Kurumsal Satış Stratejinizi Gelecek İçin Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

Özellikle pandemiden bu yana değişen kurumsal satışlarla ilgili çok şey var. Alıcılar dijital satış sürecini tercih etmeye başladı ve daha fazla B2B satış uzaktan yönetiliyor. McKinsey'e göre, B2B karar vericilerin yüzde 70'i ¹ ila yüzde 80'i self servis veya uzaktan satış işlemlerini tercih ediyor.

Ve dijital kurumsal satışlar, anlaşma boyutunu etkilemedi. Aynı McKinsey araştırması, alıcıların yüzde 32'sinin uzaktan 500.000 dolara, yüzde 12'sinin 500.000 ila 1 milyon dolar arasında ve yüzde 15'inin uzaktan 1 milyon dolardan fazla harcama yapacağını gösteriyor.

COVID-19 pandemisi bu değişimden kısmen sorumlu, ancak pandemiden önce bile B2B alıcıları proaktif olarak çözümler arıyordu. Kurumsal satışlar söz konusu olduğunda, daha az alıcı satılmayı bekliyor. Bunun yerine, kendi pazar araştırmalarını yürütürler ve satın alma kararı vermeye hazır bir anlaşmaya varırlar.

Yüz yüze toplantılar olmadan, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle güven inşa etmek için daha az zamanı olur. Artık daha fazla iş telekonferans yoluyla yürütüldüğü için ilişkiler farklıdır ve kurumsal satış uzmanları satış yapmanın yeni yollarını araştırmaktadır.

Dijital satışta bile kurumsal satışların temel unsurları aynı kalır. Kurumsal teknolojiye yatırım yapmak önemli bir taahhüttür, bu nedenle B2B alıcıları uzun vadeli değer arıyor. Satışın tamamlanmasına yardımcı olmak için yine de organizasyon içindeki şampiyonlardan destek almanız gerekiyor. Ve hala birden fazla paydaş ve çözüm özelleştirmesi var, bu nedenle kurumsal satış süreci hala önemli ölçüde zaman alıyor.

Kurumsal satış stratejinizi geleceğe hazır hale getirmek için satış taktiklerinizi günümüzün B2B alıcısına uyacak şekilde ayarlamanız gerekir.

'Yeni' Kurumsal Satışları Anlamak

Kurumsal teknoloji gibi büyük bilet ürünleri satmak, yüksek temas gerektiren bir süreç olmaya devam ediyor. Yüz yüze görüşemeseniz bile, ihtiyaçlarını ve itirazlarını anlamak ve ele almak için potansiyel müşterilerle yakın çalışmanız gerekir.

B2B alıcıları kendi seçtikleri için, satış ve pazarlama ekibinizle olası satış yeterliliği konusunda yakın çalışmanız gerekir. Temsilcilerin kurumsal müşteri adaylarını beslemek için daha az fırsatı vardır, bu nedenle daha iyi bir ön yeterlilik işi yapmak pazarlama ekibine ve müşteri adayı geliştirmeden sorumlu temsilcilere bağlıdır. Bir satış temsilcisi çalışmaya hazır olduğunda, potansiyel müşterinin çözümden faydalanacağı ve bunun için ödeme yapacak bütçeye sahip olduğu açık olmalıdır.

Her Zaman Satış Değeri

Değişmeyen tek şey saha. Değer satmak zorundasın. Potansiyel müşterinin sorunlu noktalarını belirlemeli ve operasyonel ve mali açıdan mantıklı çözümler sunmalısınız. Net bir yatırım getirisi gösterebildiğinizde, paydaşlar arasında fikir birliği oluşturmaya çok daha yakınsınız.

Ayrıca, anlaşmayla birlikte gelen riski ve ödülü de değerlendirmek istersiniz. Kurumsal satışlar çekici çünkü anlaşma boyutu çok daha büyük, ancak anlaşmanın boyutu buna değer mi? Müşterinin potansiyel yaşam boyu değeri (LTV) nedir?

Kuruluşunuz için bir kurumsal anlaşmanın değeri, birden çok faktöre bağlıdır:

• Sözleşmenin potansiyel boyutu. Sözleşme zamanla yeterli gelir sağlayacak mı?
• Tahmini kapanma süresi. Bazı anlaşmaların kapanması o kadar uzun sürebilir ki, satış çabasında azalan bir getiri noktasına ulaşırsınız.
• Gerekli özelleştirme derecesi. Bir kurumsal anlaşmadan elde edilen kâr, özelleştirme ve danışmanlık ücretlerinde tüketilebilir. Sıfırdan bir çözüm oluşturmanız gerekiyorsa, bu uyarlanmış bir ürün değil, özel olarak oluşturulmuş bir çözümdür.
• Doğru sonucu verme yeteneği. Sattığınız şeyi teslim edebileceğinizden ve çözümü satıştan sonra ihtiyaca uyacak şekilde yükseltmeyi planladığınızdan emin olun.

Bir kurumsal satış anlaşmasının değerini anladıktan sonra satış konuşmasını özelleştirebilirsiniz. Bir kurumsal satış stratejisinin dört temel adımı vardır:

1. Keşif: Satış konuşmasının ilk aşaması, potansiyel müşterinin acı noktalarını anlamaktır. Hangi sorunu çözmeleri gerekiyor?
2. Teşhis: Sorunu tanımladıktan sonra bağlamı ve altyapıyı anlamanız gerekir. Temel sorunlar nelerdir ve bunları nasıl ele alıyorsunuz?
3. Tasarım: Keşif ve teşhisin ardından, uyarlama, entegrasyon ve özelleştirme dahil olmak üzere sorunu çözdüğünüz tasarım aşaması gelir.
4. Teslimat: Çözüm kabul edildikten ve anlaşma imzalandıktan sonra, kurulum, özelleştirme, eğitim ve destek dahil olmak üzere malları teslim etmeniz gerekir.

Bir Takım Gerektirir

Başarılı kurumsal satış, bir grup çalışmasıdır. Sürecin her adımında farklı işlevleri yerine getiren bir satış uzmanları ekibine ihtiyacınız var.

Dijital pazarlama ekibi sürecin başındadır, potansiyel müşterileri kendine çeker ve eğitir ve onları nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürür. Dijital müşteri adayı oluşturma süreci, soğuk aramalar ve müşteri adayı kalifikasyonu ihtiyacını ortadan kaldırarak satış temsilcilerine çok zaman kazandırır ve gerçek satış için daha fazla zaman bırakır.

Satış mühendisleri, müşteri sorunlarını değerlendirmeyi ve özel çözümler geliştirmeyi kolaylaştırır. Müşteriye çözümünüzün işi yapabileceğine dair güven veren teknik uzmanlığı sağlamak satış mühendisinin görevidir.

Devam eden başarıyı garanti etmek ve YBD'yi artırmak için, işe alım ve müşteri desteğini ele alacak bir Müşteri Başarısı ekibine ihtiyacınız var. Müşteriyle devam eden bir ilişkiyi sürdürmek, sorunları öngörmek ve çapraz satış ve ek satışlara yardımcı olmak CS ekibinize bağlıdır.

Uzaktan satışın avantajlarından biri, satış destek ekibinizin de uzaktan çalışabilmesidir. Müşteri adayı kalifikasyonu, teknik destek ve Müşteri Başarısı gibi satış destek işlevlerini dış kaynak kullanabilirsiniz. MarketStar gibi hizmet olarak satış sağlayıcıları, satış ekibinizdeki boşlukları doldurabilir. Outsourcing satışları, ihtiyacınız olan kaynaklara anında erişmenizi sağlar, böylece doğru destek ekibini işe almaya çalışırken gecikmenize veya genel giderlerinizi artırmanıza gerek kalmaz.

Kurumsal satışlar hala bir ilişki işidir. Değişen, bu ilişkileri nasıl kurduğunuz ve inşa ettiğinizdir. Dijital satış, doğru kaynakları doğru zamanda sunmanızı gerektirir, bu nedenle ek desteğe ihtiyacınız vardır. Ekip olarak çalışarak, memnun bir müşteriden sürekli gelir sağlayacak kalıcı değer türünü gösterebilirsiniz.

Kurumsal satış stratejinizi geleceğe hazırlamak için kendi ekibinizi oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Tam B2B Satış Ekibi: Satış Döngüsünü Hızlandırmak için Uzman Satış Rolleri kılavuzumuzu indirin.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}