Satış Başkan Yardımcıları için Ultimate 2024 Kılavuzu
Yayınlanan: 2024-02-06
- 30 Ocak 2024
İçindekiler
Yıllık kotalarını karşılayan veya aşan satış elemanlarının %70'i, başarılarının ardındaki en büyük nedenlerden birinin liderlik olduğunu belirtiyor.
Peki hedef belirleme ve yönlendirme, satış uyarlanabilirliği ve ekibinizi 2024'te yolunda tutabilecek stratejinin doğru karışımında nasıl ustalaşabilirsiniz? Hadi bulalım:
2024'te Satış Lideri Olarak Yapay Zekadan Nasıl Yararlanılır?
Yapay zeka araçları, potansiyel müşteri mesajları oluşturmaktan satışları tahmin etmeye kadar satış sürecinin her adımında kullanışlıdır. Aslında 10 satış elemanından 7'si yapay zeka araçlarının daha iyi, daha hızlı ve daha verimli çalışmalarına yardımcı olacağını düşünüyor.
Neden?
Çünkü yapay zeka büyük miktarda bilgiyi alabilir, işleyebilir, ayırabilir ve genellikle siz fark etmeden karar vermede kullanılabilir hale getirebilir. Size saatler kazandırır ve satışlarda tahmin yürütmeyi ortadan kaldırır.
Peki yapay zekayı bir satış lideri olarak nasıl kullanabilirsiniz? İşte birkaç yol:
1. Üretkenlik Asistanı Olarak Kullanın – Üretken yapay zekayı araştırma, veri analizi, sosyal yardım ve içerik oluşturma için kullanabilirsiniz.
2. Manuel Görevleri Otomatikleştirin – Ekibinizin aramalar veya toplantılar hakkında not almasını sağlamak yerine, Grain gibi yapay zeka destekli bir not alma uygulamasını iş akışlarına entegre edin. Bu onların (ve sizin) toplantının önemli anlarını hızlı bir şekilde yeniden gözden geçirmenize yardımcı olacaktır.
3. Yapay Zeka Kullanarak Verileri Birleştirin – Satış desteğinin birden fazla kanalı vardır ve tüm verileri anlamlandırmak bir dağa tırmanmak gibi olabilir. Üretken yapay zeka, bu verileri gerçek zamanlı olarak ekibinizin CRM sistemine otomatik olarak ekleyebilir.
4. Yapay Zeka Raporları Aracılığıyla İçgörü Toplayın – Ekibinizin, satış hedeflerinin nasıl görünmesi gerektiğine dair fikir edinmek için yüzlerce sayfalık veriyi incelemesine gerek yok. Bunun yerine, verilerinden bu öngörüleri elde etmek için yapay zeka kullanmalarını sağlayın.
5. Yapay Zeka Potansiyel Müşteri Puanlama Araçlarını Kullanarak Potansiyel Müşterileri Belirleyin – Yüksek kaliteli potansiyel müşterileri puanlamak günler sürebilir ve süreç genellikle hataya açıktır. Yapay zeka müşteri adayı puanlaması, sisteminizdeki kötü müşteri adaylarını sıralamanıza, birleştirmenize ve ortadan kaldırmanıza yardımcı olarak en iyiye odaklanmanıza yardımcı olabilir.
Yapay zeka ile sürecinizi otomatikleştirdikten sonra, geçmiş verileri analiz etmek, eğilimleri ve kalıpları belirlemek ve tahminlerde bulunmak için içgörülerinden yararlanmak için tahmine dayalı analiz yeteneklerini (makine öğrenimini kullanan) de kullanabilirsiniz. Bilinçli kararlar vermek için bunları kullanabilirsiniz.
Uzaktan Satış Ekipleri için Ekip Ortamı Nasıl Oluşturulur
Uzaktan satış ekipleri genellikle daha fazlasını başarır, ancak satış liderlerinin %67'sine göre onları yönetmek ve tek yönde ilerlemek daha zordur. Bunun nedeni zayıf iletişim, yerleşik bir satış teknolojisi yığınının olmaması ve verimsizliğe yol açabilecek izole bir çalışma ortamıdır.
1. Net Beklentiler Belirleyin
WFH ayarlarında birine her zaman gerçek zamanlı olarak ulaşamazsınız; bu nedenle, onları her zaman "kapanmanın" peşinde koşmaya sevk edecek net beklentiler belirlemeniz gerekir.
Bu, ekibinizin potansiyel müşteriye ne zaman ulaşabileceklerini bilmesini ve ilgili bilgilerin her zaman el altında olmasını sağlamak için otomasyonu kullanmanızı gerektirebilir.
2. Düzenli Kontrolleri Sürecin Bir Parçası Haline Getirin
Düzenli kontroller ekibinizle bağlantı kurmanıza, sorunları erken tespit etmenize ve gerektiği kadar destek sağlamanıza yardımcı olabilir. Bunları günlük stand-up'lar, kota inceleme toplantıları ve haftalık check-in'ler şeklinde sisteme entegre edebilirsiniz.
Ve her satış elemanıyla konuşmak için çok fazla zaman harcamak yerine, baştan itibaren standart bir kayıt işlemi oluşturabilirsiniz. Örneğin performansı ve verimliliği niceliksel ve niteliksel değişkenlere ayırabilir ve çalışanlarınızı buna göre değerlendirebilirsiniz.
3. Uzaktan Satış Etkinleştirme Araçlarına Yatırım Yapın
Satış ekibinizin olabildiğince verimli olmasını istiyorsanız onlara anlaşmaları daha hızlı tamamlamalarına yardımcı olacak araçlar sağlayın. Bunlardan bazıları şunlardır:
- Planlama Yazılımı – AE'lerinizin ve SDR'lerinizin çağrıları ve demoları önceden planlamasına yardımcı olur. Potansiyel müşteriler ayrıca kendileri için doğru zamanı seçebilir, böylece çalışanlarınız asla izinsiz girmez, bu da daha fazla anlaşma yapılmasına olanak sağlar. Calendly, SavvyCal veya Clara Labs ile başlayabilirsiniz.
- Potansiyel Araştırma Araçları – Bunlar, satış elemanlarınızın potansiyel müşterileri daha hızlı tanımlamasına, sizden satın alıp almayacaklarını anlamalarına ve satış sürecini takip etmelerine yardımcı olur. Mailshake'in Veri Bulucusu ile başlayabilirsiniz.
- Bulut Tabanlı CRM – Ekibinize satış hattına ilişkin eksiksiz bir genel bakış sunar, tüm anlaşmaları takip etmelerine olanak tanır ve satın alma deneyimini geliştirmek için pazarlama ekipleriyle işbirliği yapmalarına yardımcı olur. HubSpot, Salesforce veya Pipedrive'ı deneyebilirsiniz.
Ayrıca ekibinizin Gong gibi gelir istihbaratı araçlarına erişmesini de sağlayabilirsiniz. Bunlar, satış çağrınızı ve sosyal yardım verilerinizi analiz eder ve ekibinizin anlaşmalara hızlı bir şekilde ilerlemesine yardımcı olabilecek bilgiler sağlar.
4. Ayrıntılı, Uygulanabilir Geri Bildirim Sağlayın
Geri bildirim hem size hem de temsilcilerinize fayda sağlar çünkü ekip işbirliğini artırmanıza ve SDR'lerinizi ve AE'lerinizi doğru yöne yönlendirmenize yardımcı olur.
Ancak eleştirilerinizi ve övgülerinizi yapıcı, ayrıntılı ve uygulanabilir hale getirin. Düşük performans gösteren bir temsilciye sadece oyununu geliştirmesini söylemek yerine, bağlam sağlayın, dürüst olun (sözlerinizi eksik etmeyin, duyarlı olun) ve geliştirebilecekleri yollar önerin.
Örneğin, eğer bir temsilci kotaları karşılamakta zorlanıyorsa, sadece "Performansınızı artırın" demeyin. Bunun yerine, şöyle spesifik bilgiler sunun: "Pek çok görevi yerine getirdiğinizi fark ettim, ancak bunların hepsi kotanızı doğrudan etkilemiyor gibi görünüyor. Aciliyete ve getirdikleri değere göre bunları önceliklendirmeye çalışalım. Bu, genel hedefe ulaşmayı daha kolay hale getirebilir."
Bu şekilde, kendilerini nasıl geliştirebilecekleri konusunda net tavsiyeler alırlar.
5. Tüm Zaferleri Birlikte Kutlayın
Ekibinizi katkılarından ve başarılarından dolayı tanımak ve takdir etmek önemlidir. Neden? Çünkü çabalarının takdir edilmesi morali önemli ölçüde artırabilir ve motivasyonlarını korumalarına yardımcı olabilir.
Dünyayı sarsacak gibi görünmeseler bile, hem takım hem de bireysel başarıları vurgulamayı bir alışkanlık haline getirin.
Bunu bir e-posta dizisinde, bir Slack kanalında veya bir ekip toplantısı sırasında basit bir bildirimde bulunarak yapabilirsiniz. Bu, temsilcilerinizin her zaman arkalarında olduğunuzu bilmelerini sağlar. Aynı zamanda onları daha çok çalışmaya itebilir.
Sosyal Yardıma Odaklanın: Soğuk E-postalarınızın Teslim Edilebilirliğini Nasıl Artırırsınız?
E-posta teslimi, DMARC, SKIM ve SPF yapılandırmalarınızı ayarlamaktan, özel izleme alan adlarından veya posta kutusu başına günde yalnızca 50 yeni e-posta göndermekten daha fazlasıdır. Ayrıca e-posta sağlayıcınızın kurallarını da takip etmeniz gerekir. Örnek olay: Gmail.
Şubat 2024'ten itibaren, Gmail hesaplarına günde 5.000'den fazla ileti gönderen tüm gönderenlerin, sistemlerini güvence altına almak için çeşitli gereksinimleri karşılaması gerekecek. Bunlar şunları içerir:
- E-posta aktarımı için TLS bağlantısı kullanma.
- Alanınız için DKIM ve SPF e-posta kimlik doğrulamasını ayarlama.
- Gönderen alan adınız için DMARC e-posta kimlik doğrulamasını ayarlama.
- E-postaları düzenli olarak iletiyorsanız, giden e-postalara ARC üstbilgileri ve giden iletilere bir List-id: üstbilgisi ekleme.
- E-posta dağıtımınızı etkileyebileceği için Gmail'in "Kimden: üstbilgileri"nin kimliğine bürünülmesinden kaçınılması.
- Doğrudan postada DMARC hizalamasını geçirmek için gönderenin "Kimden: başlığındaki" alanı SPF alanıyla veya DKIM alanıyla hizalama.
- Mesajları İnternet Mesaj Formatı standardına (RFC 5322) göre biçimlendirmek.
- IP'lerin veya gönderen etki alanlarının geçerli ters ve ileri DNS (PTR) kayıtlarına sahip olduğundan emin olun.
- Pazarlama mesajlarının ve abone olunan mesajların tek tıkla abonelikten çıkmayı desteklemesinin ve mesaj gövdesinde açıkça görülebilen bir abonelikten çıkma bağlantısının bulunmasının sağlanması.
- %0,30 veya daha yüksek bir spam oranına ulaşmaktan kaçınmak ve Postmaster Tools'da bildirilen spam oranlarını %0,10'un altında tutmak.
E-postalarınızın beklendiği gibi teslim edildiğinden ve spam olarak işaretlenmediğinden emin olmak için tüm bu gereksinimleri karşıladığınızdan emin olun. Başka sorularınız varsa buradan Mailshake'teki bir e-posta teslimi uzmanıyla iletişime geçin.
Sektör Haberleriyle Güncel Kalın: Takip Edilecek Etkileyenler, Podcast'ler ve Haber Bültenleri
Sırada sektör haberleri var. İşte 2024'te buna nasıl ayak uydurabileceğiniz.
1. Bültenler
Kesinlikle bilmeniz gereken yedi haber bülteni şunları içerir:
- Bülteni Hızlandırın
- Satış Hacker'ı
- Gong Bülteni
- Hendeklerden Maden Aramak
- Kapanış Satış Özeti
- CRM Laboratuvarı
2. Etkileyiciler
Analizler için takip edebileceğiniz bazı etkileyiciler:
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcus A.Chan
- Jason Körfezi
- Kevin Dorsey
- Morgan Ingram
3. Podcast'ler
Bu satış podcast'leri altındır:
- Satışları Sarsıntı
- Pazarlama Kitabı Podcast'i
- Pratik Maden Arama
- Tam Huni
- Andy Paul ile Satış Etkinleştirme
- Satış Sosu
2024'te Ekibinizden En İyi Şekilde Yararlanmak için Küçük Değişiklikler Yapın
Satış liderliğinde ustalaşmak saatler süren çaba ve yılların tecrübesini gerektirir, ancak ekibinizin her zamankinden daha uyumlu, etkili ve başarılı olmasına yardımcı olmak için her gün bu konuda biraz çaba gösterebilirsiniz.
Bunu yapmanın en iyi yolu her zaman eğitiminize yatırım yapmaktır. Podcast'leri tüketin, etkileyicilerden yeni satış araçları hakkında bilgi edinin ve birkaç haftada bir yeni bir şeyin tadına bakmak için yukarıda önerdiğimiz haber bültenlerine göz atın.
