Sanal Dünyada Satışlar Nasıl Arttırılır?
Yayınlanan: 2022-08-24Sanal satış da dahil olmak üzere sanal iş dünyası kalıcıdır. Bu bir uyum, ama bunun gerçekleştiğine dair hiçbir şüphe yok. COVID-19 pandemisinin başlamasıyla şirketler evden çalışmanın (WFH) devam eden değerini gördü ve CFO'ların yüzde 74'ü WFH'nin ileriye dönük personel stratejilerinin bir parçası olacağını zaten belirtti. Satışları artırmak için taktiklerin yeni sanal çalışma dünyasına uyacak şekilde gelişmesi gerekiyor ve B2B satış için dış kaynaklı desteği kullanmak yardımcı olabilir.
Sanal İşyerini Anlamak
Uzaktan çalışan daha fazla çalışanla birlikte, kurumsal öncelikler ve yapılar gelişiyor. 11 ülkedeki B2B işletmelerinin McKinsey anketine göre, pandemiden çıkacak en büyük üç değişiklik şunları içeriyor:
- Harcama – Bazı kuruluşlar daha az harcama yaparken, birçok şirket, uzaktan operasyonların yeni gerçekliğiyle başa çıkmak için harcamalarını artırıyor ve daha fazla bütçe ayırıyor. Araştırma, B2B alıcılarının yüzde 49'unun 2020'de teknoloji harcamalarının azaldığını ve yüzde 56'sının harcamaların 2021'de geri döneceğini veya artacağını söylediğini gösteriyor. Bu harcamaların çoğu sanal işyeri altyapısını güçlendirmeye gidecek.
- Dijitalleşme – Dijital etkileşim, B2B müşterileri için iki ila üç kat daha önemlidir. McKinsey araştırması, B2B alıcı ve satıcılarının dijital etkileşimi tercih ettiğini ve yalnızca yüzde 20'sinin yüz yüze satışa geri dönmek istediğini söylüyor.
- Uzaktan satış – Satışların neredeyse yüzde 90'ı video konferans, telefon veya web aracılığıyla uzaktan iletişime geçti. Alıcıların ve satıcıların yarısından fazlası, uzaktan kumandanın eşit veya daha etkili olduğunu söylüyor.
Sanal işyeri geçişinin bir parçası olarak, B2B satıcıları daha çok B2C şirketleri gibi satış yapıyor. Satış liderleri, dijital kanalları daha önce sahip olduklarından iki kat daha fazla öneme sahip olarak sıralıyor ve dijital etkileşim norm haline geldikçe, tedarikçiler satışları artırmaya yardımcı olmak için mobil stratejilerini, sosyal medya varlıklarını ve çevrimiçi topluluklarını güçlendiriyor.
B2B alıcıları da tüketiciler olarak takdir ettikleri aynı self servis stratejilerini benimsiyor, bu da self servis kanallarının her zamankinden daha önemli olduğu anlamına geliyor. B2B alıcıları da tüketiciler olarak elde ettikleri aynı kalite deneyimini beklerler. Örneğin, McKinsey, olağanüstü bir dijital deneyimin, B2B alıcılarının bir tedarikçi seçme olasılığının iki katından fazla olmasını sağladığını bildiriyor. Alıcılar hız, şeffaflık ve uzmanlık sağlamak için dijital kanalları kullanmak istiyor. Belki de bu yüzden, alıcıların yüzde 33'ü ürün araştırması yaparken canlı sohbeti en önemli gereksinim olarak görüyor.
B2B Satışları Nasıl Değişti?
Sanal bir çalışma ortamına geçmek, B2B satış sürecini, baskın trendleri hızlandırdığı kadar değiştirmedi. Self-selection ve self-servis, özellikle erken araştırma aşamalarında, B2B çözümleri için bir süredir tercih edilen alışveriş yöntemi olmuştur. Değişen şey, B2B alıcılarının self servis deneyimlerinden daha fazlasını talep etmesidir.
Daha iyi bir dijital, self servis deneyimi sağlamak için B2B satıcılarının sorunlu noktaları hızlı ve etkili bir şekilde ele alabilmesi gerekir. Bir McKinsey raporu, alıcıların B2B satıcılarıyla ilgili en büyük üç hayal kırıklığının sipariş sürecinin uzunluğu (yüzde 36), ürün bulma zorluğu (yüzde 34) ve sipariş verirken teknik sorunlar (yüzde 33) olduğunu gösteriyor. Bahsedilen diğer sorunlar, bilgi bulma zorluğu, web sitelerinin kafa karıştırıcı olması ve teknik ve bilgi desteğinin olmamasıydı. Satıcılar, çevrimiçi pazarlama ve gerçekleştirme söz konusu olduğunda oyunlarını hızlandırmak zorunda kalacaklar.

Self servise artan güven ile B2B satıcılarının tüm müşteri yolculuğunu beslemesi gerekiyor. Müşterinin karar vermesi doğrusal değildir, bu nedenle her adımda etkileşim kurmak için satış stratejilerini yeniden düşünmek önemlidir. Forrester'a göre, B2B alıcılarının yüzde 68'i kendi araştırmalarını yapmayı tercih ediyor ve yüzde 60'ı birincil bilgi kaynağı olarak bir satış temsilcisiyle etkileşim kurmak istemiyor. Satıcıların, ilgili ayrıntılı bilgilerle ürünleri farklılaştırmayı kolaylaştırmak da dahil olmak üzere, satın alma kararının her aşamasında doğru bilgilerle hazırlanmaları gerekir.
B2B alıcıları da daha fazla kişiselleştirme bekliyor. Bu, satıcıların yüz yüze toplantılarda elde ettiğinizden farklı bir bağlantı kurmasını gerektirir. Katılım artık yalnızca telefon görüşmeleri yerine e-posta, sohbet, metin ve video yoluyla sağlanıyor ve katılımın self servisi tamamlaması gerekiyor. B2B adayları hala sorunlarına çözüm arıyorlar, bu nedenle self-servis araştırma onlara çözümünüzü anlatır, ancak istişare katılımı onların sorunlarını nasıl çözeceklerini görmelerine yardımcı olur. Potansiyel müşterilerin doğru kişiselleştirme derecesi ile daha fazla bilgiye ihtiyacı olduğunda, doğru katılım seviyesinin mevcut olması gerekir.
B2B Satış Yaklaşımınızı Yenileyin
Rekabetçi ve alakalı kalmak için satış stratejinizi yeniden düşünmeniz ve müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle yeniden bağlantı kurmanız gerekir. Onlar için neyin değiştiğini ve yeni sanal dünyada yeni önceliklerinin neler olduğunu belirleyerek başlayın. Kriz işlerini nasıl etkiledi ve yardımcı olmak için ne yapabilirsiniz?
Birçok kuruluş, müşteri yolculuğunu nasıl desteklediklerini yeniden tanımlıyor. Açıklamalar, satış ekibinizin proaktif olması gerektiği anlamına gelir. Şirketler, etkileşime öncelik vermek için web sitelerini düzene sokuyor ve canlı sohbet ekliyor. Kişiselleştirilebilen ve kalite değeri katabilen dijital, temassız etkileşime daha fazla önem verilmektedir. Bu çabalar şüphesiz müşteri sadakati oluşturacak ve müşteri başarısını artıracaktır.
Satış sürecini ayarlamanın bir kısmı, gelir beklentilerinin ayarlanmasını içerir. Değişen ihtiyaçlarla birlikte bütçeler de değişti. Satış döngüleri farklıdır ve satış projeksiyonları buna göre ayarlanmalıdır.
Dış kaynak kullanımı, satış organizasyonunuzun yeni normali benimsemesine yardımcı olabilir. Yeni müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için daha kişiselleştirilmiş bir dijital satış yaklaşımı geliştirmek basit bir iş değil ve yeni uzmanlık ve yeni kaynaklar gerektiriyor. Örneğin, ortaya çıktıklarında sorguları ele almak için canlı sohbet uzmanlarına sahip olmak, 24 saat kaynak gerektirir. Ayrıca kurum içi satışları artırmak ve sorunsuz bir satış süreci sağlamak için dijital kanal ortaklarından daha fazla desteğe ihtiyacınız olacak.
MarketStar, bu yeni sanal iş ortamında yeni B2B satış uygulamalarını desteklemek için yeni stratejiler geliştirmek için aktif olarak çalışıyor ve B2B satıcılarının genişletilmiş dijital kanal desteği, gelişmiş müşteri başarısı hizmetleri, en son satış teknolojisi ve analitiği ve diğer hizmetler ile satışlarını artırmalarına yardımcı oluyor. MarketStar, arama ve lider kalifikasyonundan nihai sözleşmeye ve işe alıma kadar alıcının yolculuğunun her adımında müşterilerle yakın bir şekilde çalışır. MarketStar'a dış kaynak sağlayarak, satış stratejinizi hızlı ve uygun maliyetli bir şekilde yeniden şekillendirebilir, kaynakları ve uzmanlığı en çok ihtiyacınız olan yere tahsis edebilirsiniz.
Dış kaynak kullanma stratejilerinin B2B satışlarını artırmanıza nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek istiyorsanız, İç Satışlar için 5 Dış Kaynak Kullanımı Stratejisi e-kitabımızı gözden geçirdiğinizden emin olun.