Özellik-Fayda Satışı Neden Satışlarınızı Artırır?

Sujan Patel

• 10 Nisan 2023

Mevcut iş ekosistemi çok rekabetçi. Müşteriler geniş bir ürün yelpazesine erişebilir ve seçenekler sınırsızdır. Daha da önemlisi, yeni ürünler piyasaya her gün çıkıyor çünkü hiçbir tüketici birbirinin aynı değil. Hepsinin farklı ihtiyaçları, ilgi alanları ve acı noktaları var.

Bu farklılıklar, bir müşterinin belirli bir ürünün sahip olduğu özellikler ile faydaları arasında bağlantı kurmasına, yani yaşam kalitelerini artırmalarına yardımcı olmanın önemini vurgulamaktadır.

Bu oldukça basit bir yaklaşım gibi görünse de, işletmenizin geliri üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilecek oldukça verimli bir satış stratejisi olduğu kanıtlanmıştır.

Özellikler ve Faydalar Arasındaki Fark

Bunlar hiçbir şekilde bir sözlük tanımı gerektiren belirsiz kelimeler olmasa da, özellik-fayda satışı bağlamında özelliklerin ve faydaların işlevlerinin neler olduğunu belirlememiz gerekir. Bir dereceye kadar, bunları, özelliklerin bir kişinin beklentilerini belirlediği ve faydaların bir ürün/hizmetin değerini sunarak can alıcı nokta olarak hareket ettiği “kurulum ve can alıcı nokta” tipi bir operasyon gibi düşünebiliriz. İşte daha ayrıntılı bir görünüm:

Özellikler, belirli bir ürün veya hizmetin temsilleridir. Bir kişinin belirli bir ürün veya hizmetle neler yapabileceğinin bir uzantısıdır. Bu kazanımdan sonra özgürlük ve fırsat yelpazesinin nasıl genişleyebileceğini açıklamayı amaçlamaktadır.

Faydalar, yukarıda belirtilen özgürlüklerin nihai sonuçlarını gösterir. Yani, bir kişinin, bir ürünün özelliklerinin sunabileceği genişletilmiş özgürlüklerden ve fırsatlardan yararlanarak neler başarabileceği.

Müşterilere satın almanın faydalarını sağlamak çok önemlidir, çünkü bir nesnenin veya hizmetin teknik özelliklerinden uzaklaşarak yaşamlarını nasıl iyileştirebileceğine odaklanmalarına olanak tanır. Bu, olgusal bilgilerden duygusal uyarıma geçiştir.

Özellik-fayda satışı nedir?

Özellik-fayda satışı, ürününüzün müşterinizin yapmasına yardımcı olduğu şeyleri (özellikler) başarmalarına yardımcı olacağı hedeflere ve ortadan kaldırmalarına yardımcı olacağı sorunlu noktalara bağlama sürecidir.

Örneğin, Mailshake ürünü, satış görevlilerine, kişiselleştirilmiş adres mektup birleştirme, sosyal medya entegrasyonları ve yerel telefon çevirme aracılığıyla olası erişimlerini otomatikleştirme yetkisi verir. Bunlar, bir demoda gösterebileceğimiz bazı özelliklerdir.

Mailshake'in sağladığı fayda (yani, müşterilerimizin asıl umursadığı şey), tekrarlayan iletişim kurma ve takip etme görevini otomatikleştirerek onlara zaman kazandırması ve işletmeleri için daha fazla müşteri adayı oluşturmasıdır.

Potansiyel müşterilere, özelliklerimizin bu faydaları fark etmelerine nasıl yardımcı olacağını göstermek için uyguladığımız süreç, özellik-fayda satışıdır.

2023'te Özellik-Fayda Satış Stratejisi Uygulamanın 3 Yolu

1. Avantajlara ışık tutun

Satış görevlilerinin satışlarını artırmak için keşfedebilecekleri çok çeşitli duygular vardır: korku, açgözlülük, aidiyet duygusu vb. Öte yandan, özellik-fayda satışı, insanların bir süredir uğraştıkları hayal kırıklıklarını hafifletmelerine yardımcı olan satın almalar yapmalarını sağlar.

Bir kişinin hayal kırıklıklarını ortadan kaldırmak, daha yüksek bir sosyal statüye sahip olmak, daha iyi öz saygıya sahip olmak, zamandan tasarruf etmek, daha üretken olmak, zevki en üst düzeye çıkarmak, kişisel güçlenmek ve insanların sahip olduğu pek çok başka şey gibi çok sayıda harika şeye açılan bir kapıdır. hakkında derinden tutkulu.

Bir müşterinin duygularına dokunmanın oldukça etkili bir başka yolu da, farkında olmasalar bile karşılaşabilecekleri bir sorunun farkına varmalarını sağlamaktır. Bunu yapmanın birkaç yolu var. Bunun için en yaygın senaryo şudur:

• Bir müşterinin isteklerine dokunun. Neye tutkuyla bağlı olduklarını ve en acil sorunlarının neler olduğunu öğrenin;
• Karşı karşıya kalabilecekleri ve arzularını gerçekleştirmelerini engelleyebilecek bir veya birkaç sorunun farkına varmalarını sağlayın;
• İhtiyaç duyduklarını anladıkları anda bir çözüm getirin. Bu çözümün, sunduğunuz ürün veya hizmetle ilişkili olması gerekir;

İşte bir ürünün özellikleri ile faydaları arasında duygular aracılığıyla nasıl bağlantı kurabileceğinize dair birkaç temel örnek:

• Bu araba mil başına diğerlerinden çok daha az yakıt tüketiyor; azaltılan yakıt harcamasının tasarruf ettirdiği para miktarı bir faydadır; Bir kişinin bu parayla yapabileceği şeyler duygusal bir bağlayıcıdır - aile, çocuklar vb. için para harcamak….
• Bu krem, sivilceleri tedavi etmenize yardımcı olan bir dizi yüksek kaliteli bileşen içerir. Akne olmaması özgüven ve daha yüksek sosyal statü kazanmanıza yardımcı olabilir.
• Bu dizüstü bilgisayar, düzenli olarak güncellenen ve size siber güvenlik açısından daha fazla koruma sağlayan önceden yüklenmiş bir yazılım seti ile birlikte gelir. Böylece internette gezinirken ve e-postalarla çalışırken daha fazla güven kazanırsınız.
• Bu el yapımı takı türünün tek örneği - bu bir özellik. Avantaj — başka hiç kimsenin sahip olmadığı benzersiz bir parçaya sahip olacaksınız. Bu, bir kişinin benlik imajına ve benlik saygısına dokunur.

Bir özelliğin, bir ürünün faydalarına duygusal bir bağla bağlanması gerekir. Bu, müşterinin ürün ile iyileştirilmiş yaşam kalitesi arasında bilişsel bir bağlantı kurmasını sağlar. Ancak önemli bir soru var: Müşterinin hangi faydalarla ilgilendiğini nasıl bilebiliriz?

2. Avantajların neler olduğunu tanımlayın

Farklı insanların farklı faydalarla ilgilendiğinin altını çizmek önemlidir. Belirli müşterilerin neyle ilgilendiğini ve sorunlu noktalarının neler olduğunu anlamanıza yardımcı olabilecek çeşitli sosyal ipuçları vardır. Müşterinin neyle ilgilendiğini anlamak için, söylemlerini dikkatlice analiz edin, onlara belirli şeyler hakkında ne hissettiklerini sorun. Onlara ilk olarak neden bu satın almayı düşündüklerini sorun. Aşağıda, müşterilerinize sunduğunuz avantajların verimliliğini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilecek birkaç şey verilmiştir:

• Bunları alıcının istek ve ihtiyaçlarına göre uyarlayın
• Alıcının kendisi hakkında iyi hissetmesini ve gelecek hakkında iyimser olmasını sağlamalıdırlar.
• Alıcıya, ürün sayesinde hayatın daha iyi hale geldiğini hissettirmelidirler.

Bununla birlikte, tüm faydaların doğası gereği son derece duygusal olması gerekmez. Bazen, müşterinin neyle ilgilendiğini tahmin etmek için yeterli bilgiye sahip olmayabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizin boşlukları kendilerinin doldurmasına izin verebileceğiniz bir durumdur. İşte birkaç örnek:

• Bu ürün, en önemli şeylere yatırım yapabilmeniz için size zaman kazandırabilir;
• Bu ürün, paranızı en önemli şeylere yatırabilmeniz için daha az harcamanıza yardımcı olabilir;
• Bu ürün çok güvenilirdir, bu da artık endişelenmenize gerek olmadığı anlamına gelir;
• Vesaire….

Bu tür bilgiler yazılı olarak, web sitenizde veya broşürlerde de iletilebilir. Yazınızı daha duygusal hale getirmenize ve bir kişide belirli bir duygu yelpazesini uyandırmanıza yardımcı olabilecek Top Writers Review ve Hemingway gibi birçok çevrimiçi hizmet vardır.

3. Hikaye anlatımı anahtardır

Hikâye anlatımı, mesajınızı bir hikâye veya gerçek bir insan hakkındaki kişisel bir anlatım bağlamına yerleştirerek ikna edici hale getirmenin inanılmaz derecede güçlü bir yoludur.

Bir potansiyel müşteriye yalnızca bir ürünün özelliklerini anlatmak, onları satın almaya ikna etmez. Daha önce gözlemlediğimiz gibi, insanlar duygular tarafından yönlendirilir.

Hikaye anlatımı, potansiyel müşterilerin duygularından yararlanmanıza izin veren çok güçlü bir yaklaşımdır. Bunlar sadece spekülasyon değil. Heyecan verici hikayelere maruz kalma ile zevkli sosyal etkileşimlerle ilişkili önemli bir hormon olan yüksek oksitosin arasındaki karşılıklı bağımlılığı gösteren çok sayıda araştırma var.

Ne zaman yakın birine sarılsan, sevgilinin elini tut, sırtını sıvazla, oksitosin seviyen yükselir. Bu, bize güven içinde olduğumuzu ve güvenebileceğimiz insanların yanında olduğumuzu söyleyen hormondur. Paul J. Zak tarafından 2013 yılında yayınlanan çok önemli bir çalışma, hikaye anlatımının insanlarda sosyal etkileşimlerle aynı tepkiyi tekrarlayabildiğini kanıtlıyor.

İşte bir hikaye anlatmanıza yardımcı olacak birkaç öneri:

• Gerçekten ilginç ve ilgili bir hikayeye ihtiyacınız var;
• Müşteriye anekdotunuzun kahramanlarından bahsedin. Onları harekete geçiren nedir, karşılaştıkları sorunlar nelerdir?
• Basit bir dile odaklanmaya çalışın. Pazarlama veya niş jargonu kullanmayın;
• Kahramanın problemini çözdükten sonra nasıl hissettiğinin altını çizin. Mutlu muydular? Mutlu mu? Rahatlamak?
• Güçlü bir harekete geçirici mesajla kapatın;

Hikaye anlatımı, bizi insan yapan şeyin özüne - başkalarıyla ilişki kurma becerisine - konuşmamıza izin verir. Bu tekniği özellik-fayda satışınıza dahil ederek, satışlarınızı ve gelirinizi önemli ölçüde artırabileceksiniz.

Çözüm

Ürün ve/veya hizmetleri sunarken sadece sahip olduğu özellikleri sunmanın ötesine geçmek, kişinin bu satın alma işleminden sonra elde edeceği faydalara odaklanmak gerekir. Biraz hikaye anlatımı uygulamak, yalnızca bir anlaşmayı tamamlama olasılığını artıracaktır. Umarız bu makaleyi faydalı bulmuşsunuzdur. İyi şanlar!