Gayrimenkul Müşteri Kişilerini Kullanarak Yatırım Getirisi Nasıl Artırılır?

Apple gibi şirketleri sektörlerindeki diğerlerinden ayıran şeyin ne olduğunu biliyor musunuz? Müşterilerinin kim olduğunu anlıyorlar ve onları nasıl hedef alacaklarını, müşteri kişiliğini kullanan hiç kimsenin olmadığı kadar iyi biliyorlar. Hedefiniz de buna uygun olmalıdır: Gayrimenkul alıcılarınızın/satıcılarınızın neye ihtiyaç duyduğunu, satın alma kararlarını neden ve nasıl verdiklerini ve teklifinizle onlara yaklaşmanın en iyi yolunu anlamak için müşteri kişiliklerini kullanmak.

Müşteri Personası Nedir?

Persona, tipik müşterilerinizi temsil etmek için yarattığınız bir kişinin arketipidir. Müşteri kişileri, müşterilerinizi kişilere göre temsilci gruplarına ayırmayı kolaylaştırır. Örneğin, müşterilerinizin çoğunluğu küçük çocuklu askeri ailelerse, aile için "The Johnstons" adında bir karakter yaratabilirsiniz. Ardından pazarlama stratejinizi sanki özellikle “The Johnstons” için yapıyormuş gibi geliştirin.

Tam olarak kimi hedeflediğinizi bilmek doğru şeyi söylemeyi kolaylaştırır. Bu gruplara yeni listelerle nasıl tanıtım yapacağınızı ve onların ilgisini çekecek içerikler oluşturmayı öğreneceksiniz. Bu kişiler pazarlama içeriğinin ve kampanya stratejisinin merkezinde yer almalıdır.

Her gayrimenkul nişinde birden fazla müşteri kişiliği vardır. Birden fazla emlak alanında çalışıyorsanız, muhtemelen daha fazla müşteri kişiliğine sahip olacaksınız.

Neden Müşteri Kişiliklerini Geliştirmeli?

Eğer gerçekten kim olduklarını bilmiyorsanız, hedef kitlenizle bağlantı kurmanız inanılmaz derecede zor olacaktır. Ev satın almak son derece kişiseldir ve pahalıdır. Müşteriniz için en iyi sonuçları elde etmek için bunları baştan sona anlamalısınız.

Bir pazarlama planı oluşturmak ve müşterilerin geleceğini ummak yerine, kişiler başarı için somut bir strateji oluşturmak için sağlam bir çerçeve sağlar.

Ev alıcıları ve satıcıları sürekli olarak reklam yağmuruna tutuluyor, bu nedenle hedef kişiliğinize ulaşmak için spesifik olmanız gerekecek. Gerçekçi olmak gerekirse, zaten her kitleyi etkili bir şekilde hedefleyemezsiniz; bu nedenle, hedef kitlenizin nerede takıldığını biliyorsanız oraya odaklanmak mantıklı olacaktır. Müşteri karakterleriniz, pazarlama materyallerinizin diğer ucunda yer alan ve gerçek para kazandıran kararları veren kişilerdir.

JustCoded.com'a göre, "Kullanıcının sıkıntılarını yansıtan bir web sitesi/platform, 2-5 kat daha etkili ve kullanışlıdır."

İdeal müşterilerinize göre tasarlanmış bir emlak web sitesi size aşağıdaki konularda yardımcı olur:

• Çekirdek pazarınızı daha derinlemesine anlayın
• Daha fazla gelecek vaat eden potansiyel müşteri çekin
• Hizmetlerinizin kalitesini ve etkinliğini artırın
• Sıkı ve tanımlanabilir bir marka varlığı geliştirin
• Çoğunlukla sıcak potansiyel müşterilerle bağlantı kurarak boşa harcanan pazarlama bütçesini azaltın
• Belirli müşterilerle ilgili gelecekteki sorunları tahmin edin

Müşteri kişiliklerinizi tanımlamaya zaman ayırmazsanız, pazarlama fonlarınızı alakasız hedeflere harcayabilirsiniz. Ayrıca, hedef kitleniz dağınıksa mesajlarınızın ulaşma olasılığı çok daha düşük olacaktır.

Tipik Gayrimenkul Alıcısı Karakterleri:

İlk Kez Ev Alıcıları: İlk kez ev satın alanlar genellikle 20'li ve 30'lu yaşlarındaki, ilk kez kiralamadan satın almaya geçiş yapan genç yetişkinlerdir. Bu müşteriler bekar olabilir veya çiftlerse muhtemelen henüz çocukları yoktur. Yeni başlayanlar için yeni bir ev muhtemelen şu ana kadar hayatlarında yaptıkları en büyük satın almadır. Birçok genç, tüm aksiyonun gerçekleştiği şehre yakın yaşamayı tercih ediyor. Tek engel, arzu ettikleri yaşam tarzını da sunacak bir şehirde bir ev bulmaktır. Neyse ki günümüzde genç işçiler için evden çalışma fırsatları, gayrimenkul satın alma kararlarında işe gidiş-geliş mesafesini hesaba katmak zorunda olmadıkları anlamına geliyor.

Yukarı Ev Alıcıları: Bu alıcılar, ev sahibi olma deneyimine sahiptir ve muhtemelen aileleri daha yaşlıdır veya yakın gelecekte bir aile kurmayı planlamaktadır. Yaşam tarzlarını iyileştirmeye odaklanıyorlar ve muhtemelen daha fazla alan ve daha iyi bir mahalle arıyorlar. Ayrıca okul bölgelerinin, toplu taşımanın ve açık hava etkinliklerinin önemini de vurgulayabilirler. açık alan.

Kıdemli Ev Alıcıları ve Emekliler: Bu alıcılar gayrimenkul sahipliğinin sonraki aşamalarına geçmişlerdir ve son evlerini arıyor olabilirler. Daha yaşlı alıcıların genellikle başka yere taşınan ve emeklilikten sonraki hayata odaklanan çocukları vardır. Yaşlılar ve emekliler genellikle bakımı zor olabilecek geniş bir alana sahip olmaktan ziyade kolaylıklar ve işlevsellik ile daha fazla ilgilenirler. Bu grup genellikle komşularıyla ve yaşıtlarıyla bir araya gelebilecekleri sakin bir alanı tercih ediyor.

Müşteri Personeli Nasıl Oluşturulur?

Çeşitli müşteri grubunuzu yansıtan birkaç kişilik oluşturmak isteyeceksiniz. Geçmiş ve mevcut müşterilerinizi inceleyerek başlayın. Potansiyel müşteri dönüşüm hunilerinizden geçen, tavsiye edilen, çok çeşitli zorluklarla karşılaşan müşterileri seçtiğinizden emin olun; önemli olan, tüm temellerinizi kapsayacak kadar çeşitliliğe sahip olmaktır.

Kendi kendinize düşünün: Kendi kişiliğim olsaydım, hangi tür yararlı veriler beni çekerdi (rehberler, infografikler, PPT'ler, videolar vb.)?

Elbette, bir acente olarak en az iki kişilik grubunuz olduğunu unutmayın: alıcılar ve satıcılar. Hepsini aynı kişiliğe koyamazsınız.

Daha sonra, her bir kişiliğe spesifik olun. Gayrimenkul müşterilerinin satın alma kararlarını etkileyen bir takım nitelikleri ve faktörleri vardır. Her kişiliği en küçük ayrıntıya kadar çivileyin. Her kişiyi benzersiz ve diğerlerinden farklı kılan şeyin ne olduğuna odaklanın. Bu, ayrıntılandırma anlamına gelir:

• Yaş
• Sosyodemografik profil
• Aile durumu
• Yaşam tarzı
• Kişisel ilgi alanları
• Kariyer
• Çevrimiçi alışkanlıklar
• Nesil
• Güçlü hoşlanmamalar
• İşletmenizi buldukları ve sizinle etkileşime geçtikleri kanallar

Bazı durumlarda, bazı sosyal yardımlar yapmanız gerekebilir. En konuşkan ve en anlayışlı müşterilerinize, kibarca kendileri hakkında sorular sormak için bir e-posta göndermeyi düşünün. Hizmetinizi geliştirmek için müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeyi hedeflediğinizi vurgulayın. Doldurması kolay bir Google Anketi oluşturursanız, siz ve müşterileriniz için en kolayı bu olabilir.

İhtiyaçlarını ve Hedeflerini Tanımlayın

Güçlü içerik oluşturmak için yalnızca paylaşmak istediklerinizle değil, müşterilerinizin bilmek istedikleriyle başlamalısınız. Ne arıyorlar ve neden? Evden uzakta rahat, geçici bir ev mi? Ailece ilk kez yerleşilecek bir yer mi?

Zorluklarını Belirleyin

Doğru ilgili mesajları geliştirebilmeniz için her müşteri kişiliğinin ana zorluklarını ve satın alma/satma engellerini tanımlayın ve izole edin. Anketi ve müşterilerle olan geçmiş iletişiminizi kullanarak, onlarla daha önce ilgilendiğiniz süreçte karşılaştıkları engelleri çerçevelemek için bu önceki deneyimlerden yararlanın. Daha sonra içeriğiniz ve hizmetiniz aracılığıyla bu zorluklara çözümler sunar.

Onların Dilini Konuşan Pazarlama İçeriği Oluşturun

Artık kiminle konuştuğunuzu bildiğinize göre, bu kişilerin gerçekte beğeneceği içerik türleri hakkında beyin fırtınası yapın. Her medya içeriğinde müşterinizin kişiliğini aklınızda bulundurmalısınız. Kendinize gönderinizle nasıl etkileşime gireceklerini sorun. Haber bülteninize dayanarak harekete geçmeye motive olacaklar mı? Pazarlama kampanyalarınızın etkili olduğundan emin olmak için onların yerine bir adım atın.

İçeriğinizin sesi ve tonu, müşterilerinizin aradıklarına ve en çok yanıt verdikleri içerik stillerine göre belirlenmelidir.

Müşteri Kişilerinizi Güncel Tutun

Kültürümüz, emlak piyasamız ve işletmelerimiz değiştikçe hedef müşterileriniz de değişecek. Hedeflemeye çalıştığınız mevcut müşterileri yansıttıklarından emin olmak için müşterilerinizin kişiliklerini düzenli olarak incelediğinizden emin olun.

Ekstra Mil'e Gidin

Bu kişinin hayattaki yerini ve belki de onları oraya neyin yönlendirdiğini anlatan kısa bir hikaye taslağı çizin. Bu kişi için tipik bir gün nasıl geçiyor? Mevcut yaşam durumlarını açıklayın (örn. ev tipi ve konumu). Kısa vadeli ve uzun vadeli hedefleri nelerdir? Değeri mi? Satın alma kararlarını nasıl veriyorlar?

Müşteri Kişiliklerini Geliştirirken Nelerden Kaçınılmalı?

Alıcı kişiliklerinde sıklıkla gördüğümüz bir hata, genel müşteri özelliklerine çok fazla odaklanmak ve kişinin satın alma kararlarını etkileyen gerçek zorluklara, hedeflere ve faktörlere çok az odaklanmaktır. Ayrıntılara girmek ve mümkün olan en kapsamlı müşteri kişiliğini modellemek, uzun vadede size önemli ölçüde fayda sağlayacaktır.

Tamamlanıyor…

Müşteri kişisi, pazarlamanıza dahil edilecek isteğe bağlı araçlar değildir. Hedef kitlenizle bağlantı kuran başarılı bir pazarlama kampanyasının temelidirler.