Bronzdan Elmasa: Kademeli Sadakat Programları 2023'te İş Stratejinizi Nasıl Güçlendirebilir?

Puana dayalı üyelik programları, delikli kartların ve kağıt kuponların günlerinden bu yana çok yol kat etti. Günümüzün rekabetçi iş ortamında, müşteri sadakati her zamankinden daha önemli hale geldi. Tüketicilere sunulan bu kadar çok seçenekle, müşterilerle güçlü ilişkiler kurmak ve sürdürmek, büyümeyi ve başarıyı artırmak için çok önemlidir.

Bu hedefe ulaşmanın güçlü araçlarından biri, müşterileri bağlılıkları için ödüllendiren ve onları tekrar gelmeye teşvik eden kademeli bir sadakat programıdır .

Bu makalede, nasıl çalıştıkları, sundukları avantajlar ve Voucherify kullanarak nasıl bir program oluşturulacağı da dahil olmak üzere, kademe tabanlı sadakat programlarının tüm ayrıntılarını keşfedeceğiz.

Katman tabanlı sadakat programları nelerdir ve nasıl çalışırlar?

Kademeli sadakat veya ödül programları, müşterileri katılım veya harcama düzeylerine göre ödüllendiren bir tür sadakat programıdır. Kademeli bir ödül programında, müşteriler yaptıkları her satın alma veya eylem için puan veya ödül kazanır ve bu ödüller, kademeli üyelik programında yükseldikçe artar.

Tipik olarak, katmanlı sadakat programlarının üç veya daha fazla katmanı vardır ve bu tür katmanların her biri farklı ödüller veya avantajlar sunar. Örneğin, temel bir sadakat katmanı, gelecekteki satın alımlarda indirimler sunabilirken daha yüksek bir katman, satışlara veya etkinliklere özel erişim sunabilir. Müşteriler, belirli sayıda puan kazanarak veya belirli harcama eşiklerini karşılayarak katmanlar arasında ilerleyebilir.

Kademeli ödül programları, ömür boyu sadık müşterileri teşvik etmek ve ödüllendirmek, tekrar tekrar alışveriş yapan ve zaman içinde markayla etkileşim kuran müşterileri elde tutmak için tasarlanmış değerli bir pazarlama varlığıdır. Markalar ve kademeli program sahipleri, kademeli ödüller sunarak değerli müşterileriyle daha güçlü ilişkiler kurabilir ve müşteri sadakatini artırabilir.

Kademeli ödüllere sahip özel üyelik programları, markaların en değerli müşterilerini belirlemesine ve ödüllendirmesine yardımcı olan değerli bir tanıtım aracı olabilir, bu da gelir artışına ve uzun vadeli müşteri değerine yol açabilir.

Katmanlı sadakat programları, işletmenin büyümesini nasıl sağlar ve müşterilere nasıl fayda sağlar?

Müşteri duyarlılığını ve marka sadakatini artırmak isteyen işletmeler için kademeli bir ödül programı kullanmanın birçok büyük avantajı vardır. Kademeli ödül programlarının bazı önemli avantajları şunlardır:

1. Artan müşteri sadakati ve elde tutma

Kademeli müşteri sadakat programları, müşterileri zaman içinde bir markayla daha fazla ilişki kurmaya teşvik eder ve ödüllendirir, bu da müşterilerle gelişmiş bir ilişkiye yol açar. Üyelik katmanı programları, müşteriler katmanlar arasında yükseldikçe giderek daha değerli ödüller ve avantajlar sunarak müşterileri farklılaştırmaya, müşteri kaybını azaltmaya ve müşteriyi elde tutma oranlarını iyileştirmeye yardımcı olabilir.

2. Geliştirilmiş müşteri yaşam boyu değeri

Katmanlı müşteri programları, müşterileri tekrar satın almaya ve zaman içinde bir markayla etkileşime geçmeye teşvik ederek, bir müşterinin ilişkileri boyunca bir işletmeye getirdiği toplam değer olan müşteri öz sermayesini artırabilir.

3. Hedefli pazarlama ve kişiselleştirme

Katmanlı sadakat programları, müşteri davranışını ve katılımını izleyerek, işletmelere müşterilerinin tercihleri ​​ve davranışları hakkında değerli içgörüler sağlayabilir, müşteri davranışlarını görmelerine ve pazarlama stratejilerini daha etkili bir şekilde uyarlamalarına olanak tanır. Aşamalı puan programları, işletmelerin müşterilerin davranışları ve tercihleri ​​hakkında veri ve içgörü toplamasına olanak tanıyarak daha kişiselleştirilmiş deneyimler ve öneriler sunmalarına olanak tanır.

4. Maliyet etkinliği

Kademeli programların sunduğu ödüller bir işletmenin bütçesine uyacak şekilde ayarlanabileceğinden, kademeli teşvik programları müşteri katılımını ve sadakatini artırmanın uygun maliyetli bir yolu olabilir. Müşterinin bakış açısına göre, gelecekteki satın alımlarda paradan tasarruf ederler, bu da sık alıcılar veya büyük alımlar yapanlar için özellikle değerli olabilir.

5. Rekabet avantajı

İyi uygulanan kademeli bir müşteri sadakat programı, müşterilere markalarını rakiplerine göre seçmeleri için zorlayıcı bir neden sunarak işletmelere rekabet avantajı sağlayabilir.

6. Özel ödüller

Seviyeye dayalı ödül programları, genellikle daha yüksek sadakat seviyelerine ulaşan müşterilere, örneğin satın alma işlemlerinden sonra indirimler, ücretsiz gönderim veya ürün lansmanı öncesi erişim gibi özel ödüller ve avantajlar sunar. Bu ödüller, müşterilere marka tarafından değer verildiğini ve takdir edildiğini hissettirebilir.

7. Para için daha iyi değer

Daha iyi ödüller ve tekrarlanan satın almalar veya belirli eylemler için avantajlar sunarak, birden çok ilgili ödül seviyesine sahip sadakat programları, müşterilerin paralarının karşılığını daha iyi almalarına ve satın alma kararlarında daha özgüvenli hissetmelerine yardımcı olabilir.

8. Daha fazla katılım

Kademeli müşteri takdir programları, müşterileri yalnızca satın almanın ötesinde, inceleme bırakmak veya arkadaşlarını önermek gibi bir markayla etkileşim kurmaya teşvik eder. Bu, müşteri davranışları ve müşteri sadakat programı katmanlarının marka topluluğu ve üyeleri arasında bir topluluk duygusu aracılığıyla marka ile güçlendirilmiş bir bağa yol açabilir. ‍

9. Artan tanınma

Müşteriler bir sadakat programının kademelerinde yükseldikçe, markadan daha fazla tanınırlık ve heyecan verici ödüller alabilirler, bu da bir başarı ve gurur duygusunu besleyebilir.

Katmanlı sadakat programlarının eksileri

Katmanlı sadakat programları belirli sektörlere özgü olmasa da, bazı sektörler onlar için diğerlerinden daha uygun olabilir. Örneğin, havayolları, oteller ve perakende satış gibi yüksek tekrarlı işlere sahip sektörler, kademeli sadakat programlarından daha fazla yararlanabilir. Ek olarak, rekabetin yüksek olduğu sektörler, kendilerini farklılaştırmanın ve müşteri sadakatini artırmanın bir yolu olarak katmanlı bir sadakat programı sunmaktan da yararlanabilir.

Katmanlı sadakat programları oluşturmanın olası eksilerine gelince, işte bazı örnekler:

1. Yüksek maliyetler: Kademeli bir sadakat programı oluşturmak ve uygulamak, özellikle her kademede sunulan ödüller ve avantajlar önemliyse pahalı olabilir.
2. Karmaşıklık: Katmanlı bir sadakat programının tasarımı ve yönetimi, özellikle farklı gereksinimlere ve avantajlara sahip birden çok katman varsa karmaşık olabilir.
3. Dengesiz ödüller: Farklı seviyelerde sunulan ödüller ve ikramiyeler dengeli değilse, bu durum müşterilerin hayal kırıklığına uğramasına ve ayrılmalarına yol açabilir.
4. Kişiselleştirme eksikliği: Program, bireysel müşteriler için kişiselleştirilmiş veya ilgili görünmüyorsa, sadakat oluşturmada etkili olmayabilir.
5. Kötü uygulama: Aşamalı bir sadakat programının başarısı, yürütülmesine bağlıdır ve kötü uygulama, müşteri bağlılığının ve bağlılığının eksikliğine yol açabilir.
6. Hile potansiyeli: Kademeli sadakat programları, müşterileri ödül kazanmak için boşluklardan yararlanarak veya orijinal olmayan davranışlarda bulunarak sistemle oynamaya teşvik edebilir.
7. Müşteri yorgunluğu: Program çok fazla çaba gerektiriyorsa veya müşterilere yeterince değer sunmuyorsa, müşterinin yorulmasına ve bağını koparmasına neden olabilir.

Başarılı bir kademeli sadakat programı nasıl oluşturulur?

Katmanlı sadakat programınızı oluşturmaya başlamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken birkaç adım vardır:

1. Üyelik düzeyleri için markalı isimler bulun

Üyelik düzeylerini adlandırmak, müşteriler arasında bir topluluk duygusu yaratmanın mükemmel bir yoludur. Müşteriler, çeşitli katmanlara benzersiz adlar atayarak kendilerini özel bir kulübün parçası gibi hissederler. Müşteriler daha önemli ödüller ve avantajlar elde etmek için merdiveni tırmanırken, aynı zamanda bir başarı duygusu da yaratır.

Üstelik eğlenceli isimler de marka bilinirliği için güçlü bir araç olabilir. Müşterilerin, katmanları için benzersiz ve yaratıcı isimlere sahip bir sadakat programını hatırlama ve bu programla etkileşim kurma olasılığı daha yüksek olacaktır. Kalabalık bir pazarda, bu çok önemli bir farklılaştırıcı olabilir. Üyelik düzeyi adlarınız için bir tema kullanmayı düşünün. Örneğin, bir kafe, "Short", "Grande" ve "Venti" gibi farklı kahve boyutları adları kullanabilir.

Katmanlara göre eğlenceli ve ilgi çekici üyelik adları oluşturmanın öne çıkan örneklerinden biri Singer Featherweight Shop'tur. Marka, dikiş ve yorgan tutkunlarına yönelik Featherweight Sewciety adlı bir sadakat programı oluşturmuştur. Program, müşterinin beceri düzeyine ve markayla olan yolculuğuna dayalı katman adlarından oluşur. Örneğin, yeni başlayanlara Stitchery Friends denir ve ilerledikçe Patchwork Pal ve sonunda Quilting Confidante olabilirler. Bu sadakat programı, müşterinin uzmanlık düzeyini ve markayla olan yakınlığını birleştirerek, müşterinin yalnızca ürünlere değil Singer Featherweight ile olan ilişkisine de yatırımını sergilediği için benzersizdir.

2. Katmanlı sadakat programınız için en iyi yapıyı seçin

Katmanlı bir sadakat programı oluştururken, iş stratejinizle uyumlu bir yapı seçmek çok önemlidir. Harcamaya dayalı bir katman yapısı veya puana dayalı bir yapı arasında seçim yapabilirsiniz. Harcamaya dayalı katmanlar, markayla temas noktalarını sınırlarken, müşterileri daha fazla para harcamaya teşvik edebilir. Buna karşılık puan tabanlı yapılar, müşterileri çeşitli işlem dışı faaliyetlere katılmaya teşvik eder ve daha fazla müşteri verisi toplamanıza yardımcı olabilir. Sonuç olarak, seçtiğiniz yapı iş hedeflerinize ve müşterilerinizle geliştirmek istediğiniz ilişkinin türüne bağlı olacaktır.

3. En iyi müşterilerinizin takdir edildiğini hissetmelerini sağlayın

Katmanlı bir sadakat programı oluştururken, en iyi müşterilerinize özel avantajlar sağlamak önemlidir. Bu, üst katmandaki müşterilere alt katmanlardakilere kıyasla ek ayrıcalıklar sunularak başarılabilir. En sadık ve ilgili müşterilerinize benzersiz ödüller ve teşvikler sunarak onların takdir edildiğini hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Bu, yalnızca sadakatlerini artırmakla kalmaz, aynı zamanda programın daha üst seviyelerine ulaşmak için markanızla etkileşime devam etmeleri için onları motive edebilecek bir ayrıcalık duygusu yaratır. Üstelik bu, üst sıralarda yer alan müşteriler arasında bir memnuniyet ve üstünlük duygusu yaratır ve onları parayla satın alınamayacak daha büyük ödüller ve statü için çaba göstermeye motive eder.

Dünyanın en büyük otel zincirlerinden biri olan Marriott International, Marriott Bonvoy adlı kademeli bir sadakat programına sahiptir. Programın altı farklı katmanı vardır: Üye, Gümüş Elit, Altın Elit, Platin Elit, Titanyum Elit ve Büyükelçi Eliti. Müşteriler, Marriott otellerinde kalarak, web siteleri üzerinden rezervasyon yaparak ve Marriott'un ortak markalı kredi kartlarını kullanarak puan kazanabilirler. Bu puanlar ücretsiz otel konaklamaları, uçuşlar, araç kiralama ve seyahatle ilgili diğer harcamalar için kullanılabilir. Ayrıca, müşteriler katmanlarda ilerledikçe, Marriott'un seyahat uzmanları ekibinden geç check-out, ücretsiz kahvaltı ve kişiselleştirilmiş seyahat planlama hizmetleri gibi özel avantajların kilidini açarlar.

4. İletişimi müşteri katmanlarına uyacak şekilde özelleştirin

​​İletişimi müşteri katmanlarına uyacak şekilde özelleştirmek, başarılı bir katmanlı sadakat programının çok önemli bir yönüdür. E-posta listenizi katmanlara göre bölümlere ayırarak, her bir müşteri grubunda yankı uyandıran kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilirsiniz. Örneğin, en üst katmandaki müşteriler, diğer katmanlarda bulunmayan özel promosyonlar ve özel ödüller içeren e-postalar ve/veya bildirimler alabilir. Ayrıca, çeşitli dağıtım kanalları aracılığıyla belirli müşteri gruplarına hedefli mesajlar göndermek, etkileşimi artırabilir ve markanız ile müşterileriniz arasında daha güçlü bir ilişki kurmanıza yardımcı olabilir.

5. Sadakat programınızın bir parçası olarak deneyimsel ödüller

Deneyimsel ödüller, müşterilerinizle duygusal bir bağ kurmanıza yardımcı olabilir. İşleme dayalı tipik avantajların ötesine geçen avantajlar sunmayı düşünün. Örnekler arasında, ürün lansmanları veya ünlülerle tanışma toplantıları gibi özel etkinliklere yapılan davetler yer alır. Bu tür benzersiz deneyimler, müşteriler üzerinde kalıcı bir izlenim bırakabilir ve sadakat programınızı diğerlerinden farklılaştırabilir. Beklentileri aşarak ve unutulmaz deneyimler sunarak, kademeli sadakat programınızın cazibesini artırabilirsiniz.

Nordy Club, iş stratejilerinde deneyimsel ödülleri uygulayan katmanlı sadakat programlarının en iyi örneklerinden biridir. Nordstrom'un kademeli sadakat programının dört kademesi vardır: Üye, İçeriden Öğrenen, Etkileyen ve Elçi. Nordy Club'ın VIP seviyesi, en yüksek ve en seçkin seviye olan Elçi seviyesidir. Elçi üyeler, daha düşük seviyedeki üyelerin yararlanamadığı bir dizi avantaj ve avantaj elde eder. Bu avantajlar arasında ücretsiz değişiklikler, özel bir müşteri hizmetleri ekibine erişim, özel etkinliklere davetler ve yeni ürünlere erken erişim yer alır. Ayrıca Büyükelçi üyeleri, Nordstrom kredi kartlarıyla yaptıkları tüm alışverişlerde üç kat puan kazanma olanağına sahiptir.

Ambassador katmanının benzersiz avantajlarından biri, Nordstrom Trunk Club aracılığıyla kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi yaratma yeteneğidir. Üyeler, kişisel tarzlarına ve ihtiyaçlarına uyan bir gardırobun küratörlüğünü yapmak için bir stilistle çalışabilir ve ürünlerin doğrudan evlerine gönderilmesinin ek rahatlığıyla birlikte çalışabilirler.

6. Sadakat programınızda gizli bir katmanın avantajlarını ortaya çıkarın

Yalnızca marka elçileri ve etkileyiciler için bir gizem veya gizli katman eklemeyi düşünün. Bu, program yönetimini basitleştirecek ve onlara benzersiz avantajlar ve ödüller sunmanıza izin verecektir. Sadakat programınıza gizli bir katman ekleyerek, müşteri tabanınızı da ayırt edebilir ve en önemli kitlenizi kategorilere ayırabilirsiniz. Bunu yapmak, onlara en istisnai ödülleri vermenizi sağlar.

Başarı için kademeli sadakat programlarından yararlanan marka örnekleri

Dünyayı kasıp kavuran birkaç kademeli ödül programı var. İşte en belirgin örneklerden bazıları:

1. Sephora Beauty Insider

Sephora Beauty Insider, başarılı bir kademeli sadakat programının bir örneğidir. Bu programın her biri doğum günü hediyeleri, ücretsiz güzellik dersleri ve özel ürünler dahil olmak üzere farklı avantajlar sunan Insider, VIB ve Rouge olmak üzere üç katmanı vardır. Bu, Sephora'nın güzellik meraklılarından oluşan bir topluluk oluşturmasına ve müşteri katılımını artırmasına yardımcı oldu.

2. Starbucks Ödülleri

Starbucks Rewards olarak bilinen Starbucks'ın katmanlı sadakat programı, sadık müşterileri ödüllendirmek ve elde tutmak için tasarlanmıştır. Programın üç aşaması vardır: Yeşil, Altın ve yalnızca davetlilerin katılabileceği Starbucks Rezervi. Müşteriler, kayıtlı bir Starbucks kartıyla veya mobil uygulama aracılığıyla yaptıkları alışverişlerde puan veya "yıldız" kazanır.

Yeşil üyeler harcanan her 1 Dolar için 2 yıldız kazanırken, Altın üyeler harcanan her 1 Dolar için 2,5 yıldız kazanır. Müşteriler bir yıl içinde 300 yıldıza ulaştıklarında Altın seviyeye yükselir ve kişiselleştirilmiş Altın üyelik kartları alırlar. Altın üyeler, ücretsiz içecekler ve yiyecekler, doğum günü ödülü ve özel teklifler gibi avantajlardan yararlanır. Starbucks Reserve üyeleri, Gold üyeliğin tüm avantajlarının yanı sıra özel etkinliklere giriş ve yeni ürünlere erken erişimden yararlanır. Program ayrıca üyeleri meşgul ve heyecanlı tutmak için bonus yıldız fırsatları ve sürpriz ödüller sunuyor.

3. Delta SkyMiles

Havayolu sektörü, katmanlı sadakat programlarını uygulamada başarılı olan bir başka sektördür. Örneğin Delta SkyMiles, müşterilere sadakatlerine bağlı olarak ücretsiz check-in bagajı, öncelikli biniş ve dinlenme salonu erişimi dahil olmak üzere farklı düzeylerde avantajlar sunar.

4. Uber Ödülleri

Uber Rewards, Uber müşterilerini sadakatleri ve hizmeti kullanımları karşılığında ödüllendiren katmanlı bir sadakat programıdır. Programın dört aşaması vardır: Mavi, Altın, Platin ve Elmas. Her katman, öncelikli destek, bir rotada fiyat koruması ve Uber Black ve Uber Eats gibi premium özelliklere erişim gibi çeşitli avantajlar sunar. Müşteriler, Uber yolculukları, Uber Eats ve JUMP bisikletleri ve scooter'ları için harcanan her dolar için puan kazanır. Ne kadar çok puan kazanılırsa, seviye o kadar yüksek olur ve o kadar çok avantaj elde edilir. Program, platformun tekrar kullanımını teşvik etmek ve sadık kullanıcılar için daha iyi bir müşteri deneyimi sağlamak üzere tasarlanmıştır.

Voucherify ile Başarılı Bir Kademeli Sadakat Programı Nasıl Kurulur?

Voucherify ile çok seviyeli bir sadakat programı oluşturmak basit bir süreçtir. İzlenecek genel adımlar şunlardır:

1. Sadakat programı üye yapınızı tanımlayın

Sadakat programı üyelerinizin kaç aşamaya sahip olacağını ve müşterilerin katmanlar arasında ilerlemek için hangi işlemleri (kazanma kuralları) gerçekleştirmesi gerektiğini belirleyin. Örneğin, üst düzey üyeler ve üst düzey müşterilerle bronz, gümüş ve altın bir katmanınız olabilir ve katmanlarda yukarı çıkmak için belirli bir miktarda para harcamanız veya belirli sayıda satın alma yapmanız gerekebilir.

2. Her seviye için ödülleri seçin

Ödüller, başarılı bir kademeli sadakat programının önemli bir bileşenidir ve Voucherify, işletmenize veya marka topluluğunuza ve ihtiyaçlarınıza uyacak şekilde özelleştirebileceğiniz bir dizi ödül seçeneği sunar. Voucherify ile kendi katmanlı sadakat programı programınızda sunabileceğiniz ödüllerden bazıları şunlardır:

• Puana Dayalı Ödüller – müşterilerin bir satın alma işlemi yapmak veya bir arkadaşını tavsiye etmek gibi belirli eylemler için puan kazanmasına olanak tanır.

• İndirime Dayalı Ödüller – müşterilere satın alımlarında bir yüzde veya sabit indirim sunun.

• Kademe Tabanlı Ödüller – daha yüksek kademelerdeki müşterilere özel avantajlar ve ödüller sunun.

• Geri Ödeme Ödülleri – müşterilere satın alma tutarlarının bir yüzdesini mağaza kredisi veya diğer ödüller şeklinde geri sunun.

• Maddi Ödüller – bu, müşterilerin yalnızca puanlar veya indirimler yerine ürün veya hediye kartları gibi fiziksel öğeler şeklinde ödüller kazanabilecekleri anlamına gelir.

3. Harita kazanma kuralları ve kısıtlamaları

Kazanma kuralları, müşterilerin daha sonra sadakat ödüllerini talep etmek için kullanılabilecek sadakat puanları kazanmak için gerçekleştirmesi gereken gerekli işlemleri belirtir. Voucherify, aşağıdakilere dayalı olarak sekiz farklı türde kazanç kuralı oluşturmanıza olanak tanır:

• Müşterilerin segmentasyonu – ödüllerin veya teşviklerin, davranışlarına veya niteliklerine göre belirli müşteri gruplarına hedefli olarak dağıtılmasını sağlar.
• Müşteriler tarafından yapılan ücretli siparişler – müşterileri yaptıkları satın almaların sayısına veya değerine göre teşvikler veya avantajlarla ödüllendirir.
• Uygulamanızda/web sitenizde müşteriler tarafından gerçekleştirilen özel etkinlikler – müşterilerin web sitenizde veya uygulamanızda gerçekleştirdikleri belirli eylemlere dayalı olarak teşvikler veya avantajlarla ödüllendirilmesine olanak tanır.
• Katman tabanlı koşullar – Voucherify'da katman tabanlı koşullar, katman olayları kullanılarak oluşturulabilir. Katman olayları, bir müşterinin davranışlarına veya eylemlerine göre belirli bir katman için ne zaman uygun olduğunu belirlemek için kullanılan tetikleyicilerdir.

Her kazanç kuralı, aktivasyon süresini belirleyen benzersiz bir zaman çerçevesine sahip olabilir.

Özet

Voucherify ile ödül katmanı sadakat programlarını kullanmak, işletmelerin müşteri katılımını artırması, müşteri yaşam boyu değerini artırması ve gelir artışını artırması için etkili ve güvenilir bir yoldur. İşletmeler, Voucherify ile kendi benzersiz ihtiyaçlarına ve hedeflerine göre hazırlanmış, katman tabanlı sadakat programlarını kolayca tasarlayabilir, uygulayabilir ve yönetebilir.

İster ilk sadakat programınızı başlatmak isteyen küçük bir işletme, ister mevcut ödül programınızı daha da yükseltmek isteyen büyük bir işletme olun, Voucherify kendi sadakat hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz araçları, uzmanlığı ve desteği sunar. İşletmeler, ödüle dayalı sadakat programlarının ve Voucherify'ın yenilikçi platformunun gücünden yararlanarak her yerde değerli müşterileriyle kalıcı ilişkiler kurabilir, tekrar iş yapabilir ve zaman içinde sürdürülebilir büyüme elde edebilir.

{{CTA}}

Voucherify ile katmanlı sadakat kampanyanızı başlatın

İnşa etmeye başla

{{ENDCTA}}