Gelen ve Giden Satışlar: Temel Farkları Karşılaştırma

Luiz Cent

• 2 Haziran 2022

Şirketiniz için doğru satış stratejisi nedir? Gelen satış stratejileri, uygun maliyetli ve nispeten kolay ölçeklendirilmeleri ile bilinirken, giden satış kampanyaları, müşteri ilişkileri kurmanın ve anlaşmayı tamamlamanın güçlü bir yoludur.

Hangi stratejiyi seçmelisiniz?

Her iki yaklaşımın da artıları ve eksileri vardır ve satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak etkili araçlardır. İdeal olarak, en iyi stratejiler hem gelen hem de giden satış tekniklerini içerir.

Gelen ve giden satışları ve bunların farklılıklarını tanımlayarak başlayalım.

Gelen ve Giden Satışlar nedir?

Gelen ve giden satış stratejileri zıt kutuplardır; her birinin farklı KPI'ları, ölçümleri ve hedefleri vardır.

Peki, gelen ve giden satışlar arasındaki temel fark nedir?

Beklentiler, gelen kanallarınızı takip ederek, ürününüzü keşfederek ve nihayetinde bir satın alma kararı vererek gelen satışları başlatır. Satış ekipleri, alıcıya ulaştıkları soğuk e-posta ve arama gibi stratejilerle giden satışlar yapar.

Gelen ve giden satışlar—doğru olanı nasıl seçersiniz? İki stratejiye daha yakından bakarak başlayalım.

Gelen satışlar

"Gelen satışlar" terimini duyduğunuzda, muhtemelen içeriği düşünüyorsunuzdur. Bu tamamen yanlış olmasa da, içerik pazarlaması, gelen satışların gerçek hedeflerini gerçekleştirmenin bir amacıdır:

• Potansiyel alıcıları markanıza maruz bırakmak. Günümüzün alıcıları, satın almayı düşünmeden önce, şirketiniz ve ürünleriniz hakkında bilgi edinmek için onlara uygun olup olmadığınızı belirlemek için zaman harcar. Gelen içeriğiniz, onu bulmak için gidecekleri yerdir.
• Beklentilerinizle güven inşa etmek. İlişkiler tek bir sosyal yardımla kurulmaz. Markanız ve ürünleriniz hakkında potansiyel müşterileri onlara hitap edecek şekilde eğitmelisiniz. İçeriğinizin kalitesi ve alaka düzeyi, potansiyel alıcılarla olan ilişkinizin tonunu belirleyecek ve size nasıl yanıt vereceklerini belirleyecektir.
• Ücretsiz tavsiye sunuyor. B2B dünyasında freebies vermek zor. Bir potansiyel müşteri, sorunlarına çözüm ararken, genellikle kendilerine özel olarak uyarlanmayan, olağan öneriler sunan bir ton içerikle karşılaşırlar. Potansiyel müşterilerinize gerçekten yardımcı olabilecek bilgilerle gelen içerik oluşturmak, satış yapmak ile yapmamak arasındaki fark anlamına gelebilir.

Giden satışlar

Gelen satış kavramı, şirketinizi bulan potansiyel müşterilerin markanızı nasıl gördüğünü tanımlarken, giden satışlar, kendinizi potansiyel müşterilerinize nasıl sunduğunuzla ilgilidir. Bu her zaman kolay bir iş değildir; giden stratejiler, onları beklemeyen potansiyel müşterilere satış mesajları göndermeyi içerir. Giden satışlar şunları yapmanızı sağlar:

• Potansiyel alıcıları bilgilendirin. Ürünleriniz endüstri liderlerinin sunduklarıyla rekabet etse bile, muhtemelen bir hane adı olma gücünüz yok. Potansiyel alıcıların tesadüfen şirketinize rastlayacağını ummak iyi bir strateji değildir. Rakipleriniz onlara ulaşmadan önce kendinizi doğru müşterilere tanıtmanız gerekir.
• Potansiyel müşterilerle etkileşim kurun. İnsan etkileşimi satış yapmanın anahtarıdır. Satış ekibinizin potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını değerlendirme ve doğru çözümleri sunma becerisi, satın alma kararı vermelerinde tüm farkı yaratır. E-posta, sosyal medya veya telefon üzerinden hedef kitlenizle etkileşim kurmak, B2B şirketlerinin anlaşma yapma şeklidir.
• Hızlı sonuç alın. E-postalar ve aramalar gibi iletişim kanalları aracılığıyla potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak, satış ekiplerinin ihtiyaçlarını, davranışlarını ve yanıtlarını anında değerlendirmesine olanak tanır. Bu, müşteri yolculuğunun net bir görünümünü elde etmeyi ve mevcut satış iletişim stratejilerinizin işe yarayıp yaramadığını belirlemeyi kolaylaştırır.

Gelen ve Giden Satışlar Arasındaki Fark Nedir?

Gelen ve giden satışları nasıl harmanladığınıza bile girmeden önce, her bir stratejinin güçlü yönleri hakkında net bir fikir edinmek önemlidir.

Mailshake'teki SDR'den Jack O'Byrne bunu güzel bir şekilde ifade ediyor:

“Gelen satışlar önemlidir çünkü satış ve pazarlamanın buluştuğu yerdir. Aksi takdirde kaçacak olan bu sıcak ipuçlarını dönüştürür. Giden, telefonda oturan, gülümseyen ve tuşlayan insanlar olmadan şirketinizi asla duyamayacak olanlara ulaşırken.”

Bu nedenle, gelen satışlar, gelen pazarlama çabalarınız tarafından zaten ısınan olası satışlarla ilgiliyken, giden satışlar tamamen soğuk gitmekle ilgilidir ve sizi henüz tanımayan insanlarla ilk izlenimi bırakmanıza yardımcı olur.

Aradaki farkı anlamak önemlidir çünkü potansiyel müşteriler (sizi çok iyi tanımayan kişiler) potansiyel müşterilerden (zaten ilgi göstermiş kişiler) farklıdır.

“Bir etkinliğe gittiğin zamanki gibi, değil mi? Ve hiç kimseyi tanımıyorsunuz” diyor Mailshake Hesap Yöneticisi Kaysie Wagoner, “Bütün bu insanlara potansiyel müşteri denecek, ta ki içlerinden biriyle gerçekten bir konuşma yapana kadar, sonra onlar bir lider haline gelecek ve sonra bu ilk adımı attığınızda kıvılcım, işte o zaman onları bir CRM aracına koymak ve ardından bu ilişkiyi oradan kurmak istersiniz.”

Bu bağlam önemlidir. Satış temsilcilerinizin, bir müşteri adayının gelen çabalardan mı geldiğini ve oldukça ısındığını veya gidenlerden mi geldiğini bilmeleri ve şirketiniz hakkında yalnızca soğuk e-postalar aracılığıyla bilgi sahibi olmaları gerekir. Bu şekilde temsilciler, potansiyel müşterinin şu anda bulunduğu yere göre uygun sonraki adımları atabilirler.

Gelen ve giden satış stratejileri

Şimdi, gelen ve giden satış stratejilerinin bazı örneklerine bakalım.

Gelen satış stratejileri

Bazı yaygın gelen satış teknikleri şunları içerir:

• Birbirine bağlı. İçeriğinize dahili bağlantılar eklemek bir seçenek değil, bir zorunluluktur. Bunu yapmak, potansiyel müşterilerinizi bir içerikten diğerine taşımanıza yardımcı olur ve size gelen stratejilerinizden mümkün olan en yüksek değeri verir. İçeriğinizi daha fazla potansiyel alıcının önüne çıkarmak için bağlantı kurmayı unutmayın!
• Referanslar aracılığıyla farkındalık yaratmak. Müşteri referanslarından yararlanmak, satış huniniz aracılığıyla B2B alıcılarını kolaylaştırmaya yardımcı olmanın mükemmel bir yoludur. Müşterilerinizi ve ortaklarınızı sizin için geri bildirim bırakmaya teşvik etmek, gelen pazarlama stratejilerinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.
• Sürekli içerik oluşturma. Beklentiler güncellemeler istiyor—içerik üretiminiz uzun bir süre aniden durursa, şirketin zor bir dönemden geçtiği veya çözümlerinin artık mevcut olmadığı gibi varsayımlarda bulunmaları olasıdır. Bir içerik üretim programı oluşturun ve buna bağlı kalın.

Giden satış stratejileri

İşte yaygın olarak kullanılan bazı giden satış teknikleri:

• Satış işe alım. En iyi satış temsilcilerini bulmak kolay değil. Mükemmel uyumu beklemek yerine, mevcut ekibinizi eğitmek için biraz zaman ve kaynak harcamak daha iyi olabilir. Kılavuz setleri ve satış konuşması ana hatları oluşturarak, satış temsilcilerinizin şirketinizi, ürünlerinizi ve bir bütün olarak giden stratejinizi nasıl temsil edeceklerini tam olarak anlamalarını sağlayabilirsiniz.
• Basit tutmak. Çok kanallı bir yaklaşım temelde bir zorunluluk olsa da, aşırıya kaçmayın. Tam burada ve şu anda en iyi şekilde çalışacak olan sosyal yardımınızı gerçekleştirmek için kanalları seçin. İdeal potansiyel müşterilerinizin kullandığı kanalları bulmak ve bunlara odaklanmak önemlidir. Örneğin, birçok B2B şirketi LinkedIn'de reklam verir, ancak potansiyel müşterilerinizin büyük bir kısmı platformu sık kullanmıyorsa, daha uygun bir kanala yatırım yapmak daha iyi olabilir.
• İçeriği özelleştirme. İçerik yalnızca gelen stratejiler için değildir. Birçok giden kampanya, soğuk e-postalar göndermeye dayanır ve bunları nasıl yazdığınıza dikkat etmek çok önemlidir. Eski şablonları kullanarak genel e-postalar göndermeyin. İdeal müşterinizin sorunlu noktalarını ve sektör hedeflerini hedeflemek için sosyal yardım mesajlarınızı özelleştirmelisiniz. Bir anlatı oluşturun, tutarlı tutun ve alakalı tutun.

Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için bu etkili soğuk e-posta şablonlarına göz atın !

Gelen ve giden satış stratejilerinizi birleştirme

Günümüz satışlarında, diğerlerini görmezden gelirken bir satış kanalına odaklanmak işe yaramaz. Pazarlama ve satış bütçelerinizi mümkün olan her kanala yaymak da etkisizdir. Bu nedenle, gelen ve giden satış stratejileriniz için sağlam bir temel oluşturmak çok önemlidir. Bu içerir:

• Müşteri profilleri. Hem gelen hem de giden satışlar için ayrıntılı bir müşteri profili oluşturmak çok önemlidir. Bu profiller, en iyi beklentilerinizin kim olduğunu, acı noktalarını ve en iyi neye tepki verdiklerini anlamanıza yardımcı olur.
• Veri. Doğru veriler olmadan, hangi potansiyel müşterilere odaklanmanız gerektiğini nasıl bileceksiniz? Müşterilerinizin davranışları ve onları satın almaya iten unsurlar hakkında veri toplamak için elinizdeki tüm analiz ve araştırma araçlarını kullanın.
• Teknoloji. Hangilerinin sizin için en uygun olduğunu bulmak için farklı platformları ve satış araçlarını kullanmayı deneyin. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve satış katılım platformları, ideal potansiyel müşterilerinizi bulmayı, onları müşteri adaylarına dönüştürmeyi ve anlaşmayı kolaylaştırılmış bir süreçle kapatmayı sağlayabilir.

Gelen ve giden satışlar farklı yönlerden gelirken ve kendi farklı stratejilerine sahipken, aynı zamanda birbirine bağımlıdır.

Sağlam bir temel olmadan giden bir satış stratejisi oluşturmak zordur ve bu nedenle inbound gereklidir. Ancak, gelen satış stratejinizin başarılı olması için, web sitenizi ziyaret edecek ve içeriğinizi tüketecek potansiyel müşterilere ihtiyacınız var, bu yüzden giden satış da bir zorunluluktur.

Giden satış stratejinizi nasıl optimize edeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Ücretsiz Cold Email Masterclass'a kaydolun ve potansiyel müşterilerinizi alıcılara dönüştürmeye başlayın.

Gelen ve Giden Satışları Mümkün Olduğu Kadar Otomatikleştirin

Teknoloji yardım etmek için burada. Satış ekibinizin satışın insani unsurlarına odaklanabilmesi için robotik görevleri otomatikleştirin. Ayrıca, hem gelen hem de giden satışları sürdürülebilir bir şekilde yapmayı gerçekten kolaylaştıracaktır.

"Çoğu şirket bir şekilde başlar ve diğer kanalı geliştirmelerine yardımcı olacak bir araca ihtiyaç duyar."

– Alex Franco, Chili Piper'da Müşteri Yönetim Ekibi Lideri

Açıkçası önyargılıyız, ancak hem gelen hem de giden satışları otomatikleştirmek için bir-iki yumruk olarak Chili Piper ve Mailshake'i öneriyoruz.

Gelen satış tarafında, Chili Piper ön yeterliliği otomatik hale getirir ve anında sizin adınıza toplantı rezervasyonu yapar, yanıt sürenizi iyileştirir, dönüşüm oranlarınızı ikiye katlar ve boru hattınızı nitelikli potansiyel müşterilerle doldurur.

Giden satışlar için, Mailshake kişiselleştirilmiş erişim dizilerini otomatikleştirmenize olanak tanır, böylece kişisel bir dokunuşu korurken potansiyel müşterilerle geniş ölçekte bağlantı kurabilirsiniz.

Ayrıca Mailshake ve Chili Piper'ı Zapier aracılığıyla entegre edebilirsiniz, böylece giden satış dizilerinize gelen müşteri adaylarınız hakkında otomatik olarak bilgi ekleyebilirsiniz.

Entegrasyonlardan bahsetmişken, diğer birkaç Chili Piper ve Mailshake entegrasyonunu keşfedebilirsiniz, böylece satış temsilcileriniz, aldığınız her tür müşteri adayı hakkında ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olur.

Chili Piper SDR'den Sydney Senior, "Toplantıların Slack ile entegrasyon yoluyla ilerlediğini görüyoruz," diyor ve "Bir toplantı rezerve edildiğinde herkes bilgilendiriliyor."

Chili Piper & Mailshake ile Daha Fazla Gelir Kazanın

Hem inbound hem de outbound satış yapmak için otomasyondan yardım almak yardımcı olur. Chili Piper, gelen satış sürecinizi otomatikleştirebilirken, Mailshake giden satışları otomatik pilota koyabilir. Bu şekilde satış ekibiniz hem gelen hem de giden satışlarda başarılı olabilir ve daha fazla gelir elde edebilir.

Chili Piper'ı deneyin | Mailshake'i deneyin