Kurumsal Satış: Yararlar, Zorluklar ve Doğru Tipte Satış Görevlisi Nasıl İşe Alınır

Luiz Cent

• 5 Ekim 2021

Satış dünyası, çeşitli stratejiler ve gereksinimlerle çok geniştir. Kurumsal satışlar, her B2B şirketinin aklında olması gereken bir şeydir. Eşsiz fırsatlar sunar, ancak aynı zamanda muazzam zorluklar da sunar. Bu makalede, kurumsal satışın ne olduğunu ve bunun üzerinde çalışacak bir satış ekibinin nasıl oluşturulacağını keşfedeceğiz.

Kurumsal Satış nedir?

Kurumsal satış, B2B dünyasında benzersiz bir kavramdır. Girişimlere veya tek işletme sahiplerine satış yapmak yerine, kurumsal, büyük kurumsal çözümlere atıfta bulunur. Satış döngüsü, karar vericiler ve içerdiği riskler nedeniyle diğer satış türlerinden farklıdır.

Kurumsal satışların farklı olmasının temel yolları şunları içerir:

• Daha Yüksek Risk – Kurumsal satışlar, gelir açısından kuruluş için çok daha fazla risk oluşturur.
• Daha Uzun Satış Döngüsü - Anlaşmanın tamamlanması altı ay veya daha uzun sürebilir
• Birçok Karar Verici - Bir veya iki karar vericinin aksine, genellikle altı ila 10 karar verici vardır.

Karmaşık Satışlar ve İşlemsel Satışlar

Karmaşık (kurumsal) satışlar ve işlemsel satışlar çok farklıdır. İşlemsel satışlar, çoğu insanın her gün gördüğü için tanıdığı satışlardır. Basit, hızlı kararları içerirler.

Örnekler, Best Buy'dan bir televizyon satın almak veya bir KOBİ'nin konferans odaları için yeni bir masa satın alması olabilir. Bu işlemsel satışlar nispeten düşük riski temsil eder. Ve satış döngüsü nispeten hızlıdır.

Bu nedenle, birçok girişim erkenden işlemsel ürünler satmaya odaklanır. Karmaşık bir satın alma süreci olmadan 30 ila 60 gün içinde satılabilirler. Öte yandan, kurumsal satışlar, potansiyel müşteri ile satış temsilcisi arasında birkaç ay süren yoğun bir iletişim gerektirir.

İkisini daha iyi bir karşıtlık haline getirmek için, işlemsel satışların temel yönleri şunlardır:

• Daha Düşük Risk – İşlemsel alımlar genellikle daha düşük bir fiyat noktasında gelir. Bu, yanlış karar vermeleri durumunda olası riskleri büyük ölçüde azaltır.
• Daha Kısa Satış Döngüsü - Bazı durumlarda birkaç hafta içinde işlem satışları kapatılabilir. Bu, daha fazla anlaşma hacmine ve daha sık ödemelere izin verir.
• Daha Az Karar Verici – Ne zaman başka bir paydaş dahil olursa, bu süreci karmaşıklaştırır. İşlemsel satışlar, bir veya iki karar vericiye satılmak üzere tasarlanmıştır.

Kurumsal Satış İşletmeniz İçin Neden Önemlidir?

Şirketiniz bir B2B çözümü sunuyorsa, gelecekte bir noktada kurumsal satışlar hedef olmalıdır. İşlemsel satışlardan KOBİ'lere kadar işinizi ve itibarınızı oluşturmakta yanlış bir şey yoktur. Ancak, sonunda aşağıdaki nedenlerle kurumsal satışları göz önünde bulundurmalısınız:

• Daha Fazla Gelir - Kurumsal satışlar, "balinaların" olduğu yerdir - ürününüzden çok daha fazlasını satın alabilen büyük müşteriler. Şirket ne kadar büyükse, temsil ettikleri gelir artışı o kadar fazladır. Bu, ilk satın alma ve yinelenen gelir için geçerlidir.
• Sadece Farklı Bir Zihniyet Gerektirir – 10.000$'lık bir çözüme karşı 100.000$'lık bir çözüm satmak için daha fazla zeka veya beceri gerekmez. Aradaki fark, ekibinizde doğru yönetim ve liderlere sahip olmanızı sağlamaktır.
• Farkındalık Yarat - Kurumsal satışlarla, genellikle kendi alanlarında küresel lider olan şirketlerle uğraşıyorsunuz. Bu müşterilerin sağladığı ilgi ve itibar, kısa vadeli gelirden bile daha değerli olabilir.
• Ölçeklenebilirlik – Şirketinizi gerçekten büyütmek için daha fazla müşteriyle ölçeklenmelisiniz. Belli bir noktada, potansiyel KOBİ adaylarının listesinin tükendiğini keşfedebilirsiniz. Bu yüzden işlem hattında kurumsal istemcilere ihtiyacınız var.

Kurumsal Satışın Zorlukları Nelerdir?

Şirketlerin kurumsal modellere geçmeyi düşünmesi önemlidir. Büyümemiz için sayısız fayda sağlar. Bununla birlikte, kurumsal satışlar da zorlukların adil payı olmadan gelmez.

Kurumsal satışların farkında olmanız gereken bazı zorluklar şunlardır:

• Gecikmiş Gelir – Bir satışı kapatmak aylar alabilir. Ve bir yıl veya daha uzun sürmesi duyulmamış bir şey değil. Bu daha uzun satış döngüsü, çok fazla zihinsel disiplin, odaklanma ve motivasyon gerektirir. Satış ekipleri iyimser kalmalı ve sürece güvenmelidir. Anlaşmalar arasında ayakta kalmak için nakit akışınızı akıllıca yönetmelisiniz.
• Tutarsızlık - Bir anlaşma inanılmaz derecede iyi gidiyor olabilir, sonra birdenbire dağılır. Kurumsal satışlarda çeşitli inişler ve çıkışlar vardır. Bu kadar çok değişken sayesinde, her an öngörülemeyen zorluklar ortaya çıkabilir. Düz bir kafa tutmak son derece önemlidir.
• “Odayı Okumak” Daha Zor – Organizasyonda sadece birden fazla karar verici değil, birden fazla etkileyici var. Bu kişiler, kararda söz sahibi olabilen ancak satın alma gücü olmayan kişilerdir. Birden fazla insanı neyin harekete geçirdiğini anlamak zor bir iştir.
• Satış Süreciniz Optimize Edilmelidir – Satış departmanınızda hava geçirmez bir gemi çalıştırmanız gerekir. Satış döngüsü sırasında büyük hatalar yaparsanız, kurumsal müşteri adayı, onlara bir şeyler satmaya çalışan yüzlerce diğer satış görevlisiyle birlikte gidebilir.
• Müzakereler Yoğunlaşabilir – Genellikle yaşamları boyunca milyonlarca dolarlık satın alma işlemi gerçekleştirmiş profesyonel alıcılarla uğraşıyorsunuz. Şirketleri ayrıca herhangi bir noktada çekip gidecek kaynaklara sahiptir. Bu zor bir müzakere ortamı yaratır. Büyük alıcılarla pazarlık yapmayı öğrenmek başlı başına bir beceridir.

Kurumsal Satış Ekibi İşe Alma

Artık kurumsal satışların ne olduğunu ve işlemsel satışlar gibi diğer satış kategorilerinden nasıl farklı olduğunu anlıyorsunuz. Ve bunu uygulamanın önemini anlıyorsunuz. Ancak, az önce bahsettiğimiz sayısız zorlukla birlikte, kurumsal satış ekibinizi doğru şekilde işe almanız çok önemlidir. Satış görevlileriniz, hangi fırsatların sonunda kapalı anlaşmalara dönüştüğü konusunda belirleyici faktör olacaktır.

Kurumsal satış görevlilerini işe alırken akılda tutulması gereken bazı ipuçları:

• Risk Farkında - Kurumsal satış görevlileri, çeşitli risk seviyelerini anlamalı ve değerlendirmelidir. Bu, şirketiniz için olduğu kadar potansiyel müşteri için de risk içerir.
• Yumuşak ve Sert Beceriler - Satış hem bir sanat hem de bir bilimdir. Mantıklı bir satış sürecine nasıl uyulacağını anlamak önemlidir. Ancak yakın tarihli bir B2B anketine göre yumuşak beceriler en önemli olarak görülüyordu.
• Yüksek Karakter – Beceri öğretebilirsin ama dürüstlük öğretemezsin. İyi karakterli insanları işe alın. Beklentilerinizle iyi niyet inşa edecekler. Ve referans oluşturma şansını arttırırlar. Etik olmayan satış görevlilerinin eninde sonunda kârlılığınız üzerinde olumsuz bir etkisi olur.
• Uzun Vadeli Görünüm – Kurumsal satış temsilcilerinin sabırlı olması gerekir. Kurumsal satış döngülerinin uzunluğu, gecikmiş memnuniyetin norm olduğu anlamına gelir. Satış görevlileri, anlaşmayı bozabilecek kısayollar kullanmak yerine yol boyunca kilometre taşlarına ayak uydurmayı hedeflemelidir.
• Güçlü Alışkanlıklar – Satış görevlileri tembelleşirse, fırsatları daha sık kaçırmaya başlarlar. Kurumsal temsilcilerin, görünür sonuçlar henüz net olmasa bile iyi alışkanlıklarına bağlı kalma becerisini göstermeleri gerekir.
• Navigasyonda Yetkin Çoklu İlişkiler - Bir kurumsal satıştaki her bir paydaşın farklı güdüleri, kişilik özellikleri ve tercihleri ​​olacaktır. Her bir karar vericiyle güven ve yakınlık kurabilmek çok önemlidir.
• İş Zekası Sahibi - Kurumsal durumlarda değer taşımak, işlemsel satışlardan daha fazla iş bilgisi gerektirir. Temel iş sistemlerini ve bunların nasıl bütünleştiğini anlamak faydalı bir beceridir.

Son düşünceler

B2B ortamında hiçbir satış aynı değildir. İşlemsel satışlardan KOBİ'lere ve büyük şirketler için kurumsal satışlara kadar her biri benzersiz bir yaklaşım gerektirir. Farklılaştırıcıları ve zorlukları anlayarak, daha fazla kurumsal müşteri kazanmak için bir strateji oluşturabilirsiniz. Sonuç, daha hızlı, daha ölçeklenebilir büyümedir.