D2C Markaları, Müşteri Edinmesini Sağlamak için PPC Reklamlarından Nasıl Yararlanabilir?

D2C E-ticaret perakende satışları hızla artıyor. Küresel D2C satışları son iki yılda neredeyse ikiye katlandı ve bu yükseliş eğiliminin devam etmesi muhtemel. Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper ve BarkBox gibi markalar D2C alanında devrim yaratıyor.

Tüketiciler de D2C markalarından alışveriş yapmaya ilgi gösteriyor. Müşteri harcamalarının %40'ından fazlasının D2C perakende satışına gitmesi bekleniyor. Sonuç olarak, D2C markalarının %78'i pazarlama bütçelerini artırdı.

Ancak, pazarlama bütçenizi artırmak yeterli değildir. Daha fazla satış elde etmek için doğru pazarlama stratejilerini uygulamanız gerekir.

Ücretli reklamcılık, D2C markaları için en etkili pazarlama stratejilerinden biri olarak ortaya çıkmıştır. Burada, müşteri kazanımını artırmak için PPC reklamlarından yararlanmanıza yardımcı olacak kapsamlı bir kılavuz bulunmaktadır.

D2C İş Ortamı ve Hedef Kitle

E-ticaret son birkaç yılda katlanarak büyüdü. Küresel perakende E-ticaret satışları 2018'de 2.982 milyar dolardan 2021'de 4.891 milyar dolara iki katına çıktı. Ayrıca, 2024 yılına kadar 6.388 milyar dolara ulaşması bekleniyor.

E-ticaret içindeki en hızlı büyüyen segmentlerden biri, doğrudan tüketiciye (D2C) perakende satıştır. Yalnızca ABD'deki D2C E-ticaret satışları 2021'de 129 milyar dolara ulaştı ve 2025'te muhtemelen 175 milyar dolara ulaşması bekleniyor.

D2C E-ticaretin Küresel Büyümesi

D2C E-Ticaret'in büyümesini destekleyen çeşitli faktörler şunlardır:

• Artan Kar Marjları : Çoğu marka, hedef müşterilerine ulaşmak için aracılara veya üçüncü taraf satıcılara güvenir. Bunlar Walmart gibi perakende satış mağazaları veya Amazon gibi çevrimiçi pazar yerleri olabilir.

Bu aracılar her satıştan bir komisyon alır ve bu da markanın kar marjını düşürür. D2C, bu tür aracıları ortadan kaldırarak markaların daha karlı olmasını sağlar.

• Verilerin Daha İyi Kontrolü : D2C iş modeli, birinci sınıf bir müşteri ilişkisi kurmaya odaklanır. Bu nedenle, markaların müşteri verilerine doğrudan erişimi vardır ve bu da müşterileri hakkında daha fazla bilgi edinmelerini sağlar.

Bu birinci taraf verileri, D2C markalarının pazarlama kampanyalarını düzene koymalarına ve yeni müşteriler edinmelerine de olanak tanır.

• Sorunsuz Özelleştirme : D2C markaları müşterilerle doğrudan etkileşime girdiğinden, deneyim zincirine tam erişime sahiptirler. Pazarlamacılar, müşteriler için kolayca kişiselleştirilmiş ve özelleştirilebilir deneyimler oluşturabilir.
• Önce Dijital Pazarlama : D2C pazarlama, yalnızca dijital bir yaklaşım benimsemenize olanak tanır. Markalar, fiziksel bir varlığa sahip olmadan dönüşümleri artırmak için E-ticaret ve sosyal satışı kullanabilir.

D2C Markaları için Hedef Kitle

Başarılı, yüksek performanslı pazarlama kampanyaları yürütmek istiyorsanız öncelikle hedef kitlenizi anlamanız gerekir.

D2C markaları, müşterilere ulaşmak ve satışları artırmak için öncelikle dijital kanallara güvenir. Böylece hedef kitleleri online kanalları aktif olarak kullanan genç tüketicilerden oluşmaktadır. D2C müşteri tabanının dörtte üçü 55 yaşın altındadır. Millennials ve Gen Z, D2C markalarından kolayca alışveriş yapıyor.

Genç müşterilerin D2C markalarından alışveriş yapmayı tercih etmesinin çeşitli nedenleri vardır:

• Orijinallik : D2C markaları doğrudan müşterilere satış yaptığından, alıcılar orijinal ürünü alacaklarından emin olabilirler.
• Karşılanabilirlik: D2C perakende, aracıları ortadan kaldırarak maliyetleri düşürür. Alıcılar, bir D2C markasından satın aldıklarında yüksek kaliteli bir ürünü makul bir fiyata alabilirler.
• Kolaylık : D2C markaları müşterilere sorunsuz bir satın alma süreci sunar. Çoğu perakendecinin, müşterilerin ürünleri doğrudan satın alabileceği kendi E-ticaret web siteleri vardır.

D2C Satış Hunisi ve Edinme Kanalları

D2C pazarlama ve satış hunisi, standart pazarlama hunisine benzer. Üç aşamadan oluşur:

• Dönüşüm Hunisinin Başı : Tüketicilerin ürününüz hakkında bilgi edindiği farkındalık aşaması
• Huninin Ortası : Tüketicilerin ürününüzü satın alıp almamaya karar verdiği değerlendirme aşaması
• Huninin Altı : Tüketicilerin ürününüzü satın aldığı dönüşüm aşaması; ve Tüketicilerin tekrar müşteri haline geldiği ve ürünlerinizi başkalarına tavsiye ettiği Sadakat aşaması

D2C markaları, müşterilere ulaşmak ve satışları artırmak için çeşitli kanalları kullanabilir. Seçtiğiniz kanal, hedeflerinize bağlıdır. Uzun vadeli hedeflerinizi destekleyecek bir pazarlama stratejisi arıyorsanız, SEO ve sosyal medya etkili kanallar olabilir.

Kısa vadeli hedefleriniz varsa ve hızlı satış yapmak istiyorsanız, ücretli reklamcılık veya PPC reklamcılığı en iyi seçeneklerinizden biridir. Birçok D2C markası hızlı ve tutarlı satışlar elde etmeye odaklandığından, PPC reklamcılığı onlar için tercih edilen pazarlama stratejisi olarak ortaya çıkmıştır.

Ücretli Reklam Kampanyaları D2C Müşteri Edinmesini Nasıl Destekleyebilir?

PPC reklamlarını kullanmanın başlıca nedenlerinden biri çok yönlülüktür. Bunları satış hunisinin her aşamasında kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterileriniz TOFU aşamasındayken, PPC reklamları marka ve ürün bilinirliğini artırmanıza yardımcı olur.

Üzerinde düşünme aşamasında, PPC reklamları, müşterileri amaçlarına göre filtrelemenize ve etkileşimi artırmanıza olanak tanır. BOFU aşamasındaki PPC reklamcılığı, satış elde etmekle ilgilidir.

Hızlı giriş, çok yönlülük ve sorunsuz optimizasyon, PPC pazarlamasını kullanmanın diğer bazı nedenleridir. Sonuçları göstermesi aylar süren SEO'nun aksine, PPC reklamları daha erken sonuç almaya başlar. Bu sayede D2C markaları ürünlerini anında tanıtabilir ve pazara girebilir.

PPC reklamları, her farkındalık aşaması için yayınlayabileceğiniz için çok yönlüdür. İçerik stratejinizi ve pazarlama mesajlarınızı müşteri farkındalığı, konumlandırma ve hedeflere göre özelleştirebilirsiniz.

Ücretli reklamlar, reklam biçimleri açısından da çok yönlülük sunar. Çok sayıda ücretli reklam biçimi vardır:

• Arama reklamları
• Görüntülü reklamlar
• Yeniden pazarlama reklamları
• Sosyal reklamlar
• Google Alışveriş reklamları
• Gmail sponsorlu promosyonlar
• Yayın içi reklamlar (YouTube)

Ek olarak, PPC reklamları ölçülebilir ve izlenebilir. Nasıl performans gösterdiğini belirlemek için her bir reklam kampanyasının temel performans göstergelerini (KPI'lar) ayarlayabilir ve izleyebilirsiniz. Bu aynı zamanda A/B testinin önünü açar - hangisinin daha iyi performans gösterdiğini belirlemek için bir reklamın iki sürümünü aynı anda çalıştırır.

Bu izlenebilirlik ve deneme kapsamı, PPC reklamlarını basılı reklamlara ve genellikle ölçülmesi kolay olmayan fiziksel reklamlara mükemmel bir alternatif haline getirir.

Not : Basılı reklamlarınızı, reklam panolarınızı ve diğer fiziksel reklamlarınızı QR kodlarını kullanarak ölçülebilir hale getirmenin akıllı bir yolu vardır. Tek yapmanız gereken bir QR kodu oluşturmak, onu hedef URL'ye bağlamak ve bunu reklamınıza yerleştirmek. Kullanıcılar, etkileşimde bulunmak için kodu akıllı telefonlarından tarayabilir.

QR kodları izlenebilir ve kodunuzun kaç kez, hangi konumdan ve cihazdan tarandığını görebilirsiniz.

D2C Müşteri Edinimi için Google PPC Reklamlarından Yararlanma

Ücretli reklamcılık, D2C markaları için faydalıdır, ancak aynı zamanda rekabetçidir. Hemen hemen her D2C markası, bilinirliği artırmak ve müşteri kazanımını artırmak için ücretli reklamlar kullanır.

Peki doymuş bir pazarda nasıl öne çıkabilirsiniz?

Müşteri edinme, elde tutma ve geliri artırmak için PPC reklamlarını etkili bir şekilde kullanmak için atabileceğiniz dört adım.

1. Pazarlama Stratejinize Göre Reklam Kampanyaları Planlama

Ücretli bir reklam kampanyası oluşturmanın ilk adımı, farkındalık aşamalarında potansiyel müşterilere ulaşmayı içeren bir pazarlama stratejisi formüle etmektir. Her bir farkındalık aşaması için ücretli reklamları nasıl kullanabileceğinize bakalım.

Huninin Üstü

TOFU aşamasında amacınız marka bilinirliği oluşturmak ve insanları markanız ve sattığınız ürünler hakkında eğitmek olmalıdır. Görüntülü reklamlar, geniş ilgi alanı hedeflemesine olanak tanır ve bu nedenle, farkındalık oluşturmak için en uygun olanlardır.

Dönüşüm hunisinin en üstündeki insanlarla etkileşim kurmak için sosyal medya reklamlarını ve arama ağı reklamlarını da kullanabilirsiniz.

Huninin Ortası

Dönüşüm hunisinin ortasındaki müşteriler ürününüzün farkındadır ancak henüz satın almaya hazır değildir. Bu aşamada, reklamlarınız zihinlerine güven aşılamaya odaklanmalıdır. Bunu vaka çalışmalarını ve referansları paylaşarak yapabilirsiniz. Ayrıca "30 günlük ücretsiz para iade garantisi" gibi sunduğunuz avantajları da tanıtabilirsiniz.

Yeniden pazarlama bu aşamada etkilidir. Yeniden pazarlamada, web sitenizi veya ürün sayfanızı ziyaret eden ancak satın alma işlemini tamamlamayan kişilere reklam gösterirsiniz. Yeniden hedefleme reklamları, bu potansiyel müşterileri beslemeye ve onları dönüşüm hunisinin daha da aşağılarına itmeye yardımcı olabilir. Ayrıca, yeniden hedefleme reklamları, geleneksel görüntülü reklamlardan 10 kat daha yüksek TO'ya sahiptir.

MOFU aşamasında rakipleri hedeflemek başka bir yararlı yaklaşımdır. Rakiplerinizi arayan potansiyel müşterileri hedeflediğiniz agresif bir reklam stratejisidir. Bu stratejinin arkasındaki fikir, müşterilere sunduğunuz şeyin rakiplerinizin sağladığından daha iyi olduğunu göstermektir.

Huninin Alt Kısmı

Son aşama, tek hedefinizin bir potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek olduğu huninin alt kısmıdır. Bu aşamada, markalı arama kampanyalarından, yüksek amaçlı arama reklamlarından, Google Alışveriş reklamlarından ve yeniden hedeflemeden yararlanabilirsiniz.

2. Reklam Kampanyası Performansını İzleme

Bir önceki bölümde, farkındalık aşamasına ve pazarlama hedeflerinize dayalı olarak ücretli bir reklam stratejisi geliştirmeyi derinlemesine inceledik. Şimdi, reklam kampanyalarınızın performansını izlemek için ölçebileceğiniz KPI'ları tartışalım.

KPI'lar her farkındalık aşaması için farklıdır.

SOYA PEYNİRİ

• Gösterimler : Görüntüleyen veya reklam yapan toplam kişi sayısı (tıklanan veya tıklanmayan)
• Tıklama Oranı (TO) : Reklamınızı tıklayan toplam kullanıcı sayısı
• Hemen Çıkma Oranı : Reklamınızı tıklayan ancak herhangi bir işlem yapmayan kullanıcılar
• Sitede Geçirilen Süre : Bir kullanıcının reklamınızı tıkladıktan sonra web sitenizde geçirdiği ortalama süre
• Bin Gösterim Başına Maliyet (BGBM) : 1.000 gösterim elde etmek için harcanan para.

MOFU

• Tıklama Başına Maliyet (TBM) : Reklamınıza bir tıklama almak için harcanan ortalama para.
• Olası Satış Yaratma Oranı : 100 tıklama başına oluşturulan olası satış sayısı
• Yeni Kullanıcı Dönüşüm Oranı : Bir satın alma işlemini tamamlayan kullanıcı sayısı

BOFU

• Reklam Harcama Getirisi (RoAS) : Reklama harcanan her 1 ABD Doları üzerinden kazanılan ortalama gelir.
• Satışlar : Toplam satışlar
• Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) : Yeni bir müşteri kazanmak için harcanan para.
• Yatırım Getirisi (ROI) : Reklam kampanyasının yürütülmesinden kazanılan toplam kâr

Tüm bu metrikleri birleştirerek reklam kampanyalarınızın performansını doğru bir şekilde takip edebilirsiniz.

3. Dönüşümleri Artırmak için Reklam Kampanyalarını Optimize Etme

Artık hangi metrikleri izleyeceğinizi bildiğinize göre, dönüşümleri artırmak için bu KPI'ları kullanarak reklam kampanyalarınızı nasıl optimize edebileceğinizi anlayalım. Daha iyi anlamak için her huni aşamasından bir kullanım örneği seçeceğiz.

TOFU aşamasıyla başlayalım. Çok fazla gösterim alan ancak neredeyse hiç tıklama almayan (düşük TO) bir görüntülü reklam kampanyası yürüttüğünüzü varsayalım. Reklamınızın yeterince akılda kalıcı olmadığının bir göstergesi olabilir. Reklamın resmini, başlığını veya açıklamasını değiştirmek yardımcı olabilir.

MOFU aşamasında potansiyel müşterilere reklam gösterdiğinizde, reklamlarınız çok sayıda tıklama ancak birkaç dönüşüm (düşük dönüşüm oranı) alabilir. Düşük bir dönüşüm oranı, teklifinizin potansiyel müşteriyi harekete geçmeye ikna edecek kadar ilgi çekici olmadığını gösterir. Açılış sayfanızı değiştirmek ve teklifinizi yenilemek yardımcı olabilir.

En iyi performans gösteren seçenekleri bulmak için farklı açılış sayfalarını, reklam kopyalarını, anahtar kelimeleri, hedef kitleleri vb. test etmek için A/B testini de kullanabilirsiniz.

BOFU aşamasında, dönüşüm oranınız yüksek ancak RoAS'ınız düşük olabilir. Bu, reklamlarınızın dönüşüm elde ettiği, ancak elde edilen gelirin düşük olduğu anlamına gelir. Müşteri edinme maliyetlerinizi düşürerek bu sorunu çözebilirsiniz.

4. Sağlam Bir Lider Besleme Sistemi ve Satış Hunisi Geliştirme

Silo pazarlamanın etkili olduğu günler geride kaldı. Ücretli reklamcılık, D2C markaları için en faydalı pazarlama stratejisi olsa da, onu diğer pazarlama ve müşteri deneyimi stratejileriyle tamamlamanız gerekir.

Örneğin, organik SEO'dan yararlanarak ücretli reklamlarınızı destekleyebilirsiniz. E-ticaret SEO'nun birçok faydası vardır. Arama motoru sonuçlarında daha üst sıralarda yer almanıza, marka bilinirliğini artırmanıza, yeniden pazarlama kitlelerini genişletmenize ve pazarlama huninizi doldurmak için potansiyel müşteriler oluşturmanıza yardımcı olur. Ayrıca sağlam bir SEO stratejisi, ücretli reklam maliyetlerinizi azaltmanıza yardımcı olabilir.

Bir sonraki adım, her temas noktasında kullanıcı deneyimini artırmaktır. D2C markaları genellikle müşteri kazanmak için çeşitli temas noktaları kullanır. Bazı örnekler ücretli reklamları, organik SEO'yu, sosyal medyayı ve e-postayı içerir. Tüm bu temas noktalarını belirlemek ve hepsinde sorunsuz bir işe alım süreci sağlamak çok önemlidir.

Son olarak, müşterileri sahneye, sadakate ve savunuculuğa yükseltmek ve yaşam boyu değerlerini (LTV) artırmak için satın alma sonrası etkileşime yatırım yapın. Geri bildirim istemek, tavsiye istemek ve çapraz satış/yukarı satış stratejileri uygulamak, bir satın alma işleminden sonra müşterilerinizle etkileşim kurmanın yararlı yollarıdır.

Çözüm

D2C markalarının yükselişi, son birkaç yılda E-ticaret alanındaki ana trendlerden biri olmuştur. Birçok müşteri orijinalliğin, düşük fiyatların ve rahatlığın keyfini çıkarmak için D2C markalarından satın almayı tercih ediyor.

Bir D2C markasıysanız, marka bilinirliğini artırmak, potansiyel müşterilerle farkındalık aşamalarında etkileşim kurmak ve müşteri kazanımını sağlamak için ücretli reklamlardan yararlanabilirsiniz.

Bu bir misafir yazısıdır. Yazar tarafından ifade edilen görüş ve görüşler yalnızca kendilerine aittir ve Optmyzr'i temsil etmez.

Yazar hakkında:

Akshay, bir dijital pazarlamacı ve pazarlamayla ilgili her şeyin sayısız yolunu keşfeden bir startup meraklısıdır. Beaconstac'ta, şirketlerin özel QR kodlarını kullanarak fiziksel ve dijital dünyalar arasındaki boşluğu doldurmasını sağlıyor.