2023'te Kullanılacak 4 Adımlı LinkedIn Satış Dizisi

Thibaut Souyris

• 18 Nisan 2023

Yeni randevular ve fırsatlar oluşturmak için aynı eski başucu kitabını kullanmaktan bıktınız mı? Telefonu kapatmayı veya mesajlarınızın çöp kutusuna gitmesini durdurmak ister misiniz? O zaman doğru yerdesiniz.

Son altı aydır şaşırtıcı derecede basit ve etkili olan 4 adımlı bir LinkedIn satış dizisi kullanıyorum. Bugüne kadarki en etkili stratejim, bana %37'lik tutarlı bir yanıt oranı sağlıyor. Merak etmeyin, bunun soğuk aramalarla bir ilgisi yok - onlardan nefret ederim.

Lafı daha fazla uzatmadan, herhangi bir SDR, AE veya B2B satış ekibinin olası müşterilerden katılım sağlamak ve daha fazla anlaşma yapmak için kullanabileceği 4 adımlık kolay erişim sırası burada:

Adım #1: Yumuşak Bağlantı

Hepimiz oradaydık. LinkedIn'e girersiniz ve yeni bir rastgele bağlantı isteği görürsünüz. Bu kişiyi tanımıyorsanız, muhtemelen reddedeceksiniz. Bu, özellikle ekli özel bir mesaj yoksa geçerlidir.

Ancak LinkedIn satış dizisinde bağlantı, dönüşüm hunisinin tepesidir. Burada başarısız olursanız, asla yeni toplantılar veya fırsatlar yaratma şansınız olmaz. Bu nedenle, erişimimizi benzersiz kılmamız önemlidir.

Bunu, bağlantı isteklerimin iki önemli öğe içermesini sağlayarak yapıyorum: bir tetikleyici ve bir teaser :

• Tetikleyici - sizi tetikleyen veya en başta size ulaşmanıza neden olan şey budur. "nedeni" budur. Beklentiler doğal olarak birisinin onlarla neden iletişim kurduğunu sorgular, bu yüzden proaktif olarak onlar adına bunu yanıtlamanız gerekir.
• Teaser – artık onlara neden onlarla iletişime geçtiğinizi söylediğinize göre, sizinle iletişime geçmek için bir nedene ihtiyaçları var. Buna teaser denir. Muhtemel müşterinizi bağlantıyı kabul etmeye ve sizinle konuşmaya devam etmeye teşvik etmek için bazı önemli bilgileri veya başka türde değerleri alay etmelisiniz.

Yukarıda bahsedilen tetikleyici ve teaser ile harika bir yumuşak bağlantının nasıl göründüğü aşağıda açıklanmıştır:

"Michael, David'in itirazların üstesinden gelme (tetikleme) hakkındaki son gönderisini beğendiğini fark ettim . İlgileniyorsanız, temsilcilerinizin itirazları aşmasına ve daha fazla fırsatı kapatmasına yardımcı olacak 2 dakikalık bir videom var. (tanıtım) “

Yukarıdaki yumuşak bağlantı stratejisi son derece basit görünüyor. Yine de, bu bir-iki yumruk benim için %70 bağlantı kabul oranına ulaştı.

LinkedIn görevlerini otomatikleştirmekle ilgileniyor musunuz? Profil görünümlerini ve bağlantı isteklerini otomatikleştirmenizi sağlayan Mailshake'in LinkedIn otomasyon aracını deneyin.

Adım #2: Vidyard Videosu

2. Adım, potansiyel müşteriye kısa ama özel bir Vidyard videosu göndererek onu takip etmektir. (Hızlı içerik oluşturmanın ne kadar kolay olduğu için Vidyard şu anda en sevdiğim araçlardan biri).

Hangi yazılımı kullanırsanız kullanın, video kullanmanızı gerçekten tavsiye ederim. İletişiminizi daha ilgi çekici hale getirmesi sağduyudur. Ancak onu yedekleyen çok sayıda veri de var.

İşte kendi takip videolarınız için bir şablon kullanabileceğiniz video komut dosyası:

"Hey Fabian, umarım iyisindir. Yakın zamanda LinkedIn profilime girdiğinizi fark ettim ve aradığınız her şeyi bulup bulmadığınızı merak ediyorum. Ve eğer ilginiz varsa, ekibinizin LinkedIn'de potansiyel müşterilerle nasıl daha fazla sohbet başlatabileceğine dair kısa bir video paylaşmak isterim. Bu yüzden kulağa ilginç geliyorsa, bana haber verin, ben de göndereyim.”

İlk adımda yumuşak bağlantı erişimini nasıl taklit ettiğine dikkat edin. Kısa ve tatlı tutarak, onlara neden ulaştığımı söyleyerek ve bir faydayla dalga geçerek en iyi satış uygulamalarını takip ediyor.

3. Adım: LinkedIn Sesli Not

Vidyard videosunu gönderdikten iki gün sonra tekrar takip ediyorum. Sadece bu sefer, bir LinkedIn sesli notuyla. Bu, potansiyel müşteriyi taze tutmak için farklı bir şekilde meşgul eder. Önce metin, sonra video ve şimdi de ses kullandık.

Sesli not şu şekilde yapılandırılır:

• Tetiklemek
• Soru
• Tanıtım
• CTA (Harekete Geçirici Mesaj)

Tetikleyici: "2 gün önceki videomun hızlı takibi."

Soru: “Merak ediyorum, müşterileriniz LinkedIn'de mi?”

Teaser: "Cevap evet ise, ekibinizle soğuk bir sosyal yardım sekansı şablonu paylaşabilir miyim? %30 ile %37 arasında yanıtlanma oranı elde ediyor.”

CTA: "İlgileneceğini düşündüm, o yüzden bana haber ver."

Yine, bu yapı potansiyel müşterinizin “neden benimle iletişime geçiyorsunuz?” gibi gizli sorularına cevap verir. ve "bunda benim için ne var?" Ayrıca bu adıma uygun bir soru eklediğime dikkat edin.

Müşterilerinin LinkedIn'de olup olmadığını soruyorum. Bu ince soru, şablonumun onlar için yararlı olması için müşterilerinin LinkedIn'de olması gerektiğini ima ediyor. Potansiyel müşterileri bunun gibi küçük çemberlerden atlamak, içeriğinize kendileri için daha spesifik ve alakalı olarak değer vermelerine yardımcı olur.

Adım #4: LinkedIn Metni

Sesli nottan iki gün sonra iki kelimelik bir LinkedIn metni gönderdim:

"Düşüncesi olan var mı?"

Kısa ve öz. Şimdiye kadar ilgi çekici bağlantılarım, videolarım veya sesli mesajımla bana geri dönmedilerse, onları ikna etmek için söyleyebileceğim fazla bir şey yok. Bu son takip metninin gücü gerçekten onlara beni hatırlatmak ve akıllarında kalmak.

Sonuçlar

Bu sıralamayı 588 kişiye göndererek 206 kişi cevap verdi. Yanıt veren kişilerin %20'si bir arama rezervasyonu yaptı. Aramaya atlayan adayların %66'sını yeni fırsatlara dönüştürdüm. 4 adımlık basit bir dizi için fena değil.

Zaman ve Çalışma Gerekli

Buna bakıyor ve yüzlerce kişiselleştirilmiş mesaj ve video oluşturmanın, tam zamanlı bir satış elemanı gerektiren çok büyük bir zaman yatırımı olduğunu düşünüyor olabilirsiniz. Ama benim çalışanım yok ve senin de olması gerekmiyor.

Bir e-tabloda geçirdiğim zamanı takip ettim. Her gün 3-5 video oluşturmak ve 5 yeni potansiyel müşteri eklemek için ortalama 30 dakikadan az zaman harcadığım ortaya çıktı. Benim yaptığım gibi hızlı video kaydetmek istiyorsanız bu kursa göz atabilirsiniz.

Son düşünceler

LinkedIn'de yeni potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak hiç de kolay değil. Platform, aynı müşteri adaylarını arayan satış görevlileriyle daha doygun hale geldikçe, öne çıkmanın, bağlantı kurmanın ve toplantılar planlamanın bir yoluna ihtiyacınız var. Neyse ki, senin için zor işleri yaptım.

Kendinizi 6 aylık deneme yanılma sürecinden kurtarın ve bu diziyi bugün satış sürecinize ekleyin. Ve sizin için nasıl çalıştığını bana bildirmeyi unutmayın!

Thibaut Souyris

Son on yıldır SaaS'tan profesyonel hizmetlere ve eğitim/koçluk programlarına kadar teknoloji ürünleri satıyorum. SDR'ler, BDR'ler, AE'ler ve aynı eski başucu kitabını fırsatlar yaratmak ve yeni işlere yön vermek için kullanmaktan bıkmış satış liderleriyle çalışıyorum. Satış ve satış gelişimi hakkında söyleyeceklerimi Sales Hacker, G2 veya Surf and Sales Podcast gibi önde gelen bloglarda ve satış yayınlarında okuyabilir, duyabilir ve görebilirsiniz. Teknik satış temsilcilerine eğitim vermediğim ve koçluk yapmadığım zamanlarda, beni Berlin, Güney Fransa, İsviçre ve Meksika arasında bir motosiklet macerasının tadını çıkarırken, ailemle vakit geçirirken veya Berlin'in kulüplerinde DJ'lik yaparken bulacaksınız.