Karlılık nasıl artırılır: Büyüme için en iyi 5 strateji

Bir işletmenin karlılığının nasıl artırılacağı, büyüme, uzun ömür ve başarının göstergesi olduğu için çoğu yönetici ve yöneticinin zihninde kilit bir faktördür.

Son birkaç yılda, pandeminin neden olduğu bir dizi kısıtlamanın ortasında tüketicilerin ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için bir yaşam çizgisi olarak genellikle dijital ticaret yoluyla yönlendirilen yeni iş modelleri aceleyle tanıtıldı.

Dikkate değer birkaç örnek, %43 büyüyen pazar yeri benimseme ve %23 artan yeni doğrudan tüketiciye sunumlardır.

Çevrimiçi Satın Al ve Mağazadan Gönder (BOPIS – bir BOSS hareketi!) gibi diğer modeller de halihazırda pandemi öncesi dönemde gelişmiştir. Bu yaklaşımın pandemi öncesi dönemdeki anketimize katılanların yalnızca %16'sı, pandemi sırasında ve bugüne kadar %54'ünün desteklediğini gördük.

Artık geleneksel satış ve hizmet kanallarının yeniden toparlandığı bir aşamaya girsek bile, bu iş modellerinin çoğu var olmaya devam edecek ve tüm sektörlerdeki tüketiciler ve müşteriler kullanmayı ve güvenmeyi öğrendiği için daha fazla benimsenecektir. bu self servis modeller. Favori markaları veya tedarikçileri ile dijital olarak etkileşim kurmak onlar için her zamankinden daha kolay.

Artık dijital gelir artışının patladığı yadsınamaz, ancak tüm büyüme eşit yaratılmamıştır. Çoğu durumda yeni kanallar ve iş modelleri, marjları aşındıran çeşitli değişken maliyetleri körükledi.

Karlı büyüme: Çok kanallı iş yapmanın yeni yolu

Aciliyete ve yeni modellerin piyasaya sürülme hızına yanıt vermek, pandemi sırasında optimize edilmeden bırakıldı.

Ayrıca, Gelir Artışı Yönetimi iş birimlerinin şirketler arasında daha yaygın bir şekilde tanıtılmasıyla birlikte, istenen büyüme türünü göstermek için ticari, satış ve pazarlama ekiplerinin boynuna nefes aldırdı.

Karlı büyüme, işletmelerin ele alması gereken en önemli öncelik haline geliyor.

En büyük değişken maliyetlerden bazıları şunları etkiler:

Çok kanallı pazarlama: McKinsey, COVID-19 sonrası çoğu kategori için çevrimiçi satın alacak tüketicilerde %15-30'luk bir büyüme bekliyor. Bununla birlikte, çevrimdışı kanallara dönüşle birlikte, pazarlamacılar, çevrimiçi kanallara %56 ve çevrimdışı kanallara %44 oranında adil bir harcama ayırdı.

Salgın sonrası yeniden kalibre edilen yolculuklarla, bütçenin ne kadarının sahip olunan veya ücretli sosyal, arama ve ticaret kanallarına ayrılması gerektiği açık değil. Bu, pazarlama verileri ve analitiğinde (%26) CMO'lar tarafından belirlenen stratejik boşluklar ve müşterileri ve onların yolculuklarını anlamada (%23) daha da kötüleşiyor.

Yerine getirme ve teslimat: Son mil sağlayıcılarına artan talep ve artan yakıt fiyatları ile maliyetler artıyor. Depolama, toplama ve paketleme, özel ilgi ürünleri için kit oluşturma ve daha fazlası için ek hizmet ücretleri, hepsi hızla toplanır.

Birçoğu ayrıca daha az ağırlık, daha kompakt şekiller ve giderek daha fazla sürdürülebilir malzemeleri tercih eden çevrimiçi satışlar için özel ambalajlar sunuyor. Amazon gibi lojistik şampiyonlar bile bunu hissediyor. Nakliye ve sipariş karşılama maliyetleri, gelirlerinin bir yüzdesi olarak 2011'de %18'den 2021'de %32'ye yükseldi.

İade: Satın alma sonrası bakım, müşteri deneyiminin büyük bir parçasıdır. Ankete katılan müşterilerin %79'unun önemli olduğunu söylediği bir satın alma kararı verirken ücretsiz iade, ücretsiz gönderimden sonra ikinci akılda kalan faktördür.

Ancak çevrimiçi iadeler basit olmaktan başka bir şey değildir. Ürün durumunu doğrulamak ve tedarik zincirine nasıl geri entegre edileceğine veya atılması gerekip gerekmediğine dair bir karar almak için tersine lojistik sağlayıcıları, çalışanları teklif etmeyi veya onlarla ortak olmayı gerektirir. Ürün iyi durumdaysa, yeni veya yenilenmiş ürün olarak işaretlenmiş çevrimiçi veya çevrimdışı kanala geri dağıtım, toplam maliyeti ek olarak artıracaktır.

Maliyet tasarrufu sağlayan ve ekipleri, verileri ve süreçleri birbirine bağlayan gelişmiş müşteri deneyimleri

Ürün fiyat artışlarının ve reklam hedeflerinin ayarlanmasının ötesinde, kar marjlarını korumak için başka kaldıraçlar mevcut olabilir. Başlangıç ​​zorunluluğu, ticari ekiplerin, maliyet etkenleri için azaltma stratejilerini belirlemek için reklamdan gerçekleştirmeye kadar uçtan uca satış maliyetine ilişkin bütünsel bir görüşe sahip olması olacaktır. İyi haber şu ki, çoğu zaten bunu yapacak araçlara sahip ve bağlantılı bir kuruluş kilit bir rol oynuyor.

Karlılık nasıl artırılır: Bağlı bir kuruluşta büyüme için 5 strateji

Markanız veya işletmeniz genelinde karlılığı artırmak için beş temel strateji vardır:

1. Marka sözünüzü tutun: Gerçekleştiremeyeceğiniz harika kampanyalarla müşterileri hayal kırıklığına uğratmayın
2. Envanter hizalaması ve gözetimi: Tedarikten talebe size gözetim sağlayan teknoloji, müşterileri mutlu edecek ve daha fazlası için geri dönecektir
3. Basitleştirilmiş iade süreçleri: Müşteriler için iadeleri kolaylaştırmak, sadakati ve kârlılığı artırabilir
4. Kuruluşunuzu satış öncesinden satış sonrasına ve aradaki her şeye kadar güçlendirmek için her yerde hazır bulunan teknolojiler
5. Akıllı satış tahminleri ve müşteri profilleri oluşturmak için kanal ortaklarının paylaştığı verileri analiz edin

1. Verdiğiniz sözü yerine getirin

Bir kampanya başlatmak, hedef kitlenizi belirlemekten, doğru anlatıları oluşturmaya, ürünlerin faydalarını vurgulamaya, içeriğin reklam öğeleriyle birlikte kanal başına tanımlanmasına ve uyarlanmasına ve geniş ölçekte mesajlaşmayı başlatmaya kadar göz korkutucu bir iş olabilir. Ardından, KPI'lar izlenir ve pazarlamacılar, pazarlama kanallarından toplanan metrikler tam olarak isabetli değilse, kampanyaları duraklatmaya veya yön değiştirmeye hazır olan tüketiciler, farkındalık yolculuklarına başlar.

Yıldızlar hizalandığında, bu çabaya harcanan tüm para daha fazla trafik üretecek ve harika dönüşüm oranları elde edecek.

Başarılı bir pazarlama hareketi stoklarınızı daha hızlı satacağından, bu süreç boyunca envanter seviyeleri hakkında bir görüşe sahip olmak da önemlidir. İyi hazırlanmış bir yolculuktan geçen sadık müşteriler için, stokların tükenmesi nedeniyle sonunda dönüştürmeye karar verdiklerinde hayal kırıklığına uğramaktan daha kötü bir şey yoktur. Bu son e-posta veya reklam, iletilen rüyayı gerçekleştirmenin bir yolu yoksa gönderilmemeliydi.

Entegre bir pazarlama çözümü ve OMS, reklam harcamalarını duraklatmak için envanteri otomatik olarak izlemeye yardımcı olabilir ve sonuçta hayal kırıklığına uğrayacak ve eldeki ihtiyacı karşılamak için bir rakibe dönüşebilecek bir müşteriye para israf etmeyebilir.

2. Daha iyi envanter tahsisi

Bu günlerde tedarik zinciri sorunları çok fazla ve talep tahminleri fritz üzerinde. Veranda mobilyası satan ulusal bir dayanıklı ev tüccarı olarak, yoğun sezonda envanterde yetersiz kalmamayı umarsınız.

Bu günlerdeki gecikmeler nedeniyle gönderiyi geç alabilir ve yeni alınan stoğu uzun süreli depolarda saklamaya karar verebilirsiniz. En azından ürünler daha iyi bir zamanda tam fiyatına satılıncaya kadar. Depolama maliyeti kârı tüketir ve depo alanı bulmak bir garanti değildir.

Marjlardan tasarruf etmenin bir yolu, isteğe bağlı depolama kullanmak ve ürünleri yavaşça boşaltmak olabilir.

Daha fazla verimlilik için, tipik alıcıların demografik verileriyle desteklenen, talebin nerede olduğuna dair coğrafi model hakkında bir fikir sahibi olmak, bu envanterin bir kısmını geç alıcılara boşaltmak için çevrimiçi kanallardan yararlanırken en iyi İsteğe bağlı depolama konumlarının belirlenmesine yardımcı olabilir.

Bir OMS sistemi, sipariş tahsisini optimize etmek, gönderileri konsolide etmek, müşteri tercihlerine göre avantajlı nakliye seçeneklerini belirlemek ve teslimat maliyetlerini düşük tutmak için anlaşmalı depolardaki envanteri takip edebilir.

3. Daha akıllı, kişiselleştirilmiş iade süreçleri

Online satışların artmasıyla birlikte getiriler de artıyor.

Yalnızca ABD'de, e-ticaret getirileri 200 milyar dolarlık bir sorun ve satışların yaklaşık %20'sini oluşturuyor.

Bu, iade talebi akışı sırasında uygun yönlendirme stratejilerinin tanıtılması ve tüketici profiline göre doğru eylemlerin gerçekleştirilmesiyle hafifletilebilir.

Akıllı ev cihazları satan bir şirket örneğini ele alalım. Bunların kurulumu her zaman kolay olmayabilir ve bazen bir kurulum adımı iyi belgelenmemiş olabilir; Hey olur! Şimdi bu şirket bir miktar RMA ile karşı karşıya olabilir, ancak ticaret yoluyla doğru deneyim, müşteriyi ortak sorunlar hakkında bilgilendirmek ve belirtilen iade nedeni için çözmek için genellikle hizmet acenteleri için zaten mevcut olan bilgi tabanı makalelerinden yararlanabilir. Tüketicinin her halükarda ihtiyaç duyduğu mükemmel bir cihaz için geri dönüşlerin bir yüzdesi başarıyla yönlendirilecektir.

Bazı ürün kategorileri iadelerle boğuşuyor. Seri iade edenlerin kıyafet satın alıp kısa süre sonra iade etmesiyle ilgili bir sorun mu yaşıyorsunuz? Bir tüketici profilini düzgün bir şekilde oluşturarak ve iade işlem verilerini bağlayarak, geri dönen kişiye göre yeni kişiselleştirilmiş yolculuklar başlatılabilir.

Stoklama ücretleri, seri iade edenler için zorunlu olabilir veya bir servis acentesine yönlendirilebilir. VIP müşteriler ve düşük değerli ürünler için, iade lojistiği maliyetlerinden tasarruf etmek için "Sadece sakla" iade taktiği kullanılabilir, ancak bunun için satılan malların maliyeti ve iade maliyeti, ürün başına görünür ve hesap verebilir olmalıdır. Bu bilgiler arka ofisinizden alınabilir ve müşteri deneyimi süreç akışlarının kendilerine yerleştirilebilir.

4. Müşterilere hizmet vermek için her yerde hazır

Satış temsilcilerinin müşterileriyle, sipariş alanlar yerine sipariş verenler olarak yeterince yüz yüze görüşmesinin genellikle zor olduğu yaygın bir B2B temasına bakalım.

Bir bar gibi bir tüketim noktası konumunu ziyaret eden bir temsilciyi ele alalım ve orada kısa bir süre içinde, teslimat sürücüleri gibi şirketten diğer temsilcilerle gerçekleşmiş olabilecek etkileşimleri anlamaları ve ardından kontrol etmeleri gerekir. iç satış temsilcisine yükseltilmiş olabilecek takipleri, envanter seviyelerinin hala doğru olup olmadığını kontrol edin, yeni ürünlerle ilgili satış sayfalarını paylaşın ve pub'ın yeterli stoka sahip olmasını sağlamak için sipariş alın.

Bu çok fazla, özellikle ziyaret akşam yemeği telaşından önce gerçekleşirse ve bar müdürü için bir sonraki boş saat sabahın erken saatlerinde kapanmadan önce olacaksa.

Doğru ticaret deneyimi ile bu etkileşimler bizzat başlatılabilir, satış için daha fazla zaman harcanırken, daha taktiksel faaliyetler self-servis olarak yapılabilir.

Satış temsilcileri, bizzat bir alışveriş sepeti oluştururken, doğru ürün ve miktar karışımının ne olması gerektiği konusunda danışmanlık yapmak için daha fazla zaman alabilir. Müşteri yöneticisi daha sonra alışveriş sepetini kontrol edebilir ve herhangi bir pazarlama veya eğitim varlığını kendi zamanında okuyabilir.

Pub yöneticisi tarafından görüntülenen herhangi bir ürünün satış temsilcisini bilgilendirmek için web etkileşimleri yakalanabilir ve kişiselleştirilmiş otomatik takipler için B2B pazarlamasından yararlanılabilir. Bu, yalnızca yenileme siparişleri değil, uygun satış siparişleri oluşturarak ortalama sipariş değerlerini artırmaya yardımcı olmak için temsilcinin çalışma saatlerini etkin bir şekilde uzatır.

Ayrıca, ziyaretler daha az sıklıkta yapılabilir, bu da dijital olarak varken hizmet maliyetini düşürür.

Görmek inanmaktır: Harika bir ticaret platformunu çalışırken izleyin .

5. Kanal ortaklarından içgörüler

Herkes hizmet veren kanal ortaklarınız için tercih edilen tedarikçi olmayı kabul eder ve zaman zaman müşterilerinizle olan ilişkinin tamamen sahibi olması çok önemlidir. Ancak çoğu zaman bu ortaklar markanızın esiri olmayabilir ve mevcut en büyük indirimleri kovalar.

CX'in yardımcı olabileceği bir yol, hangi ürün çeşitlerinin pazara sunulacağını ve hangi lokasyonlarda daha iyi anlaşılması için müşteri tabanınızın ihtiyaçlarına ilişkin bir genel bakış oluşturarak kanal ortaklarınızın süreçte daha başarılı olma şansını en üst düzeye çıkarmaktır.

Etkili bir taktik, akıllı satış tahminleri ve müşteri profilleri oluşturmak için kanal ortaklarının paylaşılan satış verilerini analiz etmektir.

Ancak bu, hemen göremeyecekleri faydalar sağlamak için çaba gerektirir. Doğru teşvikleri sunmak, gereken istenen davranışın kilidini açmaya yardımcı olabilir. İyi yapılandırılmış sadakat programları, daha özel çeşitler, miktarlar ve fiyatlar sağlamak için gereken içgörüleri elde etmek için uygun maliyetli olabilir.

Popüler bir uygun maliyetli taktik, doğrulama için haftalık satış verilerinin bir portala yüklenmesi şartıyla, en çok hacmi satan en iyi kanal ortağı satış temsilcileri için tam ücretli her şey dahil geziler gibi yarışmalar düzenlemektir.

Keşiften teslimata ve ötesine bağlı bir teknoloji ortamı: Kârlı CX'e hoş geldiniz

Teknoloji ve veriler sizin için çalışmalı ve yalnızca geliri artırmaya değil, aynı zamanda geliri doğru şekilde artırmaya da yardımcı olmalıdır.

Bunu başarmak için uçtan uca müşteri yolculukları ve maliyeti iyi anlaşılmalıdır. Ayrıca, sistemler, çeşitli iş birimlerinin süreçleri arasında köprü kurmaya yardımcı olmak için iyi bir şekilde entegre edilmelidir ve işbirlikçi ve proaktif kurum çapında öngörüler sağlayan “Tek ofis” olarak tüketilebilir.

Kârlılığı artırmak için en iyi stratejiler, çok kanallı deneyimleri, teslimat ve iadeleri kontrol altında tutmayı ve bağlantılı bir CX'i içerir.

Kullanıcı deneyimleri, bildirimler ve otomasyonlar, gereksiz maliyet etkenlerini ele almak ve kârlılığı korumak için iş işlevine göre değil, çapraz iş işlevlerine göre uyarlanmalıdır.