Kendine güvenen satıcılar ve alıcılar oluşturmak için satış içeriğini yönetme

ChatGPT gibi AI teknolojisi çok revaçta: saniyeler içinde kolayca paragraflar ve hatta tam bloglar oluşturun. Kulağa etkileyici geliyor, ancak hedeflenen alıcıya ulaşmazsa değersiz. Aslında iş geliri artırmaya ve bu aşırı rekabetçi pazarda öne çıkmaya geldiğinde, satış içeriği çok büyük bir avantaj olabilir, ancak hem satıcı hem de alıcı tarafından kolayca erişilebilir olması ve tam olarak doğru anlarda sunulması şartıyla.

Kabul edelim, kendi kendine eğitim satış sürecini dönüştürdü. Bugünün B2B alıcısı, satıcının rolünü güvenilir bir danışmana dönüştüren çok bilgili.

Bu yeterli aksama değilmiş gibi, alıcı etkileşimleri birden çok kanala yayılır ve kuruluşların yetişmek için üretmesi gereken içerik türünü etkiler. Metin veya sosyal medyada işe yarayan, bir sunumda veya etkinlikte çalışmaz.

Araştırmacılar, bir McKinsey & Company raporunda, "Çok kanallı satış stratejileri yalnızca bir trend veya geçici bir salgın çözümü değil, daha ziyade küresel olarak B2B satışları için kritik derecede önemli bir demirbaş" dedi.

B2B gelir ekipleri, hibrit satışa geçişten yakınabilir veya satıcılarını bu engelleri aşmak için gereken kaynaklarla güçlendirerek bunu benimseyebilirler.

Özetle, alıcıların en çok neye ihtiyacı var? Güven, diyor Mediafly CMO'su Lindsey Tishgart.

“Satıcının tüm işi, alıcının projeyi başarılı bir şekilde yönetme becerisinin yanı sıra seçimi konusunda güven oluşturmaktır. Satıcıları hazırladığınızda, yetkilendirdiğinizde, kendine güvenen alıcılara sahip olacaksınız.

Satışın gizli silahı: Doğru zamanda doğru içerik

Bir anlaşma hakkında düşündüğünüzde, bir dizi etkileşimi hayal edin. Her değişim, yalnızca yolculuk üzerinde daha fazla kontrole sahip olmakla kalmayan, aynı zamanda riskten daha fazla kaçınan alıcıları ikna etmek için kritik bir andır.

Satıcılar, anlaşmayı ilerletmeye, rakiplerinin önüne geçmeye, güven oluşturmaya ve aynı derecede önemli olan, alıcının satın alma işlemini tamamen terk etmemesini sağlamaya hazırlıklı olmalıdır: korkunç "kararsızlık". Baskı devam ediyor.

Bir alıcının önündeki sınırlı süre ile içerik, gizli silah olabilir. Satışı, hem toplantıdan önce hem de vedalaştıktan çok sonra, satıcı odada yokken yapar. Ancak başarılı olmak için içeriğin iyi planlanmış, erişilebilir, ilgi çekici ve alakalı olması gerekir.

Satıcıları doğru satış içeriğiyle donatmak, broşürler, satış sayfaları, örnek olay incelemeleri ve teknik incelemeler oluşturmanın ötesine geçer. İçerik ihtiyaçları, satıcının kiminle ve ne zaman etkileşimde bulunduğuna bağlı olarak değişir - bir potansiyel müşterinin ilk temasından mevcut bir müşteriyle soru veya sorunları olana kadar.

Hem canlı hem de çevrimiçi olarak gerçekleşen çok sayıda potansiyel temas noktası ve senaryoyla, içeriğin kendisinin yönetilmesi - erişilebilir, markaya uygun, güncel ve alakalı olmasını sağlamak - bunaltıcı olabilir.

Aslında, bir Forrester araştırmasına göre, ortalama bir satış temsilcisinin kullanabileceği 1.400 parça içerik vardır.

Tahmin edebileceğiniz gibi, bu ölçek en verimli insanların bile ulaşamayacağı bir boyuttadır. Düzenlemek, önermek, davranışı öğrenmek ve kullanımı, katılımı ve etkiyi izlemek için içerik yönetimi ve satış etkinleştirme platformları gibi müşteri verilerinden, analitiklerden ve dijital teknolojilerden yararlanmak çok önemlidir.

Satış içeriğini müşteri yolculuğuyla eşleştirme

İçerik eşleme, kurumsal pazarlamacılar için yeni bir şey değil. Pazarlamacılar dağıtımı kontrol ettiğinde strateji harika çalışıyor. Bununla birlikte, ekipler ölçeklendikçe ve içerik birçok rol tarafından paylaşıldıkça, çoğu şirket içeriğin yanlış zamanda kullanılmasıyla ilgili zorluklarla karşı karşıya kalır; dönüşüm hunisinin en üstündeki içerik, yakın aşamalarda bir alıcıya aktarılır ve bunun tersi de geçerlidir.

Bir içerik haritası aşağıdaki biçimleri ve platformları içermelidir:

• Farkındalık – İçerik, zorlukla ilgili sık sorulan soruları yanıtlar; şirketi bir kaynak olarak konumlandırmak. Bu self servis içeriktir: web sitesi açılış sayfaları, blog yazıları, videolar, araştırmalar, kılavuzlar, raporlar, e-kitaplar, kontrol listeleri.
• Dikkate Alınması – Karşılaştırma faktörleri; satın alma işleminden beklenen sonuçlar veya yatırım getirisi; sizinkinin benzersiz bir teklif olmasının nedenleri. Sektör raporları, araştırma etkileyicisi blog gönderileri, satışa giriş sunumları, vaka incelemeleri, web seminerleri, satış sayfaları
• Kapat – Maliyetler; kullanımla ilgili ayrıntılar; beklentiler ve başlangıç ​​soruları. Demolar, ürün bilgileri, keşif bulguları, videolar, vaka çalışmaları, ROI/TCO hesaplayıcıları ve İş Değeri Değerlendirmeleri
• Saklama — Şirket, ürün/hizmet hakkında değerli bilgiler; müşteri başarıları; soruların cevapları; yararlı ipuçları ve güncellemeler. Teknik incelemeler, podcast'ler, videolar, e-posta, kılavuzlar/e-kitaplar, gerçekleştirilmiş yatırım getirisi raporları
• Keyif – Sektörlerine göre ürün veya hizmetin ötesinde içerik; performansı artırmanın yolları vb. Topluluk katılımı, e-postalar, teknik incelemeler, paylaşılan içerik

Gelir ekipleri, bir yandan satıcılara esneklik sağlarken diğer yandan bu zorluğun üstesinden gelmek için satın alma aşamalarının yanı sıra taksonomileri kullanarak içeriklerini düzenliyor. Tüm vaka çalışmalarını tek bir klasörde gruplandırmak yerine içeriğe tür, aşama, bölge, kullanım durumu ve daha fazlasına göre erişilebilir olmalıdır.

Satıcılarınızın mükemmelleşmesine ve en iyi müşteri deneyimini sunmasına yardımcı olun. BURADAN başlayın.

Satıcılar daha sonra kolayca doğru aşamaya gidebilir ve benzer senaryolarda diğer müşterilerle etkililiğe dayalı olarak önerilen içeriği bulabilir.

Bu sonuçta hem satıcı hem de alıcı için bir kazan-kazan durumudur. Satıcılar içerik aramak için daha az zaman harcarken, alıcılar daha kişiselleştirilmiş ve mevcut durumlarıyla alakalı materyaller alıyor.

Alıcılarla bağlantı kurmak, değer sunmak

Erişilebilir ve organize içerikle, bir sonraki adım değer sunmaktır. Bugün satıcıların karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, alıcının pişmanlık korkusunu yenmesine yardımcı olmaktır. Dikkatli alıcılar pragmatik bir yaklaşım benimsiyor. Kazanmak için satıcılar, çözümlerini müşterinin benzersiz değer kaldıraçlarına bağlamalıdır.

İçerik açısından, bu genellikle ROI veya TCO hesaplayıcılarında veya etkiyi ölçmeye yardımcı olan ve daha geniş satın alma komiteleri için durum oluşturan bir İş Değeri Değerlendirmesinde şekillenebilir. 2022 Gartner Tech Satın Alma Davranışı Anketine göre, nihai bir karar verilirken değer değerlendirmeleri veya iş vakası geliştirme en değerli içerik türü olarak sıralandı.

Mediafly Kıdemli Başkan Yardımcısı Dan Sixsmith, "Artık satın alma ve CFO'lar satın alma kararlarına her zamankinden daha fazla ağırlık veriyor" dedi.

"Bir satıcının çözümlerini müşterinin iş hedefleriyle uyumlu hale getiren ikna edici bir İş Değeri Değerlendirmesi sunabilmek, çözümünüzde ilerlemek için sağlam finansal destek sunar, her teklifin standart bir bileşeni olmalıdır."

Değer odaklı bir yaklaşımla oluşturulan içerik, satıcıları alıcı için en önemli sonuçlara odaklanan kişiselleştirilmiş, ilgili ve değer odaklı konuşmalar yapma konumuna getirir. Bu, nihai olarak alıcıya, satın alma kararını güvenle vermesi için dahili fikir birliğini sağlamak üzere bir iş gerekçesi oluşturması için ihtiyaç duyduğu bilgileri verir.

İçerik yönetimi: Artık israf yok

Bugün pazarlamanın içerik geliştirmeye yaptığı yatırımın üçte ikisi boşa gidiyor çünkü satıcılar ihtiyaç duydukları satış içeriğini ihtiyaç duyduklarında bulamıyorlar.

Ah.

• Kullanımı kontrol etmek için yönetim ve yönetişim kolaylığı . Büyük ekipler için dağıtım ve erişim sorunlarını çözer
• İçeriğin güncel ve markaya uygun olmasını sağlayan marka kontrolü . Mesajlaşma tutarlıdır ve satıcıların hangi içeriğin en son sürüm olduğunu anlaması gerekmez
• Etkinlik ve kullanım izleme ve raporlama, alıcı davranışının anlaşılmasını artırır, hangi parçalar satışları dönüştürmeye ve kapatmaya yardımcı olur ve satıcı etkinliklerini ve boru hattını anlamak için satış yönetimi becerisini geliştirir
• İçeriği fırsatlara bağlamak için bir CRM bağlantısı . Arka uç müşteri verilerini günlük satıcı işlemlerine bağlar; alıcı türü, satış döngüsü aşaması vb. için ilgili içeriği otomatik olarak tanımlayarak toplantı hazırlığını hızlandırır.
• Sezgisel arama, düzenleme, etiketleme ve içerik önerileri, içeriği özel taksonomilere göre düzenler; satıcı erişimini hızlandırır; satış sürecini iyileştirir
• Alıcı katılımını artırmaya yönelik etkileşimli öğeler, alıcı ilgisini artırır ve daha kişiselleştirilmiş satış toplantıları sağlar
• Güvenlik – İçeriğe ve kullanıcı verilerine erişimi sağlar, günceller ve yönetir

İçerik yönetimi etkili olduğunda, bir veri havuzundan çok daha fazlası, potansiyel alıcıları çekmek ve dönüştürmek için en değerli araçlarınızdan biri olabilecek alıcı davranışına ilişkin temel içgörüler sunar.

Her etkileşimi en üst düzeye çıkarmak

Dijital satış ortadan kalkmıyor. Artık içeriğin etkinliğini her zamankinden daha fazla değerlendirmeniz ve ekibinizin başarıya hazır olduğundan emin olmanız gerekiyor.

Bu altı soru (ideal olarak yıllık olarak değerlendirilir), programınıza ve aşağıdakileri etkileme fırsatlarınıza ilişkin bir mercek sağlayacaktır:

1. Ne tür içerikler çalışıyor?
2. Tüm satış senaryoları için içeriğiniz var mı?
3. İçerik bulunabilir mi?
4. Doğru ve güncel mi?
5. Onu değiştirmek zorunda mısın?
6. Mevcut içerik stratejimizden ne kadar memnunsunuz?

Nereden başlamalı? Tabii ki satıcılarınızla.