Nasıl Daha Fazla Satış Yapılır: Satış Görevlileri için 8 Daha Fazla Satış Tekniği
Yayınlanan: 2024-04-03
- 30 Mart 2024
İçindekiler
Ek satış, hem satış temsilcileri hem de bir bütün olarak organizasyonları için mükemmel bir satış taktiğidir.
Geliri, elde tutma oranını ve müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırır.
Bununla birlikte, ek satış birçok insan için olumsuz bir çağrışıma sahiptir çünkü bu genellikle ihtiyaç duymadıkları veya istemedikleri şeylerin satılması anlamına gelir.
Bu nedenle satış temsilcileri, müşterilere üst düzey satış yaparken sıklıkla tepki adı verilen psikolojik bir olguyla karşılaşırlar. Bu, müşteri, satış temsilcisinin kendisini belirli bir yöne itmeye çalıştığını anladığında ve direnerek veya geri çekilerek tepki verdiğinde meydana gelir.
Reaktanstan kaçınmanın en iyi yolu, yukarı satış baskısını ortadan kaldırmaktır. Şeffaf davranarak ve yalnızca ihtiyaç duydukları veya onlara değer katacağını düşündüğünüz şeyleri önererek müşterinin güvenini koruyun.
Bunu akılda tutarak, bugün kullanmaya başlayabileceğiniz en iyi sekiz ek satış tekniğini burada bulabilirsiniz:
1. Kendilerini Yükseltmelerine Yardımcı Olun
Doğru koşullar sağlandığında, müşteriler aslında kendilerinin üst satışını yapabilirler. Oraya ulaşmak için kendi yolunuzdan çekilmeli ve onlara kendileri için karar vermeleri için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri sağlamalısınız.
Bu, sert bir sunum veya uzun bir slayt gösterisi olmadığı anlamına gelir; yalnızca hangi seçeneklerin mevcut olduğu ve her birini seçmekten ne gibi faydalar bekleyebilecekleri konusunda tam şeffaflık anlamına gelir.
Örneğin, Dropbox gibi bir şirketseniz ve kurumsal hesaplara satış yapıyorsanız, farklı müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için muhtemelen farklı depolama limitlerine sahip katmanlı bir yapıya sahip olacaksınız.
Her katmanla birlikte daha fazla depolama alanı, daha fazla avantaj ve potansiyel olarak daha az bürokrasi veya daha az engel gelir. Doğal olarak daha yüksek bir fiyatla gelir, ancak her katmanı kendisini satacak şekilde optimize ederseniz, tam olarak gerçekleşecek olan budur. Şirket onların ihtiyaçlarını biliyor ve hangisinin onlara en uygun olduğunu seçecek.
2. İlgili Ürün ve Hizmetleri Sunun
Teknik olarak buna çapraz satış denir, ancak bu, üst satışa benzer bir süreçtir ve aynı zamanda benzer faydalar da sunar.
Çapraz satışın anahtarı, satış konuşmasını müşterinin ilk satın alma işlemiyle alakalı hale getirmektir. Bunun harika bir örneği, size yeni web sitenizin alan adını ayarlayacak olan alan adı satıcısı Namecheap'tir. Ödeme yaptığınızda size barındırma mı, alan adınızın diğer varyasyonları mı, premium e-posta mı yoksa daha iyi güvenlik mi istediğinizi soracaklar.
Açıkçası, bu hizmetlerin tümü bir alan adıyla ilgilidir – Namecheap, ilk satın alma işlemini tamamlayan değerli eklentiler sunmaktadır.
Bu tür çapraz satışlar ve üst satışlar oldukça yaygındır. Örneğin, büyük elektronik perakendecileri genellikle ürününüzü değiştirme veya onarma maliyetlerini kapsayan veya azaltan "koruma planları" sunar. Bu ek ürün veya hizmetleri satış sırasında veya hemen sonrasında sunmak, müşterilerin bunların değerini görme ve satın alma işlemlerine ekleme olasılığını artırır.
3. Yükseltmeler Yerine Fikir Sunumu Yapın
Bir ürün veya hizmetin satışını yaparken ona bir amaç verin. Müşterilere daha fazla depolama alanına ihtiyaç duyabileceklerini söylemek, onlara daha fazla depolama alanı sağlamak için daha fazla müşteri çekme planı vermek kadar etkili değildir.
Onlara önem verdiğinizi ve yalnızca sorunlarını anlamak için değil, aynı zamanda çözmelerine yardımcı olmak için de çaba göstereceğinizi gösterin.
Birisi size bir sorunu olduğunu söylediğinde doğrudan çözüme atlamayın. Bunun yerine sorularınız aracılığıyla değer yaratmayı hedefleyin. Amaç neden böyle hissettiklerini anlamaktır. Bu inançların arkasında ne olduğunu bulun.
Bunu yapmanıza yardımcı olmak için sorulacak bazı soru örnekleri şunlardır:
- "Neden böyle söylediğini anlamama yardım et."
- “Bu zorluğun size maliyeti nedir dersiniz?”
- "Bu sorunu sizin için çözmüş olsaydık, bu, işletmenize ek gelir, karlılık veya ilave bant genişliği açısından ne anlama gelirdi?"
4. İndirimli Fiyatla Üst Satış
Artış çok büyük bir şeymiş gibi hissettirmeli . Daha büyük bir miktarı daha büyük bir indirimle veya daha fazla özelliği daha ucuza satmak en iyisidir. İyi bir kural, üst satışı ilk satın alma maliyetinin yarısı kadar (veya daha az) yapmaktır. "Eğer 50 dolara bir şey alıyorsam 25 dolar daha ne olur?" diye düşünecekler.
Birden fazla ek satış yapıyorsanız, toplam maliyetin orijinal satışın %25'inden fazlasına çıkmasını önlemenize yardımcı olan 25 Kuralını kullanın. Siparişinize içecek eklemek genellikle %25 daha fazladır. Ayrıca Tesla Model X'inizi Uzun Menzilli paketten Yüksek Performans paketine yükseltmek de yaklaşık %25 daha fazla demektir.
25 Kuralı, kendilerini bunalmış hissetmemelerini veya daha sonra alıcının pişmanlığını yaşamamalarını sağlar. Daha pahalı yükseltmeler yapmaya karar verirseniz, daha düşük fiyatlar yanılsaması yaratacağından ödeme planları için seçenekler sunmayı düşünün. Veya yıllık ödeme yaparlarsa fiyatı düşürebilirsiniz.
5. Üst Satış Zamanlaması Sanatında Ustalaşın
Zamanlamanızı doğru yapmak her şeydir. Eğer bir müşteriniz varsa ve satın almaya hazırsa, onlara bunu yapmamaları için bir neden vermeyin. Orijinal satın alma işleminden sonra ek satışlara odaklanın.
Tüm ek satışlarınızda ısrarcı veya fazla satışçı olmak, anlaşmayı bozabilir. Anlaşmayı tamamlamaya odaklanın, ardından ek satışı takip edin.
Artık anlaşma yapıldığına göre, tekrar evet demeyi kolaylaştırmaya çalışın.
Müşterinizin hedeflerine ulaşma veya sorunlarını çözme yönündeki ilerlemesini ölçmenin bir yolunu bulun, böylece bir sonraki satışınızı buna göre zamanlayabilirsiniz. Kazanmalarına yardımcı olduğunuzda ek satış yapmak çok daha kolaydır.
Uzmanlığınızı ve etkililiğinizi gösterdikten sonra gelecekteki fırsatlar hakkında daha rahat bir konuşma yapacaksınız. Belirli bir dönüm noktasına ulaştıklarında hizmetlerini yükseltmek veya sattığınız diğer katma değerli hizmetleri satın almak gerçekten mantıklı olabilir.
6. Sokrates'in Yöntemlerini Takip Edin
İlk kez MÖ 5. yüzyılda Yunan filozof Sokrates tarafından ortaya atılan Sokratik yöntem, iki veya daha fazla kişi arasında, eleştirel düşünmeyi teşvik eden ve fikirlerin yanı sıra herhangi bir fikir ortaya çıkaran soruların sorulması ve yanıtlanmasına dayanan, işbirlikçi, tartışmaya dayalı bir diyalog veya konuşma biçimidir. temel varsayımlar.
Bunu bir doktorla yaptığınız bir konuşma gibi düşünün. Seni satmıyorlar; sana neden bir şeye ihtiyacın olduğunu söylüyorlar ve bu iki yönlü bir diyaloga dönüşüyor.
Satış tartışmalarınızda da aynısını yapın. Bir satış konuşmasıyla liderlik etmek yerine, üst satış fırsatlarını bulmak için orijinal satış tamamlandıktan sonra sorgulama hattınıza devam edebilirsiniz. Konuşma iyi giderse sunum veya satış konuşması daha doğal görünecektir.
7. Evet Demeyi Kolaylaştırın
Yukarı satışı kapatmak doğru koşullar altında çok daha kolaydır. Satış kanalınızda geri bildirim döngüleri oluşturarak başlayın. Tek seferde 45 saniyeden fazla konuşuyorsanız aşağıdaki gibi sorular sorarak insanları tekrar sohbete çekin:
- "Ne dediğimi anlıyor musun?"
- "Bu senin için uygun mu?"
- "Bu mantıklı mı?"
Başlarını sallamaya, evet demeye veya sizi hâlâ takip ettiklerini onaylamaya devam etmelerini sağlayın. Bunlar küçük alım veya mini kapanış anlarıdır. Güven oluştururlar ve müşterileri evet demeye devam etmeleri için koşullandırırlar.
Daha sonra itirazlara hazırlanmanız gerekir. Bir veya iki duvara çarpmanız neredeyse garantidir ve bazı yaygın itirazları ele alma tekniklerinin üzerinden geçmek büyük fark yaratabilir.
Garanti eklemek aynı zamanda risk algısının da ortadan kalkmasına yardımcı olabilir. Müşteriler ek satışlara karşı temkinli olabilir, bu nedenle oradan ayrılmayı kolaylaştıracak bir yol bulun. Örneğin para iade garantileri işe yarayabilir.
Sosyal kanıt, müşterilerde güven oluşturmanın bir başka etkili yoludur. Yeni ürün veya hizmeti tanıtıyorsanız, bir tür sosyal kanıt sağlamaya çalışın. Örneğin, SalesForce gibi büyük bir kuruluş, satmaya çalıştığınız ürün veya hizmeti diğer başarılı markaların satın aldığını göstermek için Hulu gibi tanınmış bir müşterinin referanslarını sunabilir.
8. Şefkat ve Empati Gösterin
Müşteriler beğendikleri temsilcilerden satın alır. Açgözlü görünmek satışı kaybetmenin kesin yoludur. İlişkiyi kurmaya ve onlara ekstra değer sağlamaya odaklanın. Unutmayın, bu sizinle ilgili değil, onlarla ilgili; bu onların endişeleri, zorlukları ve neleri önemsedikleri ile ilgili.
İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler, bu nedenle hedeflerini ve korkularını paylaşmalarını teşvik ederek onları meşgul edin. Empati yapmak ve onlara önemsediğinizi göstermek, güven oluşturmada ve sizi satışa daha da yakınlaştırmada uzun bir yol kat edecektir.
Yukarı satışı zorlamamanız gerektiğini tekrarlamakta fayda var. Müşterinin uzun vadeli değeri, kısa vadeli kazançlardan çok daha önemlidir. Ayrıca, eğer bir şeyler ters gidiyorsa bunu söyleyin. Şöyle bir şey söyleyin:
- "Şu anda dikkatin dağılmış gibi görünüyor. Şimdi bunu konuşmak için iyi bir zaman değil mi?”
- “Bunun seni ilgilendirmediği hissine kapılıyorum. Şu anda seni doğru anlıyor muyum?
Bazen işin peşini bırakmamak işe yarayabilir; gösteriyi yarıda keser ve insani bir an sağlar. Size işlerin neden kötü gittiğini tam olarak söylemeleri ve satış konuşmanızı bitirmeniz için sizi cesaretlendirmeleri ihtimali yüksektir. Ve eğer tam tersi bir tepki alırsanız, en azından neyle karşı karşıya olduğunuzu bilecek veya daha fazla satışla daha fazla zaman kaybetmeyeceksiniz.
