Anlaşma Yönetimi: Her Seferinde Etkili Bir Şekilde Nasıl Kapatılır?
Yayınlanan: 2024-04-06
- 2 Nisan 2024
İçindekiler
Her anlaşmayı kapatmak için kendinize en iyi şansı vermek istiyorsunuz.
Bunu yapmak için potansiyel müşterilerin satış hattınızda nasıl ilerlediğini anlamalısınız. Ayrıca, karar vermenize yardımcı olabilecek kalıpları tespit edebilmeniz gerekir. Anlaşma yönetimi tam olarak bununla ilgilidir. Ve işinizin başarısında büyük bir fark yaratabilir.
Anlaşma Yönetimi Nedir?
Anlaşma yönetimi, satış hattınızda olup biten her şeyi takip edebileceğiniz süreçtir. Anlaşma yönetimi aracılığıyla satış hattınızın tam bir resmini elde ederek anlaşmaları izlemenize, organize etmenize ve analiz etmenize olanak tanır.
Müşteri yolculuğunu ne kadar iyi anlarsanız anlayın, karmaşık bir satış hattını takip etmek zordur. Ancak anlaşma yönetimine odaklanarak anlaşmaları satış süreci boyunca taşıyabilir, uygulamaları standartlaştırabilir, anlaşmalarınızın kalitesini artırabilir ve dönüşümleri en üst düzeyde artırabilirsiniz.
Bu sadece daha fazla anlaşma yapmakla ilgili değil, aynı zamanda satıcının işine yarayacak anlaşmalar yapmakla da ilgili. Satış parametrelerinizi ne kadar iyi anlarsanız, bu o kadar kolay olur ve doğru anlaşma yönetimi yazılımı bunu başarmanıza yardımcı olabilir.
Anlaşma Yönetimi Satış Sürecine Nasıl Fayda Sağlayabilir?
Her işletmenin doğal olarak anlaşma yönetimine bir tür odaklanması vardır. Bu ister çok bilinçli bir çaba ister arka planda gerçekleşen bir şey olsun, satış kanalınız için büyük faydalar sağlayabilir.
Anlaşma yönetimine ne kadar çok odaklanırsanız, satış kanalınız ve geliriniz için o kadar iyi olur çünkü bunun birçok değerli faydası vardır.
Bir Bakışta Her Anlaşmanın Nerede Olduğunu Bilin
Satış hattında bir anlaşmanın nerede olduğu hayati önem taşıyor. Müşterinin her aşamada hangi bilgileri aradığını, hangi eylemleri gerçekleştirmesinin muhtemel olduğunu ve sizin hangi eylemi gerçekleştirmeniz gerektiğini size söyleyebilir.
Potansiyel müşterilerle etkileşim kurduğunuzda, bu anlaşmanın tam olarak nerede durduğunu bilmek önemlidir. Eğer bunun izini kaybederseniz, satış konuşmanız çok daha az etkili hale gelecektir. Aynı anda devam eden çok sayıda anlaşma olduğundan, her bir anlaşmanın müşteri yolculuğunda nerede durduğunu görsel olarak görmeniz gerekir ve bu, anlaşma yönetiminin size tam olarak sunabileceği şeydir.
Doğru yazılımla, yaklaşımınızı o müşteriye ve onun süreçteki konumuna göre uyarlamanıza yardımcı olacak tüm bilgilere gerçek zamanlı erişime sahip olursunuz.
Bu aynı zamanda beklenen gelirin ne kadarının kapanmaya yaklaştığını ve hangi anlaşmaların acilen harekete geçmesi gerektiğini hızlı bir şekilde görmenize olanak tanır.
Anlaşma Süreçlerinde Tutarlılık Yaratın
Farklı satış elemanları satışa farklı bir yaklaşım benimser. Her birinin kendine göre güçlü ve zayıf yönleri var ve doğal olarak bu güçlü yönleri en üst düzeye çıkarmak ve zayıf yönleri sınırlamak istiyoruz.
Her anlaşmanın nasıl ilerlediğini tam olarak görebiliyorsanız ve her anlaşma için bir veri koleksiyonuna sahipseniz, o zaman en etkili teknikleri izole etmek mümkündür. Büyük bir satış ekibiniz olduğunda ve her kişi kendi hunisi üzerinden çalıştığında, süreçlerinizi bilgilendirecek bu kolektif verilere sahip olmazsınız.
Anlaşma yönetiminin en değerli faydalarından biri anlaşma süreçlerinde tutarlılık yaratma yeteneğidir. Gelecekte alacağınız kararları bilgilendirmek, daha iyi anlaşmalar yapmanıza ve daha fazla satış yapmanıza yardımcı olmak için geçmiş anlaşmalardan öğrendiklerinizi kullanabilirsiniz.
Görünürlük ve Gözetim Sağlayın
Bir anlaşmayı neyin engellediğini görmek için, onu ayrıntılı olarak inceleyebilmeniz gerekir. Anlaşma yönetimi olmadan, bir anlaşmayı derinlemesine incelemek ve nerede iyileştirmeler yapılabileceğini görmek için ihtiyaç duyduğunuz düzeyde görünürlük ve gözetim olmaz.
Daha iyi kararlar vermenize yardımcı olacak çok sayıda veriniz var; önemli olan, bunları size içgörü sağlayacak şekilde bir araya getirmektir.
Örneğin, fiyat optimizasyonu birçok işletmenin ilgilendiği bir konu olabilir. Bir indirim sunmak ne zaman işe yarar ve ne zaman ters etki yaratır?
Daha fazla görünürlük ve gözetim sayesinde, bu kararları kontrol etmek ve çizgiyi aşarken mümkün olan en iyi anlaşmayı aldığınızdan emin olmak çok daha kolaydır.
En İyi Fırsat Yönetim Yazılımı
İşletmeler için anlaşma yönetimini çok daha erişilebilir hale getiren en önemli şey teknolojidir. Satış süreçleriniz ne kadar karmaşık olursa olsun, doğru yazılım size bazı güçlü araçlarla birlikte satış hattınızın net bir resmini sunabilecektir.
Piyasada çok sayıda anlaşma yönetimi yazılımı var, bu nedenle önemli olan işinize en uygun olanı bulmaktır.
1. Satış Gücü
Salesforce dünyanın en çok kullanılan CRM'sidir ancak bunun yanında çok daha fazlasını da sunmaktadır. Sales Cloud'un fırsat yönetimi araçlarıyla satış sürecinizi kolaylaştırabilir, önemli olana odaklanabilir, güncel fiyat teklifleri oluşturabilir ve ekibinizi güncel bilgilerden haberdar edebilirsiniz.
Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda araçla Salesforce, işletmelerin daha bilinçli kararlar almalarını sağlayarak, daha hızlı anlaşma yapmalarına yardımcı olur. Bunun en iyi yanı, bulut bilişimi çok kısa sürede kurabilmeniz ve yazılımın işinize göre hızla ölçeklenebilmesidir.
2. HubSpot CRM
HubSpot, işletmelere büyümenin daha iyi bir yolunu sunmayı amaçlamaktadır. HubSpot'un Satış Merkezi, satış hattınızı düzenlemenize yardımcı olmak için iletişim/anlaşma ve görev yönetimi, e-posta izleme, e-posta şablonları, belge paylaşımı, uygulama içi arama, toplantı planlama, fiyat teklifleri ve canlı sohbet özelliklerine sahiptir.
Bir dizi güçlü eklentiyle bu, size otomasyon olmadan mümkün olmayan bir seviyede anlaşma yönetimine odaklanma yeteneği verir. İhtiyaç duyduğunuz bilgileri gerçek zamanlı olarak alın ve satışlarınıza daha bilinçli bir konumdan yaklaşın.
3. Pipedrive
Adından da anlaşılacağı gibi Pipedrive tamamen boru hattınızın kontrolünü elinize almanıza olanak tanır. Herhangi bir anda tüm anlaşmalarınızda neler olduğunu tam olarak görmeniz için mükemmel bir şekilde ayarlanmıştır. Bu, anlaşmaların nasıl ilerlediğini ve bu süreci nasıl kolaylaştırabileceğinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
Pipedrive'ın kullanımı son derece basittir ve satış hattı boyunca anlaşmaları ilerletmek için yapılması gereken eylemlere odaklanmanıza yardımcı olur. Üst düzey analizlerle performansı izleyebilir ve anlaşma yönetiminin işletmeniz üzerinde nasıl olumlu bir etki yarattığını görebilirsiniz.
4. Taze Satışlar
Freshsales, satış elemanlarına ilerlemek ve anlaşmaları tamamlamak için ihtiyaç duydukları her şeyi sağlayan eksiksiz bir satış çözümüdür.
Yapay zeka gibi teknolojileri kullanan Freshsales, birçok satış sürecini otomatikleştirerek satış elemanlarınızın en önemli görevler için zaman kazanmasını sağlar. Bu, etkileşimi kişiselleştirmenize, satış döngülerini kısaltmanıza ve işinizi büyütmenize yardımcı olur.
Yapay Zeka Anlaşma Yönetim Sürecini İyileştirmeye Nasıl Yardımcı Olabilir?
Yapay zeka, verileri gerçek zamanlı içgörülere dönüştürebildiği için anlaşma yönetimi sürecine yardımcı olabilir. İşletmeler, potansiyel müşterileri ve işletmeleriyle etkileşim biçimleri hakkında çok fazla veri topluyor. Ancak bu verileri manuel olarak yararlı içgörülere dönüştürmek zordur.
Yapay zeka ile bu artık sorun değil. Veriler merkezi bir programda toplanabilir. Ve yazılım, satış sürecinizde fark yaratabilecek kalıpları arayarak sayıları anında gözden geçirir.
Bir McKinsey araştırması, yapay zekayı satış ve pazarlama süreçlerine dahil eden işletmelerin %80'inin en az %5'lik bir gelir artışı elde ettiğini gösterdi; dolayısıyla bu teknolojinin bir etkisi olduğu açık.
Çözüm
Anlaşma yönetimi, satış kanalınızın nasıl çalıştığını ve onu nasıl geliştirebileceğinizi anlamanın önemli bir parçasıdır. Her bir anlaşmada tam olarak neler olduğuna dair net bir resme sahip olmanız ve performansı artırmak için verileri kullanmanız gerekir.
Doğru yazılımla ve en son teknolojiyi entegre ederek satış performansınızı artırmak için fırsat yönetimini kullanabilirsiniz. Büyük resmi görerek, şirketiniz için daha iyi sonuç verecek anlaşmalar üzerinde anlaşabilir, daha fazla anlaşma yapabilir ve gelirinizi artırabilirsiniz.
Luiz Cent
Luiz Cent, Mailshake'de Satış Müdürüdür ve SaaS satış koçluğu ve pazarlama büyümesine ek olarak Luiz, sürdürülebilirlik, yoga, seyahat ve şehir ormanları konusunda tutkuludur.
