Pazarlama Ajansı Stratejileri ve Büyüme Unsurları

harun agius

• 9 Haziran 2022

Bu günlerde, yalın bir pazarlama ajansı işletmek her zamankinden daha önemli. Bu, çalışanları ve müşterileri daha iyi bir hizmet teklifi geliştirmek için ajansınızın stratejisinin merkezine koymak anlamına gelir.

Yalın bir ajans işletmek aynı zamanda işin gerçekte nerede gerçekleştiğine odaklanmayı ve ekibinizin yaratıcılığını ortaya çıkarmayı kolaylaştırmayı gerektirir. Ayrıca, süreçlerinizi iyileştiren ve her zamankinden daha verimli ve karlı bir ajans oluşturan her gün küçük değişiklikler yapmayı gerektirir.

Daha azıyla daha fazlasını elde etmek veya ajansınızı yeni zirvelere taşımak için büyüme zihniyetine, doğru araçlara ve bazı yeni taktiklere ihtiyacınız olacak.

Ajansınızı Daha Karlı Hale Getirecek 5 Strateji

1. Diğer Şirketlerle Ortak Olun

Çok az başarılı ajans, yol boyunca bazı stratejik ortaklıklar kurmadan zirveye ulaşır. Doğrudan rakiplerden uzak durmaya çalışırken bir ortaklıktan yararlanabilecek diğer şirketleri arayın.

Örneğin, başka bir ajans becerilerinizi tamamlayabilir ve yetenek boşluklarını doldurabilir ve bunun tersi de geçerlidir. Bir pazarlama yazılımı şirketinin, paylaşılan eşantiyonlar, promosyonlar ve yarışmalarda ortaklık kurarak önüne geçebileceğiniz binlerce takipçisi olabilir.

Bağlı kuruluş pazarlaması ve yönlendirme teşvikleri, gelir akışınızı çok az veya hiç olumsuzluk olmadan büyütmenin bir başka büyük yoludur. Ayrıca size güçlü ortaklık ilişkileri kurma fırsatı verecektir. Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bağlı kuruluş pazarlama harcamaları, 2022 yılına kadar on yıl öncesinin üç katından fazla olan 8,2 milyar dolara ulaşacak.

Sözü duyurmak için pazarlama becerilerine zaten sahipsiniz. Ajansınız için gelir akışları eklemek için neden bunları kullanmıyorsunuz? Ayrıca ortaklarınızla, sizi bir pazarlama ajansı arayan müşterilerine yönlendirecekleri bir tavsiye anlaşması da yapabilirsiniz. Ardından, karşılığında, uygun olduğunda müşterilerinizi onlara yönlendirirsiniz.

2. Becerilerinizi Seviyelendirin

Eğitimin getirisi her zaman takip edilmeye değerdir. Ekibiniz ne kadar çok şey bilirse, müşterilerine o kadar iyi hizmet verebilir ve nihayetinde o kadar fazla ücret alabilir.

Bu nedenle, zaman ayırmak ve kimlik bilgilerinizi oluşturmak ve ajansınızın teklifini genişletmek için fırsatlar bulmak sizin sorumluluğunuzdadır. Pazarlama haber bültenlerini okumak, pazarlama becerilerinizi yavaş yavaş geliştirmek için harika bir yoldur, ancak bazen daha büyük bir eğitim fırsatı daha uygundur.

Büyüme Pazarlama Konferansı gibi çok günlük bir etkinlik, ekibinizi en yeni ve en faydalı pazarlama stratejilerini öğrenebilecekleri endüstrinin en iyi yeteneklerine maruz bırakabilir. Ekibiniz yalnızca yeni fikirler ve stratejilerle uzaklaşmakla kalmayacak, aynı zamanda muhtemelen birkaç yeni bağlantı da kuracaktır.

Ajansınızın becerilerini artırmanın bir başka yolu da pazarlama kurslarına kaydolmaktır. Örneğin Ahrefs, 5 saatlik ücretsiz İş İçin Blog Yazma Kursu sunar. Canva, Tasarım Okulu'nu ücretsiz olarak sunar, böylece ekibiniz grafik tasarımı öğrenebilir. EdX, UBC, Columbia ve Berkely gibi en iyi üniversiteler tarafından verilen ücretsiz pazarlama kurslarının eksiksiz bir müfredatını sunar.

Hazır buradayken, ekibiniz için bire bir koçluk seanslarına yatırım yapmayı düşünün. Pazarlama becerilerini öğrenmek, gitar öğrenmekten farklı değildir. Pratik gerektirir ve size rehberlik eden biri süreci hızlandırabilir.

3. Gelen Pazarlamaya Yatırım Yapın

Giden pazarlama, geleneksel reklamcılık denilince akla gelen ilk şeydir. Bir şirket, mesajını Twitter, soğuk e-posta veya Super Bowl reklamları aracılığıyla hedef kitlesine iletiyor. Bununla birlikte, mesaj ya alakasız olduğu, net bir harekete geçirme ifadesi olmadığı ya da yeterince cazip olmadığı için büyük ölçüde göz ardı edilir.

Gürültüyü kırmak her zamankinden daha zor, bu yüzden gelen pazarlamaya odaklanmak çok büyük bir oyun değiştirici. Gelen pazarlama ile, beklentiler size gelir. Daha az kesintiye neden olur ve anında sonuçlar hakkında daha az şey olur. Bunun yerine, ajansınıza sürekli bir dikkat ve ilgi akışı getiren bir sistem oluşturmakla ilgilidir.

Gelen pazarlama, masrafları azaltır, müşteri güvenini oluşturur ve kaliteli potansiyel müşteriler sağlar. Gelen pazarlama, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok biçimde gelir:

• SEO için optimize edilmiş bir blog veya vlog başlatmak ve sık sık yayınlamak
• Diğer şirketlerin bloglarına konuk gönderme
• Profilinizde ve diğerlerinde sosyal paylaşım ve katılım
• Canlı etkinlikler ve web seminerleri
• Ücretsiz e-posta kursları

Liste uzayıp gidiyor ve yukarısı da öyle.

4. Müşteriyi Elde Tutmaya Odaklanma

Bir müşterinin beklentilerini karşılamazsanız, onları bir rakibe kaptırma riskiniz vardır. Bunları oldukça kolay bir şekilde değiştirebilseniz de, müşteri kaybetmek son derece maliyetlidir - aslında Forrester'ın araştırması, yeni bir müşteri edinmenin mevcut müşterilerinizi elde tutmaktan beş kat daha maliyetli olduğunu göstermektedir.

Açıkça söylemek gerekirse, müşteriyi elde tutmak, ajansınızın zamanını müşteri kazanmaktan çok daha iyi kullanmaktır. Daha karlı ve daha az zaman alıcıdır. Ayrıca, bir müşteriyi ne kadar uzun süre elinizde tutarsanız, ihtiyaçlarını tahmin etme konusunda o kadar iyi olursunuz ve bu da herkesin hayatını kolaylaştırır.

Mevcut müşterilerinizi elde tutmak, en başından daha iyi beklentiler belirlemekle başlar. Onlara ne beklediklerini sorarsanız ve yapamayacağınız hiçbir şey için söz vermezseniz, o zaman zaten doğru bir şey yapıyorsunuz demektir. İletişim, herhangi bir başarılı iş ilişkisinin merkezinde yer alır.

Oradan, işe alım sürecine hakim olmaya odaklanın. Ajansınızla çalışmanın kolay olduğunu ve güvenilir bir danışman olduğunuzu erkenden belirtmek sizi çok ileriye götürecektir.

5. Hayır Derken Rahat Olun

Ajansınızı daha karlı hale getirmek, kısmen daha fazla para kazanmak için doğru şeyleri yapmak ve kısmen de kaynaklarınızı tüketen şeylere hayır demektir.

Tabii ki, iyi bir ortak olmak ve müşterinizin soruları ve istekleri için makul bir şekilde hazır olmak istiyorsunuz. Doğru beklentileri belirlerseniz, makul olmayan müşteri isteklerine hayır demek ve kaynaklarınızı tüketen muhtaç müşterileri kabul etmeyi reddetmek kolay olmalıdır.

Yardımseverlik ve kendinizi zayıf yaymak arasındaki çizgiyi belirlemek sizin işiniz. Normal kapsamınız veya yetenekleriniz dışındaki projelere hayır diyebileceğinizi asla unutmayın.

Ajansınız dürüstlüğe ve açık sözlü iletişime odaklanırsa, müşterilerinizden ve satıcılarınızdan saygı görecek ve en iyi yaptığınız şeye ve zamanınız için en büyük değeri sağlayan şeye odaklanmak için daha fazla zaman kazanacaksınız.

Pazarlama Hizmetlerinizi Satarken Kaçınılması Gereken Hatalar

Potansiyel müşteriyi araştırmamak

Bir ürünü satmanın en önemli yönlerinden biri, kime sattığınızı bilmektir. Sonuçta, müşterilerinizin/müşterilerinizin kim olduğunu bilmeden, uygun olup olmayacağınızı bilmenin hiçbir yolu yoktur. Açıkça yapılması gereken bir nokta gibi görünüyor, ancak kaç işletmenin ödevlerini yapmayı unutması şaşırtıcı.

Başladığımda, geri dönecek bir itibarım yoktu. Louder Online'ı veya neden birlikte çalışmaya değer olduğumu kimse duymamıştı. Bu yüzden, ismime güvenmek yerine, eski moda bir araştırmayla başlayan ilişkiler kurmak için ekstra sıkı çalışmam gerekti. Herhangi bir potansiyel müşteriye yaklaşmadan önce oturur ve işleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenirdim.

Kulağa göz korkutucu bir görev gibi geliyor - yüzlerce listeden çalışırken her bir hedef müşteriyi nasıl araştırıyorsunuz?

Uzun listenizle başlayın ve uygun olmayacak işletmeleri filtrelemeye başlayın. Listenizi sektöre, konuma, şirket büyüklüğüne ve hatta şirket değerlerine göre bölümlere ayırmayı düşünebilirsiniz. Çalışmak için hedeflenen bir kısa listeye ulaşana kadar kısın.

Ardından, kısa listenizi alın ve her işletme için araştırma yapın. Personeli ve organizasyon yapısını, USP'lerini, hedeflerini not edin. Daha da önemlisi, potansiyel tuzaklarını ve dijital boşluklarını öğrenin. Bu, kendinizi onların sorunlarına cevap olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Yanlış işletmelere yaklaşmamak ve değerli zamanınızı boşa harcamamak için bu aşamada iyi bir zaman harcayın.

Kötü bir fiyatlandırma yapısı

Hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırdığınız, düşündüğünüzden daha önemlidir. Sadece potansiyel müşterilerinize netlik sağlamakla kalmaz, aynı zamanda size daha iyi bir geri dönüş sağlayabilir.

Fiyat yapınızı akıllıca manipüle etmenin bir örneği olarak iyi bilinen pazarlama taktiğini, yem etkisini alın. Şu şekilde çalışır:

Fiyat planınızda üç katmanınız var. Daha düşük seviyeli fiyat seçeneğiniz, düşük maliyetli temel bir paket sunar.

Diğer uçta, premium katmanınız tam paketi – güneş altındaki her pazarlama hizmetini – yüksek bir maliyetle sunar.

İdeal olarak, tüm müşterilerinizin daha yüksek katman seçeneğini seçmesini istersiniz. Gerçek şu ki, çoğu işletme buna ihtiyaç duyduğunu (veya karşılayabileceğini) hissetmeyecek, bu nedenle temel seçenek için dolgunlaşacak ve yalnızca mütevazı bir getiri sağlayacaktır.

Müşteriye temel seviyeden daha fazla değer sunan, ancak daha yüksek seviyeden çok daha uygun bir oranda bir orta seçeneği sıkıştırırsanız, bunu tercih etmeleri daha olasıdır. Aslında, uygun fiyatlı bir seçenek olarak premium katmana geçme olasılıkları da daha yüksek.

Oranlarınızı seçmek de biraz deneme yanılma gerektirir. İlk başladığımda, zamanımın ne kadar değerli olduğunu veya gidişat oranının ne olduğunu bulmakta zorlandım. Bunun için iki yol buldum.

Birincisi, önemli bir genel giderim olmadığı için – evden kendi başıma çalışıyordum – geçimimi sağlamak için müşterilerden ne kadar ücret almam gerektiğini kolayca hesaplayabiliyordum. Büyüdükçe çalışanların maaşlarını, ofis kiralamalarını ve diğer maliyetleri hesaba katmaya başladım.

İkincisi, rakiplerimi yakından takip etmeyi öğrendim: hangi hizmetleri sundukları, fiyatlarını nasıl yapılandırdıkları, neleri ücretlendirdikleri.

Müşterinizin ihtiyaçlarını anlamamak

Araştırmanızı iyi yaptıysanız, müşterinizin ihtiyaçlarını anlamaya başlamak için zaten iyi bir yerdesiniz. Bununla birlikte, bir işletmenin neye ihtiyacı olduğu hakkında gerçekten konuşmadan varsayımlarda bulunmak cazip gelebilir.

İşimi büyütürken öğrendiğim en değerli ders, beklentileri dikkatle dinlemenin önemiydi. Dijital pazarlama boşluklarının ne olduğunu varsayarsanız veya müşteriyle ilgili sorunları keşfedemezseniz, büyük olasılıkla değer sağlamazsınız veya yanlış beklentileri kovalayarak zaman kaybetmezsiniz.

Potansiyel bir müşteriyle ilk konuşmaya başladığınızda, dijital ihtiyaçlarını keşfetmelerine yardımcı olun. Mümkünse, bunu şahsen veya en azından telefonla yapın. Kısa ve uzun vadeli hedeflerini belirlemelerine yardımcı olun, böylece onları engelleyen boşlukları ortadan kaldırabilirsiniz.

Aşırı umut verici sonuçlar

Sonuçları elde etmek, onlara ihtiyaç duydukları büyümeyi sağlamak ve değer sunmak için her zaman müşterilerimle yakın bir şekilde çalıştım. Bunun temeli, sözlerimi yerine getirebilmem için müşterilerime sınırlarım konusunda dürüst olmak anlamına geliyordu.

Sonuçları fazlasıyla vaat eden ajanslar, bir daha dijital yardıma ihtiyaç duyduklarında başka bir yere gidecek olan müşterilerini hayal kırıklığına uğratma riskini taşır. Sonuç: bir kerelik müşteri dizisi, müşteri sadakati yok, yüksek ciro ve tavizsiz gelir.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını araştırırken, bütçeleri dahilinde onlara yardımcı olabileceğiniz alanlar konusunda açık olun. Daha da önemlisi, uzmanlığınızdaki boşluklardan, bütçe kısıtlamalarından veya kontrolünüz dışındaki herhangi bir sorundan kaynaklansın, istek listesindeki başaramayacağınız öğeleri tartışın.

Yapabiliyorsanız, daha eksiksiz bir hizmet sunmak için diğer uzmanlarla ortaklık kurmak, ekstra maliyetleri karşılamak için bütçeyi artırmak veya İK boşluklarını kapatmak için serbest çalışanları işe almak gibi geçici çözümler sunun.

Rekabette öne çıkmamak

Dijital ajansımı kurduğumda iki şey öğrendim. İlk şey, endüstrinin ne kadar rekabetçi olduğuydu. İkincisi, müşterilerin benim özgünlüğümü neredeyse her şeyden çok takdir etmeleriydi.

Mesele şu ki, hepsi iş için yarışan, hepsi aynı olmasa da benzer hizmetler sunan bir sürü dijital pazarlama ajansı var. Dikkat çekmek için, benzersizliğinizi vurgulamak için çok çalışmanız gerekir.

Başka kimsenin sunamayacağı ne sunabilirsin?

Hızlı sonuçlarınız mı?

Müşterilere sağladığınız yüksek yatırım getirisi mi?

Müşterilerle yakın çalışma konusundaki itibarınız mı?

Yaratıcı kıvılcımınız mı?

Sizi siz yapan her neyse, bunu web siteniz ve dijital medyanızdaki müşterilerinize ve onlarla yüz yüze konuştuğunuzda açıkça belirtin. Hikayenizi anlatın, güçlü yönlerinizi güçlendirin ve müşterilerinizden daha fazla ilgi görme olasılığınız artar.

Otoritenizi göstermemek

Günlük dijital pazarlama çalışmalarımın yanı sıra, kariyerimi her zaman uzun bir öğrenme eğrisi olarak gördüm. Tek bir alana bağlı kalmaktan kaçındım ve SEO, PPC, CRO'dan marka ve itibar yönetimine ve “dijital göçebeliğe” kadar mümkün olduğunca çok sayıda dijital pazarlama tabanını kapsayacak şekilde bilgimi genişletmeye çalıştım.

Kendi gelişimime yatırım yaparak, geniş bir hizmet yelpazesi sunabildim ve karşılığında daha fazla ücret talep ettim.

Beni bir düşünce liderine dönüştüren şey, bu kişisel gelişime odaklanmam oldu. Bugün, Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal ve Business.com'a düzenli olarak katkıda bulunuyorum ve kariyer yolculuğumdan bahsettiğim çeşitli podcast'lerde yer alıyorum.

Bana alanımda yetki veren bu iş ve yeni müşteriler getirmeye devam eden de bu yetki.

Sen de aynısını yapabilirsin. Kendi gelişiminize ve uzmanlığınıza yatırım yapın. Biraz acele edin, düşünce liderlerine ulaşın, onlar için yazın. Tüm büyük isim ortaklıklarınızı web sitenizde gösterin, blogunuzdan konuk makalelerinize bağlantı verin, ağınızı büyütmek için sosyal medyanızı kullanın.

Kısacası, adınızı buradan çıkarın. Zaman alır, ancak sonunda itibarınızın sizden önce gittiğini göreceksiniz. İtibarınız ne kadar iyi olursa, zamanınız için o kadar fazla ücret alabilirsiniz.

Nasıl hakkında değil, neden hakkında konuşmak

Müşterilerin size gelmesi için bir şey netliktir. Hedeflerine nasıl ulaşacaklarını bilmek istiyorlar. Müşterilerinize belirsiz “başarı” vaatleri sunmak yerine, onlara başarının nasıl göründüğünü ve bunu nasıl başaracağınızı söylemek sizin ayrıcalığınızdır.

Geniş hedefleri daha küçük hedeflere ve oradan da eyleme geçirilebilir görevlere bölmeyi her zaman yararlı bulmuşumdur. Gün, hafta, ay, çeyrek vb. için görevler. Bu şekilde, müşteriler hem motive edici hem de ödüllendirici olan tutarlı bir temelde ilerleme görebilirler.

Bu sürecin bir kısmı, ilerlemenizi kanıtlamak için veri toplamayı gerektirir. Başarıları (ve zorlukları) düzenli olarak gösterebilmek için ilgili veri takibini kurun. Yatırım getirinizi göstermek ve maliyetlerinizi doğrulamak için geçmiş verilerinizi kullanın.

Pazarlama Ajansları Ortak İtirazları Nasıl Ele Alabilir?

1. “X Ajansı Nişimizi Sizden Daha İyi Biliyor”

Bunun iki yolu yok; Bir rakip, bir potansiyel müşterinin nişinde sizden daha fazla deneyime sahipse, olası müşteriyi bir sonraki pazarlama ajansı olmayı hak ettiğinize ikna etmek zor olacaktır.

Bu senaryoda, rakibinizin o pazarda birden fazla başka markayla çalışmış olması muhtemeldir. Bazı etkileyici vaka çalışmaları ve referansları olabilir. Potansiyelinizle aynı insanlardan bazılarını bile tanıyor olabilirler. Kısacası, onların lehine birçok güven faktörü var.

Nasıl Başa Çıkılır?

Potansiyel müşterinin nişinde biraz deneyiminiz varsa, bu itirazın üstesinden gelmek çok daha kolaydır. Bu şekilde, birlikte çalıştığınız ilgili müşterilere referans verebilir ve en göz alıcı vaka çalışmalarınızı paylaşabilirsiniz.

Alternatif olarak, potansiyel müşterinin endüstrisinde hiç deneyiminiz yoksa, konuşmayı değiştirmeniz gerekecektir.

Sektöre özel deneyime odaklanmak yerine, diğer farklılaştırıcılarınız hakkında konuşun. Örneğin, belki rakibinizden daha küçük bir ajanssınız, bu da sizi daha esnek ve duyarlı hale getiriyor. Veya SEO veya PPC gibi potansiyel müşteri için büyük bir fark yaratacak önemli bir alanda daha fazla deneyiminiz olabilir.

2. “Zaten Ajans X ile Çalışıyoruz ve Onlardan Mutluyuz”

Deneyimsiz veya motivasyonsuz bir satış elemanının bu itirazı duyması ve anlaşma şansının olmadığını varsayması kolay olacaktır.

Sonuçta, müşteri pazarlama ajansından ve gördükleri sonuçlardan zaten memnunsa, muhtemelen yeni bir ajans bulma ve işe alma sürecinden geçmek için iştahları yoktur.

Nasıl Başa Çıkılır?

Bu itiraz tamamen bir algı meselesidir.

Bir satış görevlisi şöyle düşünebilir: "Ajanslarından memnunlar, bu yüzden bir sonraki potansiyel müşteriye geçeceğim."

Ya da şöyle düşünebilirler: "Rakiplerimizden biriyle çalışıyorlarsa, bir ajansa ihtiyaç olduğunu zaten anladılar."

Bu olasılık zaten bir ajans için para ödüyor, bu yüzden bütçeleri var. Ve bir ajansın uzmanlığına ihtiyaç duyduklarını biliyorlar, bu nedenle sunduğunuz hizmetlere açıkça ihtiyaçları var.

Şimdi, potansiyel müşteri ve ajans arasındaki ilişkiyi araştırmak satış elemanınızın işidir. Herhangi bir olası çatışma belirtisine dikkat edin - özellikle USP'lerinizle uyumlu alanlarda. Örneğin, mevcut ajansının iletişim seviyesinden memnun değillerse, müşterilerin projelerinde neler olduğunu her zaman bilmeleri için bir proje yönetim aracını nasıl kullandığınızı açıklayın.

3. “Sizin Sunduklarınızdan Farklı Hizmetlere İhtiyacımız Var”

Her pazarlama ajansı mümkün olan her pazarlama hizmetini sunmaz. Kendilerini “tam hizmet” olarak tanımlayan ajanslar bile her kutuyu işaretlemeyebilir.

Bu nedenle, SEO gibi temel hizmetinizi tartışmak için potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmak ve onların “SEO'ya ihtiyacımız yok, bunun yerine Facebook Reklamlarımızla ilgili yardıma ihtiyacımız var” demeleri nadir görülen bir şey değildir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Önceki örnekte olduğu gibi, bu itiraz ilk göründüğünden çok daha olumlu.

Neden? Niye? Çünkü bu, potansiyel müşterinizin bir sorunu olduğunu zaten belirlediğini gösteriyor.

İstedikleri hizmeti satarsanız muhtemelen daha kolay bir kapanış olur, ancak gerçekte bir pazarlama uzmanı olmayabilirler. Organik aramadan elde edilecek çok daha büyük, daha uzun ömürlü ve daha uygun maliyetli kazançlar varken, Facebook Reklamlarına ihtiyaçları olduğunu düşünebilirler.

Akıllarında bir hedef var - büyük olasılıkla gelirle ilgili. Ancak, muhtemelen bu hedefe nasıl ulaştıklarını umursamıyorlar. Bu nedenle, farklı bir hizmet eşit derecede – veya daha fazla – etkiliyse, genellikle sizi dinlemeye hazır olacaklardır.

4. “X Ajansı Sizden Daha Ucuz”

Hizmetimizin kalitesinin ve sunduğumuz sonuçların kendileri için konuştuğunu hayal etmeyi seviyoruz.

Bununla birlikte, rekabetçi fiyatlandırma, B2B satın alma sürecinde hala en büyük faktördür.

Basitçe söylemek gerekirse, fiyatlandırma itirazların en yaygın nedenidir. Belki rakip bir ajanstan daha ucuz bir fiyat teklifi aldılar veya belki de yalnızca sınırlı bir pazarlama bütçeleri var ve sizin teklifiniz bunu aşıyor.

Sunduğunuz değeri tam olarak tanıyan ve sizden satın almayı planlayan potansiyel müşteriler bile fiyattan şikayet edebilir, çünkü herkes mümkün olan en iyi anlaşmayı aldıklarını hissetmek ister.

Nasıl Başa Çıkılır?

Satış görevlileri para hakkında konuşmak istemezler. Fiyat bir satış tartışmasının odak noktası olduğunda, dikkatler ajansınızın sağladığı gerçek, ölçülebilir değerden uzaklaşır.

İleri geri pazarlık yarışına girmek yerine, potansiyel müşterinin neden ajansınızın çok pahalı olduğuna inandığını sorun. Artık anlatıyı kontrol edebilirsiniz:

• Daha ucuz bir fiyat teklifi aldılarsa, teklifinizin içerdiği tüm ek değeri (ve neden bu ekstra değere ihtiyaç duyduklarını) vurgulayarak ikisini karşılaştırın.
• Belirlenmiş bir bütçeleri varsa ve bunu daha yeni öğrendiyseniz, onlara paraları için neler alabileceklerini gösterin. Birleşik bir arama pazarlama stratejisi yerine, belki de bütçeleri onlara SEO veya PPC gibi tek bir kanal satın alıyor.

5. “Bir Ajansla Çalışacak Bütçemiz Yok”

Bu, önceki itiraza benzer gelebilir, ancak aslında oldukça farklıdır.

Fiyat hala bunun merkezinde yer alıyor, ancak önceki örnek, potansiyel müşterinin sadece daha iyi bir anlaşma aradığını öne sürerken, bu, bütçenin büyük bir endişe olabileceğini gösteriyor.

Bu itirazın birkaç yaygın çeşidi vardır, örneğin:

• “Şu anda bütçemiz yok”
• “Yılın pazarlama bütçesini şimdiden harcadık”
• “Bütün bütçemiz farklı bir projeye ayrılmış durumda”

Nasıl Başa Çıkılır?

Bu itiraz, basit bir kötü zamanlama durumu olabilir. Örneğin, 4. çeyrekte bir potansiyel müşteriye ulaşırsanız, size pazarlama bütçelerinin zaten harcandığını söylerlerse şaşırmayın. Bu durumda, bütçeleri sıfırlandığında yeni yılda onlarla birlikte olun.

Bununla birlikte, hizmetinizin değerini vurgulama konusunda yeterince iyi bir iş yapmadığınızı da gösterebilir. Potansiyel müşterinizin, sunabileceğiniz yatırım getirisi konusunda tamamen net olmaları için en iyi, en alakalı vaka çalışmalarınızı gördüğünden emin olun.

Özetle

Dijital pazarlama hizmetleri satmak söz konusu olduğunda, her dijital ajans zorlu rekabetle karşı karşıyadır. Ancak doğru işletmeleri hedeflemek, ödevlerinizi yapmak ve eşyalarınızı bilmek, rekabette öne çıkmanıza yardımcı olacaktır.

Dijital pazarlamayı bir gecede satmayı öğrenmedim. Neyin işe yaradığını ve neyin işe yaramadığını bulmam biraz zaman aldı. Şimdi, öğrendiğim birçok ders sayesinde müşterilerim arasında IBM, LG, CocaCola ve Salesforce'u sayıyorum.

Yani şimdi sana. Müşterilere dijital satış yapmak için kendi stratejinizi oluşturmak için bu unsurları büyüme için kullanın. Çok geçmeden, sizin için neyin işe yaradığını bileceksiniz, böylece enerjinizi elinizdeki işi yapmaya odaklayabileceksiniz.

harun agius

Forbes'a göre, dünya çapındaki dijital ajans Louder Online'ın CEO'su Aaron Agius, dünyanın önde gelen dijital pazarlamacıları arasında yer alıyor. Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel ve çok sayıda yıldız marka gibi müşterilerle çalışan Aaron, bir Büyüme Pazarlamacısıdır - arama, içerik, sosyal ve halkla ilişkiler arasında bir füzyon. Onu Twitter, LinkedIn veya Louder Online blogunda bulun.