Bir Şirkette Karar Verici Nasıl Belirlenir + Nitelikli Sorular
Yayınlanan: 2023-07-27
- 8 Temmuz 2023
İçindekiler
Satış işindeyseniz, karar vericiyle konuşmak, araştırma çabalarınızın nihai hedefidir. Ancak günümüzün B2B alımlarında 10 adede kadar karar verici olabiliyor. Bu nedenle, bu makalede, sorulacak sorular da dahil olmak üzere, bir şirketteki karar vericileri nasıl belirleyeceğimizi ele alacağız.
Karar Verici Nedir?
Karar verici, stratejik olarak önemli kararlar veren kişidir. Mevcut seçenekleri değerlendirmek, seçimlerinin sonuçlarını tartmak ve nihayetinde amaç ve hedefleriyle uyumlu bir seçim yapmak için yetki ve uzmanlığa sahiptirler.
Bir Şirkette Karar Verici Kimdir?
Herhangi bir şirketteki karar mercii, nihai olarak çözümünüzü satın alıp almamaya karar veren kişidir. Bir B2B satış döngüsünde, karar verici, C-suite düzeyinde bir unvana sahip olma eğilimindedir ve bu, başkalarının onayı olmadan "çeki imzalamalarına" olanak tanır.
Diğer işletmelere satış yaparken, karar vericiye sunmak çok önemlidir. Gerçekten “evet” diyebilen tek insanlar onlar. İdari asistan gibi karar verici olmayan kişilere satış yaparsanız, size yalnızca "hayır" deme yetkileri vardır.
Bir satış elemanı için karar verici olmadığını öğrenmek için birine bir saat kadar sunum yapmak kadar moral bozucu bir şey yoktur. Bu nedenle, karar vericinin kim olduğunu ve sunumunuzu onlara göre nasıl uyarlayacağınızı bilmek çok önemlidir.
Örneğin, finans yöneticisi olan bir karar vericiye satış yapmak, bir pazarlama direktörüne satış yapmaktan farklı bir yaklaşım gerektirir. Finans yöneticisi giderleri kısmakla daha çok ilgilenirken, pazarlama müdürü artan gelirleri daha cazip bulabilir.
Belirli bir satın alma işlemi için birden fazla karar mercii olabileceğini unutmayın. Bu, onları nasıl bulacağınızı bilmeyi daha da önemli hale getirir.
2023'te Karar Vericileri Bulmanın 6 Yolu
Artık karar vericinin ne olduğunu biliyorsunuz, ama onları nasıl buluyorsunuz? Nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, sunum yapmak yerine inceleme yaparak zaman kaybetme riskini alırsınız. Bu nedenle, her zaman başlamanız gereken bir yer var:
Günümüzde profesyoneller tarafından kullanılan çeşitli araçlar ve platformlar bulunmaktadır. Ancak LinkedIn altın standarttır. Dünyanın “iş merkezi”dir. Facebook arkadaşlar ve aile için sosyal ağ ise, LinkedIn B2B için sosyal ağdır.
Karar vericileri belirlemek için LinkedIn'den yararlanmanın iki ana yolu vardır:
- Bağlantılarınızı Kullanın – LI'da karar vericiye zaten bağlıysanız, onlara bir mesaj göndermeniz yeterlidir. Aksi takdirde, aynı şirkette farklı bir departmanda biriyle bağlantınız varsa, karar vericinin kim olduğunu onlara sorabilirsiniz.
- Unvanları Arayın – Yukarıdaki yöntemde şansınız yoksa, karar verici olma eğiliminde olan belirli iş unvanları için şirkete LI'da göz atabilirsiniz. Muhtemelen doğru kişiyle karşılaşacaksınız veya en azından aramayı daraltacaksınız.
- Arama Yapın – Eski moda geliyor, ancak bazen karar vericiyi bulmanın en iyi yolu telefonu açmaktır. Telefona cevap veren kişi genellikle kime ulaşmanız gerektiğini size memnuniyetle söyler.
Etkinlikler ve konferanslar
Sektörel etkinliklere ve konferanslara katılmak, karar vericileri bulmak için harika bir yol olabilir. Bu etkinlikler, insanlarla yüz yüze tanışmanız ve sektörünüzdeki doğru kişilerle iletişim kurmanız için bir fırsat sağlar. Ayrıca, bu etkinliklere yeterince tutarlı bir şekilde katılırsanız, sonunda kilit karar vericilerle gelecekte değerli bir varlık olabilecek uzun vadeli ilişkiler kurmaya başlayacaksınız.
Soğuk e-posta gönderme/arama
Sadece iş unvanlarına bakarak karar vericinin kim olduğunu her zaman söyleyemezsiniz. Örneğin, bazen nihai karar verme yetkisine sahip olan kişi, CEO unvanına sahip olan kişi değildir. Bu nedenle, onları diğer kanallar aracılığıyla bulamıyorsanız, soğuk e-posta göndermeyi/aramayı ve doğrudan şirkete sormayı deneyin. Bu, çevrimiçi olarak çok fazla bilgiye sahip olmayan küçük şirketler için de iyi bir seçenek olabilir.
Bloglar/Bültenler
Sektörünüzdeki blogları ve haber bültenlerini okumak, karar vericileri bulmak için harika bir yol olabilir. Kilit karar vericiler genellikle, süreçleri ve deneyimleri hakkında içgörü sağlayan uzmanlar olarak öne çıkar.
kapı çalma
İhtiyacınız olanı aramak için işletmeleri bizzat ziyaret edebilirsiniz. Bu daha fazla zaman alsa da, düzgün yapıldığında çok etkili olabilir. Resepsiyon görevlisine genel sorular sormak yerine, ihtiyaçlarınızla ilgili olarak kiminle konuşabileceğinizi sorun. Bu şekilde, karar vericiye doğrudan erişebilecek ve onları bulma konusunda zaman kazanacaksınız.
Profesyoneller/Uzmanlar
Karar vericileri sektörünüzdeki profesyoneller ve uzmanlar aracılığıyla da bulabilirsiniz. Danışmanlar, avukatlar ve muhasebeciler gibi profesyoneller genellikle çalıştıkları şirketlerdeki kilit karar vericilere doğrudan erişime sahiptir. Bu nedenle, hedef sektörünüzdeki şirketler için çalışan profesyonelleri arayın ve doğru kişiyi bulma konusunda yardım için onlara ulaşın.
Karar Verici Grupları
B2B düzeyinde, genellikle bir satın alma kararına dahil olan birden fazla karar verici vardır. Bu, özellikle çeşitli departmanların ürününüzü uygulaması gerekiyorsa doğrudur.
Ek olarak, nihai satın alma onayına sahip karar vericiler, moral nedenleriyle diğerlerini karar vericiler olarak dahil etmek isteyebilir. Çok az hesap yöneticisi, çalışanları arasında gücenmeye neden olacak yeni bir araç veya politika uygulama riskini göze almak ister.
Şirketlerin, önemli iş sistemlerini etkileyen veya önceden tanımlanmış bir dolar rakamını aşan satın almalar gibi belirli satın almaların bir komite tarafından yapılması gerektiğine dair bir politikası bile olabilir.
Yukarıdaki durumlarda olduğu gibi birden fazla karar verici olduğunda, satış elemanı için sorunlara neden olabilir. Karar vericilerden birinin taahhüdünü alabilirsiniz, ancak bir başkası size hayır diyebilir.
etkileyenler
Şirket içindeki etkileyicilerden de haberdar olmalısınız. Bu kişilerin karar verici olma yetkileri yoktur. Ancak, girdileriyle karar vericiyi etkilerler.
Etkileyenler, satış görevlisinin ilk etapta karar vericiye sunum yapma şansını da artırabilir veya azaltabilir - örneğin sekreterler (genellikle "bekçiler" olarak bilinirler).
İş Unvanları Neden Yeterli Bilgi Vermiyor?
İş unvanları, karar vericileri belirlemek için mükemmel bir buluşsal yöntem veya kısayoldur. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin tipik olarak CEO'lar olduğunu hayal edin. CEO'dan randevu almaya çalışmak çoğu zaman doğru hareket olacaktır.
Ancak, tek araştırma ölçütünüz olarak iş unvanlarına güvenmeyin. Yalnızca iş unvanları için avlanma, kaybedilen fırsatlar yaratır. Listede belirli bir role sahip olmayan şirketleri atlayabilirsiniz. Ya da sadece karar mercii olmadığını keşfetmek için görünüşte doğru unvana sahip birine ulaşabilirsiniz.
Karar Vericileri Belirlemenin Diğer Yolları
İş unvanları her şeyin sonu değilse, karar vericileri belirlemek için başka hangi bilgileri kullanabilirsiniz? Aşağıdaki veriler, araştırma için kimi hedeflemeniz gerektiği konusunda size ipuçları verebilir:
- Organizasyon Yapısı – Şirketin hiyerarşisi nedir? Ortak karar alma ile düz bir organizasyon mu? Yoksa kararların çoğunu birkaç kişi mi veriyor?
- Şirket Büyüklüğü - 1.000'den fazla çalışanı olan büyük bir şirketin daha fazla karar vericisi vardır. 20 çalışanı olan bir girişimin muhtemelen yalnızca bir veya iki çalışanı vardır.
- Endüstri – Farklı endüstri standartları ve düzenlemeleri, olağan karar vericilerin kim olduğunu belirleyebilir.
Karar Vericiyi Bulmaya Yönelik Nitelikli Sorular
Karar vericinin telefonda olduğunu düşünüyorsanız, yine de onaylamanız gerekir. Aksi takdirde, ek karar vericilere her şeyi yeniden sunma riskiniz vardır. Satın alma işleminde katkısı olacak her karar vericiyi belirlemek için sorabileceğiniz bazı nitelikli sorular şunlardır:
- Bu kararda başka kimler var?
- Bu ürünün son kullanıcısı kim olacak?
- Diğer karar vericiler satın almayı değerlendirmek için hangi kriterleri kullanıyor?
- Aynı kategoride en son satın aldığınız ürün neydi? Bu konuda neyi sevdin? Ve neyi beğenmedin?
- Bu kategorideki bir ürün için tipik satın alma süreci nedir?
- Bu kararda sizden başka kimler yer alacak?
- Deneyimlerime göre, müşteriler de bu karara ağırlık vermek için genellikle (iş unvanı) getirir. Burada durum böyle mi?
- (x) departmanı dışında hangi departmanlar ürünü kullanacak veya üründen faydalanacak?
- Bu satın alımın tamamen onaylanması için ne olması gerekiyor?
- Son satın almada söz sahibi olabilecek bu çözümü de kime göstermeliyim?
- Tüm paydaşların tam olarak bilgilendirildiğinden emin olmak istiyorum. Bu karara katkı sağlayacak diğer kişilerin isimleri nelerdir?
- Sunumumu yapabilmek için, karara dahil olan herkesin görüşmeye katılmasına ihtiyacım var. Bu şekilde, ürün ve ne yaptığı konusunda herhangi bir karışıklık olmaz. Peki başka kim olabilir?
- Tecrübelerime göre (iş unvanı) böyle bir ürün alırken her zaman söz sahibi olmak ister. Sence onları bu karara dahil etmeli miyiz?
- Bunun gibi çözümleri uygulamak karmaşıklaşabilir. Mümkün olduğunca sorunsuz ilerlediğinden emin olalım. Bunun olmasını sağlamak için başka kimi dahil etmeliyiz?
- Tek karar verici siz misiniz yoksa işin içinde bir komite var mı?
- Bu kararın onaylanmasındaki rolünüz nedir?
- Bunu diğer paydaşlarınıza açıklamanıza nasıl yardımcı olabilirim?
Son düşünceler
Teklifiniz doğrudan bir şirketin karar alıcısına ulaşana kadar satış yapamazsınız. Ancak B2B'de karar vericiyi belirlemek, stratejik planlama ve iyi sorular gerektirir. Bu nedenle, araştırma süresini azaltmak ve genel satış sürecinizi kolaylaştırmak için yukarıdaki ipuçlarını uyguladığınızdan emin olun.
