Tek seferlik müşteriler nasıl aylık yinelenen gelire dönüştürülür?

Yayınlanan: 2020-04-28

Birkaç gün önce sıfırdan bir web tasarım ajansı kuran bir arkadaşımla telefondaydım.

Bulabildiği hemen hemen her işi alan, zar zor kazıyarak tekil bir serbest çalışan olarak başladı.

Dört yıl sonra, 20'den fazla kişiden oluşan bir ekip kurmuştu ve sürekli gelir olarak her ay 100.000 dolardan fazla kazanıyordu.

Bu, beş yıldan daha kısa bir sürede sıfırdan yılda milyon dolarlık bir iş.

Hayat değiştiren.

Arkadaşımın adı Clay Mosley ve bu büyük başarıyı açıklamak için tam olarak kullandığı kelimeler:

"Süper hızlı büyümemin tek ve en büyük faktörü, iş modelini aylık sürekli gelirden başka bir şey yapmayan hale getirmemizdi.

"Yani, 'Tamam, özel bir web sitesi istiyorsanız, onu ayda 200 dolara çevirdik ve satışlarımız fırladı!

Her zaman serbest işinize daha öngörülebilir gelir sağlamanın büyük bir savunucusu oldum.

Ancak pek çok serbest çalışan, tek seferlik müşterilerini her ay güvenebilecekleri gelire dönüştürme konusunda nereden başlayacağını bilmiyor.

Bu yüzden bugün, kişisel olarak serbest çalışanların tek seferlik faturalandırmadan sürekli gelire geçişte gördüğüm en kolay ve en başarılı yollardan birkaçını paylaşmak istiyorum:

  • Hedeflediğiniz müşteri türünü ayarlayın
  • Anlaşılması kolay aylık paketler oluşturun
  • Adım, adım ve biraz daha adım
  • Otomatik ödemeler getirmek için teknolojiyi kullanın
  • Tahmin edilebilir yap

Hedeflediğiniz müşteri türünü ayarlayın

Daha fazla yinelenen gelir elde etmek için yapabileceğiniz en etkili şey, hedeflediğiniz müşteri türü hakkında daha eleştirel düşünmektir.

Uzun vadeli yinelenen bir model için diğerlerinden daha uygun olan bazı müşteriler var.

Örneğin, basit bir web sitesine ihtiyaç duyan şirketleri hedefliyorsanız bulacağınız müşteri türünü düşünün.

Büyük olasılıkla, bu tür müşteriler web sitelerini oluşturmak için sizi bir kez işe alacak ve ardından diğer projelere geçecektir. Tek seferlik bir işlemdir. Gelecek ay, bir sonraki müşterinizi bulmaya geri döndünüz.

Bunun yerine, halihazırda bir web sitesi olan ancak sitelerinde sürekli güncellemelere, yükseltmelere ve yeni özelliklere ihtiyaç duyan şirketleri hedeflemenin ne gibi bir fark yaratacağını düşünün.

Bu tür müşterilerin uzun vadeli, aylık bir gelir modelini kabul etmeleri daha olasıdır, çünkü uzun bir süre boyunca sürekli destek ve değer sunabilirsiniz.

Neden bahsettiğimi görebilmeniz için aşağıda birkaç somut örneği özetledim:

OLASI YENİLENEN GELİR MÜŞTERİ MUHTEMEL BİR ZAMANLIK MÜŞTERİ
Çözülmesi gereken sık veya yinelenen bir sorunu olan istemci.

Örnek: Her hafta yayınlanan optimize edilmiş yeni bir blog gönderisine ihtiyaç duyan bir web sitesi sahibi.		 Tam şu anda çözülmesi gereken küçük bir sorunu olan müşteri.

 Örnek: Üç aylık bir promosyon için WordPress'te oluşturulmuş bir açılış sayfasına ihtiyaç duyan bir şirket.
Kanıtlanmış bir gelir modeli ve kanıtlanmış bir sicile sahip müşteri .

Örnek: En az bir yıldır faaliyet gösteren ve bir veya ikiden fazla kurucu çalışanı olan bir işletme.		 Yeni başlayan, iyi bir fikri olan biri.

Örnek: Bir blog için oldukça iyi bir fikri olan ve sizden kendisine bir WordPress teması oluşturmanızı isteyen kuzeniniz.
Açıkça uzun vadeli bir bütçeye sahip müşteri .

Örnek: Uzun vadeli sonuçlar için uzun vadeli çalışmalara yatırım yapmaya istekli bir işletme sahibi.		 En başından fiyatlandırmanıza meydan okuyan müşteri .

Örnek: Projenin fiyatını müzakere etmek için işin kendisini açıklamaktan daha fazla zaman alan biri.

Çalıştığınız müşteri türleri hakkında nasıl düşündüğünüzü yeniden çerçevelendirerek, teklifinizi, yinelenen bir gelir modeline uyması muhtemel müşterilerle eşleştirmek için hızla değiştirebilirsiniz.

Müşterilerin "evet" diyebileceği, anlaşılması kolay aylık paketler oluşturun

Tek seferlik müşterileri aylık yinelenen gelire dönüştürme şansınızı artırmanın bir başka yolu, basit, net ve aylık bir sözleşmeye "evet" demeyi kolay hale getirmektir.

Saatlik faturalandırma veya hatta (birçok "guru"nun serbest çalışanlara önerdiği) değere dayalı fiyatlandırmayı kullanmak yerine, müşterilerinizin seçip kabul edebileceği paketler oluşturun.

Örneğin, özel olarak oluşturulmuş bir WordPress sitesi için tek seferlik 5.000 ABD Doları ücretlendirmeden, sürekli ve sınırsız WordPress güncellemeleri ve desteği için 499 ABD Doları/ay'a geçebilirsiniz.

Arkadaşım Jake Jorgovan'ın (devam eden gelir modeliyle devasa bir pazarlama işi kuran) dediği gibi, "Web sitesi desteği, hiçbir yere gitmeyen gerçek bir yinelenen sorundur."

Bunun anlamı, 499 $/ay karşılığında bir müşteri kaydedebilir ve ardından o müşteriye verdiğiniz sözleri yerine getirebilirseniz, muhtemelen çok uzun bir süre sadık kalacaklardır.

Doğru paketi bulmak için aşağıdaki sorulara verdiğiniz yanıtları göz önünde bulundurun:

  • Mevcut müşterilerim her ay ne kadar ödemeye razı olacak?
  • Aylık ödemeleri karşılığında onlara ne vaat edeceğim?
  • Müşterileri daha uzun süre tutmak için hangi yollarla fazla teslimat yapabilirim?
  • Aynı anda kaç müşteriyi destekleyebilirim?

Bir sonraki adıma geçmeden (müşterilerinize bu yeni paketler hakkında bilgi verme) önce, sunduğunuz müşterilerin en azından bir kısmının "evet" diyeceğinden emin olmanız önemlidir.

Müşterilerden ne kadar ücret alacağınızdan emin değil misiniz? Tam size göre bir kursumuz var: Kendine Güvenen Fiyatlandırma atölyesi.

Aşağıdaki soruları dikkate alarak başlayın:

  • Müşterilerime sürekli olarak hangi gerçek değeri sunabilirim?
  • Bu hizmet gerçekten tekrarlanabilir bir şekilde değerli mi?
  • Sunduğum değere inanıyor muyum? Değilse, teklifi gerçekten daha yararlı hale nasıl getirebilirim? (Bu, kendinizi kalitesiz veya satışlı hissetmeden daha iyi satış konuşması yapmanıza veya satış yapmanıza yardımcı olacaktır.)

Bu noktada güvendiğiniz (ama size karşı dürüst olacak) kişilerden geri bildirim almak yardımcı olabilir.

Yeni ürün teklifiniz hakkında onlardan geri bildirim isteyin ve kritik geri bildirimleri veya başka endişeleri varsa açık fikirli olun.

Sonunda, hem size (dahili pusulanız) hem de müşterilerinize hitap eden bir teklif bulacaksınız.

Başlangıç ​​için teklif bu.

Biraz daha adım, adım ve adım atın (kendi yönteminizle)

Gerçekten inandığınız değerli bir teklif paketi belirledikten sonra, mükemmel satış konuşmanızı oluşturmaya hazırsınız.

Önceki adımları doğru yaptıysanız, adım atmak doğal olarak gelmelidir.

Örneğin, bir müşteriyle küçük bir projeyi bitirirseniz ve sonuçtan memnun kalırlarsa, doğal bir geçiş şuna benzer:

“Web sitenizin umduğumuz erken olumlu sonuçları sağladığını duyduğuma çok sevindim. Her ay sitenizde çaba sarf ederek tartıştığımız daha büyük hedeflerin bazılarına ulaşmanıza yardımcı olmayı çok isterim. Birkaç aylık paket anlaşmalarım var ki…. “

Bu benzersiz ek satışı başlatmak için gerçekten kötü bir zaman yoktur (tabii ki, müşteriniz size kızmadıysa veya hayal kırıklığına uğramadıysa).

Ajans kurucusu Chelsea Baldwin, işini büyütmek için sürekli gelirin gücünü nasıl kullandığını anlattı:

“[Yinelenen bir temelde nasıl değer katacağınıza dair] bir fikriniz varsa, sadece fikri ortaya koyun. Serbest çalışanlara yazdıkları her teklifte sadece bir hizmetli için bir adım atmalarını söylüyorum.

Düşük anahtar ve düşük stresli tutun, böylece onları gerçekten zorladığınızı hissetmezler. Bazı insanlar onu satın alacak; bazı insanlar yapmaz. Ama oradaki fikri onların önüne koyuyor.

Ve sonra projenin sonunda veya projenin sonuna yaklaştığınızda, fikri tekrar sunabilirsiniz.”

Doğru teklife ve yeterli ısrara sahipseniz, fırsatın izin verdiği sıklıkta satış yapmaya devam ettikçe işletmeniz organik ve doğal olarak tekrar eden gelirini oluşturmaya başlayacaktır.

İlk büyük müşterinizi kazanmak, tüm reklam öğelerinin deneyimlemesi gereken bir dönüm noktası, bir başarı, zorlu bir hedeftir. Aidatlarınızı ödedikten, saatlerce sıkı çalışmaya başladıktan ve tam ve tam bir güvenle yeni müşteriler bulma konusunda profesyonel olduktan sonra başarının sembolüdür. İlk büyük müşterinizi buraya getirmenize yardımcı olacak bir profesyonel gibi konuşmayı ve diğer becerileri öğrenin.

Korkutucu veya ürkütücü olsa da unutmayın: söyleyebilecekleri en kötü şey “hayır”dır. Bunu hak edecek başka bir şey yapmadığınız sürece, bu ek satışı teklif ettikten sonra bir müşteri tarafından “kovulma” ihtimaliniz yok denecek kadar azdır.

Otomatik ödemeler getirmek için teknolojiyi kullanın

Bir müşteri yinelenen bir ödeme modeline "evet" dediğinde, müşterinizi her ay otomatik olarak faturalandıracak bir tür teknoloji kurmak önemlidir.

Bu birkaç nedenden dolayı önemlidir:

Odaklanacak daha iyi görevleriniz var

Tekrarlayan olarak kaç müşteriye kaydolduğunuza bağlı olarak, yakında aylık ödemeleri yönetmenin manuel olarak yapıldığında çok büyük bir güçlük olabileceğini göreceksiniz. Müşterilerinize değer sağlamak en büyük önceliğiniz olması gerektiğinden, zamanınızla ödeme istekleri göndermek ve vadesi geçmiş faturaları takip etmekten daha iyi işleriniz var.

Her zaman “yeniden müzakere etmek” istemezsiniz

Her ay manuel olarak fatura göndermek veya ödeme talep etmek, fiyatlandırmanız veya şartlarınız konusunda her ay daha fazla müzakereye kapı açar. Bir adım atmak ve bu sistemi birden fazla istemciye ölçeklendirmek için, sık sık yeniden pazarlık yapmaktan kaçınmak istersiniz. Fiyatı bir kez belirleyin, ödeme sistemini kurun ve işe başlayın.

Aldığınız ödemeye değil, getirdiğiniz değere odaklanmak istiyorsunuz.

Her ay ödeme isteyerek, müşterinize sunduğunuz değer yerine her 30 günde bir müşterinizin ödediği miktara odaklanmak zorunda kalırsınız. Ödeme otomasyonunu arka plana koyarak, daha fazla vurgu için değerinizi ve ortaklığınızı ön plana çıkarırsınız.

Yinelenen bir ödeme sisteminde bir müşteri oluşturmak için müşterilerinize aylık faturalar göndermek için Freshbooks veya Quickbooks kadar basit bir şey kullanabilirsiniz.

Ancak bundan daha güçlü olanı, Stripe gibi bir hizmet aracılığıyla otomatik faturalandırmayı ayarlamak olacaktır.

Müşterilerin kendi ödeme bilgilerini güvenli bir şekilde ekleyebilmeleri ve siz de her ay hesaplarından otomatik olarak düşebilmeniz için Stripe veya PayPal gibi ödeme platformlarıyla entegre olmanıza yardımcı olabilecek çok sayıda WordPress eklentisi vardır.

Güzel bir teknoloji kurulumu ile müşterilerinizin işlerine gerçek değer katmaya daha fazla odaklanabilir ve işinizi daha güvenilir bir şekilde ölçeklendirebilirsiniz.

Her şey tahmin edilebilirlikle ilgili

Sonuç olarak, serbest çalışan işinize sürekli gelir sağlamak tamamen öngörülebilirlikle ilgilidir.

Serbest çalışan olarak gelirinizi ne kadar öngörülebilir hale getirirseniz, geceleri o kadar kolay uyursunuz, işinizin (ve yaşamınızın) geleceği için o kadar çok plan yapabilirsiniz ve mevcut ve gelecekteki müşterilerinize o kadar iyi hizmet verebilirsiniz.

Sürdürülebilir bir serbest işletme, öngörülebilir yinelenen gelirle büyür.

Bugün sunduğum tavsiyeye uymak, işinizde daha fazla öngörülebilirlik ve gönül rahatlığına doğru ilerlemede büyük bir ilk adım olmalıdır.

Gelirinizi artırmak için satmanız gereken 7 hizmet ?

Projeden projeye, müşteriden müşteriye çalışma günlerine veda edin. Bu kılavuzda, kendi web tasarım ajansınız için uygulayabileceğiniz yedi hizmeti ve bunları WordPress bakım paketleri veya bakım planları olarak nasıl paketleyip satacağınızı öğreneceksiniz. Bunları sürekli gelir elde edecek şekilde ayarladığınızda, uzun süre dayanacak ve sizinle çalışmaya bayılan müşterilere sahip olacak bir iş yaratacaksınız. Bu kılavuz, ajansınızın başlamasına yardımcı olacak, böylece başarının bir sonraki aşamasına hemen başlayabilirsiniz!

Neler dahil

  • Ajansınızın web tasarımının yanı sıra sunabileceği hizmetler için 7 fikir
  • Ücretlerinizi belirlemenize yardımcı olacak fiyatlandırma örnekleri
  • WordPress sunucunuzdan en iyi şekilde yararlanmanız için tavsiyeler
  • Tam olarak nasıl başlayacağınızı bilmeniz için sonraki adımlar

Aşağıdan ücretsiz olarak indirin.