Kurumsal Satış Anlaşmalarını Kapatmak için Etkili Teknikler

Satış teknolojisi asla kolay değildir ve kurumsal satışlarla uğraşırken, bu satış sürecinde basit veya hızlı hiçbir şey yoktur. Kurumsal satışlar karmaşıktır çünkü kurumsal teknoloji karmaşıktır. Teknolojiyi müşterilerin ihtiyaçlarıyla eşleştirmek şöyle dursun, endişelenecek birçok değişken, karşılıklı bağımlılık ve entegrasyon vardır.

Sonuç olarak, teklifiniz her karar verici için mükemmel bir uyum sağlamalıdır.

Karmaşık bir altyapıyla uğraşmak sadece bir sorundur. Daha büyük zorluk, satış sürecinin kendisidir. Satın alma sürecine dahil olan ve her biri kendi endişeleri ve gereksinimleri olan birden fazla karar verici vardır. Kurumsal sistemler organizasyonu etkilediğinden, bütçeleme ve lisanslama stratejileri de karmaşık hale gelir.

Bununla birlikte, kurumsal sözleşmelerin boyutu çabayı değerli kılar ve bir kurumsal anlaşmayı sonuçlandırmak zaman alacak olsa da, karmaşık bir satış sürecini kolaylaştırmanın yolları vardır. Öyleyse, durumumuzun gerçekliğine dalalım.

Karmaşık Satışları ve İşlemsel Satışları Karşılaştırma

Kurumsal satışların özelliklerinden biri, anlaşma kapanmadan önce birden fazla toplantı, sunum, gösteri, daha fazla toplantı ve müzakere gerektirmeleri, temas halinde olmalarıdır. Satış sürecini kısaltmak için kurumsal satışları daha çok işlemsel satışlar gibi yapmak istiyorsunuz.

İşlemsel satışlar, neye ihtiyaçları olduğunu iyi anlayan daha az sayıda karar vericinin olduğu KOBİ satışlarının tipik bir örneğidir. İşlemsel bir satışta, alıcı genellikle ödevini yapmıştır, bu nedenle satıcıyla etkileşime geçtiğinde bir karar vermeye yakındır. Son adım, çözümün ihtiyaçlarına uygun ve altyapılarına uygun olduğunu belirlemek için nihai bir değerlendirme yapmaktır.

Çoğu işlemsel satışın paylaştığı ortak özellikler vardır:

• Daha az karar verici vardır, genellikle sadece bir veya iki karar verme yetkisi vardır.
• Sözleşmeler, genellikle tek bir kurumsal ürün veya hizmet için daha küçüktür.
• İşlemsel alıcılar pazarlama tarafından yönlendirilir ve kararlarını yönlendirmek için web içeriğine güvenirler.
• Satın alma kararı vermek için daha kısa bir süre var.

Karmaşık kurumsal satışlar, daha pahalı çözümler ve müşteri için daha yüksek risk için olduğundan daha uzun sürer ve daha fazla adım gerektirir. Ayrıca birden fazla tarafın imzasını da gerektirirler ve her karar verici doğru seçimi yaptıklarından emin olmak ister, bu nedenle bir kurumsal anlaşmayı sonuçlandırmak aylar alabilir.

Hem işlemsel hem de karmaşık satışlar, satışı kapatmadan önce müşterinin sorununu çözmeye yardımcı olacak uzmanlığı sağlamanız gereken danışmanlık satışlarıdır. İşlemsel satışlarda, çözümü sorunla eşleştirmek daha kolaydır. Karmaşık kurumsal satışlarda, daha fazla entegrasyona ve daha fazla teknik değişkene sahip olursunuz; bu nedenle, olası sorunları ele almak ve dağıtımın sorunsuz ilerlemesini sağlamak için satış mühendisleri ve teknik uzmanlar getirmeniz gerekir.

Kurumsal Satış Modelini Keşfetmek

Kurumsal satışta başarılı olmak, derinlemesine araştırma ve potansiyel araştırma dahil olmak üzere ön uçta daha fazla çalışmayı gerektirir; müşteriler nadiren size gelir. Araştırmanızın bir parçası olarak, ilk toplantınızı yapmaya çalışmadan önce, iç paydaşları ve anlaşma etkileyicilerini belirlemeniz gerekir.

Bir toplantı planladığınızda, ihtiyaç ve hedeflerini anlamak için paydaşlarla birlikte çalışın. Ayrıca, çözümü göstermeye ve uygulama ve entegrasyon sorunlarını anlamak için teknik bir inceleme yapmaya hazır olun. Bunun danışma amaçlı bir satış ve daha fazla uygulamalı destek, eğitim ve teknik danışmanlık anlamına gelen uzun vadeli bir katılım olduğunu unutmayın.

Kurumsal anlaşmaları tamamlamaya yardımcı olmak için akılda tutulması gereken bazı faktörler şunlardır:

• Çözümünüze inanan, doğru tanıtımları yapacak ve anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacak içgörü sağlayacak bir şampiyon olarak hizmet edecek paydaşlardan birine ihtiyacınız var.
• Kurumsal satışın uzun vadeli bir süreç olması gibi, kalıcı yatırım getirisini haklı çıkarabilmeniz gerekir. Yüksek fiyatlı kurumsal yatırımlar, maliyetleri haklı çıkarmak için getiri sağlamalıdır.
• Başarılı kurumsal satış, müşteri ile bir ilişki içinde olmayı ve onların güvenini kazanmayı gerektirir. Bu, sözleşme imzalandıktan çok sonra sürekli etkileşim ve destek gerektirecek kalıcı bir taahhüttür.
• Özelleştirme sunmaya hazır olun. Kurumsal teknoloji nadiren kutudan çıktığı anda gerektiği gibi çalışır, bu nedenle çözümü müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamaya ve özelleştirmeye hazır olun. Bunların hepsi danışmanlık satışının bir parçası.

Kurumsal Satışları Kolaylaştırma

Kurumsal satış süresini kısaltmanın ve süreçteki sürtünmeyi ortadan kaldırmanın yolları vardır. Kurumsal anlaşmaları daha hızlı kapatmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:

• Doğru şampiyonu hızlıca bulun. Organizasyon içinde ne kadar erken bir savunucu bulursanız, satış süreci o kadar sorunsuz olur.
• Satışın önündeki engelleri kaldırmak için üst yönetimden destek alın.
• Potansiyel müşteriyi daha erken kapatmak için toplantı sıklığınızı artırın.
• Proaktif olun, takip edin ve iptal olayını deneyin (yani, bir iptalin bir sonraki planlanmış toplantınızı yükseltip yükseltemeyeceğini görmek için düzenli olarak kontrol edin).
• Müşteri notlarınızın her zaman güncel olduğundan emin olmak için e-posta, takvim yazılımı, video konferans ve CRM takibi gibi doğru satış teknolojilerini kullanın.
• Düşük fiyat değil, uzun vadeli değer satın.
• Teklifi, işe alım, eğitim, danışmanlık vb. gibi daha kişisel hizmetlerle tatlandırmaya hazır olun.

Sonuç olarak, müşterinin sattığınız şeyi istemesi gerekir ve buna satış ilişkisinin kalitesi de dahildir. Uzmanlık, değer ve doğru kararı verdiklerine dair güven istiyorlar.

Yaklaşımınız bunların hepsini ve daha fazlasını sunabilir. Ancak bu işletme canavarlarını tek başınıza havalandırmak zorunda değilsiniz.

Kurumsal Satış Başarısı için Dış Kaynak Kullanımı

Kurumsal satış döngüsünü kısaltmanın bir başka yolu da doğru yardımı almaktır. Zamandan ve kaynaklardan tasarruf etmek için dış kaynak kullanabileceğiniz kurumsal satış sürecinin birçok bölümü vardır.

Örneğin, doğru bir hizmet olarak satış iş ortağı, potansiyel müşteri bulma, lider kalifikasyonu ve şirket araştırmasında yardımcı olabilir. Doğru karar vericileri bularak ve toplantıları koordine ederek yolu açabilirler. Ayrıca, sürecin ilerlemesini sağlamak için takip planlamasına bile yardımcı olabilirler.

Dış kaynaklı bir satış ortağı, olası müşterinin sorununu teşhis etme ve bir çözüm tasarlama konusunda yardım da dahil olmak üzere teknik yardım sağlayabilir. Hizmet olarak satış ortakları, satış sürecini daha iyi yönetebilmeleri için satış teknolojisindeki en son gelişmeleri de sürdürür. Hatta müşteri katılımı, eğitim ve müşteri başarısı konusunda yardımcı olabilirler.

En önemlisi, doğru dış kaynaklı satış ortağıyla çalışmak, satış ekibinizi daha çevik hale getirir. Satış destek ekibinizi gerektiği gibi ölçeklendirebilir ve kurumsal satış süreci boyunca yeni ihtiyaç ve taleplere uyum sağlayabilirsiniz.

Diğer stratejileri keşfetmek ve dış kaynak kullanımının kurumsal anlaşmaları kapatma süresini kısaltmaya nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, MarketStar'ın nasıl yardımcı olabileceğini görün. Özel satış rolleri de dahil olmak üzere tüm kurumsal satış zorluklarını karşılayacak kaynaklara sahibiz. Kurumsal satışlarınızı artırmanıza nasıl yardımcı olabileceğimizi konuşalım.