Beklentileri Dönüştüren Bir Satış Süreci Nasıl Oluşturulur

Hayatta, her şey yolculukla ilgili.

(Bunun biraz sevimsiz olduğunu biliyoruz, ama sadece devam et.)

Eh, bu B2B satışlarında da böyle oluyor.

Kabul edelim ki, alıcılar bir gecede ödeme yapan müşteriler haline gelmiyor.

Bu nedenle, bir satış uzmanı olarak işiniz, satış süreci olan yolculukta potansiyel müşterilere rehberlik etmek ve A noktasından (erken aşamada lider olmak) B noktasına (sadık bir müşteri olmak) ulaşmalarını mümkün olduğunca basit hale getirmektir. ).

Son derece dönüşüm sağlayan bir satış süreci oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şeyi açıklarken bize katılın.

{{tok}}

Satış süreci nedir?

Ama önce, bazı temel bilgilerle başlayalım.

Satış süreci, bir satış ekibinin olası satışları almak ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için izlediği adımlar dizisidir.

Güçlü bir satış sürecine sahip olmak çok önemlidir, böylece ekibiniz onlara rehberlik edecek ve anlaşmaları tutarlı bir şekilde kapattıklarından emin olmaya yardımcı olacak bir çerçeveye sahip olacaktır.

Satış süreci neden önemlidir?

Hepsi iyi ve güzel.

Ancak bir satış süreci neden önemlidir?

Aklımızı falan mı okudun? Soracağınızı umduğumuz soru tam olarak buydu!

Doğru yapıldığında, bir satış süreci, erken aşamadaki potansiyel müşterileri yeni müşterilerinize dönüştürmeye çalışan ekibinize rehberlik eden bir taslak gibidir.

Ayrıca, bu "kılavuza" sahip olmak, yeni temsilcilerin satış döngüsünün her aşamasında ne yapmaları gerektiğini öğrenmelerine ve en iyi uygulamaları öğrenmelerine yardımcı olur.

Bu çerçeve olmadan, temsilcilerin çabalarını doğru yere odaklaması çok daha zor olacaktır.

Satış süreci adımları

Bu noktada, satış sürecinin çok önemli olduğuna ve onu olabildiğince verimli hale getirmenin yollarını bulmanız gerektiğine sizi ikna ettik (veya en azından denedik).

Pekala, bu içeriği yazarların gününü yaptığınızı söyleyerek başlayalım!

Ama size her seferinde bir adım atın demeseydik, işimizi yapmıyor olurduk. Ve bir sonraki adım, tipik bir satış sürecinde yer alan adımların üzerinden geçmek olacaktır.

Genellikle, bu altı aşama söz konusudur:

1. Arama

Her şey bir ipucu ile başlar.

Ancak duymuş olabileceğinizin aksine kurşunlar ağaçta yetişmez.

(Bunu öğrendiğimizde biz de şok olduk.)

Bu nedenle, satış sürecinde ilerlemek için dışarı çıkıp potansiyel müşteriler bulmanız gerekecek. Ve biz buna araştırma diyoruz.

Araştırma söz konusu olduğunda, önce hedef pazarınızı anlamanız gerekir. Kiminle konuşmak istediğinizi, potansiyel ihtiyaçlarının neler olduğunu ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünün.

Ardından, LinkedIn, Crunchbase veya Zoominfo gibi sitelerde arama yaparak olası satış listenizi oluşturmak isteyeceksiniz. Bazı GTM ekipleri ayrıca erken aşamadaki müşteri adaylarını aramak için bir veritabanı satın alır. Potansiyel müşteri listenizi aldıktan sonra, onlara telefon, e-posta veya sosyal medya yoluyla ulaşma zamanı.

BTW, etkileşimli bir demo platformu (Walnut gibi) kullanıyorsanız, potansiyel müşterilerinizi çekmek ve müşteri adaylarınızı daha iyi nitelendirmek için sosyal yardım e-postalarınıza bir ürün demosu bile ekleyebilirsiniz.

2. Keşif

Sağlam bir müşteri adayı listesi topladınız.

Ancak ne yazık ki, tüm olası satışlar eşit yaratılmamıştır.

Bu nedenle, satış sürecindeki bir sonraki adım, müşteri adaylarınızı nitelendirmek veya ürününüz için uygun olup olmayacaklarını belirlemektir.

Çünkü büyük olasılıkla tetiği asla çekmeyeceklerse neden hem potansiyel müşterinin hem de sizin zamanınızı boşa harcayasınız?

Müşteri adaylarını nitelendirmek için, satış ekipleri genellikle bir keşif görüşmesi yapar ve aşağıdaki gibi sorular sorar:

1. Hangi sorunu çözmeye çalışıyorsunuz?

2. Şirketteki rolünüz nedir?

3. Başka çözümler mi arıyorsunuz?

4. Bu acıyı çözmek ekibiniz ve şirketiniz için bir öncelik mi?

5. Çözüm için ne kadar bütçeniz var?

Tüm bu sorular, potansiyel müşteriyi satış sürecinde ileriye taşımaya değip değmeyeceğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

3. Demo

Ürününüzün potansiyel müşteriniz üzerinde yaşamı değiştiren bir etkisi olabileceğini fark ettiniz.

Ve şimdi, bu gerçek anı. Harika bir ürün demosu çıkarmanın ve ürününüzün neler yapabileceğini göstermenin zamanı geldi.

Naçizane görüşümüze göre, ürün demosu satış sürecinin en önemli parçasıdır.

Çünkü plana uygun gittiğinde, potansiyel müşteriye SaaS ürününüzün faydalarını ve onlara getirebileceği değeri gösterebilir. Ve ters gittiğinde, anlaşmanızı "gelecek çeyreği tekrar gözden geçirelim" bölgesine gönderebilir.

Bu nedenle, demonuzun yalnızca ilgi çekici olması gerekmez, aynı zamanda potansiyel müşterinin ürününüzün benzersiz sorunlu noktalarını nasıl çözeceğini görselleştirmesi için kişiselleştirilmesi gerekir.

4. İtirazları ele alma

Harika bir demo sunmuş olsanız bile, potansiyel müşteri yine de ürününüzle ilgili bir veya iki sorunu gündeme getirebilir veya satın almakla ilgilenmediklerini ima eden bir neden sunabilir.

Ancak bu, anlaşmanızın öldüğü anlamına gelmez. Bu itirazları başarılı bir şekilde ele almanın ve müşteri adayını ilerlemeye devam etmeye ikna etmenin yolları vardır.

İtirazları ele almak için bazı yararlı teknikler arasında endişelerini doğrulamak, güvenle konuşmak, onlara neden bahsettiğinizi göstermek, verileri ve sosyal kanıtları kullanmak ve sonraki adımları planlamak yer alır.

İtirazların ele alınması ile SaaS anlaşmaları için pazarlık yapılması arasında bir fark olduğunu unutmayın; bunu yalnızca müşteri adayı ürününüzü istediğine karar verdikten sonra kullanmanız gerekir.

5. Kapanış

Kapanış saati, geleceğiniz yerlere gitme vaktiniz.

Üzgünüm, biz sadece bu şarkıyı seviyoruz.

Ama tamam, hadi yola geri dönelim.

Potansiyel müşteri, adım atmaya hazır olduğuna karar verdiğinde, onları noktalı çizgide imzalamaya odaklayan birkaç farklı aktiviteyi tamamlamanız gerekir.

Bu, bir fiyat teklifi veya teklif göndermeyi, müzakere etmeyi ve karar vericilerin onayını almayı içerebilir.

Pazarlık yapmak için kar marjınıza dikkat etmenizi, rekabete ayak uydurmanızı ve karar mercii ile pazarlık yaptığınızdan emin olmanızı öneririz.

6. Katılım ve elde tutma

Bir anlaşmayı kapatmak ≠ İşiniz bitti.

Çünkü her şey söz konusu olduğunda, potansiyel müşteri eninde sonunda gemiden atlarsa, bir anlaşma yapmış olmanızın bir önemi yoktur.

Ürünün benimsenmesine yardımcı olmak için, güçlü bir müşteri katılım programınız olduğundan emin olmak isteyeceksiniz, müşterilerin destek almasını veya ekibinizle iletişim kurmasını kolaylaştırın ve müşteri memnuniyetini sürekli olarak izleyerek emin olabilmeniz için müşteri memnuniyetini izleyin. müşterileriniz şirketinizde uzun süre kalır.

Satış süreci akış şeması oluşturma

Artık satış sürecindeki tüm adımları anladığımıza göre, süreci bir bütün olarak görselleştirmenin bir yoluna ihtiyacımız var.

Bir B2B SaaS satış süreci akış şeması, satış sürecinin farklı aşamalarının grafiksel bir temsilidir. Bu, satış sürecinizi planlamanız ve nerede daha verimli olması gerektiğini anlamanızı kolaylaştırmanız için bir yol sunar.

İşte bir satış süreci akış şeması kullanmanın faydalarından sadece birkaçı:

1. Satış ekibinize, satışları bir yol haritası gibi takip edebilecekleri bir sistem sağlayın.

2. Satış süreçlerinde izlenecek aşağıdaki adımlarda hem satış personeli hem de müşteriler için tutarlılık yaratın.

3. Sorunları tanımlamayı ve düzeltmeler yapmayı kolaylaştırmak için satış sürecini adımlara ayırın.

4. Süreci kontrol edin ve optimize edin.

Doğru yapıldığında, satış süreci akış şemanız, satış ekibinizin satış sürecinin her aşamasında ne söyleyeceğini ve ne yapacağını her zaman bilmesini sağlayacaktır.

Satış sürecinizi iyileştirmek için en iyi uygulamalar

Her zaman iyileştirme için yer vardır. Ve bu, özellikle satış süreciniz söz konusu olduğunda doğrudur.

Bu nedenle siz ve ekibiniz satış süreci en iyi uygulamalarını takip etmek isteyeceksiniz.

Bunu yapmak yalnızca satış sürecinizi iyileştirmekle kalmayacak, aynı zamanda satış yolculuğu sırasında izlenecek standart yönergeler sağlayarak sizin ve ekibinizin uyum içinde kalmasını sağlayacaktır.

İşte sizin ve ekibinizin izlemesi gereken en iyi uygulamalardan birkaçı:

1. Mevcut satış sürecinizi analiz edin

Ne kadar süredir satış oyununda olursanız olun, satış sürecinizin verimliliğini artırmak için her zaman ayarlamalar yapabilirsiniz.

Bu nedenle, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemek için genel satış sürecinizin büyük bir resmini çekmek iyi bir fikirdir. Bu, ileride nerelerde iyileştirmeler yapacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.

Tüm sürecin ortalama ne kadar sürdüğünü ve her adım arasında ne kadar zaman geçtiğini göz önünde bulundurarak satış süreci boyunca temsilcilerinizin nasıl çalıştığını değerlendirmenizi öneririz.

Bunun da ötesinde, ürününüzü satın alan müşterilerin yaşadığı belirli sorunlara bakmak iyi bir fikirdir.

2. Alıcının yolculuğunu özetleyin

Ardından, alıcı yolculuğu sırasında hedef kitlenizin atacağı adımları özetlemek isteyeceksiniz.

Bu, satış sürecinizi potansiyel müşterilerinizin bakış açısıyla görmenizi sağlayacaktır. Spesifik olarak, temsilcilerinizle olan etkileşimlerine ve her alıcı kişinin ele almak istediği belirli ağrı noktalarına bakmak isteyeceksiniz.

Ardından, alıcıların sürecin her noktasında ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmalarını sağlamak için satış sürecinizi bu bilgilere göre özelleştirebileceksiniz.

3. Süreci tanımlayın

Satış ekibinizin ayrıca bir potansiyel müşteriyi bir adımdan diğerine taşımak için ne gerektiğini anlaması gerekir.

Bu, süreç ilerlemeden önce temsilcilerin veya potansiyel müşterilerin gerçekleştirmesi gereken herhangi bir özel eylem olup olmadığını düşünmeyi içerir.

Örneğin, bir demodan sonra, bir temsilcinin olası müşterinin itirazlarını ele alması veya süreci kapanış aşamasına taşımak için olası müşteriye ek materyaller göndermesi gerekebilir.

4. Sonuçları takip edin

Siz ve ekibiniz, satış sürecini olabildiğince verimli hale getirmek için yatırım yaptınız.

Her şeyden önce, duymayı sevdiğimiz şey bu!

Ancak, tüm bu sıkı çalışmanın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlayabilirsiniz?

Potansiyel müşterilerin her bir adıma geçmesi için geçen ortalama süreyi, bir demodan sonra müşteri adaylarının yüzde kaçının noktalı çizgide imzaladığını, bir keşif aramasından sonra demo rezervasyonu yapan alıcıların yüzdesini ve kayıp oranını izlemenizi öneririz.

Satış sürecinde teknoloji nasıl kullanılır?

Yıl 2023.

Hemen hemen her şey için teknoloji var: evcil hayvanlarınızı otomatik olarak besleyecek cihazlar, akıllı bir kemer ve hatta bir selfie tost makinesi.

(Sonuncusu hakkında şaka yapmıyoruz bile.)

Dolayısıyla, doğal olarak, satış sürecinin her aşamasını düzene sokmaya yardımcı olacak teknoloji mevcuttur.

Her ekibin satış teknolojisi yığını farklı görünse de, genellikle pazara açılma (GTM) ekipleri müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, sosyal yardım araçları, e-posta optimizasyon yazılımı, iletişim yazılımı, planlama araçları ve demo platformları kullanır.

Sonuncusu söz konusu olduğunda, hızlı bir şekilde etkileşimli ve kişiselleştirilmiş demolar sunmanıza olanak tanıyan bir çözüm bulmak isteyeceksiniz. Çünkü daha önce de söylediğimiz gibi, ürün demosu, potansiyel müşterileri kapanış aşamasına taşıyabilen veya onları tepelere koşmaya gönderebilen şeydir.

Şans eseri, satış sürecindeki bu kritik anı yakalamanıza yardımcı olabilecek bir platform biliyoruz (Walnut ile tanıştınız mı?).

Ama biraz sonra bunun hakkında daha fazla bilgi.

Yaygın satış süreci hataları

Son derece dönüşüm sağlayan bir satış süreci geliştirmek kolay değildir.

Ancak yaygın satış süreci hatalarından ders almak, hem alıcıların hem de ekibinizin ihtiyaçlarına uyan bir satış süreci oluşturmayı kolaylaştıracaktır.

Satış profesyonellerinin satış süreci söz konusu olduğunda yaptığı en yaygın hatalar şunlardır:

1. Net adımlar tanımlamamak— Net adımlar attığınızdan ve ekibinizin bir adımdan diğerine geçmek için müşteri adaylarından ne olması gerektiğini anladığından emin olmak isteyeceksiniz.

2. Satış sürecinizi asla iyileştirmeyin— Daha önce de söylediğimiz gibi, iyileştirme için her zaman yer vardır. Bu nedenle, sürecinizle ilgili önemli sorunları veya tehlike işaretlerini ortaya çıkarmak için satış sürecinizi analiz etmeye devam ettiğinizden emin olun.

3. Pazarlama dahil değil— Ekip çalışması hayali gerçekleştirir! Bu nedenle, satış ekibinizin, satış sürecinin her aşamasında daha iyi yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olmaları için pazarlama ile uyumlu olduğundan emin olmak isteyeceksiniz.

4. KPI'ları ölçmemek— Önemli ölçümleri takip etmiyorsanız, satış sürecinizin gerçekten etkili olup olmadığını nasıl anlayabilirsiniz? Bu nedenle, neyin iyi gittiğini (ve neyin olmadığını) anlamak için KPI'ları izlemek çok önemlidir.

5. Satış sürecini aşırı karmaşık hale getirme— Genellikle, SaaS satın alma süreci çok karmaşıktır. Gartner'ın B2B satın alma yolculuğu tasvirine bir bakın. Korkunç değil mi?

Bu nedenle satıcılar olarak, alıcıların satış deneyimini iyileştirmek için satış sürecini olabildiğince basit hale getirmek sizin işinizdir.

Satış sürecinizi geliştirmek için ürün demolarını kullanma

Satış sürecini, potansiyel müşterinin satış ekibinizle yapacağı yolculuk gibi düşünebilirsiniz. Ve sizin işiniz, onların hedefe, yani ürününüzün satın alınmasına ulaşmalarını mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır.

Potansiyel müşteriyi harekete geçirmede her aşama önemli olsa da, satış sürecinin bir parçası anlaşmanızı yapma veya bozma gücüne sahiptir: ürün demosu.

Bu nedenle, demo deneyiminin ilgi çekici, etkileşimli ve ekibinizin satış konuşması yaptığı her potansiyel müşteri için kişiselleştirilmiş olduğundan emin olmak için elinizden gelen her şeyi yapmanız gerekir.

Bunu yapmanın bir yolu da bir demo platformu kullanmaktır. (Ceviz adı bir çağrışım yapıyor mu?) Bu tür araçlar, ürününüzün benzersiz değer teklifini hızla sergilemenizi ve potansiyel müşterileri sizin çözümünüz olmadan yaşayamayacaklarına ikna etmenizi kolaylaştırır.

Ayrıca, bir demo platformu (Walnut gibi) kullanıyorsanız, web sitenize bir demo yerleştirebilir veya tanıtım e-postalarınıza demolar gönderebilirsiniz, böylece potansiyel müşteriler ürünü satış sürecinin herhangi bir noktasında görebilir.

Sonuç olarak, etkileşimli ve kişiselleştirilmiş ürün demoları oluşturmak için bir demo platformu (Ceviz?) kullanarak, ekibinize dönüşen bir satış süreci oluşturmak için ihtiyaç duydukları her şeyi vereceksiniz.

Son. (Ceviz.)

SSS

1. Satış süreci ile satış metodolojisi arasındaki fark nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, bir satış sürecinden bahsettiğimizde, bir satış ekibinin izlediği ve alıcıları belirli eylemlerde bulunmaya yönlendiren belirli adımlardan bahsediyoruz. Bu, arama aşamasından kapanışa kadar gerçekleşen tüm faaliyetleri içerir.

Bu arada, bir satış metodolojisi, satış görevlilerinin satış süreçlerini iyileştirmek ve daha verimli hale getirmek için kullanabilecekleri bir dizi ilke veya felsefedir.

2. Satış sürecinin 6 adımı nedir?

Satış sürecinin altı adımı, araştırma, keşif, demo, itiraz işleme, kapanış ve katılım/elde tutmadır.

3. Satış sürecindeki en önemli adım nedir?

Nitelikli bir potansiyel müşteriniz var.

Şimdi sıra satış sürecindeki en önemli adıma geldi: ürün demosu!

Çünkü bu, potansiyel müşterinize, ürününüzün neden tüm benzersiz sorunlu noktaları çözebileceğini gösterdiğiniz yerdir.

Peki, seni tutan ne? Ekranınızın üst kısmındaki "Başlayın" düğmesine basarak Ceviz kullanmaya başlayın.