Gatekeeper'ı Nasıl Geçebilirsiniz (Şablonlarla)
Yayınlanan: 2024-04-02
- 18 Şubat 2024
İçindekiler
Soğuk e-postalar, yeni potansiyel müşteriler oluşturmak ve ilişkiler kurmak için harika bir araçtır. Mesajınızı hedefleme ve zaman içinde iyileştirme yeteneği, yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin kapısını açar. Ancak genellikle o kapı eşiğinde birileri durur; bir kapı bekçisi.
İster yönetici asistanı ister bölge müdürü olsunlar, kapıyı korumakla görevlidirler ve doğru mesaj ve strateji olmadan, parlama şansınızı bulamadan o kapıyı üzerinize kapatabilirsiniz.
İşte bekçiyi aşıp hedefinize ulaşmak için bilmeniz gerekenler.
Mesajınızı Hazırlayın
İlk iletişiminiz e-posta yoluyla olduğunda her kelime önemlidir. Kişiselleştirilmiş, kısa ve akılda kalıcı, göz alıcı bir konu satırına sahip olun. İlgiyi uyandırmak ve bir faydayı iletmek için konu satırınızın altındaki pasajı kullanın.
Ayrıca e-postanın yanıtlanmasını kolaylaştırmazsanız kısa yazmanın bir anlamı yoktur.
Hangisi daha az güçlüktür: "Lütfen bana müsaitlik durumunuzu bildirin" veya "Çarşamba günü saat 14.00 veya 16.00'da boş olur musunuz?" İkincisi açıkça evet demeyi mümkün olduğunca kolaylaştırıyor.
Çok sayıda soğuk e-posta göndermeyi planlıyorsanız (ki bunu yapmalısınız), mesajlarınızı ayrı ayrı test edin ve en çok hangi e-postaların açıldığını izleyin. Testinizin sonuçlarına göre her zaman mesajlarınızı değiştirmeye ve geliştirmeye çalışın.
Bilgilendirici, alakalı ve ilgi çekici görünen, iyi hazırlanmış bir e-postanın bekçi tarafından iletilme olasılığı daha yüksektir.
Kapıya Ulaşmadan Önce Zili Çalın 
Soğuk bir e-postayla ulaşmadan önce hedef müşterinizle etkileşime geçmek için elinizden geleni yapın. Örneğin, onlarla LinkedIn üzerinden bağlantı kurmayı deneyin. Harika bir LinkedIn mesajı göndermek için en iyi uygulamalar biraz farklıdır ancak temel ilkeler hâlâ geçerlidir. Üç S'ye bağlı kalın: kısa, basit ve (bazılarını da ekleyin) sosyal kanıt.
Yapabiliyorsanız şöyle basit bir mesaj gönderin: “Merhaba! Bağlantı kurabileceğim sektör ortakları arıyordum ve profilinizi gördüm. Bağlantı kurmayı çok isterim.”
İsteğinizi kabul ederlerse, LinkedIn aracılığıyla ek bilgi almayı kabul etmelerini sağlayıp sağlayamayacağınıza bakın. Veya şansınızı deneyebilir ve onlara doğrudan soğuk bir e-posta gönderebilirsiniz.
E-posta adreslerini kaynak olarak kullanmak zorunda olduğunuz bilgileri kullanmak için Voila Norbert gibi bir e-posta doğrulama hizmetini deneyin.
Bu ipucu, kapı bekçisini tamamen atlatmaya yönelik bir girişimdir. Her zaman işe yaramaz ama en azından hedefinizin isminizi tanımasını sağlar.
Bekçi adınızı iletirse, hedefiniz hakkında bir çağrışım yapabilir.
İsim Bırakarak Güvenilirliğinizi Artırın
Kimin e-postasını iletmeyi tercih edersiniz? "Lütfen bu e-postayı yöneticinize iletin" veya "Joe veya Cindy ile konuşmak için bir zaman belirlememe yardım ederseniz çok iyi olur."
Hedef liderinizle bir bağlantı veya önceden bir yakınlık kurabilirseniz, bir bekçinin sizinle temasa geçme olasılığı daha yüksektir. İsimlerini bırakmak, ortak bir üniversite veya ortak ilgi alanları kadar basit bir şey yeterli olabilir.
LinkedIn'e bağlanmanın bu kadar yararlı olmasının nedeni de budur. Sizi hedef liderinizle ilk isim bazında tanıştırır ve bekçiyi geçmenizi biraz daha kolaylaştırır.
Artık teknik olarak daha önceki bir konuşmayı takip ettiğinizi söyleyebilirsiniz; bu LinkedIn'de sadece bir 'merhaba' olsa bile.
Ağınızdan yararlanmayı unutmayın. Biraz araştırma yapın ve ortak arkadaşlarınız, aileniz veya meslektaşlarınız aracılığıyla liderliğinize ne kadar yaklaşabileceğinizi görün. Kime ulaşmak istediğinizi onlara bildirin ve sizinle iletişime geçmek isteyip istemeyeceklerini sorun.
Ve bu her iki yönde de geçerlidir; hedefinizin tanımasının fayda sağlayacağı birini tanıyorsanız, iletişime geçin ve onu tanıtmaya çalışın. Her iki durumda da sıcak bir e-posta, soğuk bir e-postadan kesinlikle daha iyidir.
Hiçbir kapı bekçisi, patronunu güvendiği bir arkadaşı veya meslektaşıyla bağdaştırmayan kişi olmak istemez.
İlgilendikleri Bir Şey Hakkında Daha Fazla Bilgi İsteyin
Ne zaman yakınlık kurmaya çalışıyorsanız, başlamanız için en iyi yer sosyal medyadaki liderliğinizi takip etmektir.
Onlarla etkileşim kurma ve etkileşimde bulunma fırsatlarını arayın. Haber makalelerine yapılan yorumlar, kendi blog gönderileri ve retweet'ler, uyum oluşturmanın harika yollarıdır.
İlgili bir şey gördüğünüzde yorum bırakın veya onlara e-posta gönderin ve daha fazla bilgi isteyin. Eğer içgörü veya uzmanlık istiyor gibi görünüyorsanız, kapı bekçilerinin size izin verme olasılığı daha yüksek olabilir. Çoğu insan basit bir soru soran birine yardım etmeye isteklidir.
Yanıt alıp almamanızdan bağımsız olarak, ilgili içerikle etkileşimde bulunmak, kendinizi en son olayları takip eden biri olarak tanıtmanın harika bir yoludur.
Uzman Görüşünü İsteyin 
Yukarıdaki öneriye benzer şekilde, müşteri adayını kendi platformunuzda sesini paylaşmaya davet edin. Belki dağıtılmasını istedikleri bir basın bülteni vardır veya blogunuza konuk olarak yazı gönderebilir veya yazdığınız bir makale için alıntı yapabilirler.
Yakın zamanda meydana gelen bir haber veya sektör olayı varsa, bekçiden sizi patronlarıyla temasa geçirmesini isteyin, böylece onların uzman görüşünü sorabilirsiniz.
Bu yöntem harikalar yaratır çünkü isteğiniz tek seferlik bir şey olsa da daha sonraki görüşmelere kapıyı açar. İsteğinizin net bir başlangıç ve bitiş noktasına sahip olması, kapı bekçisini sizin geçmenize izin vermeye ikna edebilir.
Bunların hepsi, kapı bekçisi veya hedefiniz ile sohbet başlatmanın dostane ve doğal yollarıdır.
Gatekeeper'la Çalışmak
Şimdi beni dinle. Bazen en iyi yol dışarı çıkmak değil, içinden geçmektir.
Bekçiye barikat gibi davranmak yerine uzun vadede size nasıl yardımcı olabileceklerini düşünün.
Bekçiler genellikle kulaklarını tıkarlar ve bir dizi şirket projesi hakkında ayrıntılı bilgiye sahiptirler. Bu bilgiyi almanın ve daha ilgi çekici bir teklif sunmak için bundan yararlanmanın bir yolu olup olmadığına bakın.
Örneğin, belki de ilk randevuyu daha üst seviyedeki biri yerine onlarla ayarlayabilirsiniz. Ayrıca şirketin mevcut zorlukları ve hedefleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için taahhütsüz bir görüşme ayarlamayı da deneyebilirsiniz.
Hiçbir şey olmasa bile, bu değerli bilgiye sahip olmak bir sonraki adımınızı daha da güçlü kılacaktır.
Kalıcı ol 
Bazen aradığınızda gerçekten iyi bir zaman olmayabilir. Ama bu iletişimde kalmamak için bir mazeret değil.
Pazarlama Profesyonel Hizmetleri Derneği, satış elemanlarının %43'ünün ilk temastan sonra vazgeçtiğini tahmin ediyor. İkinci temastan sonra satış elemanlarının %68'i pes ediyor. Bu, üçüncü kez temas kurduğunuzda rakiplerinizin neredeyse %70'inin önünde olacağınız anlamına gelir.
Potansiyel müşterilerin kabaca %80'i, sonuçta 'evet' demeden önce dört kez 'hayır' diyor. Takip stratejinizin önemli bir parçası olmalıdır.
Öncelikle e-postanızı kısa, tatlı ve konuşkan tutun. Ürününüzün veya hizmetinizin onlar için belirli bir sorunu çözebileceğine kesinlikle inandığınızı açıkça belirtin.
Ek takip e-postalarında meslektaşlarıyla paylaşabilecekleri bazı bilgileri sunun. Bu, referans kontrol listesinden sektör etkinlikleri takvimine kadar herhangi bir şey olabilir.
Yanıt e-postalarınızı önceden özelleştirmek ve hazırlamak için Right Inbox gibi bir hizmeti kullanın. Örneğin, yanıtsız mesajınızı önceden oluşturabilirsiniz. Yanıt verirlerse otomatik mesaj iptal edilecek ve yeni bir yanıt yazmanız konusunda bilgilendirileceksiniz. Potansiyel müşteri adaylarınıza ayak uydurmayı kolay ve kişisel hale getirir.
Gatekeeper Soğuk E-posta Şablonu
Bir kapı bekçisine yapacağınız bir sonraki satış konuşması için bu soğuk e-posta şablonunu deneyin.
Subject: [Şirketiniz]'e [Hedef Potansiyel Müşteri]'yi Tanıtma
Merhaba {{Name}},
Son {{ilgili sosyal medya yayınınız/blog makaleniz/basın bülteniniz}} gözüme çarptı, çünkü bu, {{şirketiniz}} olarak üzerinde çalıştığımız bir konu.
{{Benzersiz satış noktası veya özel avantaj ekleyin}} için sizinki gibi şirketlerle çalışıyoruz.
Beni {{içeriği yazan kişinin adı}} ile iletişime geçirebileceğinizi düşünüyor musunuz?
VEYA
Bunun tartışmak isteyebileceği bir konu olup olmadığını araştırmam için beni {{şirketinin adı}} şirketinden biriyle iletişime geçirebilir misiniz?
Bu mesajın hızlı bir şekilde iletilmesi harika olurdu.
Geçen ay {{başka bir şirket}} için {{sosyal kanıt sonucu}} elde edebildik; aynısını {{onların şirketi}} için de yapıp yapamayacağımızı görmek isteriz.
Şimdiden teşekkürler!
{{isim}}
Çözüm
Günün sonunda, kapı bekçileri size zor anlar yaşatmaya çalışmıyorlar. Onlar profesyonel meslektaşlardır ve onları satışın paydaşları olarak görmelisiniz.
Bekçiyle olumlu bir ilişki kurarak ürününüz veya hizmetiniz için dahili bir şampiyon bile yaratabilirsiniz.
