Talep Oynaklığı: Talep Dalgalanmalarına Nasıl Hazırlanırsınız?

Geçtiğimiz birkaç yıl bize bir şey öğrettiyse, o da tüketici talebinin çılgınca ve hızlı bir şekilde dalgalanabileceğidir.

Talepteki yoğun iniş ve çıkışlarla birlikte, sürekli değişen tüketici eğilimlerine uyum sağlamak için tedarik zinciri yönetimi stratejilerinizi yeterince hızlı değiştirmek zordur.

Talep oynaklığı olarak bilinen bu sismik kaymaların bu kadar zorlu olmasının nedeni budur.

Ancak kritik envanter ölçümlerini izleyen doğru yazılımla, talep oynaklığı söz konusu olduğunda daha proaktif olabilirsiniz.

Ani talep artışlarına (veya düşüşlerine) hazırlanabilirsiniz. Ve talebi karşılamak için doğru miktarda mevcut envanterle envanter optimizasyonunu iyileştirebilirsiniz.

Sonuç? Daha fazla gelir ve rekabette avantaj.

Talep oynaklığı nedir?

Talep oynaklığının tanımı, ürün talebinde aniden veya beklenmedik bir şekilde ortaya çıkan herhangi bir değişikliği ifade eder.

Talep oynaklığının birçok nedeni olsa da, değişen tüketici beklentileri çoğunlukla suçludur. Günümüzde müşteriler, perakendecilerin düşük maliyetle geniş bir ürün yelpazesi sunmalarını istemektedir. Ve bu ürünlerin istedikleri zaman hazır olmasını beklerler.

Forbes.com'da yayınlanan Forrester araştırmacısına göre, alışveriş yapanlar 2023'te para harcamaya devam edecek ancak daha seçici olacaklar. Diğer bir deyişle, müşterileriniz satın alma deneyimlerinden en yüksek değeri elde etmek istiyor.

Ek olarak, ürün fiyatı, seçim ve bulunabilirlik açısından sonsuz seçeneğe sahip olmak, sürücü koltuğuna (üreticiler veya perakendeciler yerine) gerçekten tüketicileri koyar.

Artık satın alma alışkanlıklarına göre üretim programlarını dikte edenler müşteriler. Ve bu beklentileri karşılamak için her zaman doğru SKU'lara sahip olmanız gerekir.

Mükemmel bir örnek, COVID-19 salgınının ilk günlerinde yaşanan kötü şöhretli tuvalet kağıdı kıtlığıdır.

Milyonlarca insan aniden toplu olarak tuvalet kağıdı satın alırken, üreticiler tahminlerini ayarlamak ve daha fazla envanter üretmek için mücadele ederken raflar boş kaldı.

Kısacası, daha fazla müşteri etkisi (ve kontrolü), talep oynaklığının arkasındaki itici güçtür. Müşteriler, ürünlerinizden daha fazla veya daha az satın alarak tercihlerini değiştirebilirler (ve değiştirirler) ve sonuç olarak tatmin için öngörülemeyen bir durum yaratırlar.

Talep oynaklığına ne sebep olur?

Belirttiğimiz gibi, değişen müşteri tercihleri ​​ve eğilimleri, günümüzde talep oynaklığında önemli bir faktördür. Ancak bu her zaman böyle olmamıştır ve talepteki değişimlerin tek itici gücü de değildir.

Geleneksel olarak, tedarik zinciri süreçleri, ürünlerin tedarik zinciri boyunca üretimden perakendecilere hareket ettiği itme güdümlü bir strateji kullanırdı. Bu yaklaşımla, üretim talep tahminlerine dayalıdır ve perakendeciler ürünleri bir müşteri sipariş etmeden önce alır.

Bu günlerde, e-ticaret tedarik zincirleri yavaş yavaş çekme güdümlü (veya talep güdümlü) hale geliyor. Çekme odaklı bir tedarik zincirinde, üretim ve dağıtım gerçek müşteri talebi tarafından yönlendirilir. Yani, perakendeciler yalnızca müşteri talebini karşılamak için gereken envanteri sipariş eder.

Ama olay şu: Her iki strateji de mükemmel değil.

İtme güdümlü tedarik zincirleri, markanızın aşırı stoklanmasına neden olabilir (Adidas'ın Yeezy ürünlerini boşaltamaması gibi) ve marjlarınızı büyük ölçüde mahvedebilir. Bu arada, talep giderek daha değişken hale geldikçe, çekme güdümlü stratejilerle mücadele etmek daha zordur.

Çekme güdümlü tedarik zincirlerinde oynaklığın pek çok nedeni olsa da, en büyük suçlulardan ikisi, bahsettiğimiz gibi değişen müşteri beklentileri ve pandeminin kalıcı etkileridir.

Değişen müşteri beklentileri

Bugünün müşterileri, mümkün olan en düşük maliyetle seçebilecekleri çeşitli ürünler istiyor ve bunları şimdi istiyorlar. Ancak müşteri talepleri her zaman bugünkü kadar “zorlayıcı” değildi.

Geçmişin müşterileri, modern alışverişçiler kadar kolaylık ve talep üzerine ürün stoğu mevcudiyetini vurgulamıyordu.

Ne yazık ki, çekme güdümlü bir tedarik zinciri, sürekli gelişen bu beklentilere ayak uydurmakta zorlanıyor. Ne de olsa müşteriler, fikirlerini çoğu tedarik zincirinin uyum sağlayabileceğinden daha hızlı değiştiriyor.

Tedarik zincirleri talep oynaklığına ayak uyduramadığında ne olur? Sevkıyat ve yerine getirmede çok sayıda birikmiş işler görmeye başlayacaksınız.

Bu nedenle, başlangıçtan itibaren talep oynaklığına uyum sağlayan sağlam tedarik zinciri stratejileri kullanmak çok önemlidir.

pandeminin etkisi

Hafifçe söylemek gerekirse, perakendeciler son birkaç yılda ciddi bir kırbaç vakası yaşadılar.

Kıtlıklar ve kapanan fabrikalar (çoğunlukla pandemi nedeniyle), itme odaklı perakendecileri hızla çekme odaklı bir yaklaşıma (ve tersi) geçmeye zorladı.

2020'de sokağa çıkma yasağı tam olarak yürürlüğe girdiğinde, temizlik malzemeleri ve dezenfektan satan şirketler, yüksek tüketici talebi nedeniyle raflarında stok tutamadı.

Öte yandan, temel olmayan mallar satan şirketler, ürünlerine olan talep düştüğü için tonlarca satılmamış envanterle baş başa kaldı.

Dirençli tedarik zincirleri inşa eden şirketler bile bol miktarda stok tükenmesi ve tedarik zinciri darboğazları gördü. Bu arada, tedarik zinciri ekipleri, büyük işgücü kıtlığı nedeniyle üretimlerini artırmaya çalıştı.

Birçoğu, pandeminin müşterileri stokların tükenmesi ve kıtlığı konusunda daha bağışlayıcı hale getirdiğini iddia etse de, asıl mesele şu ki, kesintiler markaların başına hâlâ musallat.

Peki perakendeciler (ve distribütörler) bu konuda ne yapabilir? Markanızın ne kadar talep dalgalanmasına duyarlı olduğunu ölçerek başlayın.

Talep oynaklığı ölçülebilir mi?

Talep oynaklığı ölçülebilmesine rağmen, kolay değildir veya her zaman %100 doğru değildir.

Talep oynaklığını anlamak, mevcut dahili verilerinizden daha fazlasını gerektirir. Ayrıca çeşitli dış etkenlere de bakmanız gerekir:

• Pazar değişiklikleri ve küresel olaylar
• Tüketici tutumları (trend olan)
• Alternatiflerin mevcudiyeti

Bu olayların her biri talep oynaklığını bir şekilde etkiler, bu nedenle talebin gerçekte ne yaptığını anlamak için bunları gözden geçirmeniz gerekir.

Örneğin, geçen yıl enflasyon 40 yılın en yüksek seviyesine ulaştı. Buna dayanarak şunları göz önünde bulundurmalısınız:

• Müşterileriniz nasıl yanıt verdi?
• Fiyatları yükselttiniz mi?
• Eğer öyleyse, yaptığında ne oldu?
• Yapmadıysanız, enflasyonla birlikte talebin arttığını gördünüz mü? Azaltmak? Aynı kal?

Bu gelgitleri analiz etmek, talebin nerelerde, ne kadar hızlı, yüzde kaç oranında arttığına ve hatta değişimi neyin tetiklediğine ışık tutuyor.

Bununla birlikte, dış faktörleri ölçmek inanılmaz derecede karmaşık olabilir ve genellikle zayıf korelasyonlar üretir (nedenselliklere karşı).

Bu nedenle, çoğu zaman talep oynaklığının önüne geçmek daha iyidir, bu nedenle etkilerini sürekli analiz etme konusunda endişelenmenize gerek yoktur.

Talep oynaklığını nasıl tahmin edersiniz?

Talep oynaklığı hiçbir zaman tamamen tahmin edilemez olsa da, oynaklığı tahmin etmek için bazı adımlar atabilirsiniz.

Çoğu marka, talep oynaklığını tahmin etmek için ya varyasyon katsayısını ya da bir tür senaryo envanter planlaması kullanır.

varyasyon katsayısı

Yeni başlayanlar için, formül piyasanın öngörülebilirliğini değerlendirdiğinden, talepteki oynaklığı ölçmek için varyasyon katsayısını (CV) kullanabilirsiniz.

Daha basit bir ifadeyle, özgeçmiş size talebi ne kadar doğru tahmin edebileceğinizi söyler.

Varyasyon katsayısının formülü şöyle görünür:

CV = (standart sapma ÷ ortalama)

Standart sapma, verilerinizin ortalamaya göre ne kadar dağıldığını ölçer. Düşük bir standart sapma, verilerin ortalama etrafında kümelenmesidir.

Buna karşılık, yüksek bir standart sapma, verilerinizin daha dağınık olduğu zamandır.

Kulağa karmaşık mı geliyor? Hadi içinden geçelim. İki tişört markasının oynaklıklarını haftalık satışlara dayalı olarak ölçmek istediğini varsayalım.

• Harika T-Shirt Şirketi: Ortalama Haftalık Satış = 4.000 ABD Doları, Standart Sapma = 1.500 ABD Doları
• Mom and Pop T-Shirts Inc.: Ortalama Haftalık Satış = 8.000 USD, Standart Sapma = 2.000 USD

Şimdi, her şirket için sayıları varyasyon katsayısı formülüne yerleştirelim:

• Awesome Co. için CV: 1.500 $ ÷ 4.000 $ = 0,375 (veya 37,5)
• Annem ve Babam için CV: 2.000$ ÷ 8.000$ = 0,25 (veya 25)

Mom and Pop T-Shirts daha düşük bir CV'ye sahip olduğu için, markanın haftalık satışlarında, Awesome T-Shirt Co.'ya kıyasla daha düşük oynaklık vardır. Dolayısıyla, Mom and Pop, haftalık satışlarını Awesome T-Shirt Co.'dan daha doğru tahmin edebilir.

CV'niz ne kadar yüksek olursa, talep tahminleriniz o kadar az güvenilir olur.

senaryo planlama

Talep oynaklığını tahmin etmeye yardımcı olacak başka bir seçenek de senaryo planlamasıdır. Özünde, senaryo planlama, belirsizlikle başa çıkmak için biraz yaratıcılık ve çok sayıda uzun vadeli düşünme gerektirir.

Uygulamada, gelecekte işletmenizin başına gelebilecek bir dizi potansiyel sonucu ve gerçeği tanımladığınız yer burasıdır. Ardından, farklı yanıtları göz önünde bulundurabilir ve birkaç olası sonuç için plan yapabilirsiniz.

Örneğin çiftçiler, hava durumuna bağlı olarak hasatlarının iyi mi yoksa kötü mü olacağını tahmin etmek için senaryolar kullanır. Sebze yetiştirmiyor olsanız bile bu yaklaşımı uygulayabilirsiniz.

İşletmeniz, farklı riskleri ve fırsatları görselleştirerek karar verme sürecinde (olaylara olduğu gibi tepki vermek yerine) daha proaktif olabilir.

Başka bir deyişle, olabilecekler hakkında farkındalık oluşturarak, yaklaşan sorunların uyarı işaretlerini görebilir ve buna göre yanıt verebilirsiniz.

En kötü durum ortaya çıktığında, senaryo planlaması birden fazla sonucu oynar ve hasarı kontrol altına almak için atabileceğiniz acil adımları listeler. Bununla birlikte, bir ürünün viral hale gelmesi ve talebin bir gecede %300 artması gibi en iyi senaryolar için de bu planları oluşturabilirsiniz.

Kulağa oldukça basit gelebilir, ancak senaryo planlama muhtemelen uzun vadede işinize yön verecek en iyi yöntemlerden biridir.

Sağlam talep planlama yazılımı (Cogsy gibi) kullanmak, senaryo planlamayı daha da etkili hale getirir. Bu platformlar, "ya olursa" senaryoları oluşturmak için makine öğrenimini kullanır.

Yani, envanter seviyelerindeki veya üretim programlarındaki değişikliklerin e-ticaret KPI'larınızı, nakit akışınızı ve talebi karşılama becerinizi nasıl etkilediğini modelleyebilirsiniz.

Bu tür yazılımlar, her türlü duruma daha hazırlıklı olmanızı sağlar, böylece panik ve güçlük çekmeden değişen koşullara (ve talep değişkenliğine) hızla uyum sağlayabilirsiniz.

Dikkate alınması gereken talep oynaklığı stratejileri

Talep oynaklığını azaltmanın en iyi yollarından bazıları, doğru talep tahmini, ölçeklenebilir planlama, "eğer" senaryoları ve çeşitlendirilmiş bir tedarik zinciridir.

talep tahmini

İdeal bir dünyada, müşteri talebini yanıtlamak için uğraşmak yerine her zaman doğru bir şekilde tahmin edersiniz. Ancak, sürekli değişen tedarik zinciri sorunları ve öngörülemeyen bir pazarla uğraşırken doğru tahmin yapmak zordur (sınırda imkansız mı?).

Neyse ki, ShipBob'un yerine getirme platformunu Cogsy ile entegre etmek, talep tahminini çok daha kolay hale getiriyor. Bu platformların birlikte çalışmasıyla, talep modellerini ayrıştırabilir ve verilerinizdeki (çoğu talep planlamacının gözden kaçırabileceği) korelasyonları ortaya çıkarabilirsiniz.

ShipBob ve Cogsy, talep tahminlerinizi bilgilendirmek için gerçek zamanlı ve geçmiş verilerden yararlanır. Bu şekilde, gelecekteki değişken olaylara daha iyi hazırlanmak için geçmiş talep trendlerinde (ve önceki tahminlerde) döngü yapabilirsiniz.

"Food Huggers'ın The Today Show'da görünmesinin ardından Ocak 2021'de yeniden viral olduk. Sipariş hacmimiz az önce patladı! Yalnızca ilk haftada, önceki haftalık ortalamamıza göre %786 arttı. Sıkı, sıkı bir krizdi - ancak ShipBob sayesinde çılgın talebi sorunsuz bir şekilde karşılayabildik ve siparişlerin %97,3'ünü zamanında yerine getirebildik!

Siparişlerde sürekli bir artışa yol açan ilk artıştan sonra bile ShipBob, Ocak ayının tamamı için %98,2'lik bir OTIF oranını korudu (yani siparişlerin %98,2'si zamanında ve eksiksiz olarak teslim edildi), bu da %497'ye ulaşmamıza yardımcı oldu aydan aya satışlarda büyüme.”

Juliana Brasil, Food Huggers Operasyon Direktörü

Talep planlaması hiçbir zaman %100 doğru olmayacak olsa da, ShipBob ve Cogsy ile çalışmak tahminlerinizi mümkün olduğunca mükemmele yaklaştırabilir.

Daha da iyisi, yeni bilgiler mevcut oldukça Cogsy talep tahminlerinizi otomatik olarak günceller. Bu gerçek zamanlı güncellemeler, tahminleriniz her zaman en güncel ayrıntılara dayandığından, envanter doğruluk rakamlarınızı çok daha iyi hale getirir.

Ve Cogsy, pazarlama etkinliklerini, yeni ürün lansmanlarını ve abonelikleri bile talep tahminlerinize dahil edebilir. Daha iyi hazırlanmak için bu nasıl?

Ölçeklenebilir planlama

Talep oynaklığını yönetmenin bir başka yolu da ölçeklenebilir planlama uygulamaktır. Bu esnek süreçler, ekibinizin, talep oynaklığının getirdiği daha yüksek sipariş hacimlerine ayak uydurmak gibi çıktılarını kolayca artırmasına (veya "ölçeklendirmesine") olanak tanır.

Daha basit bir ifadeyle, ölçeklenebilir planlama, üretimi ve gerçekleştirmeyi gerektiği gibi artırmanıza (veya azaltmanıza) olanak tanır. Uygun ölçeklenebilirlik sayesinde, tahmini hacme dayalı olarak lojistiğinizi ayarlayabilir ve genel giderlerinizi kontrol edebilirsiniz.

Dahası, ölçeklenebilir planlama, tedarik zincirindeki her türlü stres etkenine dayanabilir (nakliye gecikmeleri ve ham madde kıtlığı gibi düşünün). Esnek planlarla, her yeni bilgiyi ortaya çıkardığınızda, pivotlamak ve ayarlamak için daha fazla alana sahip olursunuz.

Peki, kendi markanız için ölçeklenebilir planlamayı nasıl kullanıyorsunuz? Donanım altyapısıyla sınırlı olmayan bulut yeteneklerinden ve entegre dijital sistemlerden yararlanın.

Dijital sistemlerin harika yanı, markanızla sonsuz ölçeklenebilmeleridir. Yerel satışlar uluslararası gelire dönüşebilir ve değişken talep, büyük büyümenin başlangıcı olabilir.

“Ya eğer” diye düşün

"Eğer" düşüncesi, senaryo planlamasının (yukarıda bahsettiğimiz) bir uzantısıdır. What-if ortamında plan yaptığınızda, bilinmeyen durumlara hazırlanabilirsiniz.

Yani, herhangi bir ek tedarik zinciri kesintisine neden olmadan ikmal ve üretim programlarındaki değişikliklerin potansiyel etkisini test edebilirsiniz. Envanter seviyelerinizdeki veya üretim süreçlerinizdeki değişikliklerin KPI'larınızı nasıl etkileyeceğini modelleyebilirsiniz (ve ardından herhangi bir hasarı en aza indirmenin yollarını bulabilirsiniz).

Gerçekte yapmaya çalıştığınız şey, olası tüm senaryoları göz önünde bulundurarak talep dalgalanması gerçekleşmeden önce önüne geçmektir. Cogsy tüm bunlara da yardımcı olabilir.

Cogsy, en iyi durum, en kötü durum ve en olası envanter yönetimi stratejilerinizi belirlemek için "ya olursa" senaryolarını yürütmenizde sizi destekler. Bu şekilde, talebi karşılamanızı ve gelir hedeflerinize ulaşmanızı engelleyen pahalı hatalardan (stokların tükenmesi ve ölü stoklar gibi) kaçınmış olursunuz.

Tedarik zincirinizi çeşitlendirin

Yalnızca bir avuç tedarikçiyle ilişki sürdürmek bazen sizin yararınıza olabilir (her bir tedarikçiyle daha fazla iş yaparak daha iyi bir oran elde etmek gibi).

Ancak, bu birkaç satıcıyla ilgili sorunlardan dolayı ürün kıtlığı ve stok tükenmesi yaşadığınızda da zorluklar ortaya çıkabilir. Bu durumda, bu birkaç sağlayıcı ihtiyacınız olan ürünlere sahip değilse, şansınız kalmaz.

Ayrıca, sınırlı üretim kapasitesine sahip tedarikçiler, müşteri talebinin artması durumunda ek üretimi karşılayacak bant genişliğine sahip olmayabilir.

Ancak tedarik zincirinizi çeşitlendirmek, üretiminizi ve üretiminizi daha fazla satıcı arasında dağıtır. Bu, artan talebi karşılamak için daha kolay zamana sahip olacağınız anlamına gelir.

Aynı şekilde, markanız denizaşırı tedarikçilerle çalışıyorsa, bunun yerine yerel tedarikçilerle ortaklık kurmayı deneyin.

Yurtiçi bir tedarikçiyle ortaklık yapmak, teslim sürelerinizi otomatik olarak birkaç hafta kısaltabilir (yabancı bir ülkeden yapılan sevkiyata kıyasla). Bu şekilde, müşterilerin siparişler için sonsuza kadar beklemesine neden olarak değişken talep şiddetlenmez.

Tedarikçi değiştirirseniz, geçiş sırasında sizi taşıyacak kadar yeterli güvenlik stoğuna sahip olduğunuzdan emin olun.

"ShipBob'un yazılımı, bundan sonra nerede büyümemiz gerektiğini daha iyi anlamamıza yardımcı oldu. Başlangıçta her bölgede ne kadar satış yaptığımızı kolayca hesaplamak zordu. ShipBob'un ideal dağıtım algoritması, yalnızca müşterilerimizin nerede olduğunu değil, talebi en iyi şekilde karşılamak için envanteri nereye ayırmamız gerektiğini de görmemizi sağladı.”

Natalia Lara, Oxford Healthspan'in CMO'su

ShipBob ve Cogsy, talep tahmini konusunda nasıl yardımcı olur?

Güvenilmez tedarik zincirleri ve öngörülemeyen talep, modern perakendenin gerçekleridir. Bu günlerde e-ticaret markaları, tedarik zinciri operasyonlarını iyileştirmeye, müşteri beklentilerini karşılamaya ve nakit akışlarını sürdürmeye çalışırken çok fazla belirsizlik altında çalışıyor.

Ancak ShipBob ve Cogsy tam da bu nedenle güçlerini birleştirdi — talep tahminlerini kendinizden emin bir şekilde ele almanıza yardımcı olmak ve gelecekteki büyümenin kilidini açmak için ihtiyaç duyduğunuz netliği sağlamak için.

ShipBob ve Cogsy ile entegrasyon, doğrudan tüketiciye (DTC) markaların gerçek zamanlı ölçümlere erişmesini sağlar, böylece stok seviyelerinizi sürekli olarak izleyebilirsiniz. Bu ölçümler 7/24 güncellenir. Bu, üretimi ve talebi kesin doğrulukla tahmin etmenizi sağlar.

Spesifik olarak, ShipBob'un yerine getirme platformu sizin için önemli tedarik zinciri ölçümlerini otomatik olarak izler (böylece tüm bu sıkıcı elektronik tablo işlerinden kurtulabilirsiniz).

Oradan Cogsy, bu sayıların size ne anlatmaya çalıştığını anlamak için bu verileri anlamanıza yardımcı olmak için devreye girer. Cogsy, statik verilerinizi, tahminlerinizi ve üretiminizi bilgilendiren sağlam, eyleme geçirilebilir içgörülere bile dönüştürür.

ShipBob ve Cogsy birlikte, tüm envanter KPI'larınızı yakından takip edebilmeniz ve tahmin doğruluğunu iyileştirmek ve talep oynaklığının üstesinden gelmek için bu içgörülerden nasıl yararlanacağınızı tam olarak bilebilmeniz için güçlü bir doğruluk kaynağı oluşturur.

ShipBob + Cogsy entegrasyonu hakkında daha fazla bilgi edinin veya daha fazla ayrıntı için ShipBob ekibiyle bağlantı kurun. Cogsy hakkında daha fazla bilgi için web sitelerini ziyaret edin.

Talep oynaklığı SSS

Aşağıda, talep oynaklığı hakkında en sık sorulan bazı soruların yanıtları bulunmaktadır.

Talep değişkenliği nedir?

Talep değişkenliği, olmasını beklediğiniz şey ile tüketici talebinde gerçekte olan şey arasındaki farktır. Basitçe ifade etmek gerekirse, talep değişkenliği, müşteri talebinin tahmin tahminlerinizle ne ölçüde uyuşmadığını ölçer.

İyi bir oynaklık ölçüsü nedir?

Değişim katsayısı (CV), oynaklığın iyi bir ölçüsüdür, çünkü bu hesaplama size talebin ne kadar doğru tahmin edilebileceğini söyler. Değişim katsayısınız ne kadar yüksek olursa, talep tahminleriniz o kadar az doğru (ve güvenilir) hale gelir. Genel olarak konuşursak, 20-30 arasında bir CV tahmin için kabul edilebilirken, 30'un üzerinde bir CV kabul edilemez olarak kabul edilir.

Talep değişkenliği nasıl azaltılabilir?

Talep değişkenliğini azaltmanın en iyi yollarından bazıları, doğru talep tahmini, ölçeklenebilir planlama, ne olursa olsun senaryoları ve çeşitlendirilmiş bir tedarik zinciridir. Bunun da ötesinde, talep tahmininizi desteklemek ve statik verilerinizi (üretimi bilgilendiren) sağlam, eyleme geçirilebilir içgörülere dönüştürmek için operasyonel yazılımları kullanabilirsiniz.