
O da kesinlikle haklı. Hiç kimse bize zamanını, dikkatini veya işini borçlu değil. Bu, pazarlama, satış ve işinizin her yönü için geçerlidir. İzin almanın ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmenin en iyi yolu onlara saygılı davranmaktır. Seth'in dediği gibi, “İzin flört etmek gibidir. İlk izlenimde satışı isteyerek başlamazsınız. Zamanla, azar azar hakkınızı kazanırsınız.”
Tekerleği yeniden icat etmeyin
Bunun yerine satış çağrı senaryolarını araştırın ve bir sanatçı gibi çalın. İşletmenizle neyin yararlı ve alakalı olabileceğini bulun, onu kendinize ait yapın ve gerisini bir kenara bırakın. Durulayın, tekrarlayın ve deneme yanılma yoluyla zaman içinde gerçekten benzersiz bir satış senaryosu oluşturacaksınız.
İlişki kurma ekstraları için zaman ekleyin
Bağlanmak için ortak bir zemin bulmaya zaman ayırın, çünkü insanlar evet demeyi ve sevdikleri kişilerden satın almayı tercih ederler. Potansiyel müşterilerin çocukları, mezun oldukları okullar, favori spor takımları, nereden geldikleri vb. hakkında sorular sorun. Küçük bir sohbet veya kişiselleştirilmiş bir jest, müşteri kazanma yolunda uzun bir yol kat edebilir.
Senaryonuzdan sapmanıza izin verin
Bir robot gibi konuşmanızı engeller. Bir senaryodan okuyormuşsunuz gibi görünmemesi için senaryonuzun tamamında madde işaretleri kullanmayı deneyin. Müşteriyi gerçekten dinleyin ve her noktayı derinlemesine incelemek yerine samimi bir konuşma yapın.
Satış konuşmanızı sunmanın farklı yollarını test edin
Soğuk arama senaryonuzu bitmiş makale olarak görmeyin. Her zaman iyileştirmeler ve yinelemeler aramalısınız.
Potansiyel iyileştirmeleri belirlemenin en iyi yollarından biri, satış senaryonuzun temel öğeleri üzerindeki varyasyonları A/B testi yapmaktır. Örneğin, ürününüz için farklı tek satırlık açıklamalar hazırlayın ve hangisinin potansiyel müşterilerinizde en iyi yankı uyandırdığını görmek için bunları deneyin.
Bunu yapmak için öncelikle düzenli bir değerlendirme sistemi tanımlamanız gerekir. Temsilcilerinizi her biri farklı bir komut dosyası kullanan iki takıma ayırın ve her görüşmeden sonra geri bildirimlerini bir e-tabloya girmelerini sağlayın. Derecelendirmelerini aşağıdakiler gibi çeşitli kriterlere göre yapmalarını isteyin:
- Potansiyel müşteri konuşmaya aktif olarak katıldı mı?
- Temsilci ne sıklıkla senaryodan sapmak zorunda kaldı?
- Bunun bir takip randevusu almalarına yardımcı olacağından ne kadar eminler?
Ve en önemli ölçümü de ihmal etmeyin: Aramaların yüzde kaçı randevu alınmasıyla sonuçlandı?
Burada önemli bir nokta var: Varyant senaryoları aynı olmalı ve her seferinde yalnızca bir öğe (ürün açıklaması, giriş konuşması veya kapanış sorusu gibi) değiştirilmelidir. Bu şekilde, her testin en iyi öğelerini içeren bir komut dosyası oluşturabilirsiniz.
Soğuk arama senaryosu oluşturmak roket bilimi değildir, ancak biraz ustalık ve kararlılık gerektirir. İşiniz de hiçbir zaman gerçekten bitmez; bu nedenle, savaşta test edilmiş ve çoğu zaman işe yarayan bir komut dosyası elde edene kadar farklı varyasyonları test etmeye ve ortak itirazlar eklemeye devam edin.
Son olarak tekrar tekrar takip etmeyi unutmayın. Soğuk aramada ısrar hayati önem taşır; unutmayın, satışların %80'i ilk temastan sonra beş takip gerektirir.
2023'te Kullanılacak 5 Etkili Komut Dosyası Şablonu
İşte hemen kullanabileceğiniz beş etkili komut dosyası şablonu.
Şablon 1: Sorun Çözücü
“Merhaba [Potansiyel Müşterinin Adı], ben [Şirketiniz]'den [Adınız]. Umarım iyisindir!
Sizi aramak istedim çünkü [şirketin ne yaptığından bahsedin] konusunda harika bir iş çıkarıyorsunuz ve bunu bir sonraki aşamaya taşımanıza yardımcı olabiliriz. [X] şirketiyle, [bir kilometre taşı hakkında konuşun] gibi büyük kilometre taşlarına ulaşmak için çalıştık.
Ürünümüzün ihtiyaçlarınıza uygun olup olmadığını belirleyebilmemiz için size bazı sorular sormamın bir sakıncası olur mu?
[Potansiyel müşterinin yanıtı]
Harika! Şunu sorarak başlayayım… [sorunlarıyla ilgili sorular]”
Şablon 2: Kapı Bekçilerinden Geçmek
“Merhaba, ben [Adınız]. Bir dakikalığına yardım ederseniz gerçekten minnettar olurum. Bana adını söyleyerek başlayabilir misin?
Teşekkürler [İsim], bu harika. Benim adım [Adınız] ve [Şirketiniz] ile birlikteyim. [Çözdüğünüz sorun] hakkında karar vermekten sorumlu kişiyle konuşmak için arıyorum.
Beni doğru kişiye yönlendirebilir misiniz? Yardımın için sağol. Teşekkür ederim!"
Şablon 3: Referans
“Merhaba [Potansiyel Müşterinin Adı],
[Yönlendirme Adı] ile az önce harika bir sohbet gerçekleştirdik ve kendisi, [ürün/hizmetinizden bahsedin] gibi çözümler hakkında bilgi almaya açık olduğunuzu söyledi.
Sizinki gibi şirketlere yardım etmeye adanmış bir şirket olan [Şirketiniz] ile çalıştığımı hemen bilmenizi istedim [belirli bir sıkıntılı nokta veya hedeften bahsedin]. Bizi diğer işletmelerden ayıran [bahsetme özelliği/çözüm] sağlama konusunda uzmanız.
Size, [Yönlendirme Adı]'nın [Sonuç] elde etmesine nasıl yardımcı olduğumuzu ve aynısını sizin için nasıl yapabileceğimizi göstermek isterim.
Söyleyeceklerimi duymak ilginizi çeker mi?
Şablon 4: Değer Odaklı
“Merhaba [Potansiyel Müşterinin Adı], benim adım [Adınız] ve [Şirketiniz]'den arıyorum. Müşterilerimizin [Özel Hedefe] ulaşmalarına yardımcı olan [Ürününüz/Hizmetiniz] konusunda uzmanız.
Yakın zamanda [endüstri trendi veya haberleri] hakkında bir makale okudum ve bu makale, [ürün/hizmetimizin] bu değişen ortamda size nasıl rekabet avantajı sağlayabileceğini düşünmemi sağladı.
Daha fazla ayrıntıyı paylaşmayı ve düşüncelerinizi duymayı çok isterim. Kısa bir tartışma için zaman ayarlayabilir miyiz?”
Şablon 5: Soruya Dayalı
“Merhaba [Potansiyel Müşterinin Adı], ben [Şirketiniz]'den [Adınız]. Şirketinizin [belirli bir faaliyete] dahil olduğunu fark ettim ve şu anda bu işin yürütülme şeklinden tamamen memnun musunuz diye merak ettim.
Sektörünüzdeki diğer işletmelerle [Özel Sonuç] elde etmeyi başardık ve aynısını sizin için nasıl yapabileceğimizi tartışmayı çok isterim."
