Her şeyin bir hizmet olarak evrimi: Engelleri aşmak

Eski B2B donanım ve yazılım şirketleri bulut tekliflerini sunarken, birçoğu hizmet olarak (XaaS) çözüm sağlayıcılarına dönüşüyor, yani abonelik modeli aracılığıyla hem donanım hem yazılım hem de hizmetler satıyorlar.

Bu yaklaşımın birden fazla faydası vardır. Müşterilere uçtan uca bir çözüm sağlamak, daha stratejik ilişkiler, yeni gelir fırsatları, daha yüksek marjlara sahip çeşitli gelir akışları ve daha güvenilir ve doğru tahmin edilmesi daha kolay olan tekrar eden gelirler yaratır.

Ama dönüşüm kolay değil. Silolarda faaliyet gösteren büyük teknoloji şirketlerindeki çoğu departmanla, entegre bir çözüm için teklifler oluşturmak ve yapılandırmak, bir düzine farklı sistem ve veri silosu ve çok sayıda manuel işleme, elektronik tablo ve e-posta içerebilir.

Sabit fiyat, tekrarlanabilir teklifler ve kolaylaştırılmış teklif üretimi sunmak, tarihsel olarak çoğunlukla özel uygulamalar yapan şirketler için büyük bir kültür değişikliği gerektiriyor.

5 bir hizmet olarak her şey zorluklar

Pek çok "bulutta doğmuş" şirkete rağmen, XaaS'e endüstri geçişi tamamlanmış olmaktan çok uzak. TSIA'nın profesyonel hizmetler kıyaslama anketine göre, B2B teknoloji gelirinin en büyük yüzdesi hala eski ürünlerden geliyor.

BURADA XaaS trendleri ve en iyi uygulamalar hakkında daha fazla bilgi edinin.

Yenilenebilir hizmetleri entegre bir çözüm teklifine dahil etmek, genel teknoloji gelirinin ortalama %26'sını oluşturdukları için mantıklıdır. Profesyonel hizmetler (uygulama, entegrasyon, özelleştirme, iş ve süreç danışmanlığı), teknoloji ürünleri için yıllık ortalama %23,3 büyüme oranına kıyasla, yıllık ortalama %31,1 büyüme oranıyla hizmet gelirinin %53'ünü oluşturuyor.

Ancak geçiş yaparken teknoloji firmaları beş ana zorlukla uğraşıyor:

1. Sipariş düzenleniyor
2. Silolar işbirliğini engeller
3. Faturalandırma ve gelir tanıma
4. Karlılık analizi ve planlaması
5. Kültür ve süreçler

Engellere ve çözüm sağlayıcıların bunları nasıl aşabileceğine daha yakından bakalım.

Sipariş düzenleniyor

Donanım, yazılım ve hizmetler genelinde hızlı ve doğru bir fiyat teklifi oluşturma yeteneği kritik öneme sahiptir. Ancak çoğu teknoloji firması için bu, tüm bu alanlarda tek bir teknoloji yığınına sahip olmadıkları için büyük bir zorluk teşkil ediyor.

Donanım veya yazılıma genişleyen hizmet firmaları, genellikle müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) konusunda hafiftir ve teklifleri ve siparişleri oluşturmak ve yapılandırmak için daha iyi yeteneklere ihtiyaç duyar. Bir ürün mirasından gelen şirketler, CRM, fiyat teklifi yapılandırması (CPQ) ve ürün katalogları dahil olmak üzere sipariş işleme tarafında daha fazla karmaşıklığa sahiptir, ancak çok az şey otomatikleştirilir ve müşteri deneyimi yetersiz kalır.

Ürünlerin yapılandırılması basit olsa da hizmetler daha karmaşıktır. Bir paketin parçası olarak fiyat teklifi hizmetlerini kolaylaştırmak için firmalar daha sabit fiyatlı, tekrarlanabilir projelere yöneliyor.

Sabit fiyatlı tekliflere geçiş, bir hizmet teklifi oluşturmak için gereken süreyi azaltacaktır. Ortalama olarak, şu anda altı haftadan fazla olmak üzere 31.6 iş günü sürmektedir.

Sabit fiyatlı teklifler, satış sürecini kolaylaştırmanın ötesinde avantajlara sahiptir. Şirketler, her projede en iyi uygulamaları ve öğrenilen dersleri yakalayarak iyi bir iş çıkarırlarsa ve proje planlarına geri bildirim eklerlerse, proje her yürütüldüğünde tutarlılık oluştururlar. Bu, çıktıyı hızlandırır ve daha az kaynak gerektirir, bu da proje marjlarını sürekli olarak iyileştirecektir.

silo sorunu

Eski teknoloji şirketlerindeki veriler silolanma eğilimindedir, ancak süreçler de öyle. Bu, birden fazla ürün hattı ve hizmet arasında teslimat faaliyetlerini koordine etmeye çalışırken bir engel haline gelir.

İlgili kaynaklar (insanlar) olduğu için hizmetlerin koordine edilmesi daha karmaşık olabilir. Yeni bir proje için yeteneğin tedarik edilmesi ortalama 17,7 gün sürer ve entegre çözüm siparişleri için siparişlerin yerine getirilmesini kolaylaştırmak için bu sürenin önemli ölçüde kısaltılması gerekecektir. Bazı yaklaşımlar:

• Hizmet katalogları: Kuruluşların yalnızca %23'ü TSIA'nın 2021 Profesyonel Hizmetler Teknik Yığın Anketinde hizmet kataloglarını benimsediklerini ve yalnızca %20'sinin bunu planladığını söyledi. Sabit fiyatlı bir katalog oluşturmak, tekrarlanabilir projeler, hizmetlerin daha kolay yapılandırılmasına ve entegre teklifler halinde paketlenmesine olanak tanır.
• CPQ'yu hizmetleri içerecek şekilde genişletin: Pek çok TSIA üyesi, hem dahili olarak kullanılmak hem de müşterilere e-ticaret satın alımları için gösterilmek üzere seçilen CPQ platformunun çok ürün merkezli olduğunu ve hizmetlerin dahil edilmesine kolayca izin vermediğini bildirdi. Ürün ve hizmet hatları arasındaki işbirliği, teknolojiye kadar uzanmalıdır, böylece uygun hizmetler, tümü aynı motor içinde bir donanım/yazılım paketinin parçası olarak yapılandırılabilir.
• Kaynak yönetimini entegre edin: İdeal olarak, bir müşteri bir paket teklifi kabul ettiğinde, proje için gereken kaynakları otomatik olarak belirlemek ve bir başlangıç ​​tarihi sağlamak için profesyonel hizmetler tarafından kullanılan kaynak yönetimi modülüne entegrasyon vardır.

Departman silolarının proje yürütmesini sekteye uğratmasını engellemenin 3 yolu

Departman siloları verimsizliklere, üretkenliğin azalmasına ve moralin düşmesine yol açar. Silolara nasıl son vereceğinizi ve verimliliği nasıl artıracağınızı öğrenin.

Faturalandırma ve gelir tanıma

Entegre çözüm teklifleri oluşturan şirketler, çeşitli bileşenler teslim edildikçe doğru faturalar oluşturma ve gelirleri aşamalı olarak tanıma yeteneğine de ihtiyaç duyar. Müşterilere ayrıntılı fatura beyanları sunmak, bekleyen satış günlerini (DSO) azaltmak için kritik öneme sahiptir, ancak şirketler departmana göre faturalandırma eğilimindedir.

Bir müşteri yazılım, donanım ve hizmetler için ayrı faturalar alırsa, bu onlar için işleri zorlaştırarak müşteri deneyimini etkiler ve şirketinizin tek bir hesap görünümünden yoksun olduğu izlenimini verir.

Birçok eski şirket, eskiyen ERP ve faturalandırma sistemlerinin abonelik faturalandırmasını desteklemediğini ve entegre bir çözümün sunulmasını izleyen çoklu sistemlere entegre edilmesinin daha zor olduğunu fark ediyor.

Örneğin, profesyonel hizmet kuruluşlarının %44'ü 2021-2022'de faturalandırma, faturalandırma ve tahsilatlar için bütçe ayırdı çünkü proje faturalandırmasının müşterilere şeffaflığını artırmak için hizmet otomasyonu ve faturalandırma sistemleri arasında daha sıkı entegrasyona ihtiyaçları vardı.

Karlılık analizi ve planlaması

Çok çeşitli ürün ve hizmet portföyünde talebi doğru bir şekilde tahmin etme ve her bileşendeki kar marjlarını analiz etme yeteneği, entegre çözümlerde yeni olan şirketler için bir başka büyük zorluktur.

Karları en üst düzeye çıkarmak için fiyatlandırmayı ve paketlemeyi sürekli olarak ayarlama yeteneği çok önemlidir. Karmaşık bir portföydeki marjların ayrıntılı bir şekilde anlaşılması, daha güçlü iskonto politikalarının oluşturulmasına da yardımcı olacaktır. TSIA, profesyonel hizmetlerin dar marjlarla uğraşmasına rağmen, çoğu şirketin hizmetler konusunda ürünler konusunda olduğu gibi katı politikaları olmadığını tespit ediyor.

Örneğin, XaaS şirketlerinin %47'si, profesyonel hizmet projelerinde %20'ye kadar indirim yapmalarına izin verildiğini söylüyor ve bu da ortalama %33'lük teslimat marjını hızla aşındırıyor.

Tahmin, hizmetler için gelir hattını ve kaynak planlamasını anlamak için kritik öneme sahiptir. Şirketler yeni coğrafyalara ve sektörlere girerken ve farklı uzmanlık gerektiren yeni ürünler ve özellikler yaratırken, danışmanlar için üç, altı veya 12 ay sonra gereken becerileri ve deneyimi anlamak için tahminlere ihtiyaç duyarlar.

Yeni işe alınan bir danışmanın faturalandırılabilir hale gelmesinin ortalama 48 iş günü (yaklaşık 12 hafta) sürdüğü düşünüldüğünde, firmaların personel işe almak ve eğitmek için çok fazla teslim süresine ihtiyacı vardır.

insan faktörü

Herhangi bir dönüşümün çalışanlar üzerinde büyük etkisi vardır. Öğrenecekleri yeni rolleri, işbirliği yapacakları yeni ekipleri ve ustalaşacakları yeni teknolojileri var. Çalışanların yeni yaklaşımları hemen destekleyeceğini varsaymayın, çünkü onlara öyle yapmaları söylenmiştir.

Eski şirketlerin entegre bir çözüm sağlayıcıya dönüşebilecekleri en büyük zorluklardan biri, kültürü, politikaları ve süreçleri etkin bir şekilde yeniden çerçevelemek.

İşte çalışanların katılımını kazanmanın yolları:

• Planı sat: Amaç, şirketin iş yapma şeklini dönüştürmek olduğunda, planı dahili olarak çalışanlara satmalısınız. Planı net bir şekilde ve beklenen iş ve müşteri etkilerini açıklayın, böylece herkes, yeni süreçleri ve sistemleri öğrenmenin zorlukları olsa da, onları olumlu yönde etkileyecek bir iş avantajı olduğunu anlasın.
• Etkileyenleri belirleyin ve onları dahil edin: Ekip liderlerini tanımak ve onları önceden projeye dahil etmek, değişimin önündeki engellerin üstesinden gelmeye yardımcı olacaktır. Her departman, başkalarının nasıl tepki vereceğine dair ipuçlarını aradığı çalışanlara sahiptir. Bunlar daha uzun süreli çalışanlar veya sadece en sesli çalışanlar olabilir. Onları gereksinim toplama sürecine dahil edin, yol haritalarının ayrıntılı açıklamalarını sağlamakla görevlendirin ve bunları herhangi bir demo ve pilot uygulamaya dahil edin. Proje ekibinin bir parçası olarak, değişikliklere daha açık olma olasılıkları daha yüksektir ve onların desteği, büyük bir projeyi kolaylıkla başarıya doğru itebilir.
• Erken kazanımları duyurun : Bir XaaS çözüm sağlayıcısı olmak 12-18 ay, hatta üç ila beş yıl sürebilir. İvmeyi devam ettirmek için, değişimden bıkmış çalışanlara enerji vermek ve desteklerini teyit etmek için erken başarı işaretlerini yoğun bir şekilde teşvik edin. Müşteri kazançları, gelir veya marj artışları, olumlu basın kapsamı veya Wall Street alıntıları kutlanmalıdır.

Hizmet dönüşümü olarak: Doğru yapmak

Entegre bir XaaS çözüm sağlayıcısı olma yolundaki gelişiminizin başarısını sağlamak için daha fazla en iyi uygulama aşağıda verilmiştir:

• Temel konulara odaklanın: Her adımda, kurumlar arası entegrasyon ve veri bütünlüğü, görünürlük ve şeffaflık, çeviklik ve operasyonel verimliliğe odaklanın. XaaS'e geçiş, sorunları gizlemeyi (kesintileri düşünmeyi) zorlaştırır, bu nedenle temellere odaklanmak uzun vadeli başarının anahtarıdır.
• Teknoloji sağlayıcılarla güçlü ortaklıklar kurun: Koordineli planlama ve teknoloji sağlayıcılarla paylaşılan yol haritaları, dinamik ortamlarda çalışmak için teknolojik çevikliği en üst düzeye çıkarır. Satıcılarınız muhtemelen dahili olarak benzer bir süreçten geçmiştir ve kesinlikle bu yolculuğa başlayan diğer müşterilerle birlikte çalışmaktadırlar. Tavsiye için onlara bakın.
• Birincil teknoloji sağlayıcılarının sayısını sınırlayın: Teslimat, devam eden destek ve yenilemeler aracılığıyla satışlardan kusursuz bir müşteri deneyimi sağlamak için, farklı departman sistemlerini ve veri silolarını ortadan kaldırın ve mümkün olduğunca az platforma yakınlaşın. Bu, veri bütünlüğüne doğru uzun bir yol kat edecek ve ayrıca teknoloji yığınınızın karmaşıklığını ve maliyetini azaltacaktır. Bugün, üç ila dört birincil ortakla ilişki kurmak norm gibi görünüyor.

Unutmayın, “okyanusu kaynatıp” bu dönüşümü bir yılda yapmanıza gerek yok. Bir geçiş planı oluşturun ve başarıya götüren sağlam bir temel için gerçekçi kilometre taşları belirleyin.