İlk İki Satış Görevlinizi Nasıl İşe Alırsınız?
Yayınlanan: 2024-04-03
- 2 Nisan 2024
İçindekiler
Satış yöneticileri sıklıkla Pareto ilkesinden yakınırlar.
"Hayati azınlığın kanunu" olarak da bilinen bu kanunun uygulamaları geniş kapsamlıdır ancak satış bağlamında satış elemanlarının %20'sinin satışların %80'ini yaptığını öne sürmektedir.
Her kuruluş için kelimenin tam anlamıyla doğru olmayabilir, ancak genel olarak doğrudur. Bunun nedeni, en iyi performans gösterenlerin, daha düşük performans gösteren meslektaşları pes ettikten sonra bile anlaşmaları tamamlamak için çabalamaya devam etmeleridir.
Doğal olarak startupların bu en iyi performans gösterenlerle çalışması çok önemli. Gelirinizi erkenden oluşturmada ve işinizi ölçeklendirmede önemli bir rol oynayacaklardır.
Yeni başlayan şirketlerin ilk iki satış elemanını işe alma konusunda nasıl bir yol izlemesi gerektiğini öğrenmek için Justin Welsh ile konuştum:
1. İlk Satış Görevlinizi İşe Almaya Nasıl Hazırlanırsınız? [0:38]
Justin, ilk satış elemanınızı ararken "satış elemanı kişiliği" dediği şeyi oluşturmanın önemini vurguluyor. Bu, ne sattığınızı ve kuruluşunuzdaki bir satış elemanının neyi somutlaştırması gerektiğini düşünmeyi gerektirir; her satış elemanı her tür satış işine uygun değildir.
Bir sağlık teknolojisi platformu olan PatientPop'tayken aşağıdaki niteliklere sahip satış elemanları arıyordu:
- 2-5 yıl satış tecrübesi
- Ortalama sözleşme değeri 5-15 bin dolar
- Çok sayıda birimi hızlı bir şekilde hareket ettiren biri
“Biri bu kriterlerden birini karşılamadığında röportaja katılır ve hata yapıp yapmadığımı öğrenmeye çalışırdım. Ama eğer onlardan hiçbiriyle tanışmamışlarsa bu, vaktimi erkenden harcamak için iyi bir fikir değil," diyor Justin.
2. Neden İki Satış Görevlisi Tutmayı Önerirsiniz? [2:17]
Harika bir satış elemanını işe aldığınızı varsayalım. Harika bir geçmişleri var ve röportajlarında sizi hayrete düşürdüler.
Ama sayıları getirmiyorlar. Bu senin sorunun olmalı, değil mi? Belki ürününüz pazara uygun değildir veya fiyatı çok yüksektir.
Veya alternatif olarak, belki de yanlış kişiyi işe aldınız. Kesinlikle emin olamazsın.
Justin'in bir yerine iki satış elemanını işe alarak başlamayı tavsiye etmesinin nedenlerinden biri de bu. Sonuçlarınızdan potansiyel yanlış pozitifleri ve negatifleri ortadan kaldırmanın bir yolu var.
Dahası, konu arkadaşlık olduğunda iki kafa bir kafadan daha iyidir. Justin'in açıkladığı gibi: "Birlikte çalışabilirler, itirazları ele almayı öğrenebilirler, konuyu değiştirebilirler, ofiste geç saatlere kadar bu işte nasıl daha iyi olabilecekleri hakkında konuşabilirler. Kariyerimin başlarında bir satış elemanı olarak ben de böyleydim.”
3. Şirket Kültürü İşe Alma Sürecinize Nasıl Uyuyor? [4:11]
Hepimiz yetenek ve deneyimin yanı sıra kültür açısından da işe alım hakkında çok şey duyduk ve okuduk. Peki bu tam olarak ne anlama geliyor ve neden bu kadar önemli?
Justin'e göre kültür, şirket hedeflerinizi günlük olarak takip etme şeklinizdir. Erkenden tanımlanması gerekir; tesadüfen gelişmesine izin vermeyin. Kültürünüzü anlamak için öncelikle şunları tanımlamanız gerekir:
- Görevin nedir?
- Vizyonunuz nedir?
- Her gün yaşadığın değerler nelerdir?
Kültürünüze uygun insanları işe alın; onlar da bu işe başka bir işmiş gibi davranmayacaklar; kendilerini başarınıza adamış olacaklar. Justin, "Erkenden dahil oluyorsunuz ve sadece her hafta eve getirdiğiniz maaşla değil, inşa ettiğiniz şeyle gerçekten gurur duyuyorsunuz" diyor.
Kültür yalnızca şirket çapında mevcut değildir; departman kültürleri de vardır. “Şirket kültürünüz var ama aynı zamanda satış kültürünüz de var. Justin, müşteri başarısı kültürünüz ve pazarlama kültürünüz var, diye açıklıyor.
"Ancak misyon, vizyon ve değerler, şirketiniz için tutarlı bir vizyona ve işletmeniz genelinde uyumlu bir işe alım stratejisine sahip olmanızı sağlayacak şekilde tüm bu departmanları bir araya getiren ortak nokta ve dikişlerdir."
4. Erken Satışa Alınacak İşe Alımlarınızın Daha Sonraki İşe Alımlardan Farklı Özellikler İhtiyacı Var mı? [6:40]
İşletmenizin büyümesinin her aşamasında en iyi satış elemanlarını işe almak istiyorsunuz. Ancak satışta işe alacağınız ilk birkaç kişi, daha sonra işe alacağınız kişilerden farklı özelliklere ihtiyaç duyacaktır çünkü çok daha fazla sorumluluğa sahip olacaklardır. Kullandıkları mesajlardan onu destekleyen teminatlara kadar ürününüzü satmanın temellerini ve temellerini anlamaları gerekiyor.
Justin, "Herkeste bu yok ve ilk satış işe alımınızda buna gerçekten ihtiyacınız var" diyor.
"Yapabileceğiniz en kötü şey, gerçekten büyük bir organizasyondan gelen ve sınırsız kaynaklara, pazarlama malzemelerine ve süslü püf noktalarına sahip olmaya alışkın birini işe almaktır. Oraya vardıklarında 'Hey, bütün bu eşyalar nerede?' diyorlar. Erken bir işte orada değil.
Peki doğru özelliklere sahip insanları nasıl bulacaksınız? Justin bunun tamamen bir deneyim meselesi olduğunu söylüyor: “Bana, içinde bulunduğun, seninle röportaj yaptığım işe benzer bir ortam göster ve bana nasıl başarılı olduğunu göster.
“Eğer biri bunu yapabiliyorsa, benim 'mor sincap' dediğim şeyi bulmaya başlıyorsunuz; mükemmel bir satış elemanı olan ama aynı zamanda meraklı ve yaratıcı olan, liderlik becerilerine sahip, yani bir işte aradığınız her şeye sahip olan adam veya kız. o ilk satış kiralaması.
5. En İyi Performansı Gösterenleri Nasıl Buluyorsunuz? [9:55]
Elbette harika satış elemanları arayan tek işletme siz değilsiniz; herkes de öyle. Peki en iyiyi nasıl çekersiniz?
Bunun bir kısmı marka oluşturmaya bağlı. Büyük ağları olan kişileri bulun, onları öne çıkaran içerik oluşturun ve bunu sosyal medya aracılığıyla tanıtın. Justin, "Bu, adınızı ve yüzünüzü ve işletme adınızı duyurmanın harika bir yolu ve insanlar bununla ilgilenmeye başlayacak" diyor.
Ayrıca daha doğrudan bir yaklaşım da öneriyor: HubSpot'un eski Gelirler Müdürü Mark Roberge tarafından popüler hale getirilen bir yöntem olan zorla yönlendirme.
Basit. Ekibinizde birkaç satış görevlisi olduğunda onlarla bir toplantı ayarlayın ve LinkedIn bağlantılarını inceleyin. Onlardan tanıdıkları en iyi 20 satış elemanını seçmelerini ve sizi tanıtmalarını isteyin.
Justin şöyle açıklıyor: "Bu, aksi takdirde Los Angeles'ta o zamanlar 15 kişilik bir girişimle ilgilenmeyeceklerini düşündüğüm, gerçekten benzersiz, en iyi performans gösteren bazı kişileri ortaya çıkarmamızın bir yoluydu."
İlk satış kiralamanızı mı arıyorsunuz? Ne tür özellikleri ve becerileri hedefliyorsunuz? Peki onları nasıl bulmayı planlıyorsunuz? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin:
