Etkili İşe Alım ile Artış Hızını Artırın ve Satıcıları Elde Tutun [+Ciro Hesaplayıcı]

Şirketlerin maksimum sonuç almak için satış güçlerini işe alırken, eğitirken ve yönetirken yaptıkları yatırım göz önüne alındığında, satış ve etkinleştirme liderlerinin bu yatırımdan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini ve işe alındıktan sonra en çok satanları nasıl elde tutabileceklerini anlamaları zorunludur.

472 satıcı ve yöneticiden alınan verileri analiz ettiğimiz En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu araştırmamız, yeni satış elemanlarını işe alma ve satıcıları tam verimliliğe getirme sürecinin, iyi işleyen bir satış organizasyonunun temel ölçütleriyle güçlü bir şekilde ilişkili olduğunu ortaya çıkardı.

Bir şirketin işe alım süreci etkili olduğunda:

• Satış yöneticilerinin, satıcılarından maksimum performans alma konusunda iki kattan fazla etkili olma olasılığı daha yüksektir (%49'a karşılık, katılım etkili olmadığında %23).
• En iyi yetenekleri ellerinde daha iyi tutabilirler. İstenmeyen ciro oranının %50 veya daha fazla olduğu şirketlerde, bunların yaklaşık dörtte üçünün (%72) etkili bir işe alım süreci yok.

Satış Temsilcisi Cirosunun Yüksek Maliyeti

Google'da satış cirosunun maliyetini araştırın ve kayıp bir satış elemanının maliyetini tahmin etmenize yardımcı olacak çeşitli makaleler ve maliyet hesaplayıcıları bulacaksınız. Tahmini maliyetler genellikle bir satıcının tazminatının %100'ü ile %500'ü arasında değişir ve bu genellikle bir satıcı şirketten ayrıldığında kaybedilen geliri hesaba katmaz.

Yeni satıcıları kaybetmenin maliyeti de benzer şekilde yüksektir. Satıcılar, aylar sonra yetkin veya en iyi performans gösterenler haline gelmeden önce şirket için bir maliyet olma eğilimindedir.

Bir şirket, işe alınan her satıcı için, satıcı kendi ağırlığını çekene kadar, birkaç çeyrek boyunca yüzbinlerce dolar yatırım yapabilir. Bunu 10 satıcıyla çarpın ve milyonları bulun.

Kuruluşunuz için satıcı ciro maliyetini hesaplamak için doldurulabilir bir PDF edinin.

Doğru Sistemleri Yerleştirin

Yeni işe alınanların elde tutulmasına öncelik verilmesi, güçlü satış yönetimi ve koçluk ile en başından itibaren onlarla yakından çalışarak başlar. Ancak bundan önce, başarılı işe alım için süreçlerin ve sistemlerin işe alım gerçekleşmeden çok önce oluşturulması gerekir.

En iyi satış organizasyonları, yeni işe alımların başarılı bir şekilde işe alınmasına karşılık gelen 4 temel alanda diğerlerinden daha iyi performans gösteriyor:

• Daha etkili satış yönetimi: Diğer araştırma, En İyi Performans Gösteren Satış Müdürü, satış yöneticilerinin işe alım ve satıcı geliştirme sürecinde oynadığı önemli rolün altını çiziyor. Etkili bir yöneticiye sahip daha yeni satıcıların, en iyi performans gösteren satıcılar olma olasılığı %240 daha fazladır.

• Daha olgun satış süreçleri, yöntemleri ve eğitim çabaları: Satış organizasyonlarının %51'i satış süreçlerini resmi olarak tanımlamadı. Bu, satış organizasyonlarının yarısından fazlası. Daha yüksek tekliflerin kazanıldığını ve daha az teklifin rakiplere yenildiğini ve karar alınamadığını görenler.
• Daha etkili satış eğitimi : En İyi Performans Gösteren Satıcıların %71'i, diğer tüm satıcıların yalnızca %45'ine kıyasla son derece veya çok etkili satış eğitimi aldığını bildiriyor.
• Satış eğitiminde daha güçlü kültür ve yatırım: Seçkin ve En İyi Performans Gösteren Satış Kuruluşları, satış eğitimine daha fazla yatırım yapıyor ve eğitimi etkili olarak değerlendirme olasılıkları iki kat daha fazla. Ayrıca En İyi Performansı Gösterenlerin %66'sı, şirket liderlerinin alıcılar için olabildiğince değerli olması için satıcıların becerilerini geliştirmeye öncelik verdiğini söylüyor.

Özetle, en iyi kuruluşların satıcıları geliştirmeye inanan, bu gelişime yatırım yapan ve tanımlanmış süreçler ve etkili satış yöneticileri ile satıcı gelişimini destekleyen liderleri vardır. Bu, yalnızca satıcıların işe alınmasına yardımcı olmakla kalmaz, genel olarak en yüksek satış performansı için bir ortam yaratır.

Satıcı Ciro Maliyetini Bilin

İlk katılım sürecinde devreden satıcıların maliyetlerinin basit bir analizi oldukça basit olabilir. Bundan çok daha karmaşık olabilse de, aşağıdakileri göz önünde bulundurabilirsiniz:

• İşe alma maliyetleri (işe alma ücretleri ve değerlendirme maliyetleri gibi sabit maliyetler)
• İşe alma maliyetleri (kaybedilen diğer satıcı zamanı, kaybedilen yönetici zamanı ve İK çabası gibi yumuşak maliyetler)
• İlk katılım maliyetleri (eğitim sabit maliyetleri, eğitim yumuşak maliyetleri, yöneticinin harcanan zamanı, seyahat ve eğlence)
• aylık maaş
• Devredilmeden önce kuruluşta geçen aylar
• Ortalama performansta ortalama satıcı kotası

Katılım Süreci Sırasında Satıcı Devirinin Örnek Analizi

Satıcı Başına Maliyetler
İşe alma maliyetleri (işe alma ücretleri, değerlendirme maliyetleri gibi sabit maliyetler)	24.000 $
Ek işe alım maliyetleri (diğer satıcı zamanı gibi yumuşak maliyetler kayıp, yöneticinin zaman kaybı, İK çabası)	31.000 $
İlk katılım maliyetleri (eğitim sabit maliyetleri, eğitim yumuşak maliyetleri, yönetici süresi harcanan, seyahat ve eğlence vb.)	14.000 $
Ara toplam	69.000 $
Devredilmeden önce kuruluşta aylık x aylık maaş	$8333 x 10
Toplam	152.330 $
Satıcı Başına Gelir
Ortalama performansta ortalama yıllık satıcı kotası	2.000.000 $
Satıcı 12 ay daha kalırsa elde edilecek gelir kaybı	1.000.000 $
Analiz
Yıllık ortalama satış kiralama sayısı	10
Katılım süreci sırasında ortalama istenmeyen ciro	%40
Kaybedilen satıcı sayısı	4
İstenmeyen cironun toplam maliyeti (4 x 152.330$)	609.320 dolar
Ciro iki satıcı tarafından azaltılırsa: 304.660 $'lık bir yatırım (152.330 $ x 2) kaybolmaz ve iki satıcı, alıkonulursa yıllık 4.000.000 $ yeni gelir üretebilir.

Ciro maliyetlerinizi öğrenmek için satıcı ciro hesaplayıcısını indirin.

Etkili Bir Satıcı Katılım Süreci Oluşturmanın 4 Adımı

Satış ve yetkilendirme liderleri, aşağıdaki eylemlerle etkili bir satıcı alışma süreci oluşturmaya başlayabilir ve ciroyu azaltabilir:

1. Tutulan veya kaybedilen her yeni işe alım için neyin tehlikede olduğunu ölçmek için yeni bir satış görevlisini kaybetmenin maliyetini analiz edin. Bu, işe alım etkinliğindeki artışların istenmeyen ciroyu nasıl azaltabileceği konusunda varsayımlarda bulunmanıza yardımcı olacak ve iyileştirmeleri değerli kılmak için ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini bilmeniz için size bir temel sağlayacaktır. Ve mevcut girişimlerin yatırım getirisini kanıtlamak istiyorsanız, mevcut programınız için bir örnek oluşturmak üzere bu hesaplamaları yapın.
2. Satış yöneticilerinizin genel olarak ve yeni satıcıları işe alma konusundaki etkinliğini değerlendirin . Bunu yaparak, işe alımda en iyi uygulamaları ortaya çıkarabilir ve uygulayabilirsiniz. Bazı satış müdürlerinin bu konuda diğerlerinden çok daha iyi olduğunu göreceksiniz. Uzmanlıklarından yararlanın ve yalnızca satıcıların değil, yöneticilerin becerilerini geliştirmeye odaklanın.
3. İlk katılım eğitimine, satış sürecine ve satış yöntemine yatırım yapın. Bunlar yerinde olduğunda, satıcılar ne yapacaklarını ve bu konuda nasıl hareket edeceklerini bilirler ve satış yaparken doğru yolda nasıl ilerleyeceklerine dair belirli bir planları olur.
4. İnsanları hızlandırmaya ve hızlı bir şekilde satmaya yoğun bir şekilde odaklanan belirli bir işe alım müfredatı ve programı oluşturun. Satıcıları, işe alım müfredatını tamamlamaktan sorumlu tutun ve satış yöneticilerinin, satıcılarla temel konular etrafında tartışmayı kolaylaştırmasını sağlayın. Müfredatın ve programın bir kısmı, yöneticilerle rol oynama ve yöneticilerin satıcı faaliyetleri (ihtiyaç keşif çağrıları, teklifler, vb.) hakkında geri bildirim sağladığı düzenli koçluğu da içermelidir. Bir satıcının yatırım yapma ve desteklenme deneyimi, katılım sürecinin artan etkinliği ve daha hızlı yükselme süresi ile birleştiğinde, istenmeyen ciroyu azaltacaktır.

Bu adımları atarak ve kuruluşunuzun satıcılarına göre uyarlanmış bir işe alım programı sunarak, yeni işe alımlara yaptığınız yatırımdan en iyi şekilde yararlanacak, en çok satanları elinizde tutacak ve satış sonuçlarını artıracaksınız.