Moon Juice, Kozmik Oranlarda Bir e-Ticaret Markasını Nasıl İnşa Etti?

Amanda Chantal Bacon, 2011'de Moon Juice'ı kurduğunda, sağlıklı yaşam hareketi emekleme dönemindeydi. Bohem ve modaya uygun her şeyin birleştiği yerde, inanılmaz derecede mükemmel küçük bir dükkandan yeşil meyve suları ve çiğ yiyecekler sattı: Venedik, California.

Yedi yıl sonra, küresel sağlık endüstrisinin şimdi 4 trilyon dolar değerinde olduğu tahmin ediliyor. ABD'deki en iyi şeflerden bazılarının yanında yemek yapmayı kesen Bacon, o zamandan beri meyve suyu trendinin önüne geçmek ve bunun yerine vücudun işlevlerini iyileştirmek için tasarlanmış adaptojenik bitki karışımlarına veya "tozlara" odaklanmak için işini genişletti. zihin. Bu topraklı tozlar, Moon Juice setinin "kozmik bir destek" olarak adlandırabileceği şey için smoothie'lere veya kahveye eklenebilir.

Markanın sadıkları ve meraklı sağlık meraklıları, Moon Juice'ın üç fiziksel konumundan birinde veya işlerinin yaklaşık %30'unu oluşturan e-ticaret sitelerinde Brain Dust, Sex Dust veya Beauty Dust satın alırken bulunabilir.

Tüm iksir yapımına gerek kalmadan stresi azaltan tozun faydalarını sunan günlük bir tablet olan SuperYou'nun yakın zamanda piyasaya sürülmesinin ardından, Moon Juice şimdi de güzellik havuzuna adım atıyor. Bu yaz bir cilt bakım serisi başlatmaya hazırlanıyorlar.

Cilt bakımı, yıldan yıla %5 oranında büyüyen küresel güzellik pazarının yaklaşık %36'sını oluşturmaktadır . Böylece Moon Juice gibi hem güzellik hem de sağlıklı yaşam pazarlarını kasıp kavurmak üzere konumlanmış bir marka, dünyayı ayağa kaldırdı.

Gelişmekte olan markaların, dünyanın dört bir yanındaki sağlıklı yaşam arayanların bağlılığını ve tekrar satın almalarını kazanarak aynı noktaya nasıl gelebileceğini hiç merak ettiniz mi?

Stratejileri bu süper markanın arkasındaki profesyonellerden aldık. Moon Juice'ın e-Ticaret Direktörü Mila Aldrin, Pazarlama Müdürü Ashley Murphy ve Müşteri İlişkileri Müdürü Carly Wasserstein , e-ticaret, pazarlama, büyüme ve sosyal alanda başarı ile ilgili en zorlu sorularınızı yanıtlamak için bizimle oturdu.

Pazarlamaya bütünsel yaklaşım

Mila: Google PPC reklamları, yeniden hedefleme reklamları ve Facebook'ta yayınlanan potansiyel reklamları kullanıyoruz. Ayrıca birçok farklı satıcıyla çalışıyoruz.

A/B testi yapmanız ve şirketiniz için neyin işe yaradığını görmeniz gerekir. Kısa bir süre önce bir pazarlama kanalını bir test olarak bir aylığına kapattık ve bunun bir fark yaratıp yaratmadığını görmek için bu harcamayı başka bir kanala yeniden tahsis ettik ve oldu. Gerçekten ileriye dönük olarak kullandığımız birçok değerli bilgiyi ortaya çıkardı.

Mila: Kesinlikle. Düzenli pazarlama e-postalarınız da dahil olmak üzere e-posta pazarlama stratejinizi optimize etmenizi gerçekten tavsiye ediyorum. Kadansınızı optimize edin, neyin işe yaradığını test edin - konu satırları, içerik vb. Gerçekten onların önünde olmanız gerektiğinde, döngülerinin bir noktasında müşterileri sürekli olarak etkileyen otomatik akışlar oluşturun.

Sosyal medyanızdan para kazanın. Bunlar zaten markanızı takip eden insanlar. Onlar zaten ilgileniyorlar. Bu nedenle, bilgilendirici, eğitici, ilginç ve çekici içerik oluşturduğunuzdan emin olun.

Son olarak, herhangi bir reklam harcamasına ayıracak paranız varsa, kesinlikle kampanyaları yeniden hedeflemenizi öneririz. Bunlar, sitenize gelen ve ayrılan yüksek niyetli insanlardır, bu yüzden kesinlikle onlara tekrar vurmak istersiniz. Yeniden hedefleme genellikle harika bir ROAS'a sahiptir.

Ashley: Başlangıçta, kampanya lansmanı için hedefler belirlerken, ürün daha piyasaya çıkmadan ilgi uyandırmak istediğimizi ve gerçekten eğitmek istediğimizi belirledik. Bu hedeflere dayanarak, e-posta, Instagram hikayeleri ve izlenebilir bağlantılar aracılığıyla erken erişim sunan sadakat segmentimiz olan teaser gönderilerinden nasıl yararlanabileceğimizi belirledik. Ayrıca, influencer pazarlama çalışmalarımızı da uyumlu hale getirdik. Ve tüm kampanyalarda, kadansın anahtar olduğunu gerçekten eve götürüyorum, çünkü tüm kaldıraçlarınız aynı hizada değilse, maruz kalmanızı en üst düzeye çıkarmayacaktır.

Carly: Müşteriyi kapıda tutan indirimse, ürün hakkında konuşmak ve bize bir inceleme bırakmak isterlerse bir sonraki siparişlerinde de indirim sağlıyoruz. Bu yüzden insanları geri dönmeye teşvik etmenin her zaman küçük yolları vardır.

Sağlık ve güzellik alanında satışları ölçeklendirme

Mila: Önce sitenizi hızlandırmaya odaklanın ve tüm özelliklerin istediğiniz gibi çalıştığından emin olun ve ardından optimizasyonlar yapmaya odaklanın. Analizlerinize bakın, hemen çıkma oranlarının yüksek olduğu sorunları ele aldığınızdan emin olun.

Ayrıca şunu da söyleyebilirim - ve bu benim için burada Moon Juice'ta büyük oldu - gerçekten de zaten parasını ödediğiniz ve kullandığınız her platformdan ve hizmetten en iyi şekilde yararlanmaktır. Yotpo buna harika bir örnek: Muhteşem temsilcimiz Shani ile birlikte sürekli ortaya çıkan özellikleri kullanmanın yollarını bulmak için tüm yıl boyunca çalıştık. Yotpo'yu ilk öğrendiğimde düşündüğüm şey, sitedeki incelemelerden çok daha fazlası. İncelemeleri ve müşteri referanslarını sosyal medyaya gönderme olanağınız var, Facebook reklamlarını doğrudan platformdan yayınlayabilirsiniz, bu nedenle birçok özellik var.

Biz büyüdükçe, birlikte çalıştığımız satıcılar ve platformları da büyüyor. Varsa, her zaman bir hesap yöneticisiyle konuşmanızı ve onlara "Bu araca çok para yatırıyoruz ve yatırım getirisini gerçekten görmemiz gerekiyor" demenizi öneririm. Bu aracı nasıl kullandığımızı geliştirmeme nasıl yardımcı olabilirsiniz?” Bununla çok başarılı olduk.

Son olarak, e-posta edinmeye odaklanın. Listenizi büyütmenin iyi bir yolu, benzer düşünen markalarla ortaklık yapmak ve ortak markalı bir yarışma düzenlemek olabilir. İnsanların ayrıca bir teklifle kaydolma olasılığı daha yüksektir. E-posta alımınız için zaten bir teklifiniz varsa, onu test etmeyi ve iğneyi neyin harekete geçirdiğini görmek için farklı teklifler denemeyi düşünün.

Mila: Üzerinde odaklandığım 3 KPI var: trafik, ortalama sipariş değeri ve dönüşüm oranı. Bana göre, bu TPG'ler denklemin bir tarafında, çevrimiçi brüt satışlarınız ise diğer tarafında. Dolayısıyla, bu KPI'ları iyileştiren herhangi bir şey, çevrimiçi işinizi kademeli olarak yükseltecektir.

Trafikle , elbette siteye yeni insanlar getirmek istiyorsunuz, satış huninize yeni insanları çekmek istiyorsunuz, bu da potansiyel müşteri kampanyalarınıza iyi bakmak, ilgi çekici ve insanlar için alakalı olduklarından emin olmak ve onları siteye yönlendiriyorlar. Seksi değil, ancak kesinlikle sitede SEO stratejiniz üzerinde de çalışmak istiyorsunuz.

Ortalama sipariş değeri için, alışveriş yapanları alışveriş sepeti sayfalarında veya ürün sayfalarında ücretsiz ürün önerileri ve coğrafi hedefli önerilerle teşvik ederek başlayın. Bir başka iyi taktik, daha yüksek perakende fiyatına sahip olabilecek, ancak bir tür katma değeri olan özel paketler veya özel setler oluşturmaktır.

Ve son olarak dönüşüm oranı — Tekerleği yeniden icat etmiyorum, ancak sitenizi test etmeye devam etmek ve her zaman takip ettiğinizden, izlediğinizden ve optimize ettiğinizden emin olmak istiyorsunuz.

Bu KPI'ları haftalık olarak izliyorum ve bu gerçekten işi izlememe ve örneğin AOV'nin bu hafta neden düştüğünü anlamama izin veriyor. Size işlerin yolunda gitmediği konusunda bir fikir verir ve bu sorunları çözebilirsiniz.

Sosyal medyada evangelistlerden oluşan bir topluluk yaratmak

Ashley: Her şeyi Twitter, Pinterest, Facebook ve Instagram'da yayınlıyoruz, ancak aslında asıl hedef kitlemiz Instagram'da ve bu daha ilgili topluluk.

Biz gerçekten yalın bir ekibiz, bu yüzden her zaman herhangi bir markaya tavsiye ederim - çünkü hepsini yapamazsınız - insanların nereye tıkladığına ve satın aldığına odaklanmak. Bu nedenle, Google Analytics'e bu kadar çok güveniyoruz ve oraya koyduğumuz her bağlantıyı izlemek için URL oluşturucuyu kullanıyoruz.

Kişisel olarak bizim için Instagram ekmek ve tereyağımızdır.

Ashley: 10.000'den fazla takipçiniz varsa, Instagram hikayelerinde yukarı kaydırma özelliğini kullanın - izlenebilir bir bağlantı kullanın, çünkü o zaman sitenize gitmek için kaç kişinin harekete geçtiğini gerçekten görebilirsiniz. Özel bir açılış sayfası yapın, çünkü o zaman kaç kişinin kaydolduğunu görebilirsiniz ve bu, örneğin, insanların altbilgiye gitmesini sağlamak yerine tek adımlı bir süreç haline getirir.

Ayrıca, yeni bir ürün piyasaya sürerseniz, kopyadaki insanlara her zaman "Bültenimize %10 indirim için kaydolmayı unutmayın" hatırlatabilirsiniz. Ve bunu reklamlarınıza da koyun - bunu test ettik ve bizim için gerçekten karşılığını aldı.

Carly: İşe yarayan bir ürün çok büyük. İnsanlar deniyorlar, seviyorlar, onun hakkında konuşmak istiyorlar.

Ayrıca sosyal medya aracılığıyla da çok etkileşime geçiyoruz, öncelikle Instagram'ı kullanıyoruz, ancak Ay Ailemiz ile etkileşim kurmak için Facebook ve Twitter'ı da kullanıyoruz. İnceleme programımıza gerçekten öncülük eden Yotpo gibi hizmetlerden yararlanarak sahip oldukları soruları yanıtlıyor ve paylaşımı teşvik ediyoruz. İnsanlar sosyal medyalarında paylaşırlar, bir sonraki alışverişlerinde biraz daha indirim alırlar.

Moon Juice ile ilgili daha fazla Soru-Cevap için aşağıdaki AMA'mızın tam kaydına göz atın: