Satış Anlaşmalarını Hızlandırmak İçin Logrolling Müzakere Tekniği Nasıl Kullanılır?
Yayınlanan: 2024-04-03
- 28 Mart 2024
İçindekiler
Bu, satış dünyasındaki en büyük konular hakkında bir satış lideriyle tartıştığımız 'satış uygulayıcıları' serimizin ilk parçası. Bu makalede, Acceleprise'ın Genel Ortağı ve The Sales Method'un yaratıcısı Whitney Sales ile kayıt tutmanın, pazarlık konusu olmayan konulardan ödün vermeden bir müzakerede istediğinizi elde etmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında sohbet ediyoruz.
Televizyonda ve filmlerde gördüğümüz müzakereleri düşünün. Tipik olarak, dolar ve sentler etrafında dönerler; bir taraf katlanmış bir kağıt parçasını masanın üzerinde kaydırır, diğer taraf bunu okur, üzerine bir karşı teklif karalar ve geri kayar. Bir anlaşmaya varılıncaya kadar bıktırıcı bir şekilde devam edin.
Keşke bu kadar kolay olsaydı! Film stüdyolarının dışında müzakereler bu şekilde yürümüyor. Müzakereler zaman alır ve sizin ve diğer tarafın ihtiyaçlarının (derinlemesine) anlaşılmasını gerektirir. Yalnızca maliyet üzerinde pazarlık yapıyorsanız hem size hem de karşı tarafa fayda sağlayabilecek önemli taktikleri kaçırıyorsunuz demektir.
Size fiyatın önemli olmadığını söylemeyeceğim; elbette önemlidir. Ancak iş yelpazesinin neresinde olursanız olun (girişimci, start-up, yerleşik KOBİ, işletme veya başka bir şey) başarı ve büyüme için sonuçtan çok daha fazlası vardır.
İyi bir müzakerecinin birçok farklı beceriye ihtiyacı vardır: problem çözme, dinleme, problem analizi, duygusal kontrol, sözlü iletişim, karar verme, yazılı iletişim, işbirliği, kişilerarası ilişkiler, liderlik, hazırlıklı olma ve daha fazlası. Satış ve pazarlama temsilcilerinin çok şey bilmesi gerekir.
Ancak bu becerilerin ötesinde, temel müzakere stratejinizi tanımlamanız gerekir. Net bir hedef, mümkün olan en iyi sonuç, sonuç ve müzakere edilen bir anlaşmaya veya BATNA'ya en iyi alternatifle konuya girmelisiniz.
Görüntü Kaynağı
Potansiyel anlaşmanın (veya ZOPA'nın) küçük bölgesinde, ortada bir yerde bir araya gelmelisiniz. Birçoğumuzun mümkün olduğunca müzakereden kaçınması şaşırtıcı mı?
Acı gerçek şu ki, müzakere sadece işin bir parçası değil, hayatın bir parçası. Sürekli pazarlık yapıyoruz.
Ama işte iyi haber: Eğer bakış açımızı değiştirirsek herkes bu konuda daha iyi olabilir.
“ İnsanlar genellikle müzakereleri kazan-kaybet olarak görüyor ve karşı tarafın kazanıp kendilerinin kaybedeceğinden korkuyorlar. Ancak iyi yapılan müzakereler kazan-kazan olabilir. Gerçekten gereken tek şey akılda bir amaç doğrultusunda konuşmaktır .”
~Marianne Eby, Müzakere Uzmanı ve CEO, Watershed Associates
Yalnızca paraya odaklandığımızda kazan-kaybet tuzağına düşeriz: bu kadardan fazlasını kazanırım, daha azını kaybederim. Bu tutumun her iki tarafta da çekişmeli müzakerelere ve egoya yol açabileceğini söylemeye gerek yok. Masadaki tek terim dolar olduğunda, hareket alanı ancak bu kadar olur.
Ee ne yapıyorsun? Masaya çok daha fazlasını koyarsınız ve ZOPA'yı genişletirsiniz.
Logrolling tekniğine girin.
Günlük kaydı 
Geçenlerde Acceleprise'ın Genel Ortağı ve The Sales Method'un yaratıcısı Whitney Sales ile konuştum. 10 yıldan fazla satış tecrübesine sahip ve onlarca şirketin katlanarak büyümesine yardımcı oldu; birçoğu Inc'in en hızlı büyüyen 5000 şirketi listesinde yer alıyor. Deneyimli bir müzakerecidir ve logrolling tekniğinin ne olduğunu ve nasıl kullanılacağını açıklığa kavuşturmaya yardımcı olmuştur.
Logrolling'i bilgi ve kaynaklar için bir Texas Hold'em oyunu olarak düşünebilirsiniz, ancak birbirlerine karşı oynamak yerine her bir taraf diğerinin kartlarını görme ve masadaki kartlarla mümkün olan en iyi eli takas etme fırsatına sahiptir. Her bir tarafın, diğer taraf için değerli olan ve bazılarına diğerlerinden daha fazla önem verdiği kaynaklar vardır.
Logrolling, siyasette sıklıkla kullanılan ve seçilmiş yetkililerin kendi ayrı gündemlerini ilerletmek amacıyla birbirleriyle bilgi ve kaynak alışverişinde bulunduğu bir stratejidir.
'Logrolling' terimi ilk kez 1835'te Kongre Üyesi Davy Crockett (evet, o Davy Crockett) tarafından kullanıldı. Davy gerçek bir satıcıydı. Bu nedenle onun kişiliğinden MobileIron CEO'su Bob Tinker ve Storm girişiminin Genel Müdürü Tae Hea Nahm'ın Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup adlı kitabında, erken aşamadaki startup'ların erken satış işe alımlarında araması gereken kişilik türü olarak bahsediliyor. .
Logrolling stratejisi karmaşık satış görüşmelerinde kullanılabilir ve kullanılmalıdır. Aslında taraflar arasındaki çıkmazların hem kısmi hem de tam çözümünde çok etkili olduğu görüldü.
“ Logrolling: her iki tarafın değerini en üst düzeye çıkarmak için taviz vermeyi veya konuların 'takasını' içeren bir müzakere alışverişi. Yani karşı tarafa, sizin ondan daha çok değer verdiğiniz bir şeyi elde etmek karşılığında, onun sizden daha çok değer verdiği bir şeyi teklif ediyorsunuz .” ~ Müzakere Uzmanları
Tipik bir iş görüşmesini düşünün. Sadece maaşı mı konuşuyorsunuz? Tabii ki değil. Sağlık ve diş sigortası, tatil zamanı, mesleki gelişim fırsatları, uzaktan çalışma günleri ve daha fazlasını istiyorsunuz. Daha fazla tatil zamanı vb. alırsanız maaşınızı vermeye istekli olabilirsiniz.
Bu kayıt tutmaktır.
Yalnızca dolar üzerinde pazarlık yaparsanız parametreler küçük ve sınırlıdır. Logrolling'i kullanın ve katlanarak genişleyebilirler.
İşte nasıl başlayacağınız.
Zarif Pazarlıklarınız
Her müzakerede diğerlerinden daha çok önemsediğiniz şeyler olacaktır. Bunlar sizin zarif pazarlıklarınızdır ve işin püf noktası bunları önceden belirlemektir.
Kendiniz için değeri yüksek olanlar (karşı taraf için sizin için olduğundan daha değerli olanlar), ihtiyaç duyduğunuz ve istediğiniz şeylerden daha fazlasını elde etmek için onlara bırakabileceğiniz öğelerdir.
“ Neyi önemsediğinizi kendinize sorun. Sadece bu müzakerede değil, şirket olarak neyi önemsiyorsunuz ve ölçeklendirmeye ihtiyacınız var? Sözleşme değerinin dışında bir şirket olarak sizi ileriye taşıyacak ne var? ”
~Whitney Sales, Acceleprise Ventures Genel Ortağı + Satış Yönteminin Yaratıcısı
Beyin fırtınası. Yaratıcı olun Bunları yazın. Bunları önceliklendirin ve sıralayın. Vazgeçmek istediğiniz ve istemediğiniz şeye girmeyi bilin.
Bunların çoğu genel hedefinize ve işletme olarak aşamanıza bağlıdır. Bunu düşün. Sözleşmenin uzun vadeli değerini ve başarı şansınızı en üst düzeye çıkarmak için her müzakereden önce bunu hazırlığınızın bir parçası haline getirin… ve 'başarı'nın bir kazan-kazan sonucu olarak görülmesi gerektiğini unutmayın.
BATNA'nız 
Sonra B Planınız üzerinde biraz düşünün. Müzakere edilmiş bir anlaşmaya bir sonraki en iyi alternatif nedir? Karşılıklı olarak yararlı bir sonuca ulaşmayı amaçlayan bir müzakereye girmelisiniz. Ancak dürüst olalım: bu her zaman mümkün değildir.
Baskı altındayken gerçek zamanlı olarak anında başka bir şey bulmak ister misiniz? HAYIR.
Al ya da bırak teklifi hakkında eğitimli ve bilinçli bir karar vermek için alternatiflerinizi zaten bilmeniz gerekir.
Teklif BATNA'nızdan daha iyiyse kabul edersiniz. Daha kötüsü varsa, çekip gidersin. Basit.
Ama burada bitmiyor.
Daha etkili bir şekilde logroll yapmak için BATNA'larını da dikkate almalısınız. Eğer sizinle bir anlaşmaya varamazlarsa onun yerine ne yapabilirler? Kesin olarak bilemezsiniz, ancak mevcut seçeneklere (rakipleriniz), bilinen ihtiyaçlarına, bütçe kısıtlamalarına vb. baktığınızda oldukça iyi bir fikir edineceksiniz.
Sonra kendinize şunu sorun: Kimin BATNA'sı daha iyi?
Temel olarak, güçlü bir konumdan mı (onların size ihtiyaç duyduğu kadar siz onlara ihtiyacınız yok) veya zayıf bir konumdan mı (tam tersi) müzakere ediyorsunuz?
Bu soruyu yanıtlayın ve onlardan daha fazlasını mı yoksa daha azını mı kabul edeceğinizi anlayacaksınız. Öncelikli zarif pazarlıklarınıza hazırlıklı olun; böylece yönetimi (ve kontrolü) daha kolay hale gelir.
Bu konuyu daha derinlemesine incelemek istiyorsanız Harvard Müzakere Programı'nın ücretsiz bir BATNA kılavuzu vardır.
Ortak Değişkenler
Bu noktada, tam olarak neyi sıralayacağınız ve önceliklendireceğiniz konusunda bir boşluk çiziyor olabilirsiniz. Bir satış pazarlığı sırasında miktarın yanı sıra başka neyle oynayabilirsiniz ?
Sorduğuna sevindim. Whitney Sales, potansiyel pazarlık konusu olanların listesinin çoğumuzun ilk başta varsaydığından çok daha büyük olduğunu savunuyor.
Elbette para var ama bu bile rakamın kendisinden çok daha fazlasını içeriyor. Ödeme koşulları, peşin ödeme ve sonunda ödeme, depozito tutarı, aylık peşinatlar, ödeme koşullarının uzunluğu, planlanandan önce ödeme indirimi, ödeme yöntemi vb. konularda bazı ileri geri hareketlere yer vardır.
Dolar ve sentlerin ötesinde diğer değişkenler şunları içerebilir:
- Sözleşme uzunluğu
- Zaman çerçevesi
- Ayrılma maddesi ve koşulları
- Destek sorumlusu (örneğin, mühendislik başkanı ve müşteri yardım masası)
- Müşteri desteği
- Uygulama personeli (yine, 'daha üst düzey' olanlar bir yükseltme olarak değerlendirilecektir)
- Her bir tarafın özel sorumlulukları
- Mevcut entegrasyonlar
- Ayrıcalıklılık
- Müşteri danışma kuruluna katılım
- Pazarlama kampanyalarını tanıtma veya bunlara katılma isteği
- Ortak PR
- Ortak vaka çalışmaları
- Eklenen özellikler
- Ve böyle devam ediyor…
Bir sözleşme gelir ve ücretlerden çok daha fazlasıdır. Her iki taraf da mutlu olana kadar bu bir alma-verme oyunu.
Satış, müşteri danışma kurulunu, örnek olay incelemelerini ve startup'lara ve büyümeyi veya genişlemeyi başlatmak isteyenlere yönelik röportajları özellikle dikkate alır. Bir örnek çalışmayı kabul etmeleri ve/veya bunları pazarlamanızda kullanmanıza izin vermeleri durumunda büyük bir müşteriye ilk günlerde indirimli bir ücret karşılığında ulaşmak, mali eksikliği telafi etmekten daha fazlasını yapabilir.
Onlar mutlular. Mutlusun.
Satış ayrıca, erken aşamadaki bir şirketseniz, yeni ürün ve özelliklere erken erişim veya gelecekteki satın alma ve sözleşmelerde indirimler dahil ederek bu anlaşmayı daha da tatlandırmanızı önerir.
Müşteri olarak bilinen bir varlığa sahip olmanın getirdiği isim tanınırlığı paha biçilmezdir ve her büyüklükte potansiyel yeni müşteriyle kapınıza adım atmanızı sağlar. Kısa vadede biraz gelir kaybetmeye değmez mi?
Sales'in dediği gibi, önceliklerinize bağlı olarak hemen hemen her şey pazarlığa açıktır.
Görüntü Kaynağı
Değişkenlerinize Öncelik Verme 
Öncelikleriniz bireysel organizasyonunuza bağlı olacaktır. Tek bir doğru fikir veya düzen yoktur.
Erken aşama mı? Ödeme koşulları muhtemelen çok önemlidir. Ödemenin tamamını peşin almak sizi bağış toplamaktan kurtarabilir ve gelişimi hızlandırmak için nakit akışına ve zamana sahip olursunuz.
Tamamen finanse edildi ancak farkındalığı yaymak mı istiyorsunuz? Promosyon ve pazarlama çalışmalarına katılımları karşılığında ödeme vadelerinin ertelenmesini kabul edin.
Müşteri deneyimiyle mücadele mi ediyorsunuz? Danışma kuruluna katılım paha biçilemez.
Kendinize sorun: Onlardan en çok neye ihtiyacınız var? Şirkete fayda sağlayabilecek neler mevcut?
“ Müzakere sırasında her şeyi masaya koyun. Bu bir itme ve çekmedir. Tartışmak. Sormak. Dinlemek . Sorular sor. Bunda hile yok ."
~Whitney Satışları
Satış, onlara ideal bir ortaklığın kendileri için nasıl göründüğünü veya en iyi satıcıları ve bu ilişkileri onlar için bu kadar başarılı kılan şeyin ne olduğunu sormayı önerir.
Masaya oturmadan önce belirlediğiniz önceliklerinize ek olarak onların öncelikleri hakkında da anında bilgi alırsınız.
Bu kazan-kazan için oynuyor.
Senin bana benimkini söyleyebildiğin gibi, ben de sana önceliklerini söyleyemem. Genel olarak konuşursak, büyük balıkların dahil olduğu bir müşteri danışma kurulu oluşturmak ve bu önemli müşterileri pazarlayabilmek büyük önem taşır. Her biri, benzer sorunlu noktalara sahip adayları çekmek için kullanabileceğiniz bir vaka çalışması olabilir.
Pek çok şey sadece soru sormaya bağlı çünkü çoğu kişi bu "pazarlığa açık olmayan" unsurları müzakere etmeyi düşünmüyor.
Tüm seçenekleri masaya koyun ve hangilerinin müşteri için daha değerli olduğunu belirlemek için bunları değerlendirin.
“ Satış yapmanın iki beceriyi gerektirdiğine dair bir teorim var: birinin acısını çözmek ve proje yönetimi . Satış, bir sıkıntı noktasının belirlenmesi ve çözülmesidir. Daha sonra müşteriyi yakın ve uzun vadeli bir müşteri başarısına yönlendirirsiniz ”
~Whitney Satışları
Uygulamada Oturum Açma
Gerçek dünyada, uygulama maliyetleri genellikle büyük ve kurumsal düzeydeki işletmeler için harcanan gerçek paralardan daha fazla olabilir.
Bunu kullan. Logrolling tekniğiyle bunun nasıl gerçekleşeceğine ve kimin ne yapacağına dair ayrıntıları planlayın.
Uygulamada zamandan tasarruf etmek onlar için harcanan paradan daha önemliyse, örneğin, profesyonel hizmetleri (mühendislik, müşteri desteği vb.) işlerin daha hızlı yapılmasını sağlamak için kullandığınız dolar hizmetleri olarak pazarlık yapabilirsiniz.
Bununla birlikte, uygulamanın maliyeti bir anlaşmazlık noktasıysa, bununla çalışın. Daha büyük uzun vadeli kâr anlamına geliyorsa, bu maliyetin bir kısmını veya tamamını önceden yiyin.
ConvertKit, örneğin belirli koşullar yerine getirildiğinde ücretsiz Concierge Migration hizmetini sunar. Wealthsimple, belirli bir tutarın üzerindeki herhangi bir hesap için transfer ücretini ödeyecektir.
Senin için önemli olan ne? Onlar için önemli olan ne? Ortada nerede buluşabilirsiniz (olası anlaşma bölgeniz)? Örtüşme altın bölgedir.
Whitney Sales bunu 'sadece' bir ürünü satmaya karşı bir teklif oluşturmaya benzetiyor. Sunduğunuz şeyin algılanan değeri genellikle inatçı bir müzakere yerine sohbet etmekten gelir.
İdeal olarak ana paydaşla konuşun ve kendi başarınız kadar onların başarısına da öncelik verin; savaşın yarısını kazanırsınız.
Sadece sağlayıcı değil, ortak olmak istiyorsunuz.
“ Bir kuruluşun etkili olabilmesi için en önemli şey, güçlü ve zayıf yönlerini incelemek ve genişlemek için şirkete dışarıdan dokunan her şeyden nasıl yararlanılacağını keşfetmektir. Danışmanlarınız, mentorlarınız, müşterileriniz, yatırımcılarınız ve daha fazlası neye önem veriyor ve onları daha iyi hale getirecek olan şey nedir? Onların ve sizin öncelikleriniz nerede örtüşüyor? ”
~Whitney Satışları
Hala neyle çalışmanız gerektiğinden emin değilseniz, daha büyük bir işletmedeki en kıdemli satış elemanıyla veya yeni kurulmuş bir şirketseniz CEO veya liderlik ekibinin başka bir üyesiyle görüşün. Daha fazla anlaşma yapmak için bilmeniz gerekenleri öğrenin.
Mevcut öncelikleri sorun. Kısa ve uzun vadeli hedefleri sorun. Her şeyi ve her şeyi sorun.
Sadece sor. O zaman yuvarlanmaya başla.
Mark Lindquist
Mark, "pazarlama" kelimesini oluşturan harflerin %44'ünü paylaşıyor, dolayısıyla geleceği küçük yaşlardan itibaren belirlenmişti. Macaulay Culkin ünlü taklitçisi olarak kısa ama mali açıdan kazançlı bir işin ardından Mark, kehanetini gerçekleştirdi ve pazarlama stratejisti olarak Mailshake ekibine katıldı.
