Veri Bozulması: Süresi Dolmuş Verilerdeki Milyon Dolarlık Fiyat Etiketi

Veri ile bir paket ketçap arasındaki fark nedir?

Her ikisinin de bir son kullanma tarihi vardır, ancak yalnızca birinin arkasında tarih yazılıdır. Süresi dolmuş ketçap tüketin ve mide bulantısı ile rahatlayacaksınız. CRM'nizde süresi dolmuş verileri tüketin ve milyonlarca dolar gelir kaybedersiniz ve ölü potansiyel müşteriler için sayısız adam saati harcarsınız.

Ve şüpheli listenizde 1 numara kim? Veri bozulması adına giden bir haşere. Peki, veri bozulması nedir ve GTM motorunuza zarar vermeyi nasıl başarır? İşte bilmeniz gereken her şey.

B2B veri bozulması, bir veritabanının kalitesinin bozulması olarak tanımlanabilir. Veri zamanla sona erer. Veritabanınızdaki potansiyel müşteriler bilginiz olmadan e-postaları değiştirebilir, telefon numaralarını değiştirebilir, konum değiştirebilir veya şirket değiştirebilir. Ve bu veriler, satış ve pazarlama çabalarınızın yaşam gücü olduğundan, çürümesiyle ilgili fiyat etiketi oldukça pahalı olabilir.

Marketing Sherpa'ya göre, aylık ortalama B2B iletişim verilerinin bozulma oranı %2,1'dir ve bu da yıllık %22,5'lik bir orana karşılık gelir. Bu arada, şok edici sayıda B2B kuruluşu, veri bozulmasının maliyetinden habersiz kalmaya devam ediyor. Cehalet mutluluktur, değil mi?

Veri bozulmasının gerçek etkisine kafa yormak için, Syncari'nin Ortaklıklar ve İttifaklar Başkanı Mary Vue'nin yanı sıra Syncari'nin Gelir Operasyonları Başkanı Mollie Bodensteiner ile Satış Büyüme Danışmanı Dale Yasunaga ile konuştum.

Önemli Çıkarımlar :

1. Veri Bozulmasının Farklı Belirtileri
2. Mantıksal Veri Bozulması
3. Mantıksal Veri Bozulmasının Türleri ve Her Türünün Maliyeti
4. Veri Bozulması Nedeniyle Gelirdeki Genel Toplam Kaybı
5. Satış ve Pazarlama Ekipleri İçin Veri Azalması Ne Anlama Geliyor?
   • Veri Azalmasının Satış Ekiplerinize Etkisi
   • Veri Bozulmasının Pazarlama Ekiplerinize Etkisi
6. Veri Bozulmasına Çözüm
7. Slintel Veri Bozulmasıyla Mücadeleye Nasıl Yardımcı Oluyor?

Veri Bozulmasının Farklı Belirtileri

(Kaynak)

Veri bozulmasının 2 ana biçimi, mekanik veri bozulması ve mantıksal veri bozulmasıdır.

Mekanik veri bozulması, veritabanı sisteminde verilerinizi bozan veya tamamen silen bir donanım arızası olduğunda meydana gelen durumdur. Sabit sürücü arızaları, en popüler mekanik veri bozulması türüdür. Diğer formlar, hasarlı sunucuları ve hatta siber saldırıları içerir.

Mantıksal veri bozulmasıyla karşılaştırıldığında, mekanik veri bozulmasının önlenmesi daha kolaydır. Yalnızca verilerinizi düzenli olarak yedekleyerek uzak tutabilirsiniz.

Ama bugün tartışacağımız şey bu değil. Mantıksal veri bozulmasından ve bunun pazarlama/satış veri tabanınıza nasıl zarar verebileceğinden bahsedelim.

Mantıksal Veri Bozulması

Mantıksal veri bozulması, verilerin zamana duyarlı yapısı nedeniyle veritabanınızdaki veriler güncelliğini yitirdiğinde veya yanlış olduğunda meydana gelen durumdur. İstatistikler, Amerikalıların yaşamları boyunca yaklaşık 11 kez hareket ettiğini ve PhoneArena tarafından yapılan bir ankete katılanların %32'sinin telefon numaralarını her yıl değiştirdiklerini, %23'ü ise yılda bir kereden fazla değiştirdiklerini bildirdi.

Mantıksal veri bozulmasının yaygın biçimlerinden bazıları şunlardır:

• eski bilgiler
• yazım hataları
• Yinelenen girişler
• Yanlışlık/spesifikasyon eksikliği
• Yanlış yorumlanmış veriler
• Yeni veri eksikliği vb.

Bunlardan en yaygın olanı güncel olmayan bilgilerdir. İnsanlar evlendikten sonra hareket eder, iş değiştirir, telefon numaralarını değiştirir ve isimlerini değiştirir. Ayrıntılarını üç ay önce gönderdikleri web sitesi, uyaracakları ilk yer değil.

"Mantıksal veri bozulmasının en büyük parçası, genellikle insanların şirketlerinden ayrılması veya işlerini değiştirmesidir - genel yıpranma. Ardından adres, telefon numaraları ve e-posta adreslerindeki değişiklikler gelir.”

— Mollie Bodensteiner , Syncari'de Gelir Operasyonları Başkanı

Başka bir deyişle, herhangi bir satış veritabanındaki veriler zamanla eskimeye eğilimlidir ve verilerinizi mantıksal veri bozulmasına maruz bırakırsanız, ihtimaller size karşıdır.

"Kalite maliyeti" veya "1-10-100 kuralı", önlemenin tedaviden daha iyi olduğunu ve bunun da başarısızlıktan daha iyi olduğunu belirtir. Önlemeye 1 dolar yatırmak, tedaviye 10 dolar harcamaktan daha iyidir, bu da başarısızlıkta 100 dolar kaybetmekten daha iyidir.

(Kaynak)

Ve bu sebepsiz değil. Mantıksal veri bozulmasını önlemek gerçekten daha zordur çünkü çürüyen verileri tanımlamaya ve onu güncellemeye başlamadan önce ilgili verilerden bölümlere ayırmaya çok fazla zaman ve enerji harcanır.

Verilerinizin bozulması için bu kadar çok fırsat varken, temizlemek için bir sonraki aya, çeyreğe veya yıla kadar beklemek neden riske girsin ki?

Mantıksal Veri Bozulmasının Türleri ve Her Türünün Maliyeti

1. İletişim Verisi Bozulması
2. Finansman Verisi Azalması
3. Firmografik Veri Bozulması
4. Teknolojik Veri Bozulması

#1 İletişim Verisi Azalması

Dale'e göre, mevcut veritabanı en iyi durumda ve 90 günden uzun olmayan bir süre için geçerli. Bu, günlük/haftalık olarak yeni iletişim verileri eklenerek en iyi şekilde tamamlanır.

“Bana göre iletişim verileri, düzenli olarak güncellenmesi gereken en önemli veri türüdür. Birçok satış ve pazarlama çabasının temelidir. Eskimolara buz satabilecek en iyi ürüne ve en iyi satıcılara sahip olabilirsiniz, ama satacak kimseniz yoksa kimin umurunda?”

“Yılda yalnızca bir kez müşteri adayı verilerini güncelleyen şirketlerde çalıştım. Bugün hayatımızda her şeyin ne kadar hızlı değiştiğine bağlı olarak, müşteri adayı bilgileri çok hızlı bir şekilde güncelliğini yitiriyor. Dolayısıyla düzenli olarak güncellenmezse size büyük zarar verir.”

— Dale Yasunaga , Solo Satış Büyüme Danışmanı

Bazen yanlış bilgiye sahip olduğunuzu anlamanın bir yolu yoktur. Sonunda, etkin olmayan bir e-posta adresine bir mesaj gönderip bir "kara delik" gelen kutusuna düşebilirsiniz; yoksayılıp, adresin etkin olmadığını bilemezsiniz, çünkü "Hey," diyen bir otomatik yanıtlayıcı yoktur. bu kişi artık burada çalışmıyor.”

Sizin bakış açınızdan, lideriniz e-postanızı görmezden geldi, ancak gerçekte ilgilenen bir potansiyel olabilirler. Bu sadece bir gelir kaybı değil, aynı zamanda satış ekibinizin zaman ve enerji kaybıdır.

Devam edelim ve iletişim verilerinin bozulmasından kaynaklanan yıllık gelir kaybını tahmin edelim.

(Kaynak)

Daha önce, iletişim bilgileri için aylık ortalama veri bozulma oranının %2,1 olduğundan bahsetmiştik.

Veritabanınızda 50.000 şirket olduğunu varsayalım. Şimdi, bu veritabanının geçerliliğini dörtte bir oranında birleştirelim ve hesaplayalım.

• Ay 1: 50.000 * (100-2.1)% = 48.950
• 2. Ay: 48.950 * (100-2.1)% = 47.922
• 3. Ay: 47,922 * (100-2,1)% = 46,915

Yalnızca çeyrekte, veritabanınızın %6,17'si eski hale geldi (sisteminizdeki iletişim verilerinin bozulmasının maliyetini anlamak için bu hesaplamayı kendi veritabanınızda çalıştırabilirsiniz). Bu, altı aylık çeyrekte veritabanınızın neredeyse %12'sine ve yıl sonuna kadar yaklaşık %22,5'ine karşılık gelir.

Bu veri tabanında yer alan 50.000 şirketten 11.241'i yıl sonu itibarıyla geçersiz hale geldi. Bu şirketlerin en az %15'inin dönüşüm sağladığını ve her birinin ortalama B2B ACV değeri olan 1080$ değerinde olduğunu varsayalım.

İletişim verilerinin bozulması nedeniyle toplam gelir kaybınız = 1,82 milyon dolar.

#2 Finansman Verisi Bozulması

Finanse edilen şirketler genellikle daha fazla teknoloji satın almak için pazardadır, bu nedenle finansman bilgisi, yüksek niyetli umutları keşfetmeniz için kritik olabilir. 90 gün çok geç, o kadar bekleyemezsin. Fonlama verilerinin zamana duyarlı yapısı nedeniyle, fonlama bilgilerini almak için en iyi zaman, açıklandığı zaman ve zamandır.

“Finansman önemli bir veri seti. Bu yüzden, gerçek zamanlı finansman isteyeceğim. Geçen yılki fonu bilmek istemiyorum. Geçen haftanın finansmanını bilmek istemiyorum. Bu sabah açıklanan finansmanı bilmem gerekiyor.”

— Mary Vue , Syncari'de Ortaklıklar ve İttifaklar Başkanı

Önceki hesaplamalarla aynı koşulları varsayarsak, ancak bu sefer veritabanınızın %1'i her ay fon alıyorsa, kaçırdığınız potansiyel müşteri sayısını birleştirelim.

• 1. Ay: 50.000 * (100-1)% = 49.500
• 2. Ay: 49.500 * (100-1)% = 49.005
• 3. Ay: 49.005 * (100-1)% = 48.514

Çeyrek içinde, en iyi aktif alıcılarınızı gösterme potansiyeline rağmen, finansman bilgileri hakkında güncel kalmayarak veritabanınızdaki fırsatların %2,97'sini kaçırdınız. Bu, altı aylık çeyrekte veritabanınızın neredeyse %5,85'ine ve yıl sonuna kadar yaklaşık %11,36'sına karşılık gelir.

Veritabanınızdaki 50.000 şirketle, yıl boyunca 5.681 fırsat kaybettiniz. Yakın zamanda finansman alan şirketlerin sizden satın alma olasılıkları daha yüksek olduğundan, bu şirketlerin en az %25'inin dönüşüm gerçekleştirdiğini ve her birinin ortalama B2B ACV değeri olan 1080$ değerinde olduğunu varsayalım.

Finansman verilerinin azalması nedeniyle toplam gelir kaybınız = 1,53 milyon dolar .

#3 Firmografik Veri Bozulması

Firmografi, şirket büyüklüğü, hizmet verilen sektörler, toplam gelir, pazar payı, satın almalar ve şirketlerin profilini çıkarmanıza yardımcı olabilecek diğer bilgiler gibi özellikleri ifade eder.

(Kaynak)

Bir organizasyonun performansını analiz etmek, olası satış yaratmada çok önemli bir adımdır. Bununla birlikte, bu bilgi zamanla değişebilir ve bir zamanlar düşük amaçlı bir müşteri adayı, yüksek amaçlı bir müşteri adayı haline gelebilir veya bunun tersi de olabilir.

Bu nedenle, bir kuruluşun firma grafik verileri hakkında güncel kalmak önemlidir. Kabul edilirse, ağırlığı iletişim bilgileri veya finansman bilgileri kadar ağır olmayabilir. Ancak, herhangi bir veri bozulması biçimi, gelirinizi kesme potansiyeline sahiptir ve bu nedenle, firmaografik veri bozulması göz ardı edilemez.

Önceki hesaplamalarla aynı koşulları varsayarsak, ancak bu sefer veritabanınızın %0,4'ü her ay firma grafiğini değiştiriyor, hadi veritabanınızın eskime oranını birleştirelim.

• 1. Ay: 50.000 * (100-0.4)% = 49.805
• 2. Ay: 49.805 * (100-0.4)% = 49.611
• 3. Ay: 49.611 * (100-0.4)% = 49.417

Çeyrek içinde, veritabanınızın %1,16'sı kısmen güvenilmez hale geldi.

Bu, altı aylık çeyrekte veritabanınızın neredeyse %2,32'sine ve yıl sonuna kadar yaklaşık %4,79'una karşılık gelir.

Veritabanınızdaki 50.000 şirketten 2.395'i yıl sonuna kadar firmaografik veriler açısından geçersiz hale geldi. Bir kez daha, bu şirketlerin en az %15'inin dönüşüm gerçekleştirdiğini ve her birinin ortalama B2B ACV değeri olan 1080$ değerinde olduğunu varsayalım.

Firmaografik veri bozulması nedeniyle gelirdeki toplam potansiyel kayıp = 387 bin dolar

#4 Teknolojik Veri Bozulması

(Kaynak)

Technographics, kuruluşların mevcut yazılım yığınlarına, teknoloji kullanım davranışlarına ve yazılım benimseme/reddetmelerine dayalı olarak profil oluşturmasıdır.

Özünde, teknolojik veriler, hedef hesaplarınız tarafından kullanılan yazılım ve araçlar hakkında size bilgi verir. Firma grafikleri gibi, teknolojik verilerin çürümesi de gelirinizin maliyetinde daha az önemli bir rol oynayabilir. Ancak bu bilgi, mevcut teknoloji yığını, geçmiş teknoloji yığını ve yazılım kullanımına ilişkin bilgilere dayanarak hangi hesapların müşterilerinize dönüşme olasılığının en yüksek olduğu konusunda fikir edinmenize olanak tanır ve bu nedenle, dikkatle ele alınmalıdır.

Önceki hesaplamalarla aynı koşulları ve aylık %0,4'lük bir teknolojik veri bozulma oranı varsayarsak, teknolojik veri bozulmasından kaynaklanan toplam potansiyel gelir kaybınız, 387 Bin ABD Dolarına ulaşan firmaografik veri bozulmasına benzer şekilde hesaplanabilir.

Veri Bozulması Nedeniyle Gelirdeki Genel Toplam Kaybı

Dördü de dikkate alınarak gelir kaybı hesaplanırken -veritabanında her biri yıllık ortalama ACV değeri 1080$ olan 50.000 şirket bulunan bir şirket, veri bozulması nedeniyle yıllık ortalama 1 milyon$ 'lık potansiyel bir gelir kaybına tabidir.

Bu rakam, elbette, mümkün olan en düşük değişkenler kullanılarak hesaplanır. Gerçek maliyet, şirket türüne ve hedef pazara göre değişir. Aslında şirketlerin kötü verilerden dolayı gelir kaybı olarak tahmin ettiği gerçek yıllık rakam 13 milyon dolardır .

Satış ve Pazarlama Ekipleri İçin Veri Azalması Ne Anlama Geliyor?

"Veri bozulmasının satış ve pazarlama ekipleri üzerinde büyük bir etkisi var - gelir fırsatlarını kaçırıyorsunuz, müşteri deneyimini iyileştirme fırsatlarını kaçırıyorsunuz ve ayrıca spam'e ulaşma ve alanınızı riske atma olasılığınızı artırıyorsunuz. ”

— Mollie Bodensteiner , Syncari'de Gelir Operasyonları Başkanı

Veri Azalmasının Satış Ekiplerinize Etkisi

(Kaynak)

1. Satış Hattının Bozulması

İşlem hattınızda güncel olmayan verilere sahip çok sayıda potansiyel müşteri ile satış ekibiniz potansiyel müşterileri dönüştürmede büyük bir darbe alır. Pazarlama ekipleriyle karşılaştırıldığında, bu fırsat eksikliği, bire bir aramada zaman harcadıkları ve boru hattında yalnızca belirli sayıda potansiyel müşteriye sahip oldukları için onlara daha fazla zarar verir.

“ABD'deki şirketler genellikle satış temsilcilerinin bölgelerini CRM'lerindeki verilere dayanarak oluştururlar. 1 milyon dolarlık bir kota ile 1000 potansiyel müşteriden oluşan bir bölge atarlarsa, ancak bu potansiyel müşterilerin %20'si eskiyse, satış temsilcilerine bu kotada o bölgeyi vermek gerçekten adil miydi?”

— Dale Yasunaga , Solo Satış Büyüme Danışmanı

2. Çürümeyi Düzeltmek İçin Kaybedilen Zaman

Güncel olmayan veya yanlış veriler içeren çok sayıda müşteri adayıyla, satış temsilcileriniz eski girişleri düzeltmeye çalışırken zamanlarının önemli bir kısmını boşa harcarlar. Bu, odaklarını kotadan uzaklaştırır ve enerjilerini en iyi şekilde kullanmazlar.

Yeterli sayıda ulaşılabilir potansiyel müşteri olsa bile, CRM'nizdeki bu potansiyel müşterilerle ilgili verilerin önemli bir kısmı eskimiş ve daha düşük dönüşüm oranlarına yol açmış olabilir.

3. Kötü Genel Satış Performansı ve Gelirde Düşüş

Verilerinizdeki belirliliğin olmaması veya yanlış olması satış ekibinizin zamanını ve enerjisini boşa harcar ve genel olarak zayıf bir satış performansına yol açar. Bu, gelirde önemli bir düşüş anlamına gelir. Bu arada, CRM'lerini güncelleyen şirketlerin kazanma oranları %23 daha yüksek.

Veri Bozulmasının Pazarlama Ekipleriniz Üzerindeki Etkisi

(Kaynak)

1. Kara Listeye Alınma Riski

Bozulmuş verilere dayalı e-postalar göndermek, alan adınızı riske atabilir ve ileride alıcılarınızın spam klasörlerine e-postalar göndermenize neden olabilir. Bu, e-posta kayıp oranında bir artışa neden olur.

Hasar görmüş bir etki alanı itibarını düzeltmek çok zordur. Ve bu, alan adınızın ne kadar süredir zarar gördüğünü anladıktan sonra olur.

2. 3D Pazarlama Üzerindeki Etkiler

Bir müşteri adresini her değiştirdiğinde ve siz bunun farkında değilseniz, fiziksel ürünleri yanlış adrese gönderme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ya da yanlış kişi yanlış ürünü alabilir.

Ancak, e-postalardan farklı olarak, paket gönderene geri döndüğünde bu çoğunlukla hemen algılanabilir. Ancak yine de uygun veri hijyeni ile önlenebilecek büyük bir zaman ve para israfına neden olur.

Veri Bozulmasına Çözüm

Şimdiye kadar, gökyüzünün nasıl düştüğünü yaymak için şehirde dolaşıyordum. Ama çözüm nedir? Veri bozulmasına (uygulaması zor olsa da) makul bir çözüm, büyük ölçüde gelene odaklanan bir pazarlama stratejisidir.

Burada, gelen pazarlamayı kullandığınızda (turuncu hat) kullanmadığınızdan (gri hat) farklı olarak veritabanınızdaki ilgili kişi sayısının yıllık gelişiminin görsel bir temsili yer almaktadır.

(Kaynak)

"Net bir yönetim stratejisi içeren veri bozulmasının nasıl kontrol edileceğine dair standart bir kılavuza sahip olmak, veri bozulmasını nasıl düzelteceğinizin büyük bir parçasıdır."

— Mollie Bodensteiner , Gelir Operasyonları Başkanı, Syncari

Ancak, bir gelen pazarlama planı başlatmak zor olabilir. Veri bozulmasıyla mücadele için diğer güçlü çözümler şunları içerir:

1. Aktif olmayan müşterilerin son iletişim raporlarını veren CRM'leri kullanmak
2. Neverbounce (e-postaları doğrulamak için) ve Voicent (telefon numaralarını doğrulamak için) gibi otomasyon uygulamalarını kullanma.
3. İyi tanımlanmış bir veri hijyeni stratejisi geliştirmek.

Slintel Veri Bozulmasıyla Mücadeleye Nasıl Yardımcı Oluyor?

Veritabanınızın %30 ila %70'inin her yıl eskidiği göz önüne alındığında, iyi bir veri yönetim sistemine yatırım yapmak her zaman iyi bir fikirdir. İnsanlar hareket edebilir, teknoloji yığınları değişebilir ve işletmeler birleşip fon alabilir; ancak Slintel'in sizi desteklemesi ile veritabanınız her zaman güncel kalır.

Veritabanınız, görmezden gelme riskini almak isteyeceğiniz bir şey değildir. Kötü veriler, iş hedeflerinizi büyük bir farkla etkileme kapasitesine sahiptir. Veri tabanınızı güncel tutmanıza yardımcı olacak doğru strateji ve doğru veri yönetimi aracıyla her zaman oyunun zirvesinde kalabilirsiniz.