İdeal Müşteri Profilinizi Akıllıca Nasıl Tanımlayabilirsiniz?
Yayınlanan: 2024-04-02
- 13 Şubat 2024
İçindekiler
İdeal müşteri profili (ICP) kavramının etrafında şu anda çok fazla gürültü var. Bir ICP'nin gerçekte ne olduğuna dair değişen tanımlardan, ICP'yi kişisel profil oluşturmayla karıştırmaya kadar pek çok marka bunu yanlış anlıyor ve bu onların kârlılıkları üzerinde dramatik bir etkiye sahip olabilir.
Geçenlerde BFG Consulting Başkanı Ash Alhashim ile bir ICP'ye nelerin girdiği, yanlış anlamanın riskleri ve doğru yapmanın ödülleri konusunda fikrini almak için oturdum.
Ash 13 yıldır satış sektöründe çalışıyor ve son yedi yıldır Optimizely ve Sift gibi şirketlerde satış liderliği görevlerinde bulundu. Son zamanlarda B2B teknoloji girişimlerinin pazara açılma ekiplerini oluşturup ölçeklendirerek ayağa kalkıp faaliyete geçmelerine yardımcı olmaya odaklanıyor.
Başka bir deyişle, konu ICP'ler konusuna geldiğinde sorulabilecek daha iyi çok az insan var.
Aşağıdaki röportajı izleyin veya öne çıkanlar için okumaya devam edin.
Neden bir ICP Belirlemeliyim? [2:10]
Ash, bir ICP'yi tanımlamanın önemi söz konusu olduğunda "kritik yetersiz bir ifadedir" diyor. Aslında hepsi "müşteri takıntılı" olmakla ilgili.
Son on yılda B2C şirketlerinin, özellikle de web öncelikli şirketlerin, müşteri odaklı olmaları gerektiğini anladıklarının altını çiziyor. B2C dünyasında her şey müşterinin etrafında döner.
Ancak B2B şirketleri bunu yeni yeni anlamaya başlıyor.
Artık satışlarda önde olmanın, müşteri tabanınızı nasıl edineceğinizi, büyüteceğinizi ve elinizde tutacağınızı düşünmek için volan modeline doğru ilerlemekle ilgili olduğunu belirtiyor.
"Müşteri takıntılı şirketler gerçekten kazanıyor; pazar bunu son yıllarda tekrar tekrar gösteriyor."
Bir ICP'ye Sahip Olmak İşinizi Nasıl Geliştirir? [03:38]
Ash'e göre operasyonel açıdan bakıldığında ICP, şirketinizin kuzey yıldızı görevi görüyor.
Kuruluşunuzdaki herkesin ICP uyumlu olması gerektiğini, böylece hep birlikte etkili ve verimli bir şekilde çalışabileceğinizi belirtiyor.
Bu çok mantıklı: Müşterinin kim olduğunu bilmeden ve net bir vizyona sahip olmadan müşteri takıntılı olamazsınız, değil mi?
Aslında son 6-9 ay boyunca Mailshake'teki herkesin ICP uyumlu olmasını sağlamak için büyük çaba harcadım.
Bu süreç, satış ekibinin onu tanımlamasıyla başladı ve artık geliştirme ekibinden ICP ile ilgili ürün geri bildirimi aldığımız noktaya kadar ilerledi. Tam olarak kime satış yaptığımızı bilen herkes aynı hizada.
ICP Nedir? [04.43]
En temel anlamda ICP, İdeal Müşteri Profili anlamına gelir; bu, kime satış yapmak istediğiniz ve neye ihtiyaç duyduğunuzla ilgilidir.
Ama durun bir saniye, kişilikler bunun için değil mi?
Tek kelimeyle evet. Ancak ICP'niz satışları artırmak için kişiliklerinizle birlikte çalışmalıdır. Güçlü bir ICP'nin sırrı, ayrıntılar söz konusu olduğunda kendinizi dizginlemektir.
Ash, ICP'nin teknik tanımının şirket düzeyinde bir tanım olduğunun altını çiziyor. "Bu, kişiye veya vakaya özel ya da o alandaki şirketleri müşteri olarak kazanmak için kullanacağınız mesajlaşma ve sıralama değil."
"Bunlar çok önemli ve bu ayrıntılar olmadan bir ICP'nin bir nevi değeri yok, ancak bunlar sonraki adımlar. Bu 101. seviyedeki kurstur: ICP'yi şirket düzeyinde tanımlamak ve sonra bunun üzerine inşa etmeniz gerekir."
Hangi Demografik Bilgiler ICP'yi Oluşturur? [5:50]
Peki neleri dahil etmelisiniz?
Ash, "Bahsettiğim şey, şirket düzeyinde müşterilerinizin kim olduğuna ilişkin niteliksel ve niceliksel bir anlayıştır" diye açıklıyor.
Öncelikle aşağıdaki gibi demografik özelliklere bakmanızı önerir:
- Konum
- Şirket büyüklüğü – gelire veya çalışan sayısına göre
- Teknolojik olgunluk seviyeleri
Ash, konu ICP'ler olduğunda ilk baktığı şeylerin bu unsurlar olduğunu, çünkü bunların çıkarımlarının nispeten kolay olduğunu ve ideal müşteri profilinizin nasıl görünmesi gerektiğini belirlemede son derece etkili olduğunu açıklıyor.
Ayrıca ICP tanımlarınızı bir sonraki seviyeye taşımanın daha karmaşık yollarını da tanımlıyor. Sosyal grafiğin kullanılmasını ve tahmine dayalı modeller oluşturulmasını öneriyor.
Bu şekilde çalışır:
“Eğer ikimiz de aynı 10 kişiyi tanıyorsak, arkadaş gruplarımıza ve bağlantılarımıza bağlı olarak muhtemelen diğer 10 kişiyi de tanıyoruz. Aynı şey teknoloji için de geçerli ve örneğin DemandBase gibi bazı şirketler, müşterilerinin halihazırda özellikle kime satış yaptıklarına bağlı olarak ICP'lerini anlamalarına yardımcı olmak için yapay zekayı kullanıyor."
ICP'nizi Oluşturmak için Araçları Kullanmak [6:33]
ICP oluşturmaya yardımcı olabilecek birçok yararlı araç vardır.
Ash, işletmelerin web sitelerinde hangi teknolojilerin yüklü olduğunu bulma konusunda harika bir iş çıkardığını düşündüğü BuildWith'i öneriyor.
Bunun, örneğin "bu şirketlerin web sitelerinde en son teknolojilerden bazılarının yüklü olduğunu ve dolayısıyla teknolojik olgunluk veya bilgi düzeylerinin daha yüksek olduğunu belirlemenize olanak sağladığını" açıklıyor. Bu da sunduklarımıza bağlı olarak ürünümüzü satın alma olasılıklarının daha yüksek veya daha düşük olduğu anlamına geliyor."
Davranışsal Nitelikler Bize Ne Anlatabilir? [08:00]
Ash, ICP'nizi tanımlamak için demografik özelliklere ek olarak davranışsal özellikleri veya niyet özelliklerini de kullanabileceğinizi vurguluyor.
Bunlar şunları içerebilir:
- Bir potansiyel müşteri geçen ay web sitenizi kaç kez ziyaret etti?
- Kişilerin veya şirketlerin katıldığı veya sponsor olduğu konferans veya etkinlikler
- Bir şirketin bir rakiple satış döngüsüne girip girmediği
- Bir şirketin rakibinden ayrılıp ayrılmadığı
"Bunların hepsi, peşinden gidilecek ideal müşterilerin listesini tanımlamak için de kullanabileceğiniz güçlü davranış özellikleridir" diyor.
ICP'nizi tanımlamaya ne zaman başlamanız gerekir? [08:38]
Mümkün olduğu kadar erken.
Ash'e göre “Henüz yapmadıysanız ve para kazanıyorsanız artık geç demektir”.
Neden?
“ICP odaklanmaya yönelik bir egzersizdir. Acımasız odaklanma. İki tavşanı kovalayan köpek hiçbirini yakalayamaz diye bir atasözü vardır."
ICP'nizin asla mükemmel olmayacağını hatırlamak çok önemlidir, bu nedenle başlangıçtaki veri eksikliğinin sizi ICP'nizi tanımlamaktan alıkoymasına izin vermeyin.
Ash şöyle açıklıyor: “Çok fazla müşterisi olmayan veya yalnızca birkaç müşterisi olan erken aşamadaki şirketler için ICP için 'benzer bir model' oluşturmak zordur çünkü gerçekten neyin peşinde olmanız gerektiğini bilmiyorsunuz.
"Burası pek çok hipotez oluşturmanın ve insani yorumun gerçekleşmesi gereken yerdir ve siz en iyi tahmininizi yaparsınız."
Rakiplerinizin Müşterilerini Kullanın [10:27]
Ash, pazar araştırması için rakiplerin müşterilerinin kullanılmasını öneriyor.
Bu şunları anlamanıza yardımcı olabilir:
- Kullanım durumu nedir?
- Satın alan kişiler kimlerdir?
- Memnuniyet seviyeleri
- Ürünlerle ilgili sorunlar
- Her gün başarmaya çalıştıkları şey
Sonra şunu düşünün: "Oraya vardığımızda onlara nasıl daha iyi hizmet edebiliriz?"
Ash şöyle diyor: "Bu konuşmalardan yüzlerce sonra bazı kalıpları anlamaya başlıyorsunuz.
"Sonra ekip olarak verileri sentezlersiniz, temizlersiniz, beyin fırtınası yaparsınız ve 'pekala, ürünümüz gerçekte ne olacak?' veya 'Gelecek yıl ürün yol haritamızda neye öncelik vereceğiz?' diye düşünürsünüz. Pazarın bu segmentine etkili bir şekilde hizmet verebilmek için mi?' çünkü ilk başta hedeflemek istediğimiz ICP bu.”
Tanımla ve Yeniden Tanımla [11:40]
İşletmeler başlangıçta ICP'lerini sık sık tanımlamalı ve yeniden tanımlamalıdır. Bu, öğrendiğiniz ve işlerin sıklıkla hızla değiştiği zamandır.
Daha sonra, sektörünüzle ilgili bilginize güveniniz arttıkça bu sıklığı yılda yaklaşık bir defaya düşürün.
Ash, "ICP'yi tanımlama ve odaklanma konusundaki en büyük yanılgılardan biri, eğer yanlış yaparsanız başınızın bir şekilde belaya gireceğidir" diyor.
"Şirketlerin müşteri kazanmakta zorluk çekmesinin nedeninin çoğu zaman yanlış ICP'yi tanımlamaları değil, nereye gittiklerini bilmemeleri olduğunu söyleyebilirim."
“Sadece yapın, o inanç sıçramasını yapın, karşılığını alacaksınız, söz veriyorum. Ve yine, zamanla onu iyileştirecek ve düzelteceksiniz.
Etkili ICP'lerin Bir “Kişilik Sınıflandırması” Vardır [14:24]
ICP kendi başına yalnızca kademeli bir hedef listesidir; çok kuralcı değildir.
Ash, ICP'nin kuralcı olabilmesi için kişilik sınıflandırmasına ihtiyacınız olduğunu açıklıyor.
İşletmelerin aşağıdaki örnek olay fikirlerini kullanmasını öneriyor:
- İşleri yapmanın şu andaki yolu
- Bu kullanım senaryosunda sorun
- Ne gibi sınırlamaları var?
Daha sonra ihtiyacı katmanlayın: "Bu şekilde yardım ediyoruz."
Ash şunları söylüyor: “Gördüğüm şirketler bunu en iyi şekilde yapıyor ve bu işi gerçekten ciddiye alıyorlar. Ve özellikle birlikte çalıştığım bir şirkette, ofisin her yerinde süper kahraman kesikleri gibi beş kişilikleri var.
Altın Formül [16:30]
Ash, ICP ruhunun organizasyonda canlı ve iyi olması gerektiğini vurguluyor. Bu, satış temsilcileriniz ve pazarlama ekipleriniz için günlük açıdan faydalı olacaktır.
Ash, pek çok şirketin tüm bilgileri CRM'lerine girmek ve onu mükemmel hale getirmek için "dengelendiğini ve mücadele ettiğini" gördüğünü belirtiyor; ancak bu böyle olmak zorunda değil.
Bunun yerine, bir Google e-tablosu kullanmanızı ve şunları girmenizi öneriyor:
- Endüstri
- İşletim modeli
- Şirket/müşteri adları
- Hikayelerindeki örnek olay bağlantıları veya tanıtım yazıları
Benim için bu elektronik tablo formatı mükemmel. Bunu satış ekibinize verirseniz, işlerinin biteceğini garanti ederim; daha fazla soru sormalarına gerek kalmaz.
Ash'in son düşüncesi: "İmkansız mükemmelin, olası iyinin düşmanı olmasına izin vermeyelim."
Şimdi gidip ICP'nizi anlayın ve tanımlayın.
ICP'nizden memnun musunuz? Onu ne sıklıkla yeniden tanımlıyorsunuz? Yorumlarda ses kapalı. Daha fazla bilgi için Ash'in BFG Consulting web sitesine bakın .
