Satışlarda Çalışan Yıpranması ve Geliri Nasıl Etkilediği (Satış Temsilcileri Geri Döndüğünde Bile)

Ryan Walsh

• 6 Ekim 2021

Tahminler, ABD'li satış görevlilerinin cirosunun %27 kadar yüksek olduğunu ve bu ABD ortalamasının önemli ölçüde üzerinde olduğunu gösteriyor.

Bu bir sorundur, çünkü kaybettiğiniz her çalışan, yeni birini ararken kaçırdığınız üretkenlikten yeni bir işe almanın hızlanmasına kadar geçen süreye kadar çeşitli şekillerde kârlılığınızı etkiler.

Ayrıca, kuruluşların eğitim faaliyetlerine satış elemanı başına yılda ortalama 2.326 dolar harcadığını unutmayın. Bu nedenle, bir satış temsilcisi üç yıl boyunca size bağlı kalırsa, sonra ayrılırsa, yalnızca eğitim yatırımında yaklaşık 7.000 $'ı kaybetmiş olursunuz.

Ve bu sadece yüzeyi çiziyor. Bir satış elemanını kaybetmenin gerçek maliyeti çok daha yüksektir.

Yıpranma ve Ciro Arasındaki Fark Nedir?

Çalışan yıpranmasının satış dünyasında neden bu kadar endişe verici olduğunu incelemeden önce, neden bahsettiğimizi netleştirmeye değer, çünkü yıpranma ve işten ayrılma aynı şey değildir:

yıpranma

Yıpranma, çalışanların emeklilik, istifa veya işten çıkarma gibi süreçler yoluyla doğal olarak kaybedilmesini ifade eder. Bu durumlarda, işveren pozisyonunu dolduracaktır.

Artıları

• Finansal mücadele zamanlarında yardımcı olabilecek daha düşük personel maliyeti olan bir kuruluştan ayrılır.
• Ayrılan çalışan genellikle daha iyi şartlarda ayrılır (bu bir garanti olmasa da).

Eksileri

• İş gücünün boyutu azalır, bu da gelir elde etme yeteneğinizi engelleyebilir.
• Ayrılan çalışanın iş yükünün, kalan çalışanlar tarafından alınması gerekebilir, bu da onların stres seviyelerini artırabilir ve böylece onları da ayrılmaya yönlendirebilir.

Devir

Ciro, organizasyonun yeniden doldurmayı planladığı pozisyonlardan çalışanların gönüllü veya gönülsüz kaybıdır. Gönüllü işten ayrılma, bir çalışan, genellikle daha iyi ücret veya gelişme beklentileri olan yeni bir işi güvence altına aldığı için bırakmayı seçtiğinde gerçekleşebilir. İstem dışı işten ayrılma, bir çalışanın düşük performans veya davranışsal sorunlar gibi faktörler nedeniyle işine son verilmesi durumunda ortaya çıkar.

Artıları

• İşveren, kültürel açıdan daha uygun birini işe alabilir.
• Ayrıca, selefinden daha iyi performans gösteren bir yedek bulabilirler.

Eksileri

• Kalan iş yükünü kaldıracak daha az çalışan, genellikle daha uzun çalışma saatlerine ve artan strese yol açar.
• Yerine birini bulmak, özellikle kıdemli ve daha deneyimli çalışanlar için pahalı olabilir.
• Yüksek ciro, genellikle olumsuz bir şirket kültürünün veya çalışma koşullarıyla ilgili diğer sorunların bir belirtisidir.
• İşe alma ve işe yerleştirmeye odaklanmak, kaçınılmaz olarak diğer uzun vadeli konulara odaklanmayı ortadan kaldıracaktır.
• Yeni çalışanların role alışmaları zaman alır, bu da ayaklarını bulurken üretkenlik kaybına neden olur.

Bumerang Etkisi Nedir?

Çoğu zaman, satış organizasyonları, çalışanların ayrıldığı ve daha sonra aylar (hatta yıllar) geri döndüğü bir avuç örneğe işaret ederek, yüksek ciro ve çalışan yıpranmasının satışlardaki etkisini göz ardı edecektir.

Bu çalışanlar yeni bir rol üstlendiler, ancak kısa süre sonra işlerin önceki konumlarından daha iyi olmadığını - veya aslında daha kötü olduğunu - keşfettiler, bu yüzden ters yöne döndüler. Biz buna "bumerang etkisi" diyoruz.

Bu olduğunda, bazı satış yöneticileri bunu mutlak bir başarı olarak görür; “doğru olanı” yaptıklarının bir teyidi. Ancak çoğu zaman, çalışan yalnızca orijinal rolüne geri döner çünkü yeni organizasyonları ayrıldıklarından daha da kötüydü. Klasik bir "bildiğin şeytan daha iyidir" vakasıdır.

Gerçekte, bumerang etkisi kötü bir haberden başka bir şey değildir. Bu, kaçınabileceğiniz açık bir çalışan devri örneğidir. Ve tartışmaya devam edeceğimiz gibi, ciro pahalıdır, bu da mümkün olduğunda kesinlikle ondan uzak durmak istediğiniz anlamına gelir.

Satış Organizasyonlarına Bir “Bumerang”ın Gerçek Maliyeti Nedir?

Satışlarda ve ciroda çalışan yıpranmasının maliyetini ölçmeyi amaçlayan çok sayıda araştırma var. Gallup'a göre, ortalama 50.000 ABD Doları maaş ödeyen 100 kişilik bir kuruluş, yılda 660.000 ABD Doları ila 2,6 milyon ABD Doları arasında değişen ciro ve yenileme maliyetleriyle karşı karşıya kalabilir.

Toplamda Gallup, cironun ABD işletmelerine yılda 1 trilyon dolara mal olduğunu söylüyor.

Bununla birlikte, herhangi bir çalışma, bumerang yapan çalışanların maliyetlerini özel olarak incelemiştir. Bir çalışan ayrıldığında, yeni işinden nefret ettiğinde ve geri geldiğinde, tüm sorunun çözüldüğünü ve ilgili maliyetlerin etkin bir şekilde silinebileceğini veya unutulabileceğini varsaymak kolaydır.

Ama durum böyle değil. RepVue'da, bumerang etkisinin gerçek maliyetini anlamak için sayıları bir araya getirdik.

İşleri basitleştirmek için, ilk işverenine döndükten sonraki ilk gün, söz konusu satış temsilcisinin hemen hızlandığını ve ayrılmadan önceki kadar üretken bir şekilde çalışmaya başladığını varsaydık. Gerçekte, durum asla böyle değildir - ürünü ve endüstriyi anlamalarına rağmen, üzerinde çalışacakları çok az veya hiç boru hattı yoktur.

Rakamlarımız, bir yıl boyunca hızla yükselen bir çalışanın bir satış organizasyonuna 2 milyon dolardan fazlaya mal olduğunu gösteriyor. İşte döküm ve ardından bu rakamların nereden geldiğine dair bir açıklama:

Bu senaryo, yıllık fiyatı 650.000 ABD Doları olan ve tipik olarak 540.000 ABD Doları tutarında yıllık yinelenen gelir (ARR) oluşturan bir yazılım satış görevlisine dayanmaktadır. Satış elemanı üst düzey bir performansçı değildir, ancak mutlaka kaybetmek isteyeceğiniz biri de değildir. Şimdi sayıları derinlemesine inceleyelim:

• Kesinti Süresi: Sektöre bağlı olarak, bir boşluğun doldurulması 14 ila 63 gün sürer. İki aylık oldukça muhafazakar bir rakam seçtik; bu süre zarfında boş pozisyon hiçbir üretkenlik veya gelir getirmiyor.
• Rampa süresi: Deneyimlerimize göre, satış direktörleriyle dolu bir oda dolusu ARR'de 540.000 $ kazanacak bir temsilcinin işten ayrılacağını ve yıl boyunca bu boş görevden 200.000 $ alabileceklerini söylerseniz, çoğu kişi bunu kabul eder. . Temsilci hiç ayrılmadıysa, 450.000 dolar rakamı üç ila 12 ayları temsil eder.
• Boru hattı geçişi: Açık nedenlerden dolayı, satış organizasyonları nadiren ayrılan bir temsilcinin boru hattından umdukları kadar değer elde eder. 40.000 dolarlık rakam bu nedenle oldukça cömert ve birkaç sağlam anlaşmayı yansıtıyor.
• Rezervasyonların etkisi: Bu noktada, bir satış görevlisinin ayrılıp geri dönmesiyle rezervasyonlar üzerindeki ham etkinin 240.000 dolar ve ciro veya yıpranma olmadan 540.000 dolar olduğunu görebiliriz. 240.000 $, yeni işe alınan bir temsilciden ve önceki bölümdeki olağanüstü 40.000 $ değerinde rezervasyondan gelir.
• Müşteri yaşam boyu değeri: Unutmayın, burada yinelenen gelirden bahsediyoruz. Ortalama yedi yıllık bir müşteri ömrü ile, “bumerang” senaryosu ile ciro veya yıpranmanın olmadığı alternatif arasında büyük bir fark görmeye başlıyoruz.
• Ek maliyetler: Ölçmek daha zor olmakla birlikte, işe alım ve eğitim gibi dikkate alınması gereken başka maliyetler de vardır. Yine, bu rakamların nispeten muhafazakar olduğuna inanıyoruz.

İşte böyle bir şey var - hiçbir yıpratma veya cironun olmadığı bir senaryoyla karşılaştırıldığında, hızla yükselen bir çalışan 2,1 milyon dolara mal oluyor.

Bumerang etkisinin tek küçük yanı, ürününüze, sektörünüze ve müşterilerinize aşinalıkları göz önüne alındığında, geri dönen çalışanın daha kısa bir rampa süresine sahip olması gerektiğidir. Bu kesinlikle tüm olumsuzlukları görmezden gelmenize izin verecek kadar büyük bir fayda değil.

Ryan Walsh

Ryan Walsh, satış profesyonellerinin gezegendeki en iyi yönetilen satış organizasyonlarında satış rollerini keşfedebileceği, araştırabileceği ve başvurabileceği dünyanın en büyük kitle kaynaklı satış organizasyonu derecelendirme platformu olan RepVue'nin kurucusu ve CEO'sudur. Ryan, RepVue'dan önce ChannelAdvisor'ın CRO'suydu ve liderliği altında geliri 35 milyon dolardan 115 milyon dolara çıkardı ve bu görev süresi boyunca başarılı bir halka arzın gerçekleştirilmesine yardımcı oldu.