Uzaktan Gelen Satış Ekibini Yönetmeye İlişkin 7 İpucu Gelecek Haftaya Kadar Uygulayabilirsiniz
Yayınlanan: 2024-04-06
- 3 Nisan 2024
İçindekiler
Tamamen uzaktan çalışan bir satış ekibinin her ay kotaları %200 oranında aştığını hayal edin. İşe gidip gelme yok, mikro yönetim yok ve pahalı ofis alanı yok. İyi bir anlaşma gibi görünüyor, değil mi?
Mailshake'de uzaktan çalışma, kurulduğumuz 2015 yılından bu yana kültürümüzün bir parçası oldu . İlk günden bu yana tüm ekibimizi "önce uzaktan" felsefesi etrafında kurduk.
Gelen satış ekibimizi işe almak, işe almak, eğitmek ve yönetmek gibi her şeyi uzaktan yaptık. #Uzaktan Çalışıyoruz
Luiz Cent Miami Florida'dan uzaktan çalışıyor.
Bir satış müdürüyseniz, uzaktan satış ekibinizi yönetmenize yardımcı olacak bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz; belki bu, salgın bitene kadar geçici bir durumdur, belki de değişikliği kalıcı hale getirebilirsiniz.
Uzaktan çalışmanın en iyi senaryo olduğuna inanıyoruz ve bunlar, uzaktan satış ekibinizi geliştirme ve güçlendirme yolunda edindiğimiz bilgilerdir .
1. Demo Öncesi/Sonrası Süreci ve SAAS Yazılımı Demo Komut Dosyası Geliştirin
Mailshake'te gelen ilk yüz kadar demoya liderlik etme fırsatım oldu. Bu 30 dakika içinde en iyi neyin işe yaradığını denedim ve sonunda sürecimizi iyileştirmeye yardımcı olması için JBarrows Satış Eğitimi'nden bir satış koçunu işe aldım.
Başlangıçta bunu denemeye çalışıyordum ve harika sonuçlar görüyordum, ancak uzaktan satış gücümüzü işe aldığımız için bu yöntemin ölçeklenebilir olmayacağını kısa sürede öğrendim. Bir sürece ve senaryoya ihtiyacımız olduğunu fark ettim.
Ayrıca bir senaryonun mutlaka tamamen prova edilmesine gerek olmadığını ve özerkliği öldürmediğini de öğrendim. Bir senaryoyu temsilcilerinizi güçlendirmenin bir yolu olarak düşünün. Satış temsilcilerinizin verimli konuşmalar yapmasına ve tavşan deliklerine sürüklenmekten kaçınmasına yardımcı olurken güven oluşturmak için bir demo süreci ve komut dosyasından yararlanabilirsiniz.
Mailshake'deki sürecimiz ve senaryomuz çeşitli unsurlara sahiptir. Her şey, biz Zoom aracılığıyla onlarla konuşmadan önce potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek için çok kanallı bir süreçle demo öncesi başlıyor.
Potansiyel müşterimizle telefonda konuşmadan önce ona önem verdiğimizi ve görüşme sırasında ne yapmak istediğimize dair bir fikrimizin olduğunu gösteren bir gündem göndeririz. Potansiyel müşterilerin yaklaşık yarısı yanıt veriyor ve birkaçı görüşme sırasında tartışmak istedikleri şeyleri ekleyecek. (Bu etkileşimi çok seviyoruz ve demoda daha da fazla hazırlanmamıza yardımcı oluyor.)
a) Yazılım Satış Demo Gündem Şablonu:
Yazılım Satış Demosu Gündem Şablonu:
Merhaba {{First}},
Bugün Mailshake Satış Etkileşimi platformunun demosunda sizinle bağlantı kurmayı sabırsızlıkla bekliyorum! Zamanımızı en iyi şekilde değerlendirmek için aşağıda kısa bir gündem hazırladım.
- Giden satışlarınıza yönelik Hedefler ve KPI'lar (Başarıyı nasıl tanımlayacaksınız?)
- Soğuk E-posta En İyi Uygulamaları (Liste oluşturma araçları, E-posta Metin Yazarlığı, Çok Kanallı Temas Noktaları)
- Mailshake Satış Katılımı Demosu
- Soğuk Yardım Soru-Cevap
b) Onlarla LinkedIn üzerinden bağlantı kurarız:
Toplantımızdan önce LinkedIn üzerinden basit bir mesaj göndermenin, bir yüzü bir isimle ilişkilendirmeye yardımcı olduğunu ve toplantıya gelmeme oranımızı önemli ölçüde azalttığını keşfettik.
Çok kanallı bir dokunuş örneği olarak gündemimizi gönderdikten sonra potansiyel müşteriyle LinkedIn üzerinden bağlantı kurarız.
c) Demo çağrımıza katılmazlarsa onlara Pipedrive şablonlarımızdan başka bir e-posta göndeririz.
Merhaba {{İlk}},
İşletmeniz ve büyümek için Mailshake'i nasıl kullanmayı planladığınız hakkında daha fazla bilgi edineceğim için heyecanlıyım!
Bugün planladığımız toplantıya katılacak mısın? Lütfen ekran paylaşımına bağlanın.
En iyi,
{{Adınız}}
d) Hala katılmazlarsa onları ararız ve LinkedIn sayfalarını tekrar ziyaret ederiz.
e) "Gelmediler"se onları Pipedrive ve Mailshake ile otomatikleştirilmiş Mailshake "Gösterilmemeyi Yetiştirme Kampanyası"na ekliyoruz
Potansiyel müşterileri Pipedrive "Demo Planlandı" sütunumuzdan "No Show" sütunumuza sürükleyerek, kullanılmayanları e-posta kampanyalarıyla beslemeye başlamak için Mailshake ile Pipedrive entegrasyonumuzu tetikliyoruz.
İşte bu süreci nasıl yürüttüğümüzü gösteren üç dakikalık kısa bir video:
Yani bunların hepsi Ön Demo'ydu! Çok gibi görünse de şablonlarımız ve otomasyonumuzla bunu dakikalar içinde hallediyoruz. Her satış temsilcisi bu görevleri yerine getirmek için sabahları günde 30 dakika bloke eder.
Şimdi Demo Sırasında:
Yaptığımız en iyi şeylerden biri demo sürecimizde bize yardımcı olması için deneyimli bir satış koçunu işe almaktı. Morgan Ingram'la çalışma şansınız olursa kesinlikle tavsiye ederiz. Satış demolarımız sırasında temsilcilerimizin özerkliği vardır, ancak demo sonrası gölgelenmeyi önlemeye ve konuşmayı ilerletmeye yardımcı olacak birkaç sürecimiz vardır.
Açılış Hattımız:
"Neden bir satış etkileşim aracı ve neden şimdi?"
İlk başta "Sizi bugün Mailshake'e getiren şey neydi?" diye soruyorduk ama bu yeni soru çok daha spesifik ve aynı zamanda aciliyet faktörünü de ekliyor. Neden şimdi?
Zamanlama Sorumuz:
"Bu arama için 30 dakikanızı ayırmış mısınız?"
Potansiyel müşterinin zor bir duruşa sahip olup olmadığını belirlemek için bunu istiyoruz. "Zor durdurma" terimi uluslararası anlamda pek iyi tercüme edilememektedir ve zamanlama bloklarıyla ilgili bu soru, demolarınızda aşırıya kaçmanızı engellemeye yardımcı olur. Eğer evet derlerse, mükemmel; siz de öyle. Hayır derlerse, size haber verdikleri için onlara teşekkür edin ve konuşmayı kısa tutacağınıza dair onlara güvence verin.
Ön Sözleşmemiz:
“Amacım size Mailshake'in işiniz üzerinde nasıl önemli bir etki yaratabileceğini göstermek. Bunun önemli bir etki yaratabileceğini kabul ediyorsanız size nasıl başlayacağınızı göstereceğim. Değilse endişelenmeyin. Arkadaş olarak yollarımızı ayırabiliriz ama eğer bu sana göre değilse seni devam e-postalarıyla bombardımana tutmak istemiyorum.”
Burası demodan önce bir şeyi kabul etme ihtimalinin olduğu yerdir. Ön sözleşmenin amacı demo sonrasında gölgelenmeyi önlemektir.
Satış Ekibimizden Maggie Blume'un hazırladığı ön sözleşmenin nasıl yürütüleceğine ilişkin videoyu burada bulabilirsiniz.
Kapanış Sorumuz:
"Tam olarak aradığınız şey bu mu?"
Bu soru çok altın. Sıklıkla “evet, ama…” duyarız ve ama anahtardır. Potansiyel müşteri nihayet size tereddütlerini anlatmaya başladığı yer burasıdır.
Peki bu demo öncesi ve demo sürecini alıp kendinize ait hale getirmeye hazır mısınız? Herhangi bir sorunuz varsa bana LinkedIn'den mesaj atın !
2. Günlük Güncellemeler Kültürünü Geliştirin ve Puan Kartıyla Hedeflerin Nabzını Tutun
Eğer ölçemezseniz geliştiremezsiniz.” - Peter Drucker
Gelen ve giden demolarımız için her şeyi takip ediyoruz.
Toplam Potansiyel Müşterileri, toplam ICP potansiyel müşterilerini, sunulan demo sayısını, gösteriye katılmayanların sayısını ve kazanılan anlaşmaların sayısını takip ediyoruz. Bu günlük olarak yapılır. Güncellemeleri Slack'te paylaşıyoruz ve aynı zamanda bir Google e-tablosunda da takip ediyoruz.
Burada şablonumuzu kullanabilirsiniz. (Google sayfasının bir kopyasını alın)
Günlük satış güncellemelerimize örnekler:
Haftalık bir tempoda, aylık hedeflerimize nasıl ulaştığımızın nabzını tutmak için puan kartlarından yararlanırız. Puan kartları EOS'tan (Girişimciler İşletim Sistemi) gelir ve herkesin uyum sağlamasına yardımcı olur.
İşte sizin için bir EOS puan kartı şablonu.
3. Sıradan Görevlerin Otomatikleştirilmesine Yardımcı Olun
Yöneticiler olarak bizim görevimiz ekiplerimizi mümkün kılmaktır. Satış temsilcilerinize sorun:
- “Gününüzde en çok zamanınızı alan şey nedir?”
- “Kurtulabileceğimiz hangi süreçleri yapıyoruz?”
- "Önemli olan şeylere odaklanabilmeniz için daha fazlasını nasıl otomatikleştirebilir ve size zaman kazandırabiliriz?"
Bu soruların cevaplarını aldığınızda, bazılarının cevabı anladığınız olsa bile dinleyin ve ardından işleri neden belirli bir şekilde yaptığımıza dair bir açıklama yapın.
Ancak çoğu zaman bazı Zapier tüyolarıyla tekrarlarınızın zamanından tasarruf edebileceksiniz . Bir satış müdürü olarak Zapier kısa sürede en iyi arkadaşınız olacak. Onu kullanmayı ve iyi kullanmayı öğrenin. Mailshake'te Zapier'i seviyoruz ve Zapier ekosisteminde en hızlı büyüyen uygulamalardan biri olarak lanse ediliyoruz.
En iyi temsilciler kendi çözümlerini bulma yetkisine sahiptir, ancak bir yönetici olarak göreviniz, onların demolarla ilgili temel yetkinliklerinden ve satış hattını takip etmekten dikkatlerinin dağılmamasını sağlamaktır.
Örneğin Eric Griffing, anlaşmaları daha iyi takip etmenin bir yolunu arıyordu ve daha fazla yardım almak için Facebook'taki Pipedrive Kullanıcı Grubunda bir gönderi paylaştı. Şans eseri o hafta grupta aktiftim ve öne geçmeyi başardım. Eric'in daha fazla iş yapmasını sağlamak yerine sorunu yukarı yönde çözmeyi başardık.
Pipedrive kullanıcı grubunun iyi insanlarının yardımıyla, anlaşmaları otomatik olarak kazanıldı olarak işaretlemek ve Eric'in ayda saatlerce tasarruf etmesini sağlamak için Stripe'ımızdan Pipedrive'a kadar bir otomasyon oluşturduk.
İşte en sevdiğim zap'lerden bazıları:
- Drift → Pipedrive'dan demolar (Drift'te "kapalı konuşmalar"ı seçip anonim kullanıcı kimliklerine göre filtrelememiz gerektiğinden kurulumu biraz daha yanıltıcıydı, ancak Drift/Pipedrive/Zapier ile biraz sohbet ettikten sonra, bunu anlayabiliyorum.)
- Calendly'den demolar → Pipedrive
- Calendly'den Demolar → Slack (Bu, temsilcilere sormaya gerek kalmadan kimin demo rezervasyonu yaptığı konusunda tam şeffaflığa sahip olmamızı sağlar.)
- Brightback izleme listesi → Mailshake kampanyası (Birisi iptal etmeye giderse veya iptal sayfamızı ziyaret ederse Brightback sayesinde izleme listesine eklenir. Daha sonra e-postasını alıp onu bir Mailshake kampanyasına ekleriz, böylece kaydetmeye çalışabiliriz.)
Zapier'in yanı sıra Mailshake'de kendi şampanyamızı da içiyoruz. Pipedrive'dan "gösterilmeyen"leri Mailshake dizimize otomatik olarak aktarmak için Mailshake ve Pipedrive entegrasyonumuzu kullanıyoruz ve "PD yetiştirme" dizisine otomatik olarak "hayalet" demolar ekliyoruz.
Bu, çok fazla zaman kazanmanıza yardımcı olur ve her ay düzinelerce potansiyel müşterinin yeniden etkileşime geçmesini sağlar.
Artık bir Mailshake kullanıcısıysanız, size ve ekibinize süper güçler vermek için kullanabileceğiniz yüzlerce zap daha var. Uzantılar sekmemizde önceden oluşturulmuş yüzlerce şablon bulabilirsiniz.
4. Kazançları Tüm Şirketle Kutlayın
Sanalsınız; vurabileceğiniz bir gon yok ve sırtınızı sıvazlayamazsınız, bu yüzden galibiyetleri sanal ortamda nasıl kutlayacağımızı öğrenmeliyiz.
Pipedrive, her anlaşma kazanıldığında Slack'teki #sales kanalımıza mesaj gönderen bir Slack entegrasyonu olan "Dealbot" ile bunu bizim için kolaylaştırdı.
5. Birebir Koçluğa Daha Fazla Zaman Ayırın
Koçluk, yeni satış yöneticilerinin öğrenmesi en zor şeylerden biridir. Ayrıca, araştırdıklarıma dayanarak, büyük satış elemanlarının şirketinizden ayrılmalarının en önemli nedenlerinden biri, onların düzgün bir şekilde eğitilmemesi ya da hiç koçluk yapılmamasıdır.
Nasıl koçluk yapacağımı, iyi bir koçun ne olduğunu ve temsilcilerimi ellerinden gelenin en iyisini yapmaları için nasıl güçlendireceğimi araştırmak için çok zaman harcadım.
Öğrendiğim şey, harika bir koçun temsilcilere kendilerine nasıl koçluk yapacaklarını öğrettiğidir. En iyi satış temsilcileri her zaman kendi kendini analiz modundadır ve gelişmek ister.
Sanal olarak koçluk yapmak için: Zoom toplantılarını dinleyebilir ve her ikinizin de bir çağrıyı dinleyebileceği çağrı incelemeleri planlayabilirsiniz. Her ikisinin de yeri ve zamanı var.
Koçluk yaparken onlara “Ne üzerinde çalışmak istiyorsun?” diye sorabilirsiniz.
Belki bir keşif, belki kapanış ya da sonraki adımlara geçiş, belki de demo sürecinin belirli bir parçası. Görüşmeyi dinledikten sonra anında geri bildirim verme eğiliminde olabilirsiniz, ancak bunu yapmayın. Temsilcilerinizi öncelikle kendilerini düşünmeye ve kendilerine koçluk yapmaya teşvik edin. Onlara şu tür sorular sorun:
- Sizce bu görüşme nasıl geçti?
- Ne iyi gitti?
- Daha iyi ne olabilirdi?
Bir koç olarak siz de koçluk almalı ve kendinize koçluk yapmalısınız. Richardson'un satış koçluğuna ilişkin ücretsiz bir e-Kitabı var . Ayrıca JBarrows satış eğitiminden Morgan, Josh Braun veya Sandler Training gibi profesyonel satış eğitmenlerini de kiralayabilirsiniz.
6. Ürün Eğitimi için Zamanı ve Süreci Ayarlayın
2 yıl önce Mailshake'e başladığımda bambaşka bir üründük. O günden bu yana satış etkileşimi ürünümüzü piyasaya sürdük ve genel anlamda önemli iyileştirmeler yaptık.
Başlangıçta, bu değişiklikleri ve yükseltmeleri #satış ekibine aktarma konusunda pek iyi değildik, ancak biz geliştikçe süreçlerimiz de gelişti. Yeni bir ürün yöneticisinin katılımıyla artık düzenli ürün eğitimlerine ev sahipliği yapıyoruz ve satış ekibimiz, Mailshake 2.0 gibi yeni beta özellikleri deneyen ilk ekip oluyor.
7. Öğrenme ve Gelişime Odaklanma
Öğrenmeye ve gelişmeye yatırım yapmak için süslü olmanıza gerek yok. Öğrenebileceğiniz çok sayıda ücretsiz satış konferansı, uzaktan çalışma ipuçları, podcast'ler ve bloglar var.
İşte en sevdiğim satış kitaplarından bazıları:
- Farkı Asla Bölmeyin
- Satış Hızlandırma Formülü
- Tahmin Edilebilir Gelir
- ABM B2B'dir
- SaaS Satış Planları
Favori satış blogları:
- Satış Hacker'ı
- SatışSos
- OpenView Satış Blogu
- Tahmin Edilebilir Gelir Blogu
- Gong'un Gelir İstihbaratı Blogu
- Mailshake Satış Blogu
LinkedIn'de takip edilecek favori satış liderleri:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Favori satış podcast'leri:
- Sörf ve Satış Podcast'i
- Cazibe Sanatı
- Sat ya da Öl Podcast'i
- Gelişmiş Satış Podcast'i
- Satış Podcast'inde Kadınlar
İşte karşınızda, uzaktan gelen satış ekibini yönetmeye ilişkin, gelecek haftaya kadar uygulayabileceğiniz 7 ipucu. Paylaşacak başka ipucunuz var mı veya burada size yankı uyandıran belirli bir ipucu var mı? Yorumlarda bana bildirin veya bana LinkedIn'den bir not gönderin.
Luiz Cent
Luiz Cent, Mailshake'de Satış Müdürüdür ve SaaS satış koçluğu ve pazarlama büyümesine ek olarak Luiz, sürdürülebilirlik, yoga, seyahat ve şehir ormanları konusunda tutkuludur.
