Şirket İçi Satış Ekipleri ve Dış Kaynaklı Satış Ekipleri: Her Şey Yatırım Getirisi ile İlgili, Sadece Finansal Yatırım Değil

Hızlı pazar değişikliklerine, yaklaşan ekonomik bozulmaya, yetenek için sürekli bir savaşa ve giderek daha karmaşık hale gelen ürün ve hizmet tekliflerine rağmen, satışlar için asla değişmeyen bir şey var: numaranızı vurmalısınız. 2023'te, gelire bağlı olan mantra, "Başarılı olmak ve büyümek istiyorsanız uyum sağlayın ve gelişin" şeklindedir.  

Çeviklik ve ölçek için satış ekibinizi elden geçirme ve/veya büyütme söz konusu olduğunda, iki uygun seçeneğiniz vardır: şirket içinde genişleme veya dış kaynaklı bir satış sağlayıcıyla ortaklık kurma. Bu hiçbir şekilde yeni bir ikilem değil - dış kaynak kullanımı on yıllardır şirketler için bir seçenek olmuştur, ancak dış kaynak endüstrisi daha da uygulanabilir hale geldi.  

Bazı şirketler için astronomik kazanımlara yol açan " pandemi büyüme balonu " nihayet patlama noktasına geldi. İşten çıkarmalar, yeniden yapılanma, bütçelerin ve tahminlerin daraltılması – tüm bunlar, şirketinizi ne pahasına olursa olsun büyütmenin sonuçlarının çok içten ve alenen fark edilmesiyle sonuçlandı. Hem gelir liderleri hem de yatırımcılar artık (akıllıca) dikkatlerini karlı, istikrarlı ve daha uzun vadeli sürdürülebilir büyümeye odaklıyorlar.  

Kurum İçi ve Dış Kaynak Kullanımına Yeni Bir Bakış  

Hem şirket içinde bir satış ekibine sahip olmanın hem de ekibi dış kaynaktan temin etmenin artıları ve eksileri olsa da, dış kaynak satışları, şirket içi bir ekibin sürdürülmesine göre birkaç belirgin yatırım getirisi avantajı sunabilir. Ancak, başlamak için, bu eski argümana yeni bir şekilde bakalım ve aynı eski nedenleri (maliyet, esneklik, ölçek, hız vb.) listelemek yerine, her şeye yatırımın geri dönüşü (ROI) açısından bakalım. – ve sadece finansal yatırıma dayalı değil.  

Bu, yatırım yapılan HER ŞEYİN 360 derecelik bir görünümüdür: yenilik, deney ve keşif gibi açıklanmayan sermayeye ek olarak zaman, insanlar ve para. Yatırım Getirisi'nin her unsuruna baktığınızda, gelir motorunuzun önemli bir bölümünü dış kaynaktan almak, 2023 ve sonrasında büyüme için gerçek bir güç çarpanı haline geliyor.  

Finansal Yatırım Getirisi  

Finansal ROI'nin ilk anahtarı maliyet tasarrufudur. Satış dış kaynak kullanımı, şirket içi bir satış ekibini sürdürmekten daha uygun maliyetlidir. Deloitte tarafından yapılan bir araştırmaya göre , satış operasyonlarını dış kaynak kullanan işletmeler, şirket içi ekiplere kıyasla %40'a varan maliyet tasarrufu sağlayabilir. Bu tasarruflar, tek bir satış temsilcisinin her şey dahil maliyetlerinin (tazminat, vergiler, yan haklar) başlıca coğrafi konum nedeniyle daha düşük olmasından kaynaklanmaktadır.  

Çoğu B2B şirketinin genel merkezi San Francisco, New York, Seattle, Chicago, Los Angeles ve Atlanta gibi büyük metropollerdedir. Bu konumlardaki mevcut yetenek havuzu daha büyük olsa da, yaşam ve iş operasyonlarının maliyeti çok daha yüksektir, bu da her kurum içi temsilci için daha yüksek genel giderler anlamına gelir. Yelpazenin diğer ucunda, dış kaynak satış şirketleri genellikle daha ucuz işgücü piyasalarında bulunur (örneğin, MarketStar'ın Bulgaristan, İrlanda gibi yerlerde büyük operasyonları vardır ve merkezi Ogden, Utah'tadır) ve kanıtlanmış ve etkili hibrit iş modellerine sahiptir. . En iyi sağlayıcılar, farklı geçmişlere ve becerilere sahip geniş bir yetenek havuzuna erişmelerini sağlayan küresel bir satış profesyonelleri ağına sahiptir. Doğru yeteneği doğru ürün, hizmet veya pazar segmentiyle eşleştirerek daha etkili satış sonuçları ve zaman ve işçilik maliyetlerinde ölçülebilir bir tasarruf sağlayabilirler.  

İkinci anahtar, yatırım yoluyla elde edilen karlı gelirdir. Tipik olarak, dış kaynaklı satış ekipleri, harcanan her dolar için 8:1 ila 13:1 arasında herhangi bir getiri oranı elde eder . Bazı hareketler çok daha hızlı bir hızda daha da yüksek getiri oranları elde ediyor. Bu kısmen zanaatlarına (satışlar gibi) lazer odaklanmasından kaynaklanmaktadır. Dış kaynak sağlayıcılar, etkili bir şekilde satış yapmak için doğru beceri setleri, bilgi ve araçlara sahip geniş bir yetenek havuzuna ve derin bir yetenek sırasına sahiptir.  

En iyi iş ortakları, çok sayıda müşteriyle çalışarak onlara en iyi uygulamalar, sektör trendleri ve ortaya çıkan fırsatlar hakkında içgörü sağladı. Bu da daha özel çözümler sunmalarına yardımcı olarak daha etkili ve anında satışlar sağlar.  

Deloitte'a göre işletmelerin %44'ü bu özel uzmanlığa erişim elde etmek için satış fonksiyonlarını dış kaynak olarak kullanıyor. Yüksek yatırım getirisi, uzmanlık ve deneyim gibi temel unsurlardan kaynaklanır, ancak çoğunlukla, sonuçların sağlanmasına tam olarak odaklanan dış kaynaklı kuruluşlardan kaynaklanır.  

Bu, çeyrekten çeyreğe inişler ve çıkışlar olmayacağı anlamına gelmez, bizimle kalan müşterilerin zaman içinde ROI'yi sürdürdüğünü görüyoruz. Daha önce bahsedilen getiri oranları , tüm küresel satış dış kaynak pazarının bugün ile 2028 arasında beklenen bileşik yıllık büyüme oranı (CAGR) ile %6,4 büyümesini sağlayan nedenlerdir. Daha yüksek yatırım getirisi, artan sayıda şirketin doğrudan bir göstergesidir. satış operasyonlarını dışarıdan temin etmenin acil ve uzun vadeli mali faydalarını kabul ederek.  

İnsana Yatırım Getirisi  

İşe Alma ve Eğitim Maliyeti  

Personeli işe almak ve eğitmek, tarihsel olarak herhangi bir işletmenin en pahalı kısmıdır. İnsan Kaynakları Yönetimi Derneği (SHRM), işe alma başına maliyetin 4.700 dolardan fazla olduğunu ve bir çalışanı değiştirmenin altı ila dokuz aylık maaşına mal olabileceğini tahmin ediyor. Satış personeli arama, işe alma ve eğitim maliyetlerini göz önünde bulundurduğunuzda, dış kaynaklı bir satış ekibini işe almak, yetenek edinme baş ağrılarını, büyüme sancılarını ortadan kaldırabilir ve daha iyi bir uzun vadeli yatırım getirisi sağlayabilir. Ve bir bonus olarak, artık bir koltuğun dolması konusunda endişelenmenize gerek kalmayacak. Eskilerin dediği gibi - boş bir koltuk satış yapamaz.  

Kiralama Hızı  

Satış dış kaynak sağlayıcıları, yerinde işe alım ve eğitim süreçleri oluşturduklarından, işletmelere daha hızlı bir işe alma hızı sunabilir. Bu, şirketlerin satış pozisyonlarını daha hızlı doldurmasına yardımcı olabilir ve özellikle şirketler işten çıkarmaları ve işe alımları dondurduklarını duyurduklarında işe alım ekipleri ilk gidenlerden bazıları olduğundan, daha hızlı bir klipte daha üretken bir satış ekibiyle sonuçlanır. Aberdeen Group'a göre , satış fonksiyonlarını dış kaynak kullanan işletmeler, işe alma sürelerini %25'e kadar azaltabilir. (MarketStar'da şirket içi kiralamaya göre ortalama %50 daha hızlı işe alıyoruz )  

Ekip oluşturma ve ölçeklendirme hızına ek olarak, dış kaynaklı ekipler genellikle kurum içi satış ekiplerinden daha düşük yıpranma oranlarına sahiptir. Çünkü satış profesyonellerinin katılımını ve motive olmasına yardımcı olabilecek satış yönetimi rollerine hızlı geçiş dahil olmak üzere kariyer yolları ve eğitim programları oluşturmuşlardır. Yıpranma sinir bozucu olabilse de, bir dış kaynak sağlayıcı, yıpranmayı büyük bir kuruluştan farklı şekilde görür. Yıpratma azaltma, her ekip için başlatma ve geliştirme planlarına dahil edilmiştir ve tıpkı boş koltukların satılmaması gibi, müşteriye geri faturalandırılmaz. Taşeronlar, hem kendilerinin hem de müşterilerinin gelir hedefleri uğruna boş koltukları doldurmak için hızla hareket etmelidir.  

Bunu yapmanın bir yolu, "aktif yedek oyuncu alımı" olarak adlandırılan şeydir; bu, diğer şirketler bir yer açıkken işe alırken, dış kaynak sağlayıcıların bizde açık yer olmadığında bile işe aldığı anlamına gelir. Böylece, bir boşluk kaçınılmaz olarak ortaya çıktığında, doğru kişiyi bulmayı beklemek yerine, o nokta anında doğru kişiyle doldurulabilir. Dış kaynak kullanımı iş ortaklarının doğası, yıpranmayı daha iyi yönetebilmeleri için onları benzersiz bir donanıma sahip kılar.  

Pazar genişlemesi  

İşler çok iyi gittiğinde ve yeni pazar segmentlerine, yeni coğrafyalara açılmanın ya da mevcut kurumsal iş defterinizi genişletmenin zamanı geldiğinde, dış kaynak sağlayıcıları, şirketlere pazar koşullarına veya gelir hedeflerine göre insanları büyütme veya küçültme konusunda daha fazla esneklik sunabilir. McKinsey tarafından yapılan bir ankete göre , işletmelerin %48'i coğrafi erişimlerini artırmak için satış işlevlerini dış kaynak olarak kullanıyor. Dış kaynak sağlayıcılar, şirketlerin satış hedeflerine daha etkili bir şekilde ulaşmalarına yardımcı olabilecek daha hızlı büyümek için uyum sağlayacak altyapıya ve kaynaklara sahiptir. Dış kaynak sağlayıcılar, esas olarak, duruma bağlı olarak satış çıktınızı artırmanıza veya azaltmanıza izin veren bir "insan bulutu" dur.  

Zaman Yatırım Getirisi  

Altyapı ve Süreçler  

Tamamen işlevsel, kurumsal düzeyde bir satış altyapısı ve etkinleştirme programı oluşturmak 12 aya kadar sürebilir. Bu 12 aylık süre boyunca strateji ve planlama, teknoloji uygulaması, eğitim ve etkinleştirme ve değişim yönetimi için harcanır.  

Uygulamadan sonra, şirketinizin mevcut satış süreçlerini değerlendirmeniz, boşlukları belirlemeniz ve bu boşlukları gidermek için bir plan geliştirmeniz gerekecektir. Sürecin tamamlanması, özellikle daha büyük kuruluşlar için birkaç ay sürebilir. Dış kaynak sağlayıcılar, müşteri yaşam döngünüze veya ürün karışımınıza göre özelleştirmek için gereken kaçınılmaz ince ayarlara rağmen, ilk günden itibaren aranan süreçlere sahiptir.  

teknoloji  

Teknoloji uygulaması, doğru satış teknolojisi yığınını oluşturmak ve başlatmak çok önemlidir. Bu süreç, özellikle şirket eski sistemlerden geçiş yapıyorsa veya yeni teknolojileri ilk kez benimsiyorsa, zaman alıcı olabilir. Salesforce'a göre , bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminin uygulanması, kuruluşun karmaşıklığına bağlı olarak 3 ila 12 ay arasında sürebilir.  

Sistemlerinizi hızlı bir şekilde hayata geçirirseniz, eğitim ve geliştirme, onları sizin için çalıştırmanın kritik bir bileşenidir. Bu, bir eğitim müfredatı geliştirmeyi, eğitmenleri seçmeyi ve değerli zamanınıza mal olan satış ekibine eğitim seansları vermeyi içerir. Mevcut iş akışlarından kanıtlanmış satış süreçlerine ve kuruluşunuzun büyümesi için gerekli olan değişiklik yönetimine geçmeniz gereken süreden bahsetmiyorum bile.  

Satış dış kaynak sağlayıcıları eğitilmiştir ve CRM yazılımı, satış analitiği, satış hızlandırma, AI tabanlı araçlar ve satış otomasyon platformları dahil olmak üzere en son satış teknolojilerine ve araçlarına erişime sahiptir. Satış performansını artırmak, üretkenliği artırmak ve satış süreçlerini kolaylaştırmak için bu araçlardan yararlanırlar.  

Salesloft tarafından yapılan bir ankete göre , satış liderlerinin %70'i şirketlerinin satış teknolojisi yığınının ya "verimsiz" olduğuna ya da "geliştirilmesi gerektiğine" inanıyor. Aynı rapor, satış teknolojisinden etkili bir şekilde yararlanan işletmelerin yatırım getirisinde %300'e varan bir artış sağlayabildiğini de bildiriyor.  

En iyi dış kaynaklı satış ortakları, tek bir ana hizmet sözleşmesinde (MSA) yukarıda belirtilen tüm unsurları kapsayan "kullanıma hazır" çözümler sunar. MarketStar için, dış kaynaklı ekiplerin çoğu 6-8 hafta içinde başlatılabilir ve aktif hale getirilebilir; bu, tipik şirket içi ekiplerden yaklaşık %50 daha hızlıdır; gerçek zamanlı ROI, daha hızlı gelir artışından gelir. Dış kaynaklı ekipler, yeni kurulan bir şirket içi ekip tarafından bir yıla kadar değil, sürekli olarak dört ila altı ay içinde gelir elde ediyor. Vakit nakittir ve çoğu büyük şirket hissedarlar ve yönetim kurulları tarafından kontrol edildiğinden, zamanın yatırım getirisi, dış kaynak sağlayıcıların açığı kapatabileceği çok önemli bir KPI'dır.  

Fırsat Yatırım Getirisi  

Şirketler yeni satış araçlarını ve satış hareketlerini test etmek istediğinde, bu küçük bir limanda savaş gemisinde gezinmeye benzer. Böylesine büyük bir varlığı bir yönde hızlı ve hassas bir şekilde hareket ettirmek büyük bir girişim. Bir dış kaynak ortağı, bir römorkör görevi görerek gemiye gitmesi gereken yere, verimli bir şekilde ve çok az değerli kaynak harcayarak yardımcı olur.  

McKinsey'e göre işletmelerin %94'ü, dış kaynak kullanımının sınıfının en iyisi yeniliklere erişim sağladığına inandıklarını bildiriyor. Satış dış kaynak sağlayıcıları, kurumsal altyapının geri kalanından güvenlik duvarı ile ayrılmış, daha güvenli bir ortamda yeni fırsatların kilidini açar.  

Başlangıçta söylediğimiz gibi, HERKES için gelire bağlı olan mantra, "başarılı olmak ve büyümek istiyorsanız uyum sağlayın ve gelişin" şeklindedir. İnovasyon ve deney, gelir liderlerinin tipik olarak lüks öğeler olarak gördüğü alanlardır. Ar-Ge grubuna bırakın diyebilirler. Ancak iş pazar değişikliklerini izlemek, yeni fırsatlar keşfetmek, müşterilerinin ihtiyaç ve tercihlerini anlamak ve şirketlerini daha çevik ve duyarlı olmaya yönlendirmek söz konusu olduğunda satış ekibi genellikle mızrağın ucudur. Dış kaynak sağlayıcılar, bu yönlerin her birinde sizi hedefe daha hızlı ulaştırır ve "yeni şeyler deneme" fırsat yatırımından hızlı bir geri dönüş elde etmenize yardımcı olur.  

Örneğin, yeni bir satış etkinleştirme aracı, büyük bir şirkette karmaşık ve pahalı olabilir ve satın alma merkezinden geçtikten sonra ekibinizin bu araç üzerinde çalışmasını sağlamak daha da zor olabilir. Şirket çapında bir satış altyapısı ve etkinleştirme programı, tek seferlik bir proje değil, devam eden bir sürekli iyileştirme sürecidir. Bu, satış ekibinin ihtiyaçlarını karşıladığından ve sonuçları sağladığından emin olmak için programın zaman içinde düzenli olarak izlenmesini, değerlendirilmesini ve iyileştirilmesini gerektirir. Devam eden bu sürecin tamamlanması, özellikle yeni teknolojiler ve araçlar kullanıma sunuldukça, zaten gergin olan bütçeye eklenen ek maliyetten bahsetmeye bile gerek yok, birkaç ay sürebilir.  

Dış kaynaklı bir satış ortağı, bu yenilikleri beraberinde getirir. Bu yeni AI ile aşılanmış çağrı kayıt platformunu denemek ister misiniz? Dış kaynaklı satış ekibiniz, bir MSA'da ve aktif çalışma bildiriminde (SOW) yalnızca birkaç küçük ayarlamayla bunu haftalar içinde hızlandırabilir. EMEA'da yeni bir pazar açmak veya küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) pazarında hakimiyet kazanmak mı istiyorsunuz? Dış kaynaklı bir iş ortağı, tam da bu genişletmelerde uzmanlaşmıştır ve yeni şeyler deneme riskini azaltabilir.  

Deloitte'a göre işletmelerin %44'ü, uzmanlaşmış uzmanlığa erişim elde etmek için satış fonksiyonlarını dış kaynak olarak kullanıyor. Bir pilot program hızlı bir şekilde hızlandırılabilir ve gerekirse, özel program hızlı ve verimli bir şekilde kök salmazsa, hızlı bir şekilde durdurulabilir.  

Satış taşeronları, uyum ve düzenleme sorunları, veri güvenliği ve dolandırıcılık gibi satışla ilgili riskleri azaltmak için risk yönetimi süreçleri oluşturmuştur. SOCII Uyumluluk Standartları ve ISO 27001 Sertifikasyonu gibi bu süreçler, kurum içinde uygulananlardan genellikle daha katıdır ve maruz kalınan riski en aza indirmenizi ve yeni şeyler denemeye daha açık olmanızı sağlar. Deloitte ayrıca işletmelerin %57'sinin riski azaltmak için satış fonksiyonlarını dış kaynak olarak kullandığını belirtiyor.  

Bu fırsat ROI'sinin yanı sıra, herhangi bir satış hareketinde bakılması gereken bir maliyet de fırsat maliyetidir. Bunu denemezsek bize maliyeti ne olur veya satış sürecimizi ve/veya teknoloji stratejimizi ayarlamazsak maliyeti ne olur? ROI'ye 360 ​​derecelik bir bakış açısıyla baktığınızda sormak için daha donanımlı olduğunuz sorular.  

"Neden dış kaynak" veya "Kurum İçi Satışlar - Dış Kaynaklı Satışlar" argümanları eski ve yorgun. Dünyanın her yerindeki her dış kaynak sağlayıcısı tarafından mide bulandırıcı bir şekilde ele alındı. Ancak ileri sürülen argümanlar geçerli ve 2023'te daha da geçerli. Sadece "ne pahasına olursa olsun" değil, kârlı bir şekilde büyüme baskısıyla, gelir lideri en akıllıca yatırımları yapmalıdır. 360 derecelik yatırım getirisi görünümü ile dış kaynak kullanımı, herkesin gelir liderinin masaya koyması gereken bir yatırımdır.  

FİNANSAL yatırım getirisi, İNSAN yatırım getirisi, ZAMAN yatırım getirisi ve tüm FIRSAT Yatırımlarının getirisi (inovasyon, deneme ve risk azaltma gibi) merceklerinden bakıldığında, dış kaynak kullanımı, gelir numaranızı vurmanızın nedeni olur. ancak bu büyümeyi önümüzdeki yıllarda da sürdürecek.