Müşteri Adayı Yönlendirme: Kaliteli Müşteri Adayı Verilerini Sağlamak İçin En İyi Uygulamalar

Müşteri adayı yönlendirmeyi anlamak için basit bir senaryo ile başlayalım.

Birisi web sitenizi ziyaret eder ve daha fazla bilgi için bir iletişim formu doldurur. Müşteri adayının bir temsilciye atanması zaman aldığından, onlara kişiselleştirilmiş bir e-postayla geri dönmeniz birkaç gününüzü alır. Bununla birlikte, hasar verildi - lead artık yanıt vermiyor.

Zor şans? Tam olarak değil.

Açıkçası, yanıt süresi, satış potansiyellerinizi güvence altına almada kritik bir faktördür. Ve uzun yanıt sürelerinin başlıca nedenlerinden biri, verimli müşteri adayı yönlendirme sistemlerinin olmamasıdır.

Kurşun Yönlendirme nedir?

Müşteri adayı yönlendirme veya müşteri adayı dağıtımı, gelen müşteri adaylarını satış temsilcileriniz arasında dağıtma işlemidir.

Veri alanlarınız yanlış veya yetersiz bilgilerle bozulmuşsa, bunları temsilcilerinize atamadan önce temizlemeniz gerekebilir. Bu, müşteri adayı yönlendirme sürecini geciktirir ve önemli zamanında yanıtları önler.

Müşteri adayı yönlendirme kurallarını belirleyen temel faktörlere bakalım ve süreci hızlandıracak bir çözüm keşfedelim.

Müşteri Adayı Yönlendirme veya Müşteri Adayı Atama Kurallarını Ayarlama

Müşteri adayı yönlendirme basit gelebilir. Ancak, her şirketin kendine özgü müşteri adayı atama kuralları olduğu göz önüne alındığında, yanlış gidebilecek birden fazla yol vardır. İsteyeceğiniz en son şey, yanlış müşteri adaylarının yanlış tekrarlarla sonuçlanmasıdır.

Öyleyse, müşteri adayı yönlendirmenin bazı kurallarına ve kriterlerine bakalım.

1. Saat Dilimi ve Coğrafyaya Göre Yönlendirme

Bir müşteri adayı Kuzey Amerika (NA) bölgesinden geliyorsa, Amerika saat diliminde çalışan bir temsilciye atanmalıdır. Benzer şekilde, çeşitli bölgelerden satış adaylarını ele alacak ayrı ekipler olduğundan, bu özel müşteri adayının özel olarak NA bölgesini ele almakla görevli bir temsilciye yönlendirilmesi gerekir.

2. Boyuta Göre Yönlendirme

Müşteri adayları, farklı boyutlardaki hesaplardan gelir. Bu nedenle, kuruluşunuz içinde çeşitli çalışan boyutlarına sahip hesapları idare edecek ayrı ekipler varsa, daha büyük hesaplardan gelen müşteri adaylarının kurumsal segmenti yöneten ekiplere, diğerlerinin ise KOBİ segmentini yöneten ekibe yönlendirilmesi gerekebilir.

3. Müşteri Adayı Puanına Göre Müşteri Adayı Yönlendirme

Müşteri adayı puanlaması, işletmeniz için algılanan değerleri temelinde müşteri adaylarına sayısal değerler veya "puanlar" atama sürecidir. İdeal bir müşteri adayı yönlendirme sistemi, en yüksek puanlara sahip satış adaylarına öncelik verir. Bu, verimliliği en üst düzeye çıkarır ve kaçırılan fırsatları en aza indirir.

4. Kullanılabilirliğe Göre Yönlendirme  

Müşteri adayı yönlendirme ayrıca temsilcilerinizin uygunluğunu da hesaba katmalı ve müşteri adaylarını buna göre atamalıdır. Temsilcileriniz izinliyse veya zaten birkaç müşteri adayıyla meşgulse, plakalarına yeni bir müşteri adayı eklemek en iyi fikir olmayabilir.

4 Önemli Müşteri Adayı Yönlendirme En İyi Uygulamaları

#1 Ütü sıcakken vur

Potansiyel müşteriler, bir form doldurduklarında veya sitenizdeki içeriğinizle etkileşime girdiklerinde en sıcak anlarını yaşarlar. Ve şaşırtıcı derecede hızlı bir şekilde soğuyabilirler. Yeni müşteri adaylarına zamanında ulaşmak için bir sistemin kurulamaması, çok sayıda kaçırılmış fırsata neden olabilir.

Kaynak

Harvard Business Review tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, bir saat içinde potansiyel müşterilere ulaşan firmaların, ikinci saat içinde ulaşanlara göre yedi kat daha fazla olasılığa sahip olduklarını ve 60 kat daha fazla olasılığa sahip olduklarını buldu. saatler sonra.

Vay! Bu, sizin açınızdan oldukça hızlı yönlendirme gerektirir.

Müşteri adayını bir temsilciye ne kadar erken atarsanız, temsilciniz yeni müşteri adayına o kadar erken ulaşabilir ve müşteri adayını nitelendirme olasılıkları o kadar yüksek olur.

#2 İyi entegre edilmiş teknolojiye sahip olun

Müşteri adayları çeşitli kaynaklardan gelir. Pazarlama kampanyalarınızdan, sosyal medya kampanyalarınızdan, web sitesi içeriğinizden, açılış sayfalarınızdan, reklamlarınızdan, üçüncü taraf kaynaklarınızdan veya web formlarınızdan gelebilirler.

Etkili müşteri adayı yönlendirme için, herhangi bir önemli müşteri adayı kaynağını kaçırmadığınızdan emin olmanız gerekir. Bu, olası tüm kaynaklardan müşteri adayı verilerini yakalayabilmeniz için iyi entegre edilmiş bir teknoloji sisteminin yerinde olduğundan emin olmanız gerektiği anlamına gelir.

ARANMADIK yer bırakmayın.

#3 Müşteri adayı yönlendirme kurallarınızda esnek olun

Önceki bölümde, gelen müşteri adaylarınız için müşteri adayı yönlendirme kuralları tanımlama hakkında konuştuk. Müşteri adaylarının boyut, coğrafi konum, sektör ve yönlendirmelerini belirleyebilecek değer gibi çeşitli değişken özellikleri vardır.

Halihazırda verimli bir müşteri adayı yönlendirme sistemini değiştirmek gereksiz gibi görünse de, bu değişken endüstrilerde verimsiz olabilir. Şirketler satın alınabilir, birleşebilir, finanse edilebilir veya gelir hedeflerini yükseltebilir. Bu gibi senaryolarda, esnek kalmak ve müşteri adayı yönlendirme kurallarınızdaki değişikliklere açık olmak, olduğu gibi devam etmeyi seçmekten daha iyi bir stratejidir.

#4 Veri hijyenini koruyun

Kötü veri hijyeni, müşteri adayı yönlendirme sistemlerinizi bozmanın en kolay yoludur. Müşteri adayı yönlendirme kurallarınız ne kadar katı olursa olsun - doğru veriler olmadan, müşteri adaylarınız yalnızca temsilcilerinizin zamanını boşa harcamakla kalmaz, aynı zamanda gereksiz kafa karışıklığı da yaratır.

Bunun nasıl olabileceğine bir göz atalım.

Hatalı Veriler Müşteri Adayı Yönlendirme Sistemlerinizi Nasıl Ayırır?

Kaynak

• Bir kurumsal hesaptan gelen bir müşteri adayı, SMB hesaplarını yöneten bir ekipten bir temsilci ile sonuçlanabilir.
• Asya saat diliminden gelen bir ipucu, Avrupa veya Amerika saat dilimlerinde çalışan bir temsilci ile sonuçlanabilir.
• Süresi dolmak üzere olan mevcut bir müşteri, yeni bir müşteri adayıyla karıştırılabilir ve müşteri başarı ekibi yerine satış ekibiyle sonuçlanabilir.
• Şu anda müsait olmayan bir temsilciye bir müşteri adayı atanabilir ve potansiyel olarak soğumalarına ve kademeli olarak kaçırılmış bir fırsata dönüşmelerine neden olabilir.
• Bir müşteri adayı yanlış hesapla eşleşebilir ve temsilciniz e-postada yanlış ayrıntılarla onlarla iletişime geçerek markanızı kötü yansıtabilir.

Kaynak

Slintel, Müşteri Adayı Yönlendirme İhtiyaçlarınız İçin Doğru Verileri Nasıl Sağlar?

Doğru Müşteri Adayı Verileri

Bir önceki başlıkta, hatalı verilerin, yanlış müşteri adaylarının yanlış temsilcilere atanmasına neden olarak iç karışıklığa ve kaosa neden olabileceğini araştırdık.

Ancak, Slintel gibi bir müşteri adayı veri sağlayıcısı kullanmak, CRM'nizdeki müşteri adayı bilgilerinin kalitesinin sağlanmasına yardımcı olabilir.

Operasyon açısından bakıldığında, doğru veriler, tünelin üstündeki bir müşteri adayını nitelendirmek/diskalifiye etmek için yönlendirme algoritmaları oluşturmamıza ve Satış Geliştirme ekibine yalnızca MQL'ler olarak nitelikli müşteri adaylarını iletmemize yardımcı olur.

Temel olarak, doğru veriler kaliteli MQL'lerle doğru orantılıdır. Ayrıca, düşük seviyeli potansiyel müşterileri uzaklaştırarak zaman kazandırır.

—Jason Dsouza, Sr. Associate, RevOps at 6sense

Slintel, tüm dünyada 14,5 milyondan fazla şirketten 286 milyondan fazla müşteri profilini takip eder ve satış ve pazarlama ekiplerine içgörü sağlamak için doğru müşteri adayı verileri toplar.

Kaynak

Kurşun Zenginleştirme

Kötü veri hijyeninin tek nedeni yanlış veriler olmak zorunda değildir. Eksik veriler de kaçırılmış fırsatlara yol açabilir. Ve potansiyel müşterinizin verilerindeki eksik alanları düzeltmenin en iyi yolu, onları yeterli bilgilerle zenginleştirmektir.

Daha önce de belirtildiği gibi, kablolar inanılmaz derecede hızlı soğur. Bir saat içinde onlara ulaşmanız gerekiyor. Ve manuel müşteri adayı zenginleştirmeyi bırakın, manuel müşteri adayı yönlendirme için yalnızca çok zamanınız olacak.

Bu yüzden Slintel'in otomatik zenginleştirmesiyle çok daha iyi durumdasınız.

Slintel'in veri tabanı sadece eksik veri alanlarını doğru bilgilerle zenginleştirmekle kalmaz, aynı zamanda mevcut alanları en alakalı verilerle, özellikle teknolojik verilerle günceller.

Müşteri adayı bilgilerinizin kalitesi garanti edildiğinde, müşteri adaylarınızı gereksiz bir gecikme olmadan doğru ekiplere yönlendirebilirsiniz.

Kaynak

Bonus: Şansınızı Arttırın!

Ya bir müşteri adayına ulaşırsanız ancak yanıt vermiyorlarsa? Yoksa sizi organizasyon içinde çalışan başka birine mi yönlendiriyorlar?

Her halükarda değerli zamanınızı kaybettiğiniz için her iki sonuç da olumlu değildir.

Ancak Slintel, aynı hesap içinde birden fazla müşteri adayı bulmanıza yardımcı olabilir. İrtibat için birkaç müşteri adayı ile, onları nitelendirmek ve onlarla bir anlaşma yapmak için daha iyi bir şans için en yüksek karar verme yetkisine sahip en alakalı olana ulaştığınızdan emin olabilirsiniz.

Artık Gecikme Yok

Müşteri adaylarınızın kalitesi mükemmel bir şekilde parlatıldığında, artık müşteri adayı yönlendirme süreçlerinizde engeller hakkında endişelenmenize gerek yok. Doğru temsilci doğru liderliği alır ve onlara zamanında ulaşırsınız.

Size en doğru müşteri adayı öngörülerini nasıl sağladığımız hakkında daha fazla bilgi edinmek ve sizi TG'nizdeki yüksek amaçlı müşteri adaylarına yönlendirmek için müşteri adayı öngörüleri sayfamıza göz atın.