Ekonomik Gerileme Sırasında Nasıl Talep Alınır?

Jed Mahrle

• 12 Aralık 2022

Mevcut ekonominin zor olduğu bir sır değil.

Aslında, COVID-19 salgınının ekonomik zararı, dünyanın toplu GSYİH'sını %3,4 oranında düşürdü ve bu da iki trilyon ABD doları tutarında ekonomik çıktı kaybına neden oldu.

Sonuç olarak, satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler) olası satış yaratma konusunda her zamankinden daha fazla baskı hissediyor.

Ancak zorluklara rağmen, ekonomik gerileme sırasında liderlik elde etmenin birçok yolu var. Bu yazıda 7 tanesini özetleyeceğim.

Ben Jed Mahrle, Mailshake'te Giden Satışlar Başkanı ve bu fikirler, satış alanındaki on yıllık uzun yolculuğumun bir özeti.

Ekonomik gerileme sırasında potansiyel müşteri bulmanın 7 yolu

1. Mesajlaşmanızı Uyarlayın

Mesajınızı uyarlamanın, ekonomik bir gerileme sırasında olası satış yaratma söz konusu olduğunda atılacak en önemli adım olduğuna inanıyorum.

Birçok SDR hala her şeyin yolunda olduğunu iddia ediyor, bu da yanlış zamanda yanlış mesajlaşmaya yol açıyor.

Bu nedenle, her şey yolunda gidiyormuş gibi davranmak yerine, ekonominin (çok) zor bir dönemden geçtiğini kabul edin ve mesajlarınızın bunu yansıttığından emin olun.

Peki bunu nasıl yapabilirsiniz? Bunun kolay bir yolu, mesajlarınızdaki olumlu yönlere odaklanmayı azaltmak ve ürününüzün çözdüğü sorunu çözmemenin olumsuz etkisi hakkında daha fazla konuşmaktır.

Örneğin, bir yazılım sağlayıcısıysanız, ürününüz olmadan müşterinizin yaşayacağı üretkenlik ve etkinlik kayıpları hakkında daha fazla konuşun. Daha az pozitif ve daha fazla negatif.

2. Satış Etkinliğini Artırın

Bu hiç akıllıca değil, ancak çoğu ortalama satış temsilcisinin süper yıldızların gerisinde kaldığı yer burası.

Unutmayın, dünya bir durgunluktan geçiyor ve bütçe kesintileri ve işten çıkarmalar kaçınılmaz. Bu, doğal olarak daha fazla fırsatı kaçırmanıza neden olacak ve bunu telafi etmek için satış etkinliğinizi artırmanız gerekecek.

Bu nedenle, günde 10 arama yapıyorsanız, bunu 15 veya 20'ye çıkarmayı deneyin. Günde 50 e-posta gönderiyorsanız, ikiye katlayarak 100'e çıkarmayı deneyin.

Satış etkinliğinizi artırarak zorlu bir ekonomide bile daha fazla müşteri adayı ve sonuç olarak daha fazla satış elde edebileceksiniz. Sağduyu, değil mi?

3. Temel İlkeleri İhmal Etmeyin

Bu, şimdiye kadar karşılaşacağınız müşteri adayları oluşturmak için en zor zamanlardan biridir. Bu nedenle, SDR'lerin gayet iyi bildiği temel ilkeleri göz ardı etmeyin.

Kaliteli müşteri adayları oluşturmaya, onları sık sık takip etmeye ve boru hattınızı temiz ve düzenli tutmaya odaklanın.

Ayrıca, satın alma tarafında birden fazla karar vericiye yaklaştığınız çok iş parçacıklı bir satış stratejisine bağlı kalmanızı tavsiye ederim. Bu size zorlu bir ekonomide en iyi başarı şansını verecektir.

Unutmayın, zamanlar zor ve kestirme yollar işe yaramayacak.

4. Toplantı Taleplerinizi Bir Teklifle Güçlendirin

Bu, zor zamanlarda müşteri adayı oluşturmak için en sevdiğim ipuçlarından biridir.

Potansiyel müşterilere ulaştığınızda, onlardan sadece bir toplantı istemeyin. Bunun yerine, talebinizi bir teklifle güçlendirin.

Örneğin, bir SaaS sağlayıcısıysanız, potansiyel müşterilere kendi ihtiyaçlarına özel ürününüzün ücretsiz denemesini veya demosunu sunabilirsiniz.

Veya bir danışmanlık şirketiyseniz, işlerinde geliştirebilecekleri alanları belirlemelerine yardımcı olmak için ücretsiz bir denetim yapmayı teklif edebilirsiniz.

Bu, potansiyel müşterinizin ücretsiz bir şey alıyormuş gibi hissetmesini sağlayacak ve bu da zor zamanlarda harika bir motivasyon kaynağı olabilir.

Merak ediyorsanız, şu anda Mailshake'teki potansiyel müşterilerimize ücretsiz teslim edilebilirlik denetimleri sunuyoruz (ve harika çalışıyor).

5. Hâlâ İşe Alım Yapan Hesaplara Odaklanın

Yukarıda satış etkinliğinizi artırmaktan bahsetmiştik. Ancak aynı zamanda, hala işe alınan potansiyel müşterilere de odaklanmalı ve öncelik vermelisiniz.

Bunun nedeni, eğer bir şirket işe alıyorsa, bu şirketin büyüdüğü ve muhtemelen ayıracak bir bütçesi olduğu anlamına gelir.

Bu nedenle, sıcak potansiyel müşteriler ararken, hala işe alınan hesapları bulmaya çalışın ve işe almayan hesaplara göre onlara öncelik verin. Bu, ürününüzü satın almaya hâlâ açık olan potansiyel müşterileri bulmanın harika bir yoludur.

Ancak bir potansiyel müşterinin işe alınıp alınmadığını nasıl anlarsınız?

Bunun bir yolu, iş listelerine göz atmaktır, ancak bu zaman alıcıdır. Büyümekte olan şirketleri bulmak için LinkedIn, Sales Navigator ve Crunchbase gibi araçları kullanmak daha kolay bir yoldur.

6. Niş Pazarlara Odaklanın

Bir durgunluk sırasında olası satış yaratmanın bir başka harika yolu da niş pazarlara odaklanmaktır.

Örneğin, bir SaaS aracı satıyorsanız sağlık ve eğitim gibi niş pazarları hedefleyebilirsiniz. Bu pazarlar genellikle ekonomik gerilemelerden daha az etkilenir ve bu nedenle ürününüzü satın almaya daha açık olabilir.

Ancak bir kez daha, ürününüzün olumlu yönlerine çok fazla odaklanmayın. Başka bir deyişle, ürününüzün olumlu bir sonuçla onlara nasıl yardımcı olabileceğini vurgulamayın. Bunun yerine, ürününüzü görmezden gelmenin onları nasıl olumsuz etkileyebileceğine odaklanın.

7. Verimliliği Vurgulayın

Elbette, mesajlarınızda ürününüzün en azından bazı olumlu yönlerine odaklanmak isteyeceksiniz. Bu olumlu yönlerden en çok verimliliği vurguladığınızdan emin olun.

Bunun nedeni, ekonomik bir gerileme sırasında insanların paradan ve zamandan tasarruf etmek istemesidir. Bu nedenle, ürününüzün tam da bunu yapmalarına nasıl yardımcı olacağını gösterebilirseniz, olası satış yaratma şansınız çok daha yüksek olacaktır.

Örneğin, yapay zeka odaklı bir müşteri destek platformu sattığınızı varsayalım. Potansiyel müşterinizin müşterilerinin, platformunuzla sorularına nasıl daha hızlı yanıt alabileceklerini ve böylece süreçteki maliyetlerini nasıl azaltabileceklerini vurgulayabilirsiniz.

Buradaki anahtar, ürününüzü zor zamanlarda daha çekici hale getirmek için verimliliğe ve maliyet tasarrufuna odaklanmaktır.

Son düşünceler

İşte karşınızda - bir ekonomik gerileme sırasında olası satışlar yaratmanıza yardımcı olacak 7 fikir.

Unutmayın, zamanlar zor ve kestirme yollar işe yaramayacak. Kollarınızı sıvamanın ve satış taktiklerinizle yaratıcı olmanın zamanı geldi.

Hâlâ işe alınan hesaplara odaklanın, bir toplantı talebinde bulunurken ücretsiz bir şeyler sunun, ürününüzün potansiyel müşterinizin verimliliğini nasıl artırabileceğini vurgulayın ve niş pazarlara odaklanın.

Bu fikirler, zorlu bir ekonomide ayakta kalmanıza yardımcı olacaktır. İyi şanlar!

Jed Mahrle