Çatı İşiniz İçin Daha Fazla Teklif Almak İçin İtici Faktörler

Bu yeni ayakkabıları indirimdeyken satın aldığınızda dürtü faktörlerinin tetiklendiğini biliyor muydunuz? Veya daha önce bütçe ayırmadığınız o süslü aygıtı kopyaladığınızda.

Her neyse, kendinizi kötü hissetmeyin çünkü bu faktörleri çatı kaplama işinizde satışları artırmak için de kullanabilirsiniz ve biz size bunu nasıl yapacağınızı göstermek için buradayız. Ama önce, satıştaki dürtü faktörlerinin tam olarak ne olduğunu gözden geçirelim.

Dürtü Faktörleri nelerdir?

Merriam-Webster'ın sözlüğü "dürtüyü" " ani bir kendiliğinden eğilim veya genellikle önceden planlanmamış bir eyleme teşvik " olarak tanımlar. Bu nedenle, dürtü faktörlerini, müşterilerinize anında, duygusal olarak yönlendirilen bir karar vermeleri için iyi bir neden sağlayan "bileşenler" olarak adlandırabiliriz.

Bu tür kararlar çok önemlidir, çünkü insanlar olarak mantığa değil öncelikle duygularımıza dayalı kararlar alırız. Satıştaki dört ana dürtü faktörü şunlardır:

• Aciliyet duygusu
• Kaybetme Korkusu
• Jones Etkisi
• Kayıtsızlık

Roof Hustlers'tan Deshaun Bryant ile bu faktörlerin üzerinden geçtik ve kapı tokmaklarının bunları kendi avantajlarına nasıl kullanabileceklerini tartıştık. Şimdi bunları daha ayrıntılı olarak ele alalım!

Çatı İşinizde Satış İçin Etki Faktörlerini Nasıl Kullanabilirsiniz?

Potansiyel müşterilerin sizinle anında çalışmaya karar vermesini nasıl sağlayabileceğinizi merak mı ediyorsunuz? Yalnız değilsin! Ve olası müşterilerden neredeyse anında harekete geçmenin bir yolu var.

Her müşteri, bir çatı kaplama hizmeti alırken iyi bir anlaşma ister. Ancak bazen bir satışı kapatmak için makul bir tekliften daha fazlasına ihtiyaç duyarsınız. İtici faktörlere ihtiyacınız var!! İşte insanların bir şeyleri hemen satın almalarını sağlamada etkili olduğu kanıtlanmış, satışta dört itici faktör.

1. Aciliyet Duygusu

Fırtına hasarı gibi çatı kaplama acil durumlarının yanı sıra, çoğu ev sahibi, çatı kaplama ihtiyaçları hakkında acil kararlar almak için daha fazla zamana ihtiyaç duyar. Ayrıca, sigorta kapsamlarını en üst düzeye çıkarma konusundaki yüksek maliyetler veya cehalet nedeniyle işleri erteleme olasılıkları daha yüksektir.

Bu nedenle, karar süreçlerini hızlandırmak için sorulmamış sorularını yanıtlamalısınız. "Neden şimdi ve sonra değil?" Ve bu dürtü faktörünü satışınıza dahil etmenin bazı pratik yolları şunlardır:

• Bir kıtlık biçimi yaratın
• Flaş satışlar yapın veya
• Fiyatlarınızdaki bir artış veya zamana bağlı bir politika gibi sonradan meydana gelen olumsuz bir değişikliği vurgulayın.

Onlara, sigorta şirketlerine hasarları bildirmek veya kendilerinin ödemek için 30 günlük zaman çerçevesini hatırlatın. Bu şekilde, aciliyetini görmeleri için onları daha da zorlarsınız, eğer zaten görmedilerse.

2. Bir Şeyi Kaçırma Korkusu

Müşterinizin karar verme sürecini hızlandırmanın ikinci yolu , iyi bir anlaşmayı kaybetme korkusu aşılamaktır .

Müthiş bir teklif sunmak mükemmel. Ancak, hemen harekete geçmezlerse bir şeyleri kaçırma korkusu aşılamadan tamamlanmış sayılmaz. Örneğin, hizmetlerinizden birinde süreli bir indirim varsa, indirim bittiğinde teklifin kullanılamayacağını vurgulayın.

Ve kapınızı çaldığında, teklifinizi rastgele 'gelecek hafta' şeklinde reddederlerse, bir sonraki hafta başka bir mahalleye gideceğinizi ve bir daha dönmeyeceğinizi belirtebilirsiniz. Bu dürtü faktörünü satışınıza eklemek, olası müşterilerinizin hemen karar vermesini sağlamanın mükemmel bir yoludur.

3. “Jones Etkisi”

Jones Etkisi, insanların algılanan eğilimleri takip etme eğiliminden yararlanır. Esasen, insanlara "onlar için yeterince iyiyse, benim için de yeterince iyi" diye hissettiriyor. Yani, müşteriyi satın almaya daha uyumlu hale getirecek bir baskı yaratmanın ince bir yolu.

Bunu, müşteriye önlerindeki fırsatın diğerlerinin de yararlanmaya başladığı bir fırsat olduğunu göstererek yaparsınız. Veya onlara sunduğunuz seçeneğin güvenilirliğini gösterin, özellikle de yeni bir teklifse.

Örneğin, bir anlaşmayı sonuçlandırmaya çalışırken, sokağın beş ev aşağısındaki bir komşunuzun (şirketinizin işi olmasa bile) önerdiğiniz çatıyı döşediğini belirtebilirsiniz. Önemli olan yapılan işin hakkını teslim etmek değil, aynı hizmeti verdiğinizi göstermektir.

Daha da iyisi, başka bir mahalle sakini için benzer bir sorunu çözmüş olmanız ek bir avantajdır.

4. Kayıtsızlık

Son olarak, işte sihir gibi çalışan zor bir tane. Kayıtsızlık, bu müstakbel müşterinin sizinle iş yapıp yapmadığını umursamadığınız zamandır. (Ya da en azından umursamıyormuş gibi davranın) Bu, satışı yapabileceğiniz için heyecanlanmanız gerekse bile, sağduyulu davranmak anlamına gelir.

Kayıtsızlık, satıştaki en zorlayıcı dürtü faktörlerinden biridir. Kayıtsız olduğunuzda, dikkati kendinizden başka yöne çeviriyorsunuz. Dolayısıyla potansiyel müşterileriniz sizi paraları için çaresiz bir işletme sahibi olarak görmüyor. Bunun yerine, kendinizi şu şekilde tasvir ediyorsunuz:

• değer sunan bir insan olarak,
• yardım edebilecek durumda olan,
• anlaşmada sunacak daha çok ve kazanacak daha az şeyi olan kişi.

Gerçek şu ki, müşteriler ve potansiyel müşteriler, onlardan satış yapmak için çaresiz kaldığınızı anlayabilirler. Sizden kolayca faydalanabilirler. Öte yandan, başarılı olmak için onların himayesine ihtiyacınız olmadığını onlara gösterebilirseniz, size karşı farklı bir saygı düzeyine sahip olacaklardır.

Bu karaktere bürünmek bazı kişiler için rahatsız edici olabilir. Peki satışa ihtiyaç duyduğunuzda bile kayıtsızlığı nasıl koruyabilirsiniz? Ve muhtaç bir işletme sahibi olmaktan kaçınmak için ne yapabilirsiniz?

Müşterilerle İlgilenirken Nasıl Çaresiz Görünmezsiniz?

1. Daha Tutarlı Olun

İlk garantili yol, işinizde tutarlı bir şekilde görünmektir. Tutarlı olduğunuzda ve daha fazla anlaşma yaptığınızda, kar marjınız birden fazla patronajdan geldiği için otomatik olarak daha az muhtaç olursunuz.

Ve bu olduğunda, fazladan bir dolar kazanmak için artık kendinize çelme takmayacaksınız. Bu müşteriler, onlarla veya onsuz ne kadar güvenli ve rahat olduğunuzu açıkça göreceklerdir.

2. Müşterilere Karşı Seçici Olun

Tüm müşteriler ihtiyacınız olan değeri masaya getirmez. Kabul etmek? Sizin için önemli olan sadece hizmetleriniz için ödeyecekleri para değil. Daha sonra onlardan alacağınız tavsiye veya onlarla çalışmanın kolaylığı olabilir.

Seçicilik, size hak ettiğinizden daha azını ödemek isteyen bir müşteri karşısında sizi rahatsız eder. Sadece hizmetinize değecek kişilerle iş yaparsınız ve bunun tersi de geçerlidir.

3. Daima Dengeli Olun

Özellikle yüksek profilli müşterilerle uğraşırken aşırı heyecanlı görünmekten kaçının . Bu, onların gözündeki değerinizi azaltabilir ve sizi muhtaç ve çaresiz olarak gösterebilir. Özetle, büyük veya küçük sözleşmeler olsun, her bir anlaşmayı olabildiğince rasyonel bir şekilde ele alın.

4. Doğru Mahallede Olduğunuzdan Emin Olun

Yanlış mahallede iş için balık tutmak, bir işletme sahibini bilinçsizce çaresiz bırakabilir. Yanlış alan, hizmetlerinize çoğunlukla ihtiyaç duyulmayan alandır . Örneğin, çatı onarım hizmetleri için kaydolursanız, yeni inşa edilmiş bir kasaba işletmeniz için uygun olmayan bir yer olacaktır.

Herhangi bir bölgede pazarlama gezisine çıkmadan önce, bölge sakinlerinin makul bir yüzdesinin hizmetlerinize ihtiyaç duyduğundan emin olmak için uygun araştırma yapın. Doğru mahalleyi bulduğunuzda, işiniz büyük olasılıkla patlayacaktır. Aksi takdirde, hayal kırıklığına uğrayabilir ve satışı zorlamaya çalışıyormuş gibi görünebilirsiniz.

5. Doğru Takip Dilini Kullanın.

Hemen karar vermelerini sağlamak için her şeyi denediyseniz, ancak yanıtları hala olumsuzsa, bir sonraki adım düzenli takiptir. Ancak buradan sonra söyleyecekleriniz stratejinizi oluşturabilir veya bozabilir. Peki, kulağa muhtaç görünmeden bir müşteriyi nasıl takip edersiniz?

Aslında “takip” demeden takip edin.

• Çatı Ustası A: Hey, Bay T. Sadece takip etmek için kontrol ediyorum. Çatıyla ilgili son kararınız nedir?
• Çatı Ustası B: Hey, Bay T., kısaca anlatacağım. Çatıya karar verip vermediğinizi bilmek isterim. Karar verdiğinizde mesaj atmaktan çekinmeyin.

İlki kulağa nasıl geliyor? Genel ve klişe, değil mi? İkincisi kulağa daha profesyonel geliyor.

Hemen hayır derlerse sorgulayıcı sorular sorun.

• Danışan: Üzgünüm, İlgilendiğimi sanmıyorum.
• Çatı Ustası A: Bu satışta %20 indirim olduğunu unutmayın, neden yeniden düşünmüyorsunuz?
• Çatı Ustası B: Tamam, anlıyorum. Peki bu projeyle ilgili en büyük endişeniz nedir? Neden böyle harika bir fırsattan yararlanmak istemiyorsunuz?

Her iki yanıt arasında çok büyük bir fark var. İlki saldırgan geliyor; ikincisi daha çok müşterinin ihtiyaçlarına odaklanır. Bir müşteri, Çatı Ustası A'nın yanıtından sonra kapıyı kapatmamaktan daha sık olsa da, Çatı Ustası B'nin daha iyi bir yanıt alma şansı daha yüksektir.

Müşteri endişelerini dile getirdiğinde, satış sürecini yeniden başlatmanız için büyük bir şans da vardır. Neden? Niye? Çünkü artık bu sorunu merkeze alan makul bir teklif sunabilirsiniz. Fırsatı iyi kullanırsanız, anlaşmayı imzalama şansınız daha yüksektir!

Çözüm

Daha fazla anlaşma yapma hilesi, karşı konulamaz bir teklif ve zorlayıcı bir dürtü faktörüdür. Teklifiniz müşteriye ürününüzün ne kadar değerli olduğunu gösterirken, satış yaklaşımınız onlara hemen satın almaları için bir neden verir.

Aciliyet duygusu, kaybetme korkusu ve kayıtsızlığın büyülü dokunuşu gibi duygusal kancaları kullanarak, müstakbel müşterinize anlaşmanızdan vazgeçmesi için hiçbir neden vermediniz!