2022'de DTC Beauty Markaları için 5 Strateji + Sektör Karşılaştırmaları
Yayınlanan: 2022-05-06ABD'deki internet kullanıcılarının yarısından fazlası halihazırda bir DTC kişisel bakım veya güzellik markasından satın aldı ve tüm endüstrinin 2025 yılına kadar 716 milyar doları aşması bekleniyor. DTC güzellik markalarının ortaya çıkışı, etkileyici pazarlama ile sosyal medya tarafından körüklendi, güçlü markalaşma ve etkili dijital pazarlama stratejileri. Bu başarı, kalabalık bir manzaraya yol açarak markaları anlayışlı olmaya ve kalabalığın arasından sıyrılmaya zorladı.
DTC marka deneyiminin özü, web sitesi ve ziyaretçilere verdiği mesajlardır. Güzellik ve kozmetik markalarının telefonla arayarak yerinde mesajlaşma ve promosyon stratejilerine sahip olması her zamankinden daha önemli. Justuno kullanan DTC markaları, site içi mesajlaşma ile etkileşime giren ziyaretçilerle sitede geçirilen sürelerde ortalama beş dakikalık bir artış görüyor. Bu, herhangi bir mesaj içermeyen iki dakikalık ortalamadan daha yüksek - ziyaretçiler beş dakika daha orada olsaydı, mağazanızın ne kadar daha iyi dönüşeceğini hayal edin!
Bu arada, ortalama katılım oranı %9'dur ve genel dönüşüm oranı %4 civarındadır. Bununla birlikte, bir promosyonla ilgilenen ziyaretçilerle katılımlar yaklaşık %19'a kadar çıkıyor. Bu sıçramalar, müşteri deneyimini yükseltmek ve karşılığında diğer tüm pazarlama çabalarınızı geliştirmek için kullanılan stratejik mesajlaşmanın sonucudur.
Daha fazla web sitesi ziyaretçisini müşteriye dönüştürmek isteyen güzellik ve kozmetik markaları için gerçek hayattan bazı örnekleri ve önerilen kullanım örneklerini inceleyelim.
1. Sosyal ve Ücretli Medya Optimizasyonu
Sosyal/dijital kanallar aracılığıyla hızlı genişleme ve sosyal medyanın satın alma kararları üzerindeki etkisinin %71+'e ulaşan yükselişiyle birlikte, güzellik markalarının, hissettiren kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratarak sosyal ve ücretli medya kampanyalarını şimdi her zamankinden daha fazla optimize etmesi gerekiyor. her ziyaretçiye özeldir ve elde ettiğiniz trafiği en üst düzeye çıkarır. Bunun için iki stratejimiz var:
#1 UTM Tabanlı Hedefleme
Yürüttüğünüz her sosyal medya, etkileyici veya reklam kampanyası için, ziyaretçiyi siteye tıklamaya yönlendiren içeriği selamlamak ve yansıtmak için karşılık gelen bir çevrimiçi deneyim oluşturun. Bu, gönderide kullanılan anahtar kelimeleri, teklifin kendisini (kupon kodu, hediye vb.), kullanılan ürün görsellerini ve hatta etkileyicinin adını içerebilir!
Deneyimlerini kişiselleştirmek ve ziyaretçinin markayla bağlantısını derinleştirmek için yönlendiren etkileyicinin adını, resmini, teklifini vb. içeren belirli açılış sayfalarına (bunlar tam sayfa devralmalar da olabilir) trafik çekmek için hikayelerdeki yukarı kaydırma bağlantılarını kullanın. .
#2 Sekmesi—Etkinlikleri Açmak için Tıklayın
Instagram'dan sitenize trafik geldiği için daha az kesintili bir yaklaşım benimsemek istiyorsanız, mobil trafik tercihleri için bir sekme kullanın. Bu şekilde, odaklarını ürünlerinizi keşfetmekten uzaklaştırmak yerine, istedikleri zaman hazır olduklarında tıklamaları için balon orada olur. Sekmeye tıklamak, dikkat dağıtıcıları azaltırken, kaydolmayı kolaylaştıran normal bir müşteri adayı yakalamayı açar.
#3 Sınırlı Süreli/ Özel İşbirlikleri
Birçok güzellik markası, en iyi etkileyicilerine dayanarak mini kapsüller yayınlıyor. Bu, sınırlı sayıda üretilen bir ürün için, hedef kitlenizi markanızla aynı hizaya getirirken ve statülerinden yararlanırken harika bir stratejidir. Bu yaklaşımı ürün sürümleriyle benimseyebilir veya akıllı ürün önerilerini kullanarak benzer bir etki elde edebilirsiniz; onların kullandıkları ve takipçilerine tavsiye ettikleri bir ürün koleksiyonu oluşturabilirsiniz. Her bir influencer'a hangi ürünlerin 'ait' olduğunu etiketleyin ve ardından bu küratörlü koleksiyonları sitenizin herhangi bir yerinde kullanın! Aşağıdaki öneriler için diğer stratejilere daha fazla dalacağız.
#4 Yeniden Hedefleme için Kitle Senkronizasyonu
Potansiyel müşteri yakalama promosyonlarınız için Audience Sync'i kurun. Bu, segmentleri yeniden hedeflemek, benzer hedef kitleleri araştırmak ve genel kampanya performansını iyileştirmek için abone bilgilerini Google ve Facebook hedef kitle yöneticilerine otomatik olarak göndermenize olanak tanır. Alışveriş yapanları dönüşüm hunisinde daha verimli bir şekilde ilerletmek için göz atılan ürünlere dayalı sosyal kanıt gibi ek reklam öğeleri gösterin.
2. Kişiselleştirilmiş Öneriler
Güzellik ve kozmetik ürünleri büyük ölçüde ağızdan ağza, arkadaş veya nüfuz sahibi kişilerin tavsiyelerine ve daha fazlasına bağlıdır; bu da, yolculukları boyunca farklı segmentleri beslemek için siteniz genelinde ürün önerilerini kullanmayı kritik hale getirir. Her aşamaya alakalı mesajlar gönderen bir öneri için alıcının yolculuğunun farklı noktalarında nerede ve ne olduğunu inceleyelim:
Yeni Ziyaretçiler İçin: Ana Sayfa En Çok Satanlar
İlk kez gelen bir ziyaretçiyi müşteriye dönüştürme olasılığını en üst düzeye çıkarmak için elinizden gelenin en iyisini yapın; trafiği stratejik olarak yönlendirmek ve hemen çıkma olasılığını azaltmak için en çok satanlarınızı ana sayfada sergileyin.
Geri Dönen Müşteriler İçin: Geçmişteki Satın Almalarla İlgili Ürünler veya Terk Edilmiş Sepet İçeriği
Geri dönen müşterilere geçmişte satın aldıkları markalardan diğer ürünleri gösterin veya sepetlerinde ürün bıraktılarsa, hızlı bir dönüşümü teşvik etmek için geride ne bıraktıklarını gösterin.
Geri Dönen Ziyaretçiler İçin: Personelin Favorileri
Bir segmentle ilişkilendirmek için benzersiz mesajlaşmayı kullanmanın harika bir örneği, "Personelin Favorileri"dir; bunu, sürekli vitrin alışverişi yapanları dönüştürmeye çalışırken kullanın. Bu 'uzman' sosyal kanıt, satın alma kararı vermek için aradıkları şey olabilir.
VIP için: Yeni/Mevsimlik Ürünlere erken erişim
VIP müşteriler için, yeni ürünlere veya mevsimlik kokulara erken erişimi duyuran e-posta veya metin akışları gönderin. Ardından, yılın farklı noktalarında hangi kokunun önerildiğini otomatik olarak güncellemek için arka uç etiketlerine dayalı öneriler oluşturun.
Sepete Ekledikten Sonra: Örnek Seçenekler
Bunu, aynı oturumda daha fazla dönüşüm sağlamak, alışveriş yapan kişinin sepetine az önce eklediklerine göre seçilebilecek ücretsiz hediyeler veya örnekler içeren bir açılır pencereyi tetiklemek için kullanın. Seçimi yalnızca ödeme aşamalarında bırakmak yerine, ücretsiz bir hediye aldıklarını ve dönüştürmezlerse kaçıracaklarını açıkça belirtin!
Daha kişiselleştirilmiş öneriler oluşturmak ve aynı anda ziyaretçilerden sıfır taraf verileri toplamak istiyorsanız bir test yapın. Daha önce de söylediğimiz gibi, güzellik endüstrisi inanılmaz derecede rekabetçi, yani tüketicilerin aralarından seçim yapabilecekleri neredeyse sonsuz bir marka denizi var ve bu da birini seçmeyi zorlaştırıyor! Bu bağlamda, testler, ziyaretçilere yalnızca net bir değer sağlamakla (doğru ürünleri bulmalarına yardımcı olmak) değil, aynı zamanda onları doğrudan aradıkları ürünlere göndererek dönüşüm olasılığını da artırdığından güzellik markaları için harika bir stratejidir. Ayrıca, testler e-postalarını almanızı sağlar - sonunda dönüşüm sağlamasalar bile, siteden ayrıldıktan sonra ilişkiye devam etmenize olanak tanır.
Cilt tipi, ürün tipi, içerik veya alerjen endişeleri gibi temel sorular veya doğru fondöten rengini bulmalarına yardımcı olmak, zaman içinde kârlılığınızda önemli bir etki yaratabilir.
3. Tekrar Satın Almaları Teşvik Etmek
Sadakat programları ve abonelik programları, bir alıcıyı tekrar tekrar gelen sadık bir müşteriye dönüştüren güçlü müşteri ilişkileri kurmanın harika bir yoludur.
Güzellik ve kozmetik ürünleri, tükendiğinde (veya raf ömrü dolduğunda) değiştirilmesi gereken bir tüketilebilir ürün olduğundan, abonelik programlarıyla doğal bir uyum içindedir. Abonelikler, tekrar eden satışlar için güvenilir bir kaynaktır ve bunu sürekli uzun vadeli büyüme için kilit bir strateji haline getirir. Ancak, bir müşterinin bir ürünü ilk satın aldığında bir abonelik için kaydolması pek olası değildir. Bu nedenle, web sitesine döndüklerinde, programa kaydolduklarında bugünün yeniden satın alımlarında onlara güzel bir indirim sunan bir pop-up ile geri gelen ziyaretçileri hedefleyin.
Ancak standart bir sadakat programı için, ödüller ve marka deneyimi kadar abonelik yönüne odaklanmakla ilgili değildir. İndirimler, erken erişim, sezonluk tasarruflar, puanlar ve doğum günü hediyeleri gibi avantajlar, uzun süreli müşteri elde tutmaya yardımcı olur. Oyunlaştırmayı, kazan-kazan gibi müşteri kazanma açısından düşündüğünüzü biliyoruz, ancak bu, puanları, yönlendirmeleri ve VIP programlarını müşteri sadakatini ve elde tutmayı oyunlaştırmanın doğal yollarını oluşturan oyun öğelerini tanıtan herhangi bir şeydir. .
Puanları müşterileri teşvik etmek ve belirli bir seviyeye ulaşmak için istenen davranışları motive etmek için kullanın; örneğin, Instagram'da şirketinizi takip etmek için 100 puan, her arkadaş tavsiyesi için 500 puan vb. Bu, VIP segmentinizi mikro etkileyicilere dönüştürmek için harika bir yol olabilir. güzellik kulaktan kulağa çok bağlı olduğundan; En büyük hayranlarınızı sevgilerini paylaştıkları için ödüllendirin ve satışlarınızın hızla artmasını izleyin.
Ayrıca ömür boyu harcamaya dayalı kademeli üyelik ile sadakat programınız ile rekabetçi bir lider tablosu oluşturabilirsiniz. Bir müşteri daha fazla harcadıkça, giderek daha iyi avantajlar, daha fazla erişim ve ayrıcalık hissi ile ödüllendirilir. Ücretsiz gönderim, satışa erken erişim vb. gibi somut avantajların kilidini açmak, VIP olmanın soyut etkisi kadar güçlü olabilir. Bir müşteri bir seviye atlamaya yakınsa, onlara bir sonraki seviyenin kilidini açmak için ne kadar harcamaları gerektiğini tam olarak bilmelerini sağlayan bir eşik afişi gösterin!
Son olarak, örnek bir strateji uygulayın; bu, güzellik ve kozmetik dünyasında yeni bir şey değil, ancak çoğu zaman insanlar tam boy bir şişeyi taahhüt etmekte veya hakkında çok az şey bildikleri bir markayı taahhüt etmekte tereddüt ediyor. Örnekleri dahil etmek (hatta daha büyük miniler), ürün keşfini teşvik etmek, sipariş çeşitlendirmesini teşvik etmek ve çevrimiçi alışverişin doğasında bulunan satın alma engellerini azaltmak için inanılmaz derecede yardımcı olabilir. Bunu, lüks markaların özel minilerini "satın almak", sezonluk hediyelere herkesten önce erişim sağlamak vb. için sadakat puanlarını kullanarak oyunlaştırın. Güzellik markalarının burada oyunlaştırmayı kullanması için sonsuz seçenek var; her şey müşterileriniz için neyin önemli olduğunu anlamak ve ardından karşı koyamayacakları heyecan verici bir deneyim yaratmakla ilgilidir.
4. Sosyal Kanıt ve UGC
Sosyal kanıt, herhangi bir e-ticaret markasının tüketicileri dönüştürmesinin en etkili yollarından biridir; Alışveriş yapanların %64'ü bir satın alma seçimi yapmadan önce aktif olarak UGC'yi araştırıyor. Ancak güzellik ve kozmetik markaları için bu daha da önemlidir çünkü insanlar satın alma kararı vermek için daha fazla bilgiye ihtiyaç duyarlar ve bu ürünle ilgili diğer müşteri deneyimlerini duymak isterler.
Okendo gibi bir UGC/inceleme uygulaması kullanmak, güzellik markalarının müşteri özellikleriyle birlikte incelemelerdeki ürün özelliklerine erişmesini sağlar. İncelemede puanlanacak ürün özelliklerini özelleştirin, incelemeyi yapanın metinlerinde bunlardan bahsetmesine gerek kalmadan önemli satış noktalarını vurgulayın. İncelemeyi yapan kişi hakkında cilt tipi, endişe, yaş vb. gibi ek bilgileri yakalayarak dönüşümleri artırmak için müşteri özelliklerini kullanın. Bu, yeni alışveriş yapanların satın alma kararlarını benzer özelliklere sahip kişilerle uyumlu hale getirmelerine yardımcı olur ve birini bulduğumdan bu yana dönüşümle sonuçlanma olasılığını artırır kendim gibi kullanıyorum.
Buradan, maksimum kanallar arası etki ve artan alıcı güveni için sosyal medyadaki, sitenizdeki karusellerdeki ve hatta Google Alışveriş sonuçlarındaki derecelendirmelerden, incelemelerden, müşteri fotoğraflarından vb. yararlanın.
İncelemeler, pazarlamada gösterme ve anlatma büyüsünün harika bir örneğidir ve markanıza müşterilerin ürünlerinizi nasıl deneyimlediğini sergileme fırsatı verir. Cildinin nasıl değiştiği, sorunlarının nasıl çözüldüğü vb. hakkında konuşabilirler ve PDP'nin kendisinde ele almamış olabileceğiniz endişelerin yanıtlarını vurgulayabilirler, örneğin “Bunu cilt bakımı rutinimin neresinde kullanmalıyım? Yoksa bunu retinol ile kullanabilir miyim?” Müşterinize bilinçli bir karar vermek, daha fazla trafik dönüştürmek, getirileri azaltmak ve markanızın genel CX'ini geliştirmek için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri verin.
5. SMS ve E-posta Toplama
Her markanın sahip olduğu veritabanlarını oluşturmaya odaklanması gerekir, ancak güzellik ve kozmetik markaları için maksimum liste büyümesi için kullanılacak birkaç strateji vardır.
İlk olarak, standart iki adımlı müşteri adayı yakalama, ilk ekranda e-posta ve ikinci ekranda SMS yapabilirsiniz. Bu yeterince kolaydır ve birçok marka bunu yapar. Ancak, diyelim ki ilk ziyarette e-posta tercihlerini ve ardından SMS'i toplayarak daha stratejik olmak istiyorsanız, daha iyi sonuçlar görebilirsiniz. Ziyaretçilere değer katmak için kendinize zaman tanıyın ve ürünlere veya satışlara erken erişim, ek sadakat puanları vb. gibi özel avantajlarla SMS tercihleri için potu tatlandırın.
İkinci olarak, sitenizi veya ürün sayfanızı "kilitlemek" için tam sayfa devralma kullanarak ve bir ürün piyasaya sürüldüğünde bilgilendirilmek için tercihleri toplayarak münhasırlık ve FOMO üzerinde oynayın.
Müşterimiz Florence by Mills, beklenti oluşturmak ve abone toplamak için lansman öncesi tam sayfa devralma kullandı. Müşterilerin tercih ettikleri kanalı seçebilmeleri için e-posta veya SMS seçeneği vardı ve markanın ne kadar süre düşüşe geçeceğini tam olarak bilmeleri için bir zamanlayıcı içeriyordu. Neredeyse satın alma garantisi olan yüksek niyetli aboneleri toplamak için yaklaşan bir lansmanı kullanarak heyecan yaratmanın harika bir örneği. Açıkçası, çoğu zaten markasını ve web sitesini piyasaya sürdü, ancak aynı strateji yeni koleksiyonlara, mevsimlik ürünlere vb. uygulanabilir. Bu, ürün indirimlerinin ve FOMO'nun büyük bir tüketici itici gücü olduğu güzellik ve kozmetik alanında büyük bir fırsat. davranış.
Benzer şekilde, bir ürün tedarik zinciri sorunları nedeniyle stokta kalmadıysa veya viral hale geldiyse, tekrar stoğa geldiğinde haberdar olmak için kayıtlar toplayabilirsiniz. Bu, zamana duyarlı bir mesaj olduğundan ve insanlar mesaj tekrar gitmeden önce kendi mesajlarını almak isteyeceklerinden, SMS veya push bildirimleri gibi daha hızlı bir kanal kullanmanızı öneririz!
Son olarak, yerinde deneyiminizin estetiğini aklınızda bulundurun. Web sitenizi yükselten ve zenginleştiren özel tasarımlar oluşturarak markanızla eşleşmek isteyeceksiniz. Justuno'nun tasarım tuvali, çeşitli ek özelliklerle (oyunlar gibi) çeşitli şekillerde tamamen özel tasarımlar oluşturmanıza olanak tanır. Ziyaretçiler üzerinde unutulmaz bir izlenim bırakmak için ürünleri, ambalajları, marka hikayelerini ve daha fazlasını görüntüleyebilirsiniz. Tasarım, bir ziyaretçinin dikkatini çekmek, unutulmaz bir izlenim bırakmak ve kusursuz bir deneyim yaratmak için çok önemlidir!
Bonus: Çevrimiçi Tuğla ve Harç Bağlantısı
Dijital olarak yerel birçok DTC güzellik markası Sephora, Ulta, Target vb. gibi fiziksel mağazalara giriyor. Bunlardan biriyseniz veya bunun gibi şubeleşmek istiyorsanız, çevrimiçi deneyimi alışveriş yapanların mağazada sahip olduğu deneyimle birleştirmelisiniz. . Sizi stoklayan en yakın mağazaya çıkmak isteyen ziyaretçileri zorlamak için coğrafi hedeflemeyi kullanma. Bu strateji, nakliye süresi bir engel olsa bile birçok potansiyel müşterinin ürünlerini aynı gün almaya devam edeceği fikrine dayanır ve daha fazla güzellik markası büyük perakendecilerin raflarına çıktıkça, bu harika bir stratejidir. mağaza içi sonuçları artırmak için çevrimiçi pazarlamayı kullanın. Satışlarda yaklaşık 1 Milyon Doların üzerinde artış sağlamak için bunu ve diğer hedefli yerinde mesajlaşmayı uygulayan Justuno müşterisi ella+mila'ya bakın.
Güzellik ve kozmetik, satın alabileceğiniz en kişisel ürün türlerinden biridir; Bunu yansıtan bir yerinde deneyim yarattığınızdan emin olun. Stratejik yerinde mesajlaşma ve kişiselleştirme yoluyla güzellik ve kozmetik markanızı nasıl büyütebileceğinizi görmek için 14 günlük ücretsiz deneme için Justuno'yu deneyin!