Firmografik Segmentasyon: Müşteri Adayı Oluşturma Stratejinizin İhtiyacı Var

B2C dünyasında kişiselleştirme, büyük ölçüde demografik verilere, yani insanlarla ilgili verilere bağlıdır. B2C şirketleri, bu verileri hedef kitleleri için içerik düzenlemek ve müşteri adaylarını müşterilere dönüştürürken sosyal yardım çabalarını kişiselleştirmek için kullanır.

B2B senaryosunda, demografik verilerin B2C dünyasındaki insanlar için ne yaptığını, firmaografik veriler kuruluşlara yapar. Kişiselleştirme burada da eşit derecede önemlidir. İstenilen kişiselleştirme seviyelerine ulaşmak için sadece firmaografik verileri kullanmak yeterli olmasa da, çoğu B2B satış ve pazarlama personeli için bir başlangıç ​​noktasıdır.

Firmografik Segmentasyon Nedir?

Firmografik bölümleme, B2B hedef kitlesini bölümlere ayırma ve onları kuruluşlarının sektör, şirketin büyüklüğü, coğrafi konum, liderlik, iş modeli ve daha fazlası gibi özelliklerine göre gruplandırma yöntemidir.

B2B şirketleri, hedef kitlelerini anlamak ve ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını ele alabilmek için firmaografik segmentasyonu kullanır.

7 Firmografik Segmentasyon Değişkeni

Ağırlıklı olarak, B2B şirketleri tarafından firmaografik segmentasyon yapmak için tipik olarak kullanılan yedi faktör vardır:

1. Sanayi

Bu, bir şirketin ürettiği ürün veya hizmetlerin türüne veya sağladıkları hizmetlere göre parçası olduğu endüstri türünü ifade eder. Örneğin, çevre dostu ürünler üretmek için atıkları geri dönüştürmeye odaklanan bir şirket, Saks Fifth Avenue gibi üst düzey bir mağazanın kullanacağı teknoloji yığınına ihtiyaç duymayabilir. Bu nedenle, kitlelerinizi ait oldukları sektöre göre hedeflemek göz ardı edilemez.

2. Coğrafi Konum

Belirli bir şirketin veya kuruluşun coğrafi konumu, bir başka önemli faktördür. Firmaografik bölümleme bağlamında kullanıldığında, dikkate alınan faktörlerden bazıları şehir, ülke, kıta, iklim, topografya ve en önemlisi kültürdür. Hedef pazarlarınızın coğrafyasını anlamak, kuruluşların hangi bölgelerin en çok vaat ettiğini, güçlü ve zayıf yönlerinin neler olduğunu ve nereye daha fazla zaman ve kaynak harcaması gerektiğini belirlemesine olanak tanır.

3. Şirket Büyüklüğü

Bu, yıllık gelir ve çalışan sayısına bölünebilecek bir faktördür. Hedef kuruluşlarınızın yıllık yinelenen gelirini (ARR) ve bütçelerini belirlemek, satın alma potansiyellerini anlamak için hayati önem taşır. Şu soruyu sormak gerekiyor - ürününüz veya hizmetiniz uygun fiyatlı mı? Değilse, özel fiyatlandırma sunacak mısınız yoksa listenizdeki bir sonraki kuruluşa mı geçeceksiniz? Gelir rakamları size tüm bunları anlatırken, çalışan sayısı size bir kuruluşun bir startup mı, küçük-orta ölçekli bir işletme mi yoksa kurumsal bir hesap mı olduğunu söyleyecektir. Bu sınıflandırmaya dayanarak, hesabın doğru AE'ye teslim edildiğinden ve ilgili hesaplara gereken ilgiyi gösterdiğinden emin olabilirsiniz.

4. Durum

Bu faktör özneldir - onu nasıl belirlediğinize bağlıdır. Bir firmaografik bölümleme faktörü olarak statü, bir işletmenin bir ana şirket ve onun franchise veya yan kuruluşu gibi diğeriyle olan ilişkisine veya bir limited şirket mi, bireysel bir şirket mi yoksa özel bir şirket mi olduğunu belirleyen bir işletmenin yasal statüsüne odaklanır. . Şirketler arasındaki ilişkileri ve durumlarını anlamak, eyleme geçirilebilir hedef pazar segmentleri oluşturmanıza olanak tanır.

5. Verim

Bu firma grafiği faktörü size şirketin nasıl kurulduğu, nasıl isim yaptığı ve başarılarının neler olduğu hakkında çok şey söyleyebilir. Bir şirketin performansını ölçmeye yardımcı olacak birkaç kriter, P&L beyanları, müşteri memnuniyeti puanları, çalışan büyümesi, zaman içinde gelirdeki artış veya azalış ve birkaçını saymak gerekirse finansal oranlardır. Bu bilgilerle donanmış olarak, hedef kitlenizi uygun segmentlere ayırabilirsiniz.

6. Yönetici Ünvanı

Adından da anlaşılacağı gibi, bu firma grafiği faktörü, bir şirket için ürününüzle ilgili satın alma kararları için karar vericilerin kim olduğu konusunda size fikir verir. Kıdemli İş Geliştirme Müdürü, CTO veya Satış Başkan Yardımcısı mı? Karar vericinin kim olduğunu bilmek, bu potansiyel müşteriyi bir müşteriye dönüştürmenizi sağlamak için satış ve pazarlama stratejilerinizi uyarlamanıza olanak tanır.

7. Satış Aşaması Döngüsü

Bu, satış döngüsünün hangi aşamasında potansiyel müşteri olduğunu belirlemenizi sağlar. Farkındalık aşamasında mı (markanızı/şirketinizi tanıma) yoksa üzerinde düşünme aşamasında mı (ürününüzün uygulanabilir bir seçenek olup olmadığını düşünme).

Satış döngüsü aşamasını tanımlayarak, potansiyel müşterilerinizi nasıl besleyeceğiniz ve onları potansiyel müşterilere nasıl dönüştüreceğiniz konusunda fikir edinebilirsiniz.

Firmaografik değişkenlere daha derin bir dalış için firma grafiği veri örnekleriyle ilgili blogumuza göz atın.

Artık firmaografik segmentasyonu etkileyen farklı faktörleri belirlediğimize göre, getirdiği değere bakmanın zamanı geldi.

Potansiyel Müşterileri Müşterilere Dönüştürmek için Firmografik Segmentasyon Nasıl Kullanılır?

Doğru firma grafiği verileri, yalnızca satış çabalarınızı güçlendirmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda olası satış yaratma stratejinize de yardımcı olur.

Firmaografik verilerinizden ve segmentasyon çalışmalarınızdan nasıl yararlanacağınıza dair adım adım bir döküm aşağıda verilmiştir:

1. Adım: Çektiğiniz kitleyi sınıflandırın

Potansiyel müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla firma bilgisi toplamaya başladığınızda, ortaya çıkan kalıpları fark etmeye başlayacaksınız. Bu modeller, hedef kitlenizi ilgili segmentlere ayırmanın anahtarıdır.

Aşağıdaki varsayımsal örneği ele alalım:

Açılış sayfalarınızın çeşitli arama motorlarında daha iyi sıralanmasına yardımcı olmak için sayfa içi SEO'yu optimize etmeye yardımcı olan bir aracınız var (biz buna XYZ.ai diyeceğiz). Bunun gibi bir araç için, firma grafiği verilerini toplarken aşağıdaki kalıpları fark edeceksiniz:

1. Ücretsiz denemeyi kullandıktan sonra orta düzey planı edinen serbest içerik yazarları, içerik pazarlamacıları ve metin yazarları, aracı en az üç yıl arayla elinde tutar.
2. Bloglarını geliştiren küçük ve orta ölçekli işletmeler ve ücretsiz denemeyi kullanan pazarlama teminatları, kalıcı olarak iptal etmeden önce 2-3 ay boyunca temel bir plan satın almaya dönüşür.
3. 1000'den fazla çalışanı olan kurumsal düzeyde hesaplar, 2-3 yıl boyunca sürekli olarak birden fazla kullanıcı hesabı gerektirir.

Bu kalıplara dayanarak, en büyük hedef pazarınızın, kurumsal hesaplar tarafından yakından takip edilen serbest içerik yazarları ve metin yazarları olacağını hemen görebilirsiniz. Bu hesap grubu, işletmeniz için en yüksek değeri sağlar ve çabalarınızı bu grubu hedeflemeye odaklamak mantıklıdır.

2. Adım: İlgili mesajları ve teklifleri oluşturun

Artık hedef kitlenizi belirlediğinize göre, onları ürününüze, yani XYZ.ai'ye çekmenin zamanı geldi. Hedef kitlenizin aracınız hakkında farkındalık kazanması için yapmaya çalışacağınız şeylerden bazıları burada.

1. Bu tür araçlara dikkat etmesi gereken serbest yazarlar, pazarlama ajansı sahipleri, metin yazarları vb.'den oluşan sosyal medya gruplarına reklam verin.
2. PPC'den yararlanın—kitlenize ulaşmak için Google Ads, Facebook Ads ve LinkedIn Ads ile kampanyalar yürütün.
3. Hedef kitlenizin her bir segmentiyle eşleştirilmiş XYZ.ai'nin temel avantajlarından bahseden ayrı açılış sayfaları oluşturun.
4. Hedef kitlenize, faaliyet alanlarındaki diğer birçok kişi veya kurumla bağlantı kurma olasılıkları yüksek olduğundan, yönlendirme avantajları sağlayın.

3. Adım: Hedeflenen satış ve pazarlama kampanyalarını uygulayın

Artık yüksek değerli hedefleriniz belirlendiğine göre, onlara ulaşmanın zamanı geldi.

Firmografik segmentasyon, satış ve pazarlama kampanyalarınızı yükseltmenize yardımcı olabilir. Slintel gibi bir satış zekası aracı, sizi, sosyal yardım çabalarınıza dahil edebileceğiniz bir dizi firmaografik veri özelliği ile donatabilir.

Örneğin, XYZ.ai'yi belirli bir hedef şirkete götürmek istediğinizi varsayalım. Ekibi şu anda bir rakibin SEO optimizasyon aracını kullanan 200-500 çalışanı olan bir şirketin CFO'suna ulaşıyorsunuz. Slintel'in size bu konuda nasıl yardımcı olabileceğini görmek için satış elemanlarımızla bir demo rezervasyonu yapabilirsiniz. Size bir fikir vermek için Slintel, sonuçlarınızı olabildiğince doğru hale getirmek için daraltacak birden fazla firma grafiği filtresi ekleme seçeneği sunar.

4. Adım: Müşteri adaylarınızı nitelendirmek ve dönüştürmek için müşteri adayı puanlamasını kullanın

Artık pazarlama kampanyalarınızın yardımıyla sisteminize gelen bir sürü potansiyel müşteriniz olduğuna göre, olası satış yaratma stratejinizi desteklemek için kullandığınız firma grafiği verileri ve segmentasyon, bu olası satışları müşterilerinize dönüştürmenize yardımcı olabilir.

Satış ekiplerinizin potansiyel anlaşma değerlerini değerlendirmek için müşteri adaylarını değerlendirmek için kullanabileceği bir müşteri adayı puanlama sistemi oluşturmak için aynı firma grafiği verilerini kullanın. Bu adımda, çabalarınızı, huninize gelen potansiyel müşterilerin ürününüz ve şirketiniz için en uygun olup olmadığını anlamaya odaklamanız gerekir.

Slintel gibi bir satış zekası aracı, olası satışlarınızı daha iyi puanlamanıza yardımcı olabilecek satın alma amacı puanları sağlar ve bu sayede, nasıl daha fazla ilerlemek istediğinize ilişkin bir çağrı almanıza olanak tanır - müşteri adayına ulaşın veya onu yok edin.

Toplama

Firmografik veriler, müşteri yolculuğunu ve olası satış yaratma hunilerini yükseltmek isteyen herhangi bir B2B şirketi için sahip olması gereken veri noktalarından biridir.

Her zaman olduğu gibi, hedef kitlenizin kim olduğunu, ihtiyaçlarının neler olduğunu, onlara nasıl etkili bir şekilde ulaşılacağını anlamak ve son olarak onları sadık marka savunucularınızın bir parçası haline getirmek çok önemlidir.

Potansiyel müşteri yaratma huninizi yükseltmek için firmaografik verileri kullanmanın en önemli yönü, sadece müşteri adayları oluşturmak değildir. Bir potansiyel müşteri dönüşüm huninize girdiğinde nasıl harekete geçeceğinizi bilmek önemlidir. Bu nedenle, yalnızca hedef kitlenizi belirlemenize yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda olası satışlarınızı da puanlayan bir satış zekası aracına sahip olmak çok önemlidir.