Geliri Artırmak için Satış Etkinleştirme İçeriği Nasıl Oluşturulur

Neelam Goswami

• 20 Temmuz 2022

Beklentilerinize hitap etme şansınızı artırmak için soğuk sosyal yardım ısıtılabilir. Sizi veya markanızı tanımayan biri yanıt vermeyebilir. Satış etkinleştirme içeriğinin günü kurtarmak için devreye girdiği yer burasıdır. Giden e-posta diziniz, potansiyel müşteriye, farkında bile olmadıkları sorunlara doğru çözümler sunuyorsa, soğuk erişiminizi ısıtmak için güçlü bir şansınız vardır.

Potansiyel müşterilerinize, onların acı noktalarını anladığınızı ve sorunlarına bir çözüm bulduğunuzu göstermek, sizin lehinize hareket edebilecek entrika ve ilgi yaratabilir. Bu tür içerik, satın alma yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilerinizi desteklerken şirketinizi bir düşünce lideri haline getirecektir.

Potansiyel müşterileriniz için daha iyi bir satın alma deneyimi ve kendiniz için güçlü bir strateji oluşturmak için satış ve pazarlama çabalarınızı birleştirebilirsiniz.

Satış Etkinleştirme İçeriği Nedir?

Satış etkinleştirme içeriği, satış ekibinizi bir satış yapmak için gereken doğru bilgilerle güçlendirmek veya müşterinin bilinçli bir satın alma kararı vermesine yardımcı olmak için kullandığınız her tür içeriği ifade eder. İçerik, onlara self-servis kaynaklar sağlayarak ve onları markanızla tanıştırarak soğuk müşteri adaylarınızı ısıtmanıza yardımcı olabilir. Aslında, her seferinde sıfırdan yaratılmasına bile gerek yok. Birçok durumda, pazarlama içeriğinizin de bu tür etkinleştirme olarak kullanılabileceğini göreceksiniz.

Satış, pazarlama, ürün ve müşteri başarısı dahil olmak üzere işletmenizin çeşitli alanlarından girdi alın.

Soğuk Giden E-posta için Satış Etkinleştirme İçeriği Neden Önemlidir?

Soğuk sosyal yardım bugün daha da zorlaştı. İnsanlar ihtiyaç duydukları tüm bilgilere erişebilir. Bir satış görevlisine güvenmek yerine ürünleri kendi başlarına bulabilir ve karşılaştırabilirler.

Güven oluşturmak

Giden e-posta dizinizde faydalı içerik paylaşarak, yavaş yavaş markanız ve ürününüz hakkında kendi başlarına öğrenmelerine yardımcı oluyorsunuz. Ve bu süreçte, güvenlerini inşa etmek. Onlara ilgilerini çekebilecekleri makaleler veya blog yazıları ya da yararlanabilecekleri bir vaka çalışması göndererek, aradıkları yanıtlara sahip olduğunuzu göstermiş olursunuz.

Müşterileri İlk Tutmak

Ürününüzün neden en iyi olduğunu ve neden satın almaları gerektiğini basitçe gösterdiğiniz, ürün odaklı bir satış yaklaşımı yerine, müşteri odaklı bir yaklaşım izliyorsunuz. İlgili içeriği paylaşmak, karşılaştıkları zorluğu tanımladığınızı, neden karşılaşabilecekleri hakkında bir fikriniz olduğunu ve bunun için bir çözüm formüle ettiğinizi gösterir.

Otoritenizi Oluşturun

İçerik ayrıca alandaki otoritenizi de gösterir. Örneğin, bir sosyal medya pazarlama aracı satmaya çalıştığınızı ve sosyal medya pazarlaması hakkında bilgilendirici blog yazılarınız olduğunu varsayalım. Bu, potansiyel müşterilerinizi araştırmanızı yaptığınıza ve ne yaptığınızı bildiğinize ikna etmenizi kolaylaştırır.

Satış ekibiniz, dönüşüm hunisinin en üstündeki potansiyel müşterilere değer sunarak, daha ilgili ve yatırım yapan nitelikli müşteri adayları oluşturabilir.

Satış Etkinleştirme İçeriği Oluştururken Dikkat Edilmesi Gerekenler

Giden e-posta dizileri için içerik oluşturmak daha da zordur çünkü çoğu durumda insanlar ilk birkaç satırın ötesini okumazlar. Dikkatlerini çekebilmek için, onları en baştan bağlamanız gerekir. Giden e-postalarınızla ilk andan itibaren nasıl bir etki yaratabileceğinize dair birkaç ipucu.

Okuyucunun Perspektifini Anlayın

Müşteri odaklı satış yaklaşımında en önemli şey, müşterinizin nasıl düşündüğünü düşünmektir. Potansiyel müşterinin yerinde olsaydınız ve soğuk bir e-posta aldıysanız, onu açmaya ne teşvik ederdiniz? Satış etkinleştirme içeriğiniz bu bakış açısı göz önünde bulundurularak oluşturulmalıdır. E-posta konu satırlarınız da öyle olmalıdır. İçeriğiniz ne kadar harika olursa olsun, konu satırı yeterince ilham verici değilse, e-posta asla açılmayacaktır.

Şirketinize veya Ürününüze Odaklanmayın

Yine, bir okuyucu olarak, içinde gerçek bir değer görmedikçe yeni bir marka veya yeni bir ürün hakkında çok şey bilmek istemezsiniz. Öyleyse, potansiyel müşterileriniz şirketinizin ne yaptığına veya ürününüzün ne olduğuna neden ilgi göstersin? İçeriğiniz, okuyucunun acı noktaları ve çözümleri etrafında dönmelidir. Ürün, bu çözümü uygulamanın yalnızca bir yoludur.

Ne Kazanabilecekleri Hakkında Konuşun

Ürününüzün özellikleri hakkında çok şey söyleyebilirsiniz, ama sonuçta bunun okuyucu için ne önemi var? Ürününüzün özellikleri, içinde bir fayda görmedikçe onlar için iyi değildir. Bu nedenle içerik, satış konuşmalarından ziyade faydalara odaklanmalıdır.

Sosyal Kanıtı Göster

Potansiyel müşterilerinizi ürün/hizmetinizin değeri konusunda ikna etmenin en iyi yolu, onlara başkalarının onunla neler başardığının kanıtını göstermektir. İçeriğinizin vaka çalışmaları, kullanıcı referansları ve daha fazlası şeklinde yeterli kanıt içermesi gerekir.

İşte Duolingo'nun satış ve pazarlama e-postalarında sosyal kanıtı nasıl kullandığına dair bir örnek.

Kaynak: EmailOctopus

Giden E-posta için Etkili Satış Etkinleştirme İçeriği Nasıl Oluşturulur

Artık hangi etkili içeriğin odaklanması gerektiğini bildiğinize göre, onu oluşturma sürecine geçelim. Giden e-posta dizileri her işletme için farklı görünür. Ancak, giden sıranızın, yolculuklarının farklı aşamalarında potansiyel müşterileri hedeflemesi muhtemeldir.

Örneğin, markanızı/ürününüzü hiç duymamış biri, huninin en üstünde ve farkındalık aşamasındadır. İster web sitesi ziyareti, ister blogunuzla etkileşim olsun, markanızla bir şekilde etkileşime giren biri, huninin ilgi aşamasına bir adım daha yaklaştı vb.

Kaynak: Açık Grafik

Dolayısıyla, giden e-posta sıranız da bu farklı aşamalarla çakışacaktır ve satış etkinleştirme içeriğiniz de öyle olmalıdır.

1. Dönüşüm Hunisinin Başı Satış Etkinleştirme İçeriği

Bu, giden e-posta dizisinin açık ara en önemli kısmıdır, çünkü potansiyel müşteri sizin için hala soğuktur ve bu onların dikkatini çekme şansınızdır. Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içeriğiniz işe yarayabilirse, potansiyel müşterileri nitelendirmek ve onları dönüşüm hunisinde daha ileriye yönlendirmek çok daha kolay hale gelir.

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik, genellikle pazarlama ekibinizin marka bilinirliği oluşturmak için oluşturduğu tüm içerik olacaktır. Bu nedenle, huninin üst kısmı için gerçekten sıfırdan içerik oluşturmanız gerekmez.

TOFU içeriği şunları içerir:

• Blog gönderileri
• bilgi grafikleri
• e-kitaplar
• Videolar
• Podcast'ler vb.

Bazı blog gönderilerinizi veya e-kitaplarınızı kolayca yeniden tasarlayabilir ve bunlardan önemli noktaları bir e-posta bültenine veya bir bilgi grafiğine ekleyebilirsiniz.

Dönüşüm Hunisinin Başı (TOFU) İçeriği Oluşturma

Dönüşüm hunisinin üstü için içerik oluşturma (TOFU) genellikle içerik pazarlama ekibi tarafından halledilir, ancak hem satış hem de pazarlamanın en başından itibaren yakın bir şekilde çalışması her zaman en iyisidir.

Satış ekibi, yüksek hedefli içerik oluşturmak için pazarlama tarafından kullanılabilecek müşterinin yolculuğuna ilişkin değerli bilgiler sağlayabilir.

Satış ve pazarlama ekibinizin içerik üzerinde işbirliği yapmasını kolaylaştırmak için içerik planlayabilecekleri, oluşturabilecekleri ve içerik hakkında geri bildirim sağlayabilecekleri tek bir platforma ihtiyacınız var. İçerik işbirliği platformuna iyi bir örnek, içerik fikri, planlama, oluşturma, işbirliği ve iş akışı yönetimine yardımcı olan Narrato'dur. Narrato'da farklı erişim seviyelerine sahip farklı roller altında ekip üyeleri ekleyebilirsiniz. İçerik görevleri oluşturabilir ve atayabilir ve içerik yorumları, @bahsetmeler ve platform içi mesajlaşma yoluyla geri bildirim toplayabilirsiniz.

Pazarlama ve satış ekiplerinizin oluşturduğu tüm içerikler, ihtiyaç duyduğunuzda onları bulmanızı kolaylaştıracak şekilde platformdaki özel klasörler altında kaydedilebilir. E-posta bültenleriniz de dahil olmak üzere farklı içerik türleri için özel şablonlar oluşturabilirsiniz.

İşte Narrato'da bir şablon örneği.

Ayrıca, içeriği kimin oluşturduğundan bağımsız olarak, marka yönergelerinizle özel stil kılavuzları oluşturabilirsiniz, marka bilinci oluşturma ve kalitede tutarlılık olur. Narrato'da AI yazma, SEO içerik özetleri, içerik takvimleri ve panoları, AI konu oluşturucular ve daha etkili içeriği daha hızlı oluşturmanıza yardımcı olabilecek daha pek çok başka özellik vardır.

Satışları artırabilecek içerik oluştururken, ürün odaklı içerik pazarlama yaklaşımını benimsediğinizden emin olun. Bu, ürünün, satış veya promosyon olmadan, bir çözüm olarak içeriğe ustaca dokunması anlamına gelir. Bu, izleyicinin zihninde ürün ve kullanım durumları hakkında farkındalık yaratır.

Giden E-postalar için TOFU İçeriğini Yeniden Amaçlama

Giden satış e-postalarınızda tam uzunlukta blog yazıları veya makaleler paylaşmak mümkün olmayabilir. Ancak, uygulanabilecek çeşitli içerik yeniden kullanım yolları vardır. Örneğin, bir potansiyel müşteriyle paylaşmak istediğiniz değerli bir blog yazınız varsa, gönderiden temel bilgileri alabilir ve onları ilgi çekici bir infografik haline getirebilirsiniz.

Canva veya Vistacreate gibi bir görsel içerik oluşturma ve işbirliği aracına sahip olmak burada çok yardımcı olabilir. Bu platformların her ikisi de yüzlerce şablona ve çok kolay bir kullanıcı arayüzüne sahiptir, böylece grafik tasarımda herhangi bir uzmanlık olmadan uzun biçimli içeriği ilgi çekici görsellere kolayca dönüştürebilirsiniz.

Ayrıca, potansiyel müşterilerinize bir göz atmak ve daha fazlası için onları tam videoya yönlendirmek için mümkün olan her yerde video içeriğini GIF'lere dönüştürebilirsiniz.

Giden e-posta yoluyla paylaşılan içerik, blogunuza ve diğer içerik dağıtım kanallarına trafik çekmenin iyi bir yolu olabilir.

Potansiyel müşterinin e-postanızı açıp açmamasına bağlı olarak, tek bir içerik parçasından nasıl bir e-posta dizisi veya damla kampanyası oluşturabileceğinize dair bir örnek.

Kaynak: Instapage

Harekete Geçirici Mesaj Ekleme

Giden bir satış e-postasıysa, güçlü bir harekete geçirici mesaj olması gerekir veya tüm bu çabayı sarf etmek anlamsızdır.

Yine de, giden dizinizdeki TOFU satış içeriği için akılda tutulması gereken önemli bir şey, henüz bir satış konuşması yapmanız gerekmediğidir. Giden e-postalarınızdan ilki, satış yapmak yerine potansiyel müşterinin dikkatini çekmeyi ve değerli içerikle güven kazanmayı hedeflemelidir.

Bu nedenle CTA'nız 'Demo talep et' veya 'Şimdi satın al' olmamalıdır. Potansiyel müşteriyi, 'Daha fazlasını okuyun', 'Daha fazla bilgi edinin' veya 'İndir' diye sorarak daha fazla içerikle ilgilenmeye teşvik etmelisiniz.

2. Huni Ortası (MOFU) İçeriği

Potansiyel müşteriniz huninin ortasındaysa, muhtemelen potansiyel müşteriyi zaten hak etmişsinizdir veya onlar katılmayı seçmiş olabilir. Bu, artık soğuk erişim olarak sayılmadığı anlamına gelir. Ancak yine de satış etkinleştirme içeriği burada da önemli bir rol oynamaktadır.

Dönüşüm hunisinin ortası, müşterinin ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterdiği ve çeşitli değerlendirmeler yaptığı yerdir. Bu aşamada ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmeye ve değerlendirmeye çalışıyorlar. MOFU içeriği, aşağıdaki gibi daha ayrıntılı eğitim içeriği içermelidir:

• Durum çalışmaları
• Kılavuzlar
• Web seminerleri
• Araştırma raporları
• Video eğitimleri vb.

Bu içerik, şirket içinde oluşturuyorsanız pazarlama, satış ve ürün ekiplerinden de girdilere ihtiyaç duyan pazar ve ürün hakkında daha derin bilgiler sağlayacaktır. Ya da kurum içi ekiplerinizin elleri doluysa bu içeriği dış kaynak olarak kullanabilirsiniz. Nitelikli yazarlara sahip tanınmış bir içerik pazarı, ayrıntılı bir özet sağladığınız sürece işi sizin için yapabilir.

Hangisini seçerseniz seçin, kaliteden ödün vermediğinizden emin olun, çünkü bu bir potansiyel müşterinin yolculuğunun en önemli aşamasıdır. Onlara burada yeterince değer verebilirseniz, büyük olasılıkla bir dönüşüm olur.

3. Dönüşüm Hunisinin Altı (BOFU) İçeriği

Dönüşüm hunisinin en altında müşteri karar aşamasındadır. Şimdi işiniz, elinizden gelen tüm kaynakları sağlayarak bu kararı daha hızlı vermelerine yardımcı olmaktır.

BOFU içeriği, gerçek satış konuşmalarınızın olması gereken yerdir. Bu içerir -

• Demolar
• Ürün karşılaştırma sayfaları
• ROI hesaplayıcıları
• Müşteri hikayeleri/referansları vb.

Bu aşamada, müşteri dönüşümden sadece bir adım uzakta olduğundan, satış ekibi içeriği paylaştıktan sonra aktif olarak takip etmelidir.

Gelirinizi Arttıran Sonuçlar

Giden e-postalarınızdaki satış etkinleştirme içeriği, işletmeniz için harika sonuçlar elde edebilir. Tek yapmanız gereken hangi içeriğin yeniden kullanılabileceğini belirlemek, yeni satış içeriğiyle doldurabileceğiniz boşlukları tespit etmek ve doğru içeriği potansiyel müşteriyle doğru zamanda paylaşmak. Doğru zamanda e-posta erişimi yoluyla potansiyel müşterilerle paylaşılan içerik, eylemleri tetikleyebilir ve dönüşümleri artırabilir. Öyleyse bir deneyin ve satış ekibinizin üretkenliğinin ve moralinin, aynı zamanda geliri de etkileyen basit bir yaklaşım değişikliğiyle nasıl artırıldığını görün.

Neelam Goswami

Neelam Goswami, önde gelen bir içerik yazma hizmeti olan Godot Media ile çalışan bir içerik yazarı ve pazarlamacıdır. Dijital ve içerik pazarlama alanında birçok tanınmış marka için yazmıştır.