LinkedIn Arama: En İyi Uygulamalar ve Mesajlaşma Örnekleri

Sujan Patel

• 30 Mayıs 2022

LinkedIn, satış ve erişim için potansiyel bilgiler için bir altın madenidir. Ancak platform o kadar geniş ki, nereden başlayacağınızı bilmek zor olabilir. Mütevazı bir yaklaşımı tercih ediyorsanız ve agresif veya "satışçı" olarak görülmek istemiyorsanız da göz korkutucu olabilir.

Katılmakta tereddüt ediyorsanız, unutmayın – LinkedIn profesyonel bir ağdır ve insanlar bağlantı kurmak ve ilişkiler kurmak için oradadır. Profesyonel ilişkiler oluşturmanın bir parçası gelen satışlardır, bu nedenle kullanıcılar kesinlikle yaklaşılmasını bekler - hatta isterler. Aslında, "B2B alıcılarının %50'si, satın alma kararları vermek için LinkedIn'i bir kaynak olarak kullanıyor."

Buna rağmen, LinkedIn'de araştırma yapmak söz konusu olduğunda yapılması ve yapılmaması gerekenler vardır. İnsanlar LinkedIn araştırmasını bekliyor olsa da, bunu doğru yapmazsanız yine de onları rahatsız edebilirsiniz – ve rahatsız edici beklentiler uygulanabilir beklentiler değildir.

Soğuk Maden Arama ve Değer Bombardımanı

Soğuk maden arama ve “değer bombalama”, LinkedIn'de şahsen tanımadığınız insanlara yaklaşmanın iki alternatif yoludur.

Soğuk arama, soğuk aramanın modern karşılığıdır. Bu, tanımadığınız bir kişiyle iletişime geçerek (zevkle) onlara hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi vermek anlamına gelir. Biraz kötü bir ünü var, ancak doğru hedefleri ve doğru yaklaşımı seçerseniz, yine de iyi sonuçlar görebilirsiniz.

Diğerleri, gitmenin yolunun değer bombalamak olduğunu söylüyor - karşılığında hiçbir şey beklemeden sadece değerli bir şey teklif etmek için tanımadığınız biriyle iletişime geçmek. Yolda profesyonel bir ilişki için iyi bir temel sağlayabilecek güven ve aşinalık oluşturur.

Hangi yaklaşımın daha iyi olduğu konusunda net bir fikir birliği yoktur, bu nedenle en iyi fikir ortada bir yer hedeflemek ve yol boyunca açık kapılardan yararlanmaktır.

Yaklaşımınız ne olursa olsun, LinkedIn'de soğuk arama mesajları göndermek için bu 13 en iyi uygulamayı takip etmelisiniz. Sizin için en iyi olanları benimseyin ve yeni iş arayışında olduğunuzda, hem potansiyel yeni müşterilerinizin hem de platformun kendisinin iyi tarafında olduğunuzdan emin olun.

LinkedIn Soğuk Mesaj En İyi Uygulamaları

1. Profilinizi Parlatın

Birine yaklaşmayı düşünmeden önce, dikkat çekmeye başladığınızda istenen sonuca sahip olacağından emin olmak için kendi profilinizi düzenleyin. Birinci şahıstan yazmak, profilinize özgünlük ve inanılırlık katar. Hizmetlerinizin potansiyel bir müşteriye nasıl yardımcı olabileceğini tam olarak açıklamak için biyografinizi ve diğer profil mesajlarınızı yazın.

Bunu, yazarken “noktaları birleştirmeyi” düşünerek yapabilirsiniz – ziyaretçilere sunduğunuz hizmetlerin işlerinde istedikleri iyileştirmelere nasıl yol açabileceğini gösterin. Becerileriniz hakkında genel bir şekilde konuşmaktan kaçının, aksi takdirde müzakere eğitiminin, örneğin daha büyük anlaşmalar yapmalarına nasıl yardımcı olabileceğini anlamazlar.

Etkin, optimize edilmiş bir LinkedIn profiliniz olduğundan emin olmak için şu 7 adımı uygulayın:

1. Profesyonel bir vesikalık fotoğraf çektirin.

Komik resimleri atlayın – LinkedIn verilerine göre, fotoğraflı profiller 21 kat daha fazla görüntüleme ve 36 kat daha fazla mesaj alıyor.

2. Etkileyici bir başlık yazın .

LinkedIn başlığınızı nasıl optimize edeceğinizi öğrenin: hedef kitlenize göre uyarlayın, değer teklifinizi ekleyin, potansiyel müşterinizin dilini kullanın ve abartıdan kaçının.

3. Kısa ve tatlı – ama yine de etkileyici – bir biyografi yazın .

Hootsuite'e göre, aşağıdaki dört bilgiyi aklınızda bulundurun: Tutkulu olduğunuz şeyleri, sizi işe neyin getirdiğini, mevcut görevinizde ne yaptığınızı ve şirketinizin ne yaptığını ekleyin.

4. Profilinizde orijinal içerik yayınlayın.

Fisher tarafından açıklanan yenilik buluşsal ve hale etkisinden tam olarak yararlanmak için, profilinizi düzenli olarak ilginç, orijinal içerikle güncelleyin. Ne yazacağınızdan emin değilseniz, potansiyel müşterilerinizin size en sık sorduğu soruları düşünün. Alanınızda otoritenizi kurmak için cevaplarınızı yararlı, ticari olmayan bir şekilde yazın.

5. Gruplarınızdan ve bağlantılarınızdan içerik paylaşın .

Zamanınız kısıtlıysa (veya kendine güvenen bir yazar değilseniz), katıldığınız Gruplardan veya bağlantıda olduğunuz kişilerden içerik paylaşarak aynı etkilerin çoğunu elde edebilirsiniz. Bağlanmaya çalıştığınız potansiyel müşterilerin içeriğini paylaşmak, soğuk bir teması daha sıcak bir müşteri adayına dönüştürme avantajına sahiptir.

6. LinkedIn'in başkalarının profillerini anonim olarak görüntülemenizi sağlayan ayarını kapatın.

Bu şekilde, adınız, onlara soğuk bir şekilde ulaşmadan önce potansiyel müşterilerinizin profillerinde görünecektir.

7. Onay isteyin, ancak dikkatli olun.

Onaylar açıkça değerlidir, ancak tüm bağlantılarınızı isteklerle spam yapmayın. Bunun yerine, sormadan önce ilişkiler kurana ve değerinizi oluşturana kadar bekleyin. İstekleriniz sonuçlanmıyorsa, birçok LinkedIn kullanıcısı, onları almak için onay vermeniz gerektiğini fark eder.

2. Nabız Portföyünüzü Güçlendirin

Ağ içi blog platformu olan LinkedIn Pulse için yazmayı düşünün. Profilinize derinlik ve ilgi katmanın yanı sıra (yazdığınız makaleler orada görünür), profesyonel itibarınızı ve uzmanlığınızı oluşturmanıza da yardımcı olabilir. Ayrıca aktif araştırmaya ihtiyaç duymadan profilinize yeni bakışlar getirir.

3. Premium Olmayı Düşünün

Önemsiz bir yatırım değil, ancak LinkedIn'in premium katmanına yükseltmek yardımcı olabilir. Kariyer, İş, Satış ve İşe Alım seçenekleri arasından seçim yapabileceğiniz dört seçenek vardır ve her biri biraz farklı avantajlar sunar. Arama konusunda ciddi olan kişiler, en çok gelişmiş arama özellikleri, daha fazla InMail mesajı ve İşletme ve Satış gibi daha iyi müşteri adayı yönetim araçları sunan seçeneklerle ilgilenecektir.

4. Kesin Bir Sosyal Yardım Yöntemi Seçin

İşinizi büyütmek için LinkedIn'i kullanma konusunda ciddiyseniz, kesin bir sosyal yardım yöntemi araştırmak isteyebilirsiniz. Bu yöntemler genellikle bir LinkedIn “gurusu” ile bağlantılıdır ve size adım adım bir arama süreci sağlayacaktır. Esasen, teorik olarak potansiyel müşterileri yakalamak için daha kolay bir zaman sağlayacak olan “güven hackleme”dir.

Örneğin, LINK Metodu, sosyal medya uzmanı Melanie Dodaro tarafından popüler hale getirilen 5 adımlı bir süreçken, lider nesil uzmanı Mirna Bacun, otomatik pilotta potansiyel müşterilerinize yardımcı olacağını iddia ettiği bir LinkedIn profil hunisi satıyor. Herkes için değiller, ancak sadece sizinle bağlantı kuran biri olabilir.

5. Aramayı Daha Etkili Kullanmayı Öğrenin

Bir Premium hesabın arama süper güçleri olmasa bile, LinkedIn arama işlevi oldukça gelişmiştir. Bundan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi anlamak için birkaç dakikanızı ayırmanız iyi olur. Boolean dizelerini ve filtrelerini destekler ve her ikisini de doğru şekilde kullanmak, elde ettiğiniz sonuçların kalitesini artıracaktır.

Araştırmanızda, LinkedIn aramasını otomatikleştirmek için araçlarla da karşılaşabilirsiniz. Bazıları ilginizi çekecek, ancak bunların LinkedIn'in hizmet şartlarına aykırı olduğunu unutmayın, bu nedenle bunları kendi sorumluluğunuzda kullanın.

6. Arama Uyarılarını Kullanın

Daha iyi bir seçenek, LinkedIn'in arama uyarılarını kullanmaktır. Başka türde bir arama uyarısı kullandıysanız, bunları hızlı bir şekilde ayarlayabilirsiniz. İhtiyacınız olan aramayı yapın (daha spesifik, daha iyi) ve arama sonuçlarının sağındaki kutuda "Arama uyarısı oluştur" seçeneğini tıklayın. Ardından LinkedIn, bu arama için haftalık olarak size yeni sonuçların bir özetini gönderir.

7. Mezun Aramasından Yararlanın

LinkedIn mezunları araması, büyük bir üniversiteye gittiyseniz en kullanışlıdır. Buradaki fikir, tanımadığınız ama ortak noktalarınızın olduğu insanları bulmaktır. İdeal olarak, bu “daha ​​sıcak” beklentilerle sonuçlanacaktır. Diğer mezunlarla konuşmak, bazı insanlar için büyük bir bağ noktası olabilir, bu nedenle potansiyel müşterileri bu şekilde aramayı deneyin ve yeni bağlantılar için bir basamak taşı olarak kullanın.

8. Profilinizle Etkileşime Giren Kişilere Göz Atın

Sosyal yardım ve arama faaliyetlerinize başladığınızda, profilinize bakan insan sayısının arttığını fark edeceksiniz. Hedeflemeyi düşündüğünüz kişiler olmayabilirler, ancak yakın bir eşleşme olma ihtimalleri yüksek. İzleyici hedef segmentinizdeyse, ulaşın - zarar veremez.

9. “Görüntülenen Kişiler”den Yararlanın

Profil ana sayfanızın sağında Ayrıca Görüntülenen Kişiler altında listelenen kişilere her zaman göz atın. Bu kişilerin potansiyel müşteri olması pek olası değildir, ancak rakip olabilirler ve bu nedenle, gözden kaçırmış olabileceğiniz herhangi bir profil artırıcı numaradan yararlanıp yararlanmadıklarını görmek için bir göz atmaya değer.

10. Gruplara Katılın

LinkedIn Gruplarına katılmak, hafife alınacak bir karar değildir. Bazıları kırılması son derece zor deliler ve en aktifleri zaten yapmak istediğiniz şeyin aynısını yapmaya çalışan insanlarla dolu. Öyle olsa bile, bir göz atın ve aşırı doygun olmayan ve yararlanabileceğiniz bir tane bulabilirsiniz.

Gruplardan en iyi şekilde yararlanmak için, onlara diğer forumlara davrandığınız gibi davranın. Açık, arkadaş canlısı olun ve karşılığında hiçbir şey beklemeden harika tavsiyeler verin. Quora'ya veya bir Facebook grubuna katkıda bulunmak gibi, fikir, kalite için güven ve itibar oluşturmanızdır; o zaman, zamanı geldiğinde, grup üyelerinin sağlayabileceğiniz bir şeye ihtiyacı olduğunda aklın başında olacaksınız.

11. InMail'i Akıllıca Kullanın

LinkedIn InMail, sosyal yardımın nasıl yapılmayacağına dair bol miktarda kanıt sağlamasıyla ünlüdür. Dikkat edin ve e-postalarınızın stratejik, kibar ve kabul edilen InMail görgü kurallarına saygı duyduğundan emin olun. En kötü günahlar arasında toplu e-postaları kopyalayıp yapıştırmak, ilk temasta satışa çıkmak ve LinkedIn'i bir flört ağıyla karıştırmak vardır.

12. Bir CRM ile Senkronizasyon

LinkedIn ritminizi bulduktan sonra, platformdan artan sayıda sıcak potansiyel müşteri görme şansınız yüksek. Bu müşteri adaylarının sönüp gitmesine veya kaybolmasına izin vermek yerine, bu müşteri adaylarını yakalayacak ve işleyecek bir sisteme sahip olduğunuzdan emin olun.

Birçok resmi LinkedIn/CRM senkronizasyonu için bir LinkedIn Sales Navigator hesabına ihtiyacınız olacak, ancak bir kez sahip olduğunuzda, platforma önemli sayıda sistem bağlayabileceksiniz. Premium hesabınız yoksa, bağlantıyı manuel olarak izlemeniz gerekir; bu zor bir iştir, ancak yapılabilir. Her iki durumda da, LinkedIn'deki sıkı çalışmanızın aktif olarak yeni müşteri dönüşüm huninizin bir parçasını oluşturmasını sağlamak buna değer.

13. Teknolojik Yardımı Düşünün

Gerçekten LinkedIn'den en iyi şekilde yararlanmaya odaklandıysanız, er ya da geç muhtemelen teknolojik yardıma bakmayı düşüneceksiniz. Çeşitli LinkedIn işlevlerini hızlandırmak için tasarlanmış birçok araç var.

Aynı zamanda, platformun konuyla ilgili birçok kuralı olduğu için LinkedIn'in hizmet şartlarını da okumalısınız. Bu şartlara aykırı hiçbir şey yapmamak akıllıca olur ve InMail göndermek veya arama yapmak gibi tüm süreçleri otomatikleştirmeniz de tavsiye edilmez.

Yine de, LinkedIn'in onaylamadığı ve platformda araştırma yapmanın daha spesifik yönlerine yardımcı olabilecek birçok küçük araç var. Bunlar, ayrıntıları kullanışlı bir veritabanı biçimine koymaya yardımcı olan bilgi kazıyıcıları, kişiler hakkında ek bilgi sağlayan eklentileri ve işi sizin yerinize yapmak yerine InMail iletilerinize yardımcı olan araçları içerir.

14. LinkedIn Sesli Mesajlarını Deneyin

LinkedIn sesli mesajları, sahnede nispeten yenidir ve pek çok satış görevlisinin yararlandığı bir özellik değildir.

Onu harika bir fırsat yapan da bu; (henüz) doygun bir kanal değil, bu da kalabalığın arasından sıyrılmanızı kolaylaştıracak.

Mailshake Sales Prospecting Summit'te, JBarrows'tan Morgan Ingram, soğuk erişiminde kendisine %20 toplantı rezervasyonu oranı kazandıran LinkedIn Sesli Mesajlara "10-30-10" yaklaşımını paylaştı.

Yaklaşımınız

LinkedIn'de araştırma yapmak için kullanacağınız genel yaklaşım, büyük ölçüde ne kadar zamanınız olduğuna göre belirlenir.

Çoğu insanın sosyal yardım için sınırlı bir zamanı olduğu göz önüne alındığında, LinkedIn araştırmanızı genel erişim ve pazarlama planınıza dahil etmek isteyebilirsiniz. Ne de olsa, LinkedIn'deki eylemlerinizin diğer çabalarınız kadar dikkatli bir şekilde ölçüldüğünden ve stratejikleştirildiğinden emin olmanız gerekir.

Uygun olduğunda, diğer departmanları da erişiminize dahil edin. Merkezileştirilmiş bir CRM kullanıyorsanız veya satış ekibinin benzer beklentilere bakma riski varsa, örneğin, bireysel kişilerin veya şirketlerin yanlışlıkla iki katına çıkmanın peşini bırakmaması için çabaları koordine etmek mantıklıdır.

Başlamak

Başlamak için, aynı anda profilinizi parlatırken ve belki de bir Pulse stratejisine karar verirken bir Premium hesap almak için iyi bir zaman olup olmadığını değerlendirin.

Platformla güven kazanana kadar, aktif araştırma yapmak yerine, hayatınızın diğer bölümlerinden bağlantı kurduğunuz insanlar üzerinde yaklaşımlarınızı uygulayın. Kendinizi daha rahat hissettiğinizde, küçük bir potansiyel müşteri listesi yapın ve bu listede ilerlemeye başlayın, ilerledikçe arama ve InMail gibi özellikleri mükemmelleştirin.

Hangi LinkedIn mesajlarını asla göndermemeliyim?

Neyse ki, tokat atmaktan kaçınmak oldukça kolaydır. Aşağıdakilerden hiçbirini asla yapmadığınızdan emin olun:

Varsayılan bağlantı isteğini gönderme

İlk izlenimler önemlidir ve bunları yalnızca bir kez yapabilirsiniz. Öyleyse neden LinkedIn'in varsayılan bağlantı mesajını kullanasınız?

Birinden bütçesinin bir kısmını sattığınız ürüne veya çözüme ayırmasını istiyorsanız, yapabileceğiniz en az şey, onlara ilk kez ulaşırken biraz çaba sarf etmektir.

Varsayılan bağlantı isteğine güvenmek bunun tam tersidir. Sizi kişiselleştirilmiş, ilgi çekici bir mesaj oluşturmak için etkileşimi yeterince önemsemeyen tembel bir satış elemanı olarak gösterir. Basitçe söylemek gerekirse, potansiyel müşterilere kabul etme veya yanıt verme konusunda hiçbir teşvik sağlamaz.

Ürününüz veya hizmetiniz için bir satış konuşması gönderme

CSO Insights'ın araştırmasına göre, yeni müşterilere yapılan B2B satışlarının dörtte üçünün kapanması en az dört ay, neredeyse yarısının ise yedi veya daha fazla ay sürdüğünü gösteriyor. Bu pek şaşırtıcı değil. Karar verme süreçleri her zamankinden daha karmaşık hale geliyor ve ürünler giderek daha karmaşık hale geliyor.

Tüm bunlar, anlaşmayı tek bir LinkedIn mesajıyla kapatma şansının sıfıra yakın olduğu anlamına geliyor. Ürününüz ömür boyu %100 ücretsiz olsa bile, çoğu işletme ürünü kullanmaya başlamadan önce daha fazlasını öğrenmek isteyecektir.

Ancak buna rağmen, birçok temsilci, bir LinkedIn mesajı aracılığıyla anında satış konuşması göndermenin modası geçmiş yaklaşımında ısrar ediyor. Kaçınılmaz olarak başarısız olduğunda, bir sonraki ihtimale geçerler ve aynı şeyi yaparlar.

Tek yaptıkları potansiyel müşteri listelerini gözden geçirmek ve şirketlerinin itibarını zedelemek.

Vermeye hazır olduğundan daha fazlasını istemek

Bir başka yaygın “atış tokatı”, bir temsilcinin mevcut bağlantılarından birinden tavsiye istemesidir.

HubSpot'un kulaktan kulağa ve müşteri tavsiyelerinin yeni iş tavsiyelerinin en önemli iki kaynağı olduğunu keşfetmesiyle, buradaki mantık en azından nispeten sağlam.

Bununla birlikte, uzun süredir devam eden bir müşteriden tavsiye istemek tamamen mantıklı olsa da, neredeyse hiç tanımadığınız birine ulaşmak ve onlardan sizin için boyun eğmesini istemek kesinlikle mantıklı değildir.

İyi bir kural şudur: Bir kişiyi yeterince tanımadığınız için tavsiye etmeye hazır değilseniz, onlardan aynısını sizin için yapmalarını istemeyin.

LinkedIn'i bir tanışma sitesi olarak ele almak

Pew Research'e göre, erkeklerin %5'i ve kadınların %16'sı çevrimiçi olarak cinsel tacize uğradı ve bu oran 35 yaş altı arasında sırasıyla %11 ve %33'e yükseldi.

Cinsel taciz hiçbir bağlamda ve hiçbir platformda kabul edilemez ve LinkedIn kesinlikle bir istisna değildir. Yine de, sosyal ağ sitesi aracılığıyla uygunsuz mesajlar alan LinkedIn kullanıcılarının – ağırlıklı olarak genç kadınların – deneyimlerini anlatan sayısız makale var.

Bunu söylemeye gerek yok, ancak LinkedIn bir tanışma sitesi değil, profesyonel bir ağ oluşturma platformudur. “Sadece iyi davrandığınızı” düşünseniz bile, birinin dış görünüşü hakkında yorum yapmak asla uygun değildir. yapma.

Biraz pratikle, dönüşüm huninize sürekli ve sık bir şekilde yeni potansiyel müşteriler ekleyen bir rutin oluşturmanın nispeten basit olduğunu görmelisiniz.
B2B alıcılarınız LinkedIn'de yaşıyor. Bu nedenle, satış dizilerinize LinkedIn sosyal yardımını dahil etmeniz çok önemlidir. Mailshake, LinkedIn erişiminizi ölçeklendirmenize yardımcı olmak için yakında daha fazla potansiyel müşteriyle bağlantı kurabilmeniz için süreci basitleştirecek LinkedIn otomasyon özelliklerini ekleyecektir.

Neden LinkedIn görevleri?

E-posta dizilerinizi zaten otomatikleştiriyorsunuz, ancak LinkedIn genellikle kalabalık bir gelen kutusundan ziyade potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için daha iyi bir yerdir. Bu nedenle, LinkedIn erişiminizi de otomatikleştirmeyi kolaylaştırmak istiyoruz. Bu şekilde ağınızı büyütebilir ve sosyal satışta daha iyi olabilirsiniz. LinkedIn görevlerini eklemek, Mailshake içinde gelecekteki LinkedIn otomasyonuna yönelik ilk adımdır.

Bugün hangi LinkedIn işlevleri kullanılabilir?

Sales Engagement planındaysanız, artık Mailshake dizilerinize aşağıdaki LinkedIn görevlerini ekleyebilirsiniz:

• Mesaj - Bir potansiyel müşteriyle bir konuşma başlatın
• Bağlantı Talebi – Bir potansiyel müşteriyi bağlanmaya davet edin
• Takip Et/Takip Etmeyi Bırak – Bir potansiyel müşteriyi takip etmeye başlayın veya durdurun
• Profili Görüntüle – Bir potansiyel müşterinin LinkedIn profilini görüntüleyin

Bu LinkedIn görevleri, sıralamanızdaki o adıma geldiğinizde tamamlamanız için Açık Görevlerinizde görünecektir.

Nasıl başlarım?

Halihazırda bir Sales Engagement planınız varsa, mevcut herhangi bir Mailshake kampanyasına gidin, artı işaretini tıklayın ve mevcut seçeneklerden “LinkedIn”i seçin.

Ardından, Mailshake sıranıza ekleyebileceğiniz LinkedIn görev seçeneklerinin bir listesini göreceksiniz.

LinkedIn görevleri Açık Görevlerinizde göründüğünde, herhangi bir metni bir düğmeye tıklayarak kopyalayabilir ve doğrudan LinkedIn'e yapıştırabilirsiniz.

Bu, Mailshake dizilerinizdeki tam otomatik LinkedIn görevlerine yönelik ilk adımdır.

Henüz bir Satış Bağlılığı planında değil misiniz? Kanallar (e-posta, telefon ve LinkedIn) arasında çoklu dokunma dizileri oluşturuyorsanız, bir Sales Engagement planı, erişiminizi ölçeklendirmenize yardımcı olabilir.

Planları Keşfedin

Çözüm

Ürününüzün genel özellikleri ve avantajlarından bahseden, kişiselleştirilmemiş bir LinkedIn satış mesajı yazmak kolaydır.

Bu mesajı her bir potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına göre uyarlamak ve onlara yanıt vermeleri için ikna edici bir neden vermek çok daha zordur.

Kendinize her seferinde harika LinkedIn mesajları yazmak için zaman verin ve kesinlikle daha iyi sonuçlar göreceksiniz.