CPG Markaları Karlı Büyümeyi Nasıl Sağlar ve Gelir Sızıntısını Nasıl Önler?

Büyük bir CPG markasını yöneten bir e-Ticaret Satış Liderinin hayatından bir gün.

2020 yılında, e-ticaret perakende devi Amazon, perakende satışlarda 500 milyar ABD dolarından fazla gelir elde etti. Bu büyüme, bir önceki yıl elde edilen 351 milyar ABD dolarına kıyasla gelirde %43'lük bir artış olduğunu kanıtladı. E-Ticaret Satış Liderleri ve Yöneticileri için tahminler heyecan verici ve net satışların 2026 yılına kadar yalnızca bir trilyon doları aşarak büyümeye devam edeceğini gösteriyor. Bu verilerden, Satış Yöneticilerinin ürünlerinin ve markalarının büyümesini sürdürmek için büyük nedenleri olduğunu görüyoruz. öngörülebilir gelecek için platform.

Bu makalede, Amazon'daki Satış Liderleri ve markaların Yöneticileri için e-ticaretin ne kadar hayati olduğunu, günlük yaşamlarının nasıl olduğunu, hangi departmanlarla çalıştıklarını, artan büyümeyi ve işletmeleri için pazar payını artırmaya nasıl yaklaştıklarını ele alacağız. , ve dahası.

Amazon Satış Yöneticileri için e-ticaretin Önemi

E-ticaret, giderek herhangi bir perakende markasının stratejisinin en önemli bileşenlerinden biri haline geldi ve işletme genelinde geliri en üst düzeye çıkarmak için yararlanılacak kesin bir araç haline geldi. Küçük ve orta ölçekli çevrimiçi satıcılardan büyük markalara kadar çoğu şirket, ürünlerini satabilecekleri kendi çevrimiçi mağazalarından yararlanacaktır. Günümüzde markaların en fazla potansiyel müşteriye ulaşmak ve net satışları mümkün olduğunca artırmak için Amazon'da güçlü bir varlığa sahip olması gerekiyor.

Satış Yöneticileri, kuruluşları için e-ticaret satışlarını yönlendirmekten sorumludur. Kuruluşun satışları, operasyonları, ürün tedariği, finansı ve ticaretinin medya kampanyalarıyla eşleştirilmiş 30.000 fitlik bir görünümüne ihtiyaçları var. En çok, tüm e-Ticaret ekibinin başarılı olmak ve sürdürülebilir artımlılığı, karlılığı desteklemek ve markanın çevrimiçi varlığı için büyümeyi paylaşmak için araçlarla donatılmasını sağlamaya önem veriyorlar.

Ayrıca, işletmeleri için artımlı büyüme sağlamak için hedef odaklı pazarlama stratejileri ve güçlü Amazon reklam kampanyaları yürütmeyi çok önemsiyorlar. Satış Ekipleri, reklam kampanyalarını optimize ederek reklam maliyetlerini azaltabilir ve platformda harcanan her bir dolar için daha fazla kârlılık sağlayabilir. Ancak, markaları ve kategorilerinde karlılığı korumak ve pazar payını artırmak için Satış Liderleri ve Yöneticiler, şirketlerindeki neredeyse tüm departmanlarla yakın çalışmalı ve koordineli olmalıdır.

Bir Amazon Satış Müdürünün Günlük Hayatı

Satış Yöneticileri, işlerinin sorumluluklarının çok yönlülüğü göz önüne alındığında genellikle "birçok şapka takarlar", bu nedenle işlerinin tüm iç paydaşlarıyla sağlam ilişkilere sahip olmak Amazon'da başarıya ulaşmanın anahtarıdır. Bu sadece reklamla ilgili değildir – rol, pazarlama kampanyalarını başarılı bir şekilde yürütmek, kuponlar ve promosyonlar ayarlamak, her şeyi müzakere etmek, AMC ile ilgilenmek, Amazon'da yepyeni bir öğe ayarlamak, oluştururken tüm formları göndermek için yeterli envanter olduğundan emin olmayı gerektirir. ve içeriği güncelleme ve çok daha fazlası. Yalnızca içerik ve stokta olma gibi tüm bu alanlar kapsandığında, Satış Yöneticileri reklam kampanyalarını etkinleştirmeye başlamak için yeşil ışık yakabilir.

İlk olarak, Satış Yöneticilerinin, içeriği Amazon'da ve varlık gösterdikleri diğer tüm perakendeci sitelerinde dağıtmaktan sorumlu ekip olan İçerik Ekibi ile yakın bir şekilde çalışması gerekir. Bu, dönüşümleri iyileştirmek ve genel satışları artırmak için mesajlaşma, anahtar kelimeler, resimler, ürün listelemeleri ve Amazon DSP kampanyalarının düzenli olarak analiz edilmesini ve optimize edilmesini sağlamak anlamına gelir. Odaklanılması gereken bir diğer alan, bir markanın içerik kalite puanıdır. Bu, sayfa içeriğinin markanın standardına göre ne kadar etkili değerlendirildiği anlamına gelir. Genellikle markalar tüm sayfalarında yaklaşık %90 puan almayı tercih eder. İçerik Ekiplerinin içerik puanı açısından düzenli olarak analiz ettiği başlıca üç temel performans göstergesi (KPI), görüntülerin etkinliği, mesajlaşma kalitesi ve yıldız derecelendirmesi ile ölçülür.

Satış ile uyumlu olması gereken bir diğer hayati departman da, perakendeci ile tedarik zincirinden ve ürünlerin ikmalinden sorumlu olan Lojistik ve Operasyonlardır. Bu ekipler, tüm satın alma siparişlerine yanıt vermek ve sipariş verildikten sonra 24 saat içinde yerine getirmek için gereklidir.

Genellikle büyük perakende markalarında Amazon Ekibi içinde yer alan Alışverişçi Pazarlama Ekibi, DSP, OTT ve arama reklamcılığı dahil olmak üzere Amazon'daki tüm medyayı yöneten ajansla ilişkileri yürütmenin anahtarıdır. Satış Ekipleri, hem Alışverişçi Pazarlama Ekibiyle hem de içerik ekipleriyle herkese açık olarak dağıtılan hemen hemen tüm ortamlarda çalışan ajansla sağlam ilişkilere sahip olmalıdır.

Satış'ın çok yakın çalıştığı bir diğer departman, Amazon'daki toplam kategori performansını raporlayan ekip olan Kategori Yönetim Ekibi'dir. Kategori Yöneticileri, sadece kendi ürünlerini değil, tüm kategoriyi analiz etmek ve raporlamaktan sorumludur. Bu ekip, belirli bir ürün için pazar payı verilerinin ne zaman arttığını veya azaldığını ve bu ürünleri neyin farklılaştırdığı gibi bilgileri aktarabildiklerinden, Satış'ın yakın iletişim içinde olması çok önemlidir. Sağlam kategori ve marka yönetimi, markaların ürünleri ölçeklendirmek için gerekli olan pazar payını kazanmasına yardımcı olur. İşletmenizi Amazon'da ilerletmek için ek finansmanın kilidini açmanın doğrudan bir yoludur. Daha fazla finansman, markaların ürün listelemelerine daha fazla trafik çekmesine de olanak tanır. Örneğin, bir perakende markası, kendi web sitesinde bulunan ürünlerine, müşterileri doğrudan Amazon ayrıntı sayfasına getiren bir "Şimdi Satın Al" düğmesi yerleştirebilir. Daha fazla finansmanın kilidini açmak, marka bilinirliğini artırarak ve geçmişte alışveriş yapanların daha fazlası için geri gelmesini sağlayarak yardımcı olan Sponsorlu Markalar reklamları gibi diğer kampanyalara yardımcı olabilir.

En Çok İlgilenilmesi Gereken En Önemli Metrikler

Satış Yöneticileri işinin bir diğer kritik kısmı, şirketin Gelir Tablosu olarak da adlandırılan Kar ve Zarar Tablosunu (PnL) yönetmektir. PnL, belirli bir zaman diliminde gelirleri, maliyetleri ve net kazanılan kârları izleyerek bir şirketin finansal performansının hikayesini anlatır. Bu mali kayıt, bir işletmenin geçmiş performansını gösterir ve gelecekte daha fazla nakit akışı yaratma kapasitesinin değerlendirilmesine yardımcı olur. Bu nedenle, Satış Ekiplerinin, hedef satış hedefleri buna dayandığından, ürün sevkiyatlarının Amazon üzerinden yapıldığından emin olmaları çok önemlidir. Medya ajansı da dahil olmak üzere, işletmenin tüm kilit departmanlarıyla çalışmak, Satış Yöneticilerinin satış hedeflerine ulaşmaları, kategorilerinde pazar payı kazanmaları ve daha sonra ayrıntılandıracağımız diğer birkaç önemli metrik için çok önemlidir.

Satış Hedeflerini Karşılamak

1P satıcıları için Amazon satın alma, AI tarafından yönlendirilir ve insanların tahmin etmesi çok zordur. Her yılın başında Satış Ekiplerine, doğrudan Amazon'un satın alma siparişi algoritması tarafından yönlendirilen bir satış hedefi verilir. Bu kolay bir iş değil, ancak tahmin yapmak, günün sonunda bir e-ticaret işini yönetmek için en önemli sorunlardan biri olabilir. Satıcılar Amazon'un genellikle Pazartesi günleri haftalık sipariş vermesine tabi olduğundan, bu satıcılar ve satıcılar için farklı bir dinamik sunabilir. CPG üreticileri için, tuvalet kağıdı ürünleri gibi markalar yüksek talep gördüğünden ve insanlar her gün bu ürünleri kullandığından, yeni sarf malzemeleri sipariş etme görevi haftanın her günü (hafta sonları hariç) kadar sık ​​olabilir. Bu nedenle Satış Yöneticileri, Amazon'un algoritmasına göre bu sipariş boyutlarının nasıl göründüğünü belirlemek için bir tahmin aracı kullanmalıdır. Her bir Amazon siparişini doğru bir şekilde tahmin etme yeteneğine sahip olmak çok önemlidir. Haftalık tedarik siparişlerini takip etmek, satış hedeflerine ulaşmakla doğrudan ilişkili olduğundan, Satış Ekiplerinin en çok önem verdiği alanlardan biridir.

Artan Satışları Artırma

Amazon'daki reklamlar, kuponlar ve promosyonlar, markaların okula dönüş, Kara Cuma gibi sezonluk etkinlikler sırasında, tatillerde ve özellikle Amazon Prime Day sırasında iyi fırsatlar ve indirimler yaparak artan artışlar yaşamasına yardımcı olabilir. Doğru zamanlama, yaratıcılık ve tahmin ile Satış Ekipleri, satışları artırmak ve daha da yüksek karlar elde etmek için ürünlerinde yüksek performanslı promosyonlar yürütebilir.

Büyüyen Pazar Payı

Rekabette bir adım önde olmak ve bir ürünün pazar payını büyütmek için yararlanılacak çeşitli pazarlama stratejileri vardır. Bir yol, rakibinizin ürünlerinin stokta kalmadığını izlemek ve ardından rakibinizin ürünleri üzerinde fetih reklamı yapmaktır; bu, bazı durumlarda kendi ürünleriniz için pazar payında %30-40'lık bir artış olduğunu kanıtlayabilir. Bir ürünün pazar payını büyütmek için diğer önemli stratejiler arasında, Günün Fırsatları (DOTD), Yıldırım Fırsatları (LD) ve Prime Üye Promosyonları (PMP) gibi promosyonlar ve kuponlar yer alır.

Amazon Satın Alma Kutusu'nu kazanmak, Ürün listelemelerinin satış performansını ve bu ürün ve markanın toplam payını doğrudan etkilediği için Satış Yöneticilerinin bir başka ana odak noktasıdır. Markanızın uygun bayi programı politikalarına sahip olmasını sağlamanın yanı sıra yetkili satıcılarınız tarafından listelenen yetkisiz satıcılar ve HARİTA dışı (Minimum İlan Edilen Fiyat) fiyatları uygulama konusunda tutarlı olarak Satın Alma Kutusunu kazanabilirsiniz. Siteler arası fiyat eşleştirme, Buy Box'ın başarısızlığında veya başarısında önemli bir faktördür ve Buy Box'ı etkileyen fiyatlandırmayı ve diğer tüm faktörleri izlemeye yardımcı olacak rekabetçi istihbarat ve kıyaslama araçları vardır. Bu ayrıntılı makaleyi okuyarak Satın Alma Kutusu algoritmasının nasıl çalıştığını tam olarak öğrenebilirsiniz.

Gelir Sızıntısının Önlenmesi

Birkaç senaryo, işletmenizden gelir sızmasına neden olabilir.

Üçüncü taraf bir satıcı, varyasyonunuza kendini bağlar: Birinci taraf bir satıcı, ürününüzün 1 ve 2'li paketini satarken, Amazon'daki bir üçüncü taraf satıcı, aynı ürünü tedarik etmenin bir yolunu bulabilir. dörtlü bir paket. Üçüncü taraf satıcı, varyasyonunuza kilitlenir ve bir satıcı olarak ürününüzün iyi niyetinden yararlanır. Üçüncü taraf satıcının ürününüzün dörtlü paketi, toplu olarak satın almak ve paradan tasarruf etmek isteyen tüketiciler için daha iyi bir fiyat noktası sağlayarak işletmenizin gelirini azaltır.

Ürün varyasyonunuz bozulur: Ürünleriniz Amazon tarafından CRAP-outs (Kâr Gerçekleştiremiyor) olarak kabul edilirse veya bastırılmış sayfalara tabi tutulursa, ürünler "değiştirilir". Satış Yöneticilerinin, ürünleri yeniden çeşitlendirmek için Hesap Yöneticileri ile yakın bir şekilde çalışması gerekir; ancak bu görev saatlerce el işçiliğine ve satış kaybına neden olabilir.

Amazon'da içerik yönetiminize ayak uydurmak: Bir üçüncü taraf satıcı Satın Alma Kutusu'nu kazanırsa, Amazon'da fiili olarak içeriğe sahip olur ve ürün listelemesindeki içeriği değiştirebilir. Başlığınızdan, resminizden, madde işaretlerinden ve açıklamanızdan her şeyi değiştirebilirler. Birinci taraf satıcıların ürünlerini toptancılardan toplu olarak tedarik eden birçok üçüncü taraf satıcı, bu ürünleri Amazon'da daha düşük bir fiyata satacak ve bu da genellikle Satın Alma Kutusu'nu kazanmalarına yol açacaktır.

Anahtar Paket Servis

Amazon'da büyük bir markaya liderlik eden bir e-Ticaret Satış Yöneticisi misiniz? Pacvue Commerce, e-Ticaret ekiplerine satışları en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olan algoritmik yönetim araçları sağlar. Bu benzersiz araç seti, Amazon'da ve diğer pazar yerlerinde perakende markalar için Buy Box izleme, biletleme çözümü ve içerik izleme ile markaların kârlı büyüme sağlamasına ve gelir sızıntısını önlemesine olanak tanır. Bugün bizimle iletişime geçin ve size markanızın ürün detay sayfalarını, envanterini nasıl yöneteceğinizi, Satın Alma Kutusunu nasıl izleyeceğinizi, otomatik olarak bilet göndereceğinizi ve daha fazlasını göstereceğiz.