Sorunsuz bir şekilde nakde dönüş: Daha sorunsuz satışlar, daha iyi müşteri deneyimi, gerçek sonuçlar

B2B satış ekiplerinin bir sonraki büyük anlaşmaya odaklanması kolaydır. Ve gelir hedefleri 1 numaralı öncelik olduğundan, bunu yapmalılar. Ancak ileriye dönük işleri alan, besleyen ve kazanılmış gelire dönüştüren süreç göz ardı edilmemelidir.

Birçok geleneksel B2B satış organizasyonu, sürekli olarak geçici uygulamalara, derme çatma scrum faaliyetlerine, elektronik tablolara veya anlaşmaları ileriye taşımak için üst düzey yönetimin katılımına aşırı güvenmeye başvuruyor. Bunun mantığı "Kırılmadıysa kırma" olabilir ve geleneksel yöntemler işe yarıyor.

Ancak bunlar doğası gereği bağlantılı nakit satış süreçlerine göre daha yavaş ve daha az verimli olup, satış organizasyonlarını dezavantajlı duruma düşürmektedir. Günümüzde nakde kesintisiz geçiş esastır. Neleri içerdiğine ve faydalarına bakalım.

Nakit işlemine giden yol

Nakit satış, müşterinin bir ürün veya hizmete olan ilgisinden şirketin gelir elde etmesine kadar satışla ilgili tüm adımları kapsayan entegre bir süreçtir.

Kusursuz müşteri adaylığından nakde dönüşüm şunları içerir:

• Potansiyel müşterileri belirlemek ve potansiyellerini değerlendirmek için onları puanlamak
• Pazarlamada liderliği ele geçirmek ve bunu otomatik olarak doğru satıcıya yönlendirmek
• Satıcıya anlaşmanın tamamlanmasına kadar ilerlemesi için gereken adımların sağlanması
• Siparişin yerine getirilmesi ve faturalandırılması için ERP sistemine geçiş.

Ön uç pazarlama otomasyonu ve satış otomasyon sistemlerini arka uç ERP sistemlerine bağlamak kusursuz bir akış sağlar.

Bağlantılı potansiyel müşteriden nakite geçişin beş temel avantajı şunlardır:

1. Geliştirilmiş satış verimliliği
2. Verimliliği arttırmak
3. Gelir artışını artırma
4. Daha iyi tahmin yönetimi
5. Geliştirilmiş müşteri deneyimi

Kolaylaştırılmış süreçler: Daha üretken satıcılar

Tüm satış organizasyonları her çeyrekte daha fazla iş kazanmak ister; bu da daha fazlasını daha hızlı yapmak anlamına gelir. Çağrı saldırıları, satış kampanyaları, başkanlar kulübü, rezervasyon yarışmaları; bunların hepsi üretkenliği artırmaya çalışır ancak satıcıya ve onların çalışma motivasyonuna güvenir. Dürtü ve motivasyon gibi bu mekanizmalar da yorgunluğa eğilimlidir. Tutarlı gelir üretimi için istikrarlı bir çözüm değiller.

Satış organizasyonları, müşteri edinme yolculuğunun tüm aşamalarında müşteri adayını nakit süreçlerine bağlayarak satış eylemleri ve aşamaları arasındaki verimsizliği çözebilir.

Satış süreçlerini özetlemek adımları azaltır ve müşteri yanıt sürelerini artırır. Satış süreci boyunca satıcılar süreç yerine katma değerli eylemlere odaklanabilir, bu da satış verimliliğinin ve genel verimliliğin artmasına neden olur.

Daha iyi verimlilikle gelir artışını artırma

Tahmin edebileceğiniz gibi artan satış üretkenliği ve süreç verimliliği, satıcıların daha fazla eylemde bulunmasına ve daha fazla iş kazanmasına yardımcı olur. Ancak kolaylaştırılmış ve bağlantılı satış süreçleri, yalnızca daha hızlı anlaşma döngülerinin ötesinde gelir artışının da kapısını açıyor.

Bağlantılı müşteri adaylarından nakit süreçleri, birden fazla kişinin bir anlaşma üzerinde çalışması nedeniyle doğal olarak ortaya çıkan insan hatalarının ortadan kaldırılmasına yardımcı olur. Satış organizasyonları farklı satış otomasyonu, ERP ve fiyatlandırma sistemleri arasında geçiş yaptığında çözüm karışımı, fiyatlandırma, indirim, şartlar ve koşullar, zaman çizelgeleri ve daha fazlasıyla ilgili sorunlar son derece yaygındır. Ek zorluklar, coğrafi olarak dağınık bir iş gücüyle birlikte gelir.

Daha az hata ve sorun, anlaşmaların zamanında tamamlanabileceği ve işletmelerin geliri fark edebileceği anlamına gelir; bu da daha kolay provizyon ve zamanında müşteri ödemesi sağlar.

Üstelik birleşik nakit satış süreçleri, kuruluşlara seçenekler, ortak paketler ve kolay eklentiler önermek için kullanım verilerine bakan akıllı ek satış ve çapraz satış seçenekleriyle geliri en üst düzeye çıkarma yeteneği verir.

Benzer şekilde, veriler ve kurallara dayalı fırsat yapılandırması, indirimlerin, paketlerin ve şartların/koşulların kurumsal standartlara uygun olmasını sağlayarak anlaşma marjının korunmasına yardımcı olur.

Nakit ve satış tahminlerine öncülük edin

Satış organizasyonları kotalara ulaşarak yaşayıp öldükleri için satış hattının ve tahmin doğruluğunun önemi göz ardı edilemez. Satıcılardan gelen haftalık satış tahminlerini ve satış hattı raporlarını manuel olarak derlemeye çalışan herkes bu sürecin ne kadar zorlu olabileceğini bilir.

Kurumsal düzeyde doğru satış tahmini, doğru verilere ve birleştirme/uzlaşma mekanizmasına dayanır. Bu süreci hâlâ elektronik tablolar arasında yönetmeye çalışan kuruluşlar temelde geride kalıyor. Aynı durum, ERP'ye ve diğer sistemlere bağlı olmayan satış otomasyonu veya tahmin çözümlerine sahip kuruluşlar için de geçerlidir.

Elektronik tablolarda olduğu gibi veri bütünlüğüyle ilgili en büyük sorun insan hatasıdır. Bu genellikle veri dönüştürme veya içe/dışa aktarma sırasında ortaya çıkar, ancak birinin yanlışlıkla yanlış tuşa basması kadar basit de olabilir.

Çözüm, verilerin insan müdahalesi olmadan sorunsuz bir şekilde akmasını sağlayacak şekilde verileri süreç düzeyinde bağlamaktır. Veri kalitesi korunur ve satış yöneticileri verimsiz bir süreç yerine değerlendirme ve modelleme gibi katma değerli faaliyetlere odaklanabilir. Bunun, daha sonra doğrudan ERP iş akışlarına akması gibi ek bir faydası da vardır.

Daha iyi satış süreci, daha iyi müşteri deneyimi

Optimize edilmiş, bağlantılı potansiyel müşteriden nakit süreçlerinin organizasyonel açıdan muazzam etkileri vardır, ancak aynı zamanda alıcı deneyimini de önemli ölçüde artırır.

Alıcılar bundan sonra ne olacağına dair net bir anlayışa sahiptir. Bunlara birden fazla satış paydaşının tutarlı etkileşimleri sunulur ve çelişkili bilgiler verilmez.

Çözüm seçenekleri ve fiyatlandırma tutarlı kalır ve satıcılar, bağlı satış çözümünün uyguladığı politikalara ve kurallara göre meydana gelen değişiklikleri kolayca açıklayabilir. Alıcılar tutarlı değere sahip tek bir markayı deneyimliyor.

Bu tür kusursuz müşteri deneyimi ile bir kuruluş, günümüzün B2B alıcılarının beklediği türden bir deneyim sunabilir. Bağlantılı müşteri adaylarından nakit süreçlerine, kuruluşların performansı artırmasına, geliri en üst düzeye çıkarmasına ve karmaşık, sürekli değişen B2B pazarlarında başarıyı artırmasına yardımcı olur.