Müşteri adayları sıcaktan soğuğa nasıl sıralanır?
Yayınlanan: 2022-06-26
Potansiyel müşteri yaratma şirketleri, pazarlama metodolojilerinin bir parçası olarak 'öncü puanlama' terimini kullanır. Müşteri adayı puanlaması bir sürece atıfta bulunur, ancak bir firma veya hizmet tarafından oluşturulan müşteri adaylarına uygulandığı için bağımsız bir yöntem değildir.
Açık bir amacı olan basit bir kavramdır. Neyin soğuk ve neyin sıcak olduğu arasında bir çizgi çizmek için müşteri adayı puanlaması gereklidir.
Sıcak müşteri adayları nelerdir?
Yakıcı ve şatafatlı, gözlerinize ziyafet çekiyorlar…
Sıcak müşteri adayları, satış personelinize yönlendirilmek için yeterince iyi olan müşteri adaylarıdır. Hizmetinizi veya ürününüzü satın almakla çok ilgilenen, şirketinizin kaynaklarını veya zamanını boşa harcamayan ve bir satış çağrısı yapmaya hazır olan kişi veya kuruluşları temsil ederler.
Sıcak bir ipucuna dönüştürmek için soğuk bir beklenti geliştirmeniz gerekebilir. Bu biraz zaman alabilir ve şirket kaynaklarının önemli ölçüde kullanılmasını gerektirebilir. Ancak, müşteri adayı oluşturma hizmetinizde dikkatli olursanız ve yetiştirme sürecinde hata yapmazsanız bu kaynaklar asla boşa harcanmaz. Neyse ki, hizmetiniz veya ürününüz hakkında beklentilerinizi onlarla etkileşime girecek şekilde öğreterek, lider yetiştirme sırasında kendinizi iyi bir konuma yerleştirebilirsiniz. Bu, ücretsiz bilgi indirmeleri sunmayı, etkileşimli bir blog oluşturmayı veya sosyal medyayı kullanarak kişisel olarak onlara ulaşmayı içerebilir.
Puanlama sürecinde sıcak müşteri adaylarına yüksek puan verilmelidir. "Sıcak" kelimesinin "sıcak müşteri adayları" teriminde kullanılması, aslında bu tür müşteri adaylarına verilen rütbe türüdür. Bu, potansiyel müşterinizin ürün veya hizmetinizi satın almakla son derece ilgilenmek gibi olduğunu gösteren bir sinyaldir.
Müşteri adaylarını uygun hale getirirken BANT sistemini kullanın
Durumun böyle olup olmadığını anlamak için aşağıdaki niteleyici soruları sorun:
Bütçen var mı? Bütçeniz ne kadar büyük? ne kadar harcamayı umuyorsun? Bütçenizin kapsamı nedir?
Aşağıdaki uygun soruları sorun:
Bu projenin sorumlusu siz misiniz? Bundaki rolünüz nedir? Bu konuda tek karar verici siz misiniz?
Aşağıdaki uygun soruları sorun:
Prosesinizi geliştirmek için bu tür bir ürün/hizmet mi arıyorsunuz? Şu anda ne tür bir ürün/hizmet kullanıyorsunuz? Herhangi bir sorun yaşadınız mı? Şirketinizde şu anda sahip olduğunuz sistemi değerlendirmek/değiştirmek için bir irade var mı? Hangi işlevleri arıyorsunuz?
Aşağıdaki uygun soruları sorun:
Ne zaman satın almayı planlıyorsunuz? Şu anda kullanılan yeni sistemi ne zaman uygulamayı planlıyorsunuz? Herhangi bir sorun yaşadınız mı? Şirketinizde şu anda sahip olduğunuz sistemi değerlendirmek/değiştirmek için bir irade var mı? Hangi işlevleri arıyorsunuz?
İşte aradaki kısım, onlara sıcak ipuçları diyeceğiz
Tabakta güzel görünüyorlar ve tadı da güzel ama bir şey eksik…
Bunlar görünüşte nitelikli potansiyel müşterilerdir, ancak bir veya iki kriter eksiktir. Tartışmaya sıcak bir liderlik koyan şey, kesin bir ihtiyacın tespit edilmiş olması, ancak bunu desteklemek için fazladan bir veya iki nitelikli kriterin izlenmesi gerektiğidir. Çoğu durumda, diskalifiye ediciler Zaman Çerçevesi veya Bütçe olacaktır.
Bu potansiyel müşteriler boşa harcanmaz ve sizinle tekrar iletişime geçmeleri sağlanabilir.
Soğuk uçlar nelerdir?
Kim bir kase soğuk çorbadan hoşlanır?
Soğuk müşteri adayları, ürününüzü veya hizmetinizi satın almakla gerçek bir ilgi göstermeyen müşteri adaylarını ifade eder.
Son derece soğuk bir müşteri adayı veya son derece düşük bir puana sahip olan müşteri adayları, şirket kaynaklarının israfı olabileceğinden, genellikle takip edilmez. Bu, bu müşteri adaylarını şirketiniz tarafından sunulan çözüm için niteliksiz kılar ve asla satış personeliniz tarafından takip edilmemelidir.
Bir müşteri adayını soğuk veya niteliksiz olarak etiketlemeden önce araştırmanızı tam olarak yaptığınızdan emin olun. Bir ipucunun bir ceset kadar soğuk görünmesi, ona hayat öpücüğü verilip sıcak bir ipucu olamayacağı anlamına gelmez. Bunun gibi bir müşteri adayının hedef pazarınızda olduğundan ve önceki müşterilerinizle aynı niteliklere sahip olduğundan emin olun. Bu tür kurşuna genellikle soğuk olduklarından ancak yine de çok fazla potansiyele sahip olduklarından vasat bir puan verilir.
puanlama süreci
BANT kullanmanın yanı sıra, bir müşteri adayına, o müşteri adayının dijital vücut diline göre bir puan uygulayabilirsiniz. Bir müşteri adayının ürününüze veya hizmetinize ne kadar ilgi gösterdiğini belirlemeniz yeterlidir. Ardından, olası satışlarınızı sıralamak için matematik uygulayabilir veya bir dizi faktöre dayalı olarak onlara puan verebilirsiniz.
Puanlama sürecini yönetir
İşte bu faktörlerin bazı örnekleri:
Bülten yanıtları. Haber bülteninizi almanın ne kadar ciddi olduğunu değerlendirerek müşteri adayına olan ilgi düzeyini belirleyebilirsiniz. Bülteniniz müşteri adayı tarafından okunuyorsa veya haberleri daha fazla incelemesine neden oluyorsa, müşteri adayının ürününüzle ilgilendiğinden emin olabilirsiniz.
Anket yanıtları. İlgi düzeylerini ölçmek için bir anket yapabilirsiniz. Anketinizle ilgilenmeyen potansiyel müşteriler katılamaz. Hızlı bir 'iyileştirme öner' türü anket, istediğiniz yanıtı alabilir.
Web sitenize yapılan tekrar ziyaretleri kontrol edin. Bir müşteri adayı sürekli olarak web sitenize geri dönüyorsa, muhtemelen yeni veya güncellemeler aradığı müşteri adayıdır. Bu bir ilgi göstergesidir.